De la definición a la acción. Cómo implantar el Ciclo Comercial Turístico de forma efectiva, por antonio díaz

Título Píldora o Taller III Convención para la Transformación Turística Paraninfo ULPGC, Las Palmas de Gran Canaria Islas Canarias De la Definición a la Acción Cómo Implantar el Ciclo Comercial Turístico de forma Efectiva Antonio DíazTítulo Píldora o Taller

Ejercicio preliminarPregunta número 1: “Tres ranas están paradas sobre una rama. Una decide saltar. ¿Cuántas quedan?”

Ejercicio preliminar: SoluciónPregunta número 1: “Tres ranas están paradas sobre una rama. Una decide saltar. ¿Cuántas quedan?” Respuesta: ¡Tres!. Una ha decidido saltar

Ejercicio 2Pregunta número 2: • “Tres empresas *enen pobres resultados. Una ha decidido revitalizar su línea de productos, reforzar sus canales de distribución y establecer mayor contacto con los clientes. ¿Cuántas empresas *enen pobres resultados?”

Ejercicio 2: SoluciónPregunta número 2: • “Tres empresas *enen pobres resultados. Una ha decidido revitalizar su línea de productos, reforzar sus canales de distribución y establecer mayor contacto con los clientes. ¿Cuántas empresas *enen pobres resultados?” Respuesta: ¡Tres! ¡Decidir y hacer son dos cosas diferentes!

Modelo de Implantación del Ciclo Comercial DESARROLLAR 1 FASE 2 FASE TRADUCIR EL PLAN EL PLAN Revisar misión y visión Definir Objetivos Análisis estratégico 6 Seleccionar Indicadores FASE Definir Metas Agenda de Cambio Identificar Iniciativas PROBAR Y ADAPTAR 3FASE Análisis ALINEAR LA de rentabilidad ORGANIZACION Análisis interno de la • Alineación departamentos correlación de las acciones • Comunicación Interna Análisis del entorno y la competencia • Alineación objetivos Personales y Formación 5 FASE 4 PLANIFICAR FASE CONTROLAR Y LAS OPERACIONES APRENDER Identificar Procesos Clave Revisiones del Plan Planificar Ventas Revisiones de las Planificar Capacidad Operaciones Ejecutar procesos e Preparar Presupuestos iniciativas

1- Desarrollar el Plan Estratégico de Ciclo Comercial Debilidades Amenazas • Organización comercial muy jerarquizada • Crecimiento de competencia en des*nos del • Procesos comerciales basados en TTOO y Mediterráneo en el segmento vacacional falta de información histórica de los clientes • Reducción del turismo de sol y playa • Baja presencia e iden*dad en la red • Incremento de las expecta*vas del cliente • Poca cultura de trabajo en equipo y altas • Con*nuos cambios tecnológicos en el sector barreras departamentales • Baja cultura de innovación Fortalezas Oportunidades • Des*no muy demandado • Crecimiento del turismo por la recuperación • Percepción de buena calidad en el mercado en los países emisores • Gran volumen de clientes repe**vos • Reconocimiento de valores • Personal con baja rotación y comprome*do medioambientales y de RSC con la compañía • Incremento de la demanda de turismo experiencial • Aparición de herramientas de comercialización a precios asequibles

Agenda de Fase 1: La agenda de cambio DE: A: cambio Rentabilidad media Benchmark Líder en rentabilidad Tradicional Comercialización Ciclo Comercial Integrado Producto Enfoque al cliente Experiencia Servicios tradicionales por departamento Producto Oferta de servicios integrados Enfocada al cliente en general Propuesta de valor Enfocada a nichos de mercado Medios tradicionales Promoción Imagen e Iden*dad en Red Mezcla de diferentes canales por Basada casi exclusivamente en TTOO Distribución segmento de cliente Basada en la repe*ción Fidelización Basada en la prescripción Polí*cas y normas Cultura Enfoque a resultados Individual y funcional Responsabilidad Equipos mul*funcionales

Modelo económico Cual es el porZolio A qué clientes de inicia*vas, fechas servimos y cual es la y recursos necesarios propuesta de valor Qué competencias Cómo se entrega el clave debe tener la valor a los clientes organización

2- Traducir el el Plan Estratégico de Ciclo Comercial Misión: Proporcional a nuestros clientes unos días de descanso inolvidables Visión: Figurar entre las tres primeras cadenas nacionales en el año 2015 por cifra de Ebitda. Vender más Reducir los costes Aumentar el Aumentar el valor servicios a los de adquisición de Valor volumen de clientes de la marca clientes clientes Marca / Producto Promoción / Comunicación Venta / Distribución Repetiión / Prescripción "Ayúdame a Clientes "Ayúdame a "Premia mi encontrarte con "Facilítame la cumplir mi capacidad de facilidad" compra" sueño" prescripción" Mejorar la Ser excelente en identificación, el la gestión de la conocimiento y Desarrollar el contacto con presencia e Interna productos de Mejorar la calidad identidad en Red el cliente Identificar y valor Desarrollar un del servicio y la premiar al proceso de venta estandarización de cliente ágil e intuitivo la marca prescriptor Desarrollary crecimiento Alinear a todos los Adquirir formación y Desarrollar unaAprendizaje sistemas de departamentos del competencias de cultura de trabajo gestión de hotel con el ciclo ciclo comercial en en equipo, liderazgo clientes comercial Red e innovación integrados 10 Organización y Sistemas Personas y Cultura 10

2- Traducir el el Plan Estratégico de Ciclo Comercial Misión: Proporcional a nuestros clientes unos días de descanso inolvidables Visión: Figurar entre los primeros 3 hoteles de Mallorca en el año 2015 por volumen de Ebitda. Ra*o de Ventas Productos Precio Medio Coste Medio Ocupación complementarios Habitación Adquisición Vender más de cliente Reducir los costes Aumentar el Aumentar el valor servicios a los de adquisición de Valor volumen de clientes de la marca clientes clientes Marca / Producto • úmero Usuarios N Promoción / Comunicación Venta / Distribución Número de Ra*o de Repetiión / Prescripción Encuesta de Únicos bonos de premio Conversión aplicados Calidad "Ayúdameúmero de visitas N • a Clientes "Ayúdame a "Premia mi encontrarte con "Facilítame la cumplir mi capacidad de facilidad" compra" sueño" prescripción" Puntuación Mejorar la auditoría interna Ser excelente en identificación, el la gestión de la conocimiento y Número de Desarrollar de calidad Look to Book presencia e el contacto con campañas Interna productos de Mejorar la calidad identidad en Red el cliente Identificar y valor • úmero de N Desarrollar un del servicio y la premiar al Número de interacciones proceso de venta Número de estandarización de cliente productos • úmero de N ágil e intuitivo alertas la marca prescriptor seguidores Desarrollary crecimiento Alinear a todos los Adquirir formación y Desarrollar unaAprendizaje sistemas de departamentos del competencias de cultura de trabajo gestión de hotel con el ciclo ciclo comercial en en equipo, liderazgo clientes comercial e innovación Número de Porcentaje de Número de Red integrados Encuesta de 11 Clientes con perﬁl personas con obje*vos personas Organización y Sistemas Personas y Cultura clima completo comerciales 11 formadas

2- Traducir el el Plan Estratégico de Ciclo Comercial Misión: Proporcional a nuestros clientes unos días de descanso inolvidables Visión: Figurar entre los primeros 3 hoteles de Mallorca en el año 2015 por volumen de Ebitda. Vender más Reducir los costes Aumentar el Aumentar el valor servicios a los de adquisición de Valor volumen de clientes de la marca clientes clientes Marca / Producto Promoción / Comunicación Venta / Distribución Repetiión / Prescripción "Ayúdame a Clientes "Ayúdame a "Premia mi encontrarte con "Facilítame la cumplir mi capacidad de facilidad" compra" sueño" prescripción" Mejorar la Ser excelente en identificación, el la gestión de la conocimiento y Desarrollar el contacto con presencia e Interna productos de Mejorar la calidad identidad en Red el cliente Identificar y valor Desarrollar un del servicio y la premiar al proceso de venta estandarización de cliente ágil e intuitivo la marca prescriptor Desarrollary crecimiento Alinear a todos los Adquirir formación y Desarrollar unaAprendizaje sistemas de departamentos del competencias de cultura de trabajo gestión de hotel con el ciclo ciclo comercial en en equipo, liderazgo clientes comercial Red e innovación integrados 12 Organización y Sistemas Personas y Cultura 12

2- Traducir el el Plan Estratégico de Ciclo Comercial Misión: Proporcional a nuestros clientes unos días de descanso inolvidables Visión: Figurar entre los primeros 3 hoteles de Mallorca en el año 2015 por cifra de Ebitda. Vender más Reducir los costes Aumentar el Aumentar el valor servicios a los de adquisición de Valor volumen de clientes de la marca clientes clientes Marca / Producto Promoción / Comunicación Venta / Distribución Repetiión / Prescripción "Ayúdame a Clientes "Ayúdame a "Premia mi encontrarte con "Facilítame la cumplir mi capacidad de facilidad" compra" sueño" prescripción" Mejorar la Inicia*va 1 Ser excelente en Inicia*va 1 identificación, el Inicia*va 1 la gestión de la conocimiento y Desarrollar el contacto con Inicia*va 2 presencia e Inicia*va 1 Inicia*va 1 Interna productos de Mejorar la calidad identidad en Red el cliente Identificar y valor Desarrollar un del servicio y la premiar al proceso de venta estandarización de cliente ágil e intuitivo la marca prescriptor Inicia*va 1 Inicia*va 1 Inicia*va 1 Inicia*va 1 Desarrollary crecimiento Alinear a todos los Adquirir formación y Desarrollar unaAprendizaje sistemas de departamentos del competencias de cultura de trabajo gestión de hotel con el ciclo ciclo comercial en en equipo, liderazgo clientes comercial Red e innovación integrados 13 Organización y Sistemas Personas y Cultura 13

3- Alinear la organizaciónPlan de comunicación: “7 =mes in 7 diﬀerent ways” Canal de Comunicación Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Folleto Seminario web Informe estratégico Posters Newsleger Forum o reunión departamental Video en la Intranet Entrada en el post del CEO Mesa de trabajo

4- Planificar las Operaciones Procesos no Procesos excelentes excelentes Procesos estratégicos Procesos cuyo nivel de Procesos a mejorar hasta Su mejora es clave excelencia debe niveles de excelencia para lograr el ciclo mantenerse comercial Procesos no estratégicos Estudiar una reducción de Procesos a mejorar hasta Su mejora no es la inversión, incluso a costa estratégica, pero un mínimo aceptable de reducir la excelencia deben mantener un mínimo de calidad

5- Controlar y AprenderIden*ﬁcar problemas de rendimiento en los obje*vos Iden*ﬁcar las causas del problema Analizar el avance de las inicia*vas Tomar acciones y asignar responsables

6- Probar y adaptarAnálisis del entorno y de la competencia Análisis interno de la correlación de acciones y obje*vos Validación de la estrategia implantada Autorización de fondos para los programas e inicia*vas iden*ﬁcados

Modelo de Implantación del Ciclo Comercial DESARROLLAR 1 FASE 2 FASE TRADUCIR EL PLAN EL PLAN Revisar misión y visión Definir Objetivos Análisis estratégico 6 Seleccionar Indicadores FASE Definir Metas Agenda de Cambio Identificar Iniciativas PROBAR Y ADAPTAR 3FASE Análisis ALINEAR LA de rentabilidad ORGANIZACION Análisis interno de la • Alineación departamentos correlación de las acciones • Comunicación Interna Análisis del entorno y la competencia • Alineación objetivos Personales y Formación 5 FASE 4 PLANIFICAR FASE CONTROLAR Y LAS OPERACIONES APRENDER Identificar Procesos Clave Revisiones del Plan Planificar Ventas Revisiones de las Planificar Capacidad Operaciones Ejecutar procesos e Preparar Presupuestos iniciativas

Título Píldora o Taller www.tourismrevolution.com www.tourismrevolutionconvention.com Organizan: Financian: Colaboran:

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by MindProject on May 11, 2011

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