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Promocionventas Promocionventas Presentation Transcript

  • MEZCLA PROMOCIONAL (PROMOCIÓN)  Venta Personal  Publicidad  Promoción de ventas  Relaciones públicas  Mercadotecnia directa
  • AMERICAN MARKETING ASSOCIATION PROMOCIÓN DE VENTAS Esta integrada por aquellas actividades diferentes a la venta personal, la publicidad y la propaganda. Estimula el deseo de compra en los consumidores, la efectividad de los comerciantes mediante exhibidores, demostraciones, exposiciones y diversos esfuerzos de ventas no repetitivos
  • PROMOCIÓN DE VENTAS: Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc., que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto. View slide
  •  Es una actividad que se ejecuta con el propósito de impulsar la venta de un producto, servicio o idea, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo  Es una estrategia mercadológica de corto plazo; se usa para alcanzar objetivos de mercadotecnia en el corto plazo. View slide
  •  Es una actividad que se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la adición de valor a los productos, servicios o ideas
  • Por lo tanto, la Promoción de Ventas…  Es una actividad temporal  Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes  Estimula de forma directa la demanda a corto plazo  Se realiza esporádicamente  Se obtienen resultados inmediatos  Va dirigida a mercados específicos  Se basa en ofrecer incentivos materiales o económicos por medio de la adición de valor a los productos y servicios que promueve
  •  Se encuentra en cualquier etapa de la historia  En la antigua Roma se recibían gratis amuletos, colmillos de lobo montado en oro  En Atenas ofrecían premios especiales cuando compraban incienso, lámparas y copas  En Grecia daban brazaletes y ornamentos
  •  Después de la Segunda Guerra Mundial cuando la promoción de ventas se convirtió en un procedimiento de mercadotecnia cuidadosamente planeado y ejecutado
  •  Influencias de la promoción de ventas 1. Crecimiento económico- aumentan a medida que los bienes se hacen más abundantes 2. Clima político cambiante y expresiones legales- leyes antimonopolio 3. Creciente sofisticación alcanzada por la mercadotecnia- desarrollo de la competencia entre productos semejantes
  • Objetivos de la Promoción de Ventas Comunicación InvitaciónIncentivo La promoción de ventas tiene tres objetivos fundamentales, los cuales regulan las relaciones de intercambio entre los consumidores y los fabricantes.
  • Objetivos de la Promoción de Ventas Comunicación Se gana atención y a menudo provee información que puede conducir al consumidor hacia el producto.
  • Objetivos de la Promoción de Ventas I n c e n t i v o Se agrega alguna concesión, inducción o contribución diseñada para darle valor adicional al que tiene el producto en un principio.
  • Objetivos de la Promoción de Ventas Invitación Se incluye una invitación para comprometer al consumidor para que compre en ese momento.
  •  Su diseño y planificación están orientados a producir una reacción a corto plazo en compradores y consumidores  El mensaje se orienta a grupos específicos de compradores  Va dirigida a todo tipo de mercados y consumidores CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
  •  Crea interés hacia el producto, potencia el interés de los compradores y consumidores hacia la marca  Su diseño y planificación están orientados a producir una reacción a corto plazo en compradores y consumidores  El mensaje se orienta a grupos específicos de compradores
  •  Va dirigida a todo tipo de mercados y consumidores  Crea interés hacia el producto, potencia el interés de los compradores y consumidores hacia la marca  Resulta fácil medir sus resultados mediante la cantidad de muestras dadas, cupones recibidos, productos con descuentos vendidos etc.
  •  Se adapta muy bien a la estrategia de segmentación de mercados  Realmente funciona  Es más económica que la publicidad
  • VENTAJAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS  Incremento de Ventas (beneficio a corto plazo)  Público objetivo definido (grupos específicos, detallistas selectos y sus clientes  Papel definido (Objetivos específico incrementar ventas repetidas)  Reglas indirectas (Incluye distribución amplia y espacio en los anaqueles)
  • DESVENTAJAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS  Corto Plazo (Casi todo el efecto es inmediato)  Costos Ocultos (Tiempo, esfuerzo, fuerza de ventas, no aparecen en los costos directos)  Confusión (conflicto entre los mensajes de la marca)  Recorte de precios (Los clientes esperan un menor precio en el futuro)  Efectos de posposición (El cliente espera a comprar, solo cuando hay promoción)
  • ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA CONSUMIDORES  Estimular las ventas de productos establecidos  Atraer nuevo mercados  Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto  Dar a conocer los cambios en los productos existentes  Aumentar las ventas en épocas críticas  Atacar a la competencia  Obtener ventas mas rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía en existencia
  • ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES  Obtener la distribución inicial  Incrementar el número y tamaño de los pedidos  Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor  Incrementar el tráfico en el establecimiento
  • Estrategias de Promoción de Ventas Consumidores Premios Cupones Muestras Concursos y Sorteos Comerciantes y Distribuidores Exhibidores Vitrinas Demostradores
  • DIFERENCIAS ENTRE LA PROMOCIÓN Y LA PUBLICIDAD PROMOCIÓN PUBLICIDAD Directa (personal) Masiva (impersonal) Promueve la venta de manera mas agresiva Pasiva Informa sobre uso y nuevas aplicaciones del producto No hay una retroalimentación exacta, confiable y efectiva Recuerda periódicamente la existencia del producto Necesita de la promoción para mejores resultados Persuade de las capacidades del producto Mayores costos Las empresas pueden no utilizar publicidad y solo utilizar la promoción Utiliza diferentes medios, pero puede equivocarse el objetivo real de la campaña
  • TIPOS DE PROMOCIONES QUE RECIBE EL CLIENTE DINERO BIENES SERVICIOS Directo Indirecto Directos Indirectos Directos Indirectos Reducciones de precios Cupones Bienes y Muestras Estampillas Garantías Publicidad cooperativa Reembolsos en efectivo Vales Oferta con premio cupones Participación en grupos de eventos Vales de servicios Programas de lealtad Equivalente en dinero Regalos Vales Servicios gratuitos Incentivos Concursos Ofertas a cambio Equivalente s en dinero Esquemas de reducción de riesgos Bonos Crédito extendido Ofertas armadas Concursos Capacitación Demostraciones