1. Повышение эффективности бизнес-модели продаж.
Часть 4. Повышение ь
4 част
эффективности модели продаж.
Михаил Люфанов
Генеральный директор компании Expert Systems,
www.CRMPartner, ведущий wwww.SalesPortal.ru

2. Содержание
Часть 1. Модель продаж. (18/07/2012)
Часть 2. Факторы влияния. (25/07/2012)
Часть 3. Аудит текущей модели продаж. (1/08/2012)
Часть 4. Повышение эффективности.
Часть 5. Отчёты и документы.

3. Итоги 1 части
Полезность Сложности
1. Люди Фундамент 1. Уникальность.
бизнеса 2. Очень сложная управляемость.
Фундамент 1. Требуют постоянного контроля.
2. Процессы эффективности 2. Имеют отложенный эффект
3. Продукты Фундамент 1. Могут иметь сильные недостатки.
прибыльности 2. Сложно поддаются влиянию.
/ услуги
4. Ресурсы Фундамент времени 1. Могут быть дорогими.
обслуживания 2. Могут отвлекать и усложнять.
Фундамент 1. Сложность тракинга.
5. Рынок выживаемости 2. Масштаб изменений.
3. Отложенность реакции.

4. Итоги 2 части
Факторы влияния на модель продаж
Мотивация
1. Люди
Процессы
Ресурсы
Низкая эффективность продаж
2. Процессы Неудовлетворенность руководства
Внешние факторы
3. Продукты / услуги Потребности рынка, обратная связь от клиентов
Виденье руководства (стратегия)
Эффективность работы
4. Ресурсы Конкуренция
Прогресс, технологические новинки
Взаимодействие с клиентами
5. Рынок Рекламная и PR-активность
Взаимодействие с контрагентами

5. Итоги 3 части
Аудит модели продаж
1. Собираем факты Каждый аспект модели продаж разбиваем на
1. Люди составляющие, которые влияют на
эффективность. Например, на эффективность
2. Процессы
людей влияют мотивация, знания, навыки,
3. Продукты условия работы и т.д. Можно (для удобства)
4. Ресурсы свести все в таблицу с присваивоением
5. Рынок сравнительных баллов от 1 до 10.
2. Анализируем на
предмет соответствия Сопоставляем картину целиком и каждый аспект
ожиданиям с ожиданиями компании (руководителей) и
сформированной стратегией компании.
3. Определяем причины
расхождений плана /
Выявляем расхождения и формируем гипотезу
факта
основных проблем модели и точек развития.
4. Компилируем
предложения по Формируем предложения и корректируем
коррекции модели модель

6. 6 ключевых сил, которые влияют
на эффективность модели продаж
1. Внимательная работа с людьми
2. Контроль всех процессов
3. Анализ рынка и конкуренции
4. Работа с партнёрами
5. Привлечение новых клиентов
6. Удержание старых клиентов
Эффективные личные продажи должны взаимно дополняться маркетингом

7. 1. Люди.
1. Любить.
2. Стимулировать.
3. Контролировать.
4. Развивать.
5. Креативить.
6. Вовлекать.
7. Менять.
Каждый человек может «тянуть телегу» или с Вами или от Вас.

8. Процессы
1. Оцифровываем.
2. Улучшаем.
3. Анализируем.
4. Связываем.
5. Сокращаем.
6. Пробуем новое.
7. Подстёгиваем.
Вспомните Вавилонскую башню, Титаник и корабль Восток

9. Понимание рынка
SWOT-анализ Отраслевые новости
Сильные и слабые стороны, возможности, угрозы
Тенденции
PEST-анализ
Политика, Экономика, Социальные и Техно-факторы
Свой регион
ЖЦП-анализ
Жизненный цикл продукта
Собственный вклад
Анализ векторов ценности
Цена, Продукт, Клиент
Рынок похож на океан. Каждый ловит ту рыбу, на которую хватает смелости

10. Работа с партнёрами через призму
создания ценности (4К)
Компания (Company)
Чем лучше Ваша компания, чем их компания?
Конкуренция (Competiton)
С кем и в чем Вы конкурируете?
Клиент (Customer)
Кто является Вашей целевой группой? Где они все?
Контрагенты (Collaboration)
Кто может Вам помочь? С кем объединиться?
Партнёры – это не клиенты и не конкуренты, но они знают и тех, и других

11. Привлечение новых клиентов
через призму маркетинг-микс (4Р)
Товар (Product)
Чем Ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
Цена (Price)
Лучшая ли у вас сочетание цена / качество?
Место (Place)
Где люди узнают о Вашем продукте?
Продвижение (Promotion)
Какую Вы даёте рекламу, как часто и где?
Какие проводите мероприятия? Акции? Активности?
7P – это вдобавок к 4Р ещё и Process, People и Physical Environment

12. Удержание старых клиентов через призму
построенной карты восприятия (на примере CRM)
Много Мы быстро
настроек развиваемся,
У нас маленький, обороты
Нам нужно
но очень специфический растут
всё самое
бизнес
лучшее
Бюджетные Премиум
решения сегмент
А что такое CRM?
У нас нет времени
Мы – студенты, на долгое внедрение
Почти всё
у нас нет денег
предустановлено
Какие оси подошли бы для шиномонтажки? Банка? Вашей компании?

13. Итоги 4 части
Повышение эффективности модели продаж
Внимательная работа с людьми Подкасты?
Контроль всех процессов
Анализ рынка и конкуренции
Работа с партнёрами
Привлечение новых клиентов
Удержание старых клиентов
New
way?
Соц.сети?
Рефералы?

14. В следующей части
Часть 1. Модель продаж.
Часть 2. Факторы влияния.
Часть 3. Аудит текущей модели продаж.
Часть 4. Повышение эффективности.
Часть 5. Отчёты и документы.

15. Спасибо за внимание!
Михаил Люфанов
8-903-719.9807
lml@expert-systems.com
@MikeLufanov
www.CRMPartner.ru
www.SalesPortal.ru