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Mida Retail - Store KPI

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  • 1. Store KPI Capire i numeri per prendere buone decisioni A cura di Emanuele Schmidt
  • 2. Store KPI
      • K ey P erformance I ndicator
      • (= indicatori chiave di prestazione)
      • Offrono una fotografia dei risultati del punto vendita che consente di:
        • capire meglio che cosa sta succedendo
        • individuare punti di forza e aree di miglioramento
        • riconoscere che cosa funziona e che cosa no
        • prevedere il futuro
        • decidere dove intervenire
  • 3. Un ciclo che si ripete continuamente … KPI Diagnosi Decisioni Azioni Effetti Futuro Passato
  • 4. Si possono “gestire” gli indicatori?
      • No!
      • Se il contachilometri segna una velocità eccessiva, la soluzione è togliere il piede dall’acceleratore, non truccare il tachimetro!
    Quello che posso fare è prendere decisioni che secondo me avranno un impatto positivo su uno o più indicatori interconnessi, e successivamente misurare se quell’impatto si è effettivamente verificato
  • 5. Che cosa misurare? 1. Il comportamento del cliente GLI INDICATORI PIU' UTILIZZATI Fedeltà Reclami, utilizzo post vendita … ritorna Customer satisfaction … esce Scontrino medio, battuta media, numero medio di battute per scontrino Incidenze e penetrazione delle categorie Pressione promozionale, risultati delle promozioni Margini … compra Scontrini, tasso di conversione, vendite, vendite per metro quadrato … gira, chiede, decide se comprare Traffico, mercato potenziale … entra Indicatori: Il cliente:
  • 6. Che cosa misurare? 2. La gestione interna GLI INDICATORI PIU' UTILIZZATI Costo del venduto Contributi fornitori Margini … vengono acquistate dai fornitori Rotazione e copertura di stock … vengono ordinate, esposte, vendute Avarie e rotture, differenze inventariali, svalorizzazioni, resi … arrivano, vengono lavorate, escono Indicatori: Le merci: Utili della gestione finanziaria … la gestione finanziaria Affitto, materiali, utenze, manutenzione, pulizie, tasse … la struttura Costo medio orario, incidenza del costo del lavoro, numero di ore lavorate, produttività oraria, produttività per FTE … le persone Indicatori: Le altre risorse del punto vendita:
  • 7. Un promemoria utile per impostare il ragionamento commerciale Per migliorare la cifra d’affari del punto vendita:
  • 8. Un promemoria utile per riflettere sul versante interno Per migliorare i margini del punto vendita: Sto comprando al meglio? Sto ordinando le quantità giuste al momento giusto? Come stiamo gestendo le merci? Che cosa possiamo fare per ottimizzare i costi di struttura? Possiamo usare meglio le ore lavorate? Quali processi possono essere migliorati? Quali competenze sviluppare nelle persone?
  • 9. Per saperne di più
    • Che cosa va bene nel mio negozio? Che cosa può essere migliorato? Come posso aumentare il numero di persone che lo frequentano? Come posso vendere di più? Come posso vendere “meglio”?
    • I punti vendita sono tanti e diversi tra loro: grandi e piccoli, alimentari e non alimentari, generalisti e specialisti, economici ed esclusivi, mono e multimarca, indipendenti e affiliati… Ogni realtà, ogni categoria merceologica, ogni format, ogni strategia ha la sua specificità, ma tutti gli esercizi commerciali operano nell’ambito delle stesse “leggi fondamentali” del commercio.
    • Questo libro è stato scritto nella convinzione che “fare commercio” sia una professione che richiede alcune competenze trasversali, indipendenti dal tipo di formula commerciale con cui si opera. Una di queste è la capacità di comprendere e utilizzare gli indicatori di prestazione del negozio .
    • Gli indicatori descritti in questo manuale aiutano a:
        • interpretare i risultati di un punto vendita
        • prendere decisioni per migliorarli
        • monitorare l’efficacia delle decisioni prese
    • Un vero e proprio manuale operativo, pensato per chi gestisce nella quotidianità un punto vendita , che descrive i principali e più utilizzati indicatori di prestazione del negozio. Per ogni indicatore, il testo fornisce una risposta a queste domande:
        • Che cos’è e come si calcola
        • Che cosa misura
        • Quali fattori lo influenzano
        • Quali decisioni prendere per modificarlo nella direzione auspicata
  • 10. Sede di Milano 20124 Milano - Via Antonio da Recanate, 1 Tel. 02.6691.845 - Fax 02.66.97.220 Sede di Roma 00192 Roma - Via Attilio Regolo, 19 Tel. 06.8840.688 - Fax 06.3280.3283 e-mail: retail@mida.biz www.retail.mida.biz

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