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TRANSFORMACION de MODELOS de NEGOCIO en el TURISMO<br />I Convención TourismRevolutionPeople<br />Puerto de la Cruz – Tene...
Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo un DESTINO crea, desarrolla y captura valor. <br />
Alex Osterwalder<br />2<br />Propuesta de valor<br />Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesida...
REDES DE PARTNERS<br />ACTIVIDADES CLAVES<br />OFERTA<br />RELACIONES<br />CON LOS CLIENTES<br />SEGMENTOS <br />DE CLIENT...
El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<...
El EMBUDO en la COMERCIALIZACION Turística<br />
		El TURISMO “SOLIDO”<br />Producto SOL y PLAYA<br />TODA la oferta turística<br />
El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<...
		Una cuestión de APUESTA ESTRATEGICA<br />BAJO COSTE COMERCIALIZACION<br />FRAGMENTACION<br />DESARROLLO DESIGUAL<br />
El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<...
EFICIENCIA COMERCIAL  EFICIENCIA OPERATIVA<br />VOLUMEN<br />DEMANDA CAUTIVA<br />PRODUCTO SIMPLE<br />
DESTINO<br />ZONA<br />HOTEL<br />FECHAS (Ofertas/Precios)<br />RESERVA Agencia Viajes<br />
El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<...
El EMBUDO en la COMERCIALIZACION Turística<br />
El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<...
El Debilitamiento Progresivo del Modelo de EMBUDO<br />
El CICLO de VIDA aplicado al Desarrollo de DESTINOS<br />En el año 2009 tuvimos más de 20 millones de clientes de Touroper...
El MODELO de DESTINO TURISTICO - EVOLUCIONADO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADE...
		EL TURISMO LIQUIDO<br />“…Ese que transita de un embudo a una plataforma, para desarrollar una composición emergente de ...
Múltiples PRODUCTOS y CLIENTES en Múltiples                  PLATAFORMAS de COMERCIALIZACION<br />
		EL NUEVO CLIENTE – EL PROKSUMER<br />QUE (El Producto)<br />DONDE (Marca Destino)<br />CUANDO<br />Transporte (Ofertas/P...
El MODELO de DESTINO TURISTICO –AREAS ENFOQUE<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADE...
		Si el TURISMO es LIQUIDO… Y Nosotros Somos la OFERTA…<br />“Be water my friend…” <br />
Tourism Revolution @ Work<br />Tourism Revolution @ Work<br />“Ha llegado el momento de reinventar totalmente el marketing...
Alf Castellano<br />alf@mindproject.net<br />www.mindproject.net<br />25<br />
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  1. 1. TRANSFORMACION de MODELOS de NEGOCIO en el TURISMO<br />I Convención TourismRevolutionPeople<br />Puerto de la Cruz – Tenerife – 22 Abril 2010<br />22/4/10<br />1<br />www.tre2010.com<br />
  2. 2. Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo un DESTINO crea, desarrolla y captura valor. <br />
  3. 3. Alex Osterwalder<br />2<br />Propuesta de valor<br />Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr<br />7<br />4<br />Relación con el cliente<br />se establecen y mantienen con cada segmento de clientes<br />Actividades clave<br />mediante la realización de una serie de actividades fundamentales<br />1<br />Segmentos <br />de clientes<br />Uno o varios segmentos de clientes<br />8<br />Red de partners<br />Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa<br />5<br />Flujos de ingreso<br />Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. <br />3<br />Canales de distribución y comunicaciones<br />Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta<br />9<br />Estructura de costos<br />Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. <br />6<br />Recursos clave<br />son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente<br />Business Model Generation.<br />
  4. 4. REDES DE PARTNERS<br />ACTIVIDADES CLAVES<br />OFERTA<br />RELACIONES<br />CON LOS CLIENTES<br />SEGMENTOS <br />DE CLIENTES<br />CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN<br />RECURSOS CLAVES<br />FLUJOS DE INGRESOS <br />ESTRUCTURA <br />DE COSTOS<br />Lienzo para revisar nuestro Modelo de Destino<br />Business Model Generation.<br />
  5. 5. El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />No Gestionada<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br />TURISMO MASIVO<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />
  6. 6. El EMBUDO en la COMERCIALIZACION Turística<br />
  7. 7. El TURISMO “SOLIDO”<br />Producto SOL y PLAYA<br />TODA la oferta turística<br />
  8. 8. El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />No Gestionada<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br />CONTRATACION<br />CONSTRUCCION<br />EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO<br />TURISMO MASIVO<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />Todo Incluido<br />
  9. 9. Una cuestión de APUESTA ESTRATEGICA<br />BAJO COSTE COMERCIALIZACION<br />FRAGMENTACION<br />DESARROLLO DESIGUAL<br />
  10. 10. El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />No Gestionada<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br /> CONTRATACION<br />VUELOS + HOTELES<br />DEPREDACION de COSTAS<br />COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS<br />PROMOCION INSTITUCIONAL<br />CONSTRUCCION<br />INFRAESTRUCTURAS<br />EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO<br />TURISMO MASIVO<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />
  11. 11. EFICIENCIA COMERCIAL EFICIENCIA OPERATIVA<br />VOLUMEN<br />DEMANDA CAUTIVA<br />PRODUCTO SIMPLE<br />
  12. 12. DESTINO<br />ZONA<br />HOTEL<br />FECHAS (Ofertas/Precios)<br />RESERVA Agencia Viajes<br />
  13. 13. El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />No Gestionada<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br /> CONTRATACION<br />VUELOS + HOTELES<br />DEPREDACION de COSTAS<br />COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS<br />PROMOCION INSTITUCIONAL<br />CONSTRUCCION<br />INFRAESTRUCTURAS<br />PORTALES ONLINE<br /> LOW COSTS<br />EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO<br />TURISMO MASIVO<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />
  14. 14. El EMBUDO en la COMERCIALIZACION Turística<br />
  15. 15. El MODELO de DESTINO TURISTICO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />No Gestionada<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />TODOS los AGENTES TURISTICOS del DESTINO<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br /> CONTRATACION<br />VUELOS + HOTELES<br />DIVERSIDAD de PROPUESTAS<br />De LINEALES a MULTIPLES<br />DEPREDACION de COSTAS<br />COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS<br />PROMOCION INSTITUCIONAL<br />CONSTRUCCION<br />DIFERENCIACION<br />INFRAESTRUCTURAS<br />PORTALES ONLINE<br /> LOW COSTS<br />EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO<br />MULTIPLES SEGMENTOS<br />TURISMO MASIVO<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />
  16. 16. El Debilitamiento Progresivo del Modelo de EMBUDO<br />
  17. 17. El CICLO de VIDA aplicado al Desarrollo de DESTINOS<br />En el año 2009 tuvimos más de 20 millones de clientes de Touroperador en base a folletos de SOL y PLAYA en los destinos españoles<br />
  18. 18. El MODELO de DESTINO TURISTICO - EVOLUCIONADO<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />No Gestionada<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />DIVERSIDAD de MODELOS de VENTA DIRECTA e INTERMEDIADA<br />TODOS los AGENTES TURISTICOS del DESTINO<br />MULTIPLES, CRUZADOS y DESEMPAQUETADOS<br />MARKETING de AGREGACION de DEMANDA<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br />MARKETING PERSONA A PERSONA<br /> CONTRATACION<br />VUELOS + HOTELES<br />DESARROLLO DESTINOS<br />MARCA/PRODUCTO<br />SOSTENIBILIDAD e IDENTIDAD<br />DIVERSIDAD de PROPUESTAS<br />De LINEALES a MULTIPLES<br />DEPREDACION de COSTAS<br />COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS<br />PROMOCION INSTITUCIONAL<br />PROMOCION<br />DISTRIBUCION<br />FIDELIZACION<br />DIFERENCIACION<br />INFRAESTRUCTURAS<br />PORTALES ONLINE<br /> LOW COSTS<br />EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO<br />CONOCIMIENTO<br />MULTIPLES SEGMENTOS<br />TURISMO MASIVO<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />
  19. 19. EL TURISMO LIQUIDO<br />“…Ese que transita de un embudo a una plataforma, para desarrollar una composición emergente de redes distribuidas”.<br />William. “Turismo Líquido” 2009.<br />
  20. 20. Múltiples PRODUCTOS y CLIENTES en Múltiples PLATAFORMAS de COMERCIALIZACION<br />
  21. 21. EL NUEVO CLIENTE – EL PROKSUMER<br />QUE (El Producto)<br />DONDE (Marca Destino)<br />CUANDO<br />Transporte (Ofertas/Precios)<br />Hotel (Agencia Viajes)<br />
  22. 22. El MODELO de DESTINO TURISTICO –AREAS ENFOQUE<br />RELACIONES CLIENTES<br />SEGMENTOS CLIENTES<br />OFERTA<br />ACTIVIDADES<br />AGENTES<br />CONSOLIDACION de CAPACIDADES de TODOS los AGENTES SECTORIALES<br />No Gestionada<br />Del MARKETING RELACIONAL a las REDES SOCIALES<br />COMERCIALIZACION y DISTRIBUCION<br />CANALES<br />RECURSOS<br />SOL & PLAYA <br /> + <br />“Oferta Complementaria”<br />DIVERSIDAD de MODELOS de VENTA DIRECTA e INTERMEDIADA<br />TODOS los AGENTES TURISTICOS del DESTINO<br />MARKETING de AGREGACION de DEMANDA<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> HOTELEROS<br />TOUROPERADORES<br /> + <br /> AGENCIAS VIAJES<br /> CONTRATACION<br />VUELOS + HOTELES<br />DESARROLLO DESTINOS<br />MULTIPLES y DESEMPAQUETADOS<br />SOSTENIBILIDAD e IDENTIDAD<br />MARCA/PRODUCTO<br />DIVERSIDAD de PROPUESTAS<br />De LINEALES a MULTIPLES<br />DEPREDACION de COSTAS<br />COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS<br />PROMOCION INSTITUCIONAL<br />PROMOCION<br />DISTRIBUCION<br />FIDELIZACION<br />DIFERENCIACION<br />INFRAESTRUCTURAS<br />PORTALES ONLINE<br /> LOW COSTS<br />EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO<br />Desarrollo continuo de PRODUCTOS DIFERENCIALES<br />MULTIPLES SEGMENTOS<br />TURISMO MASIVO<br />INCREMENTO de la COMPETITIVIDAD y RENTABILIDAD por segmentos de CLIENTES<br />COMPROMISO y CONTINUIDAD<br />Estructura de COSTES<br />Estructura de INGRESOS<br />
  23. 23. Si el TURISMO es LIQUIDO… Y Nosotros Somos la OFERTA…<br />“Be water my friend…” <br />
  24. 24. Tourism Revolution @ Work<br />Tourism Revolution @ Work<br />“Ha llegado el momento de reinventar totalmente el marketing de los<br /> destinos turísticos”<br />Antonio Bernabé – Director General Turespaña<br />Clausura Foro MAD09<br />Es el MOMENTO!<br />INNOVACION<br />COMPETITIVIDAD Turística<br />Agregación de DEMANDA<br />RENTABILIDAD<br />EXPERIENCIAS<br />Enriquecimiento de PRODUCTO<br />
  25. 25. Alf Castellano<br />alf@mindproject.net<br />www.mindproject.net<br />25<br />
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