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Positionierung für Dienstleistende
 

Positionierung für Dienstleistende

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Weil Sie Ihre Kunden mögen ...

Weil Sie Ihre Kunden mögen

Warum sollte jemand gerade bei Ihnen Kunde werden und Ihre Dienstleistung buchen? Wer sind geeignete Kunden für Sie und wie positionieren Sie sich aus Sicht Ihrer Kunden gegenüber den Mitbewerbern?
Hier wird schnell klar, dass es nicht auf die Methoden oder «Werkzeuge» ankommt, die man zur Verfügung hat, sondern darauf, dass Kundenbedürfnisse präzise erkannt und die Vorteile für den konkreten Kunden vermittelt werden.

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    Positionierung für Dienstleistende Positionierung für Dienstleistende Presentation Transcript

    • MARKETING IST GANZ EINFACHWORKSHOPREIHE FÜR SERVICE-BR ANDS [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MODUL 2: WEIL SIE IHRE KUNDEN MÖGEN [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • AGENDA Zürich, 23. März 2012 13:00 – 18:00 Uhr13:00 Begrüssung. Interaktive Orientierungsrunde13:20 Vorstellung des Tagesablaufs und der Arbeitsweise13:30 «Fisch oder Stäbchen?» Eine Achterbahnfahrt durch die Welt des Marketing.14:30 Arbeiten in der Kleingruppe15:00 Sparringrunde und Arbeit im Plenum15:45 Begleitetes Arbeiten am eigenen Konzept16:30 Sparringrunde und Arbeit im Plenum17:30 Ausblick, To Do, Feedbackrunde18:00 Ende [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • FISCH ODER STÄBCHEN?EINE ACHTERBAHNFAHRT DURCH DIE WELT DES MARKETING [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTEDIFFERENZIERUNGPOSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTEDIFFERENZIERUNGPOSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTE = ZIELGRUPPEWER SIND IHRE KUNDEN?WIE «TICKEN» SIE?WO TREFFEN SIE DIESE?WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quelle: facebook.com/MrBean [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • M2.1 AN WEN RICHTET SICH MEIN ANGEBOT? 15An wen richte ich mich künftig mit meinem Angebot? Wer sind die konkreten Ansprechpartner und deren Bedürfnisse?Auch Aufträge oder eine Dienstleistung in einem grösseren Unternehmen zu platzieren funktioniert nach genau diesen Regeln. Die zentrale Frage ist: «Was hat IhrKunden davon, dass er bei Ihnen kauft?». Oft ist jedoch noch eine weitere Person (z.B. Vorgesetzter, Managing Direktor, CEO) oder Gruppe involviert, dem Ihr KundeRechenschaft ablegen muss oder dem er Ihre Dienstleistung «verkaufen» muss. Finden Sie daher unbedingt heraus, wer definitiver Nutznieser (Endkunde), Beeinflusser(Mitarbeitende im Team) oder der Entscheider ist und wer Sie letztendlich bezahlt (Abteilungsleiter? Buchhaltung?). Diese Informationen können Ihnen helfen überallim Haus Ihres Kunden einen guten Eindruck zu hinterlassen.1)2)3)4)5)6)7) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTE HEISSTWER SIND IHRE KUNDEN?WIE «TICKEN» SIE?WO TREFFEN SIE DIESE?WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • V2.1 KUNDENSEGEMENTE UND ALLGEMEINE FRAGEN 9WER SIND IHRE KUNDEN?Lernen Sie durch diese Fragen Ihre künftigen Kunden kennen und wie diese ticken. Bitte prüfen Sie die Antworten genau. Je spezifischer Ihre Antworten sind, destogenauer können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfassen. 1. Aus welcher Branche kommen Ihre «Lieblings»kunden? 2. Wer sind Ihre Endkunden? 3. Gibt es eine «ideale» Firmengrösse für Ihre Kunden? 4. Welche Netzwerke* nutzen Ihre Kunden? 5. Welche Werte vertreten Ihre Kunden? 6. Wo treffen Sie Ihre Kunden? 7. Welche Fragen beschäftigen Ihre Kunden? 8. In welcher Situation befindet sich Ihr Kunde, wenn er Sie bucht? 9. Welche Themen sind für Ihre Kunden besonders wichtig?10. Welche Wünsche hat die Zielgruppe heute und in Zukunft?11. Was wird durch Ihre Dienstleistung für einen Kunden möglich, was für ihn sonst nicht möglich wäre? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTE HEISSTWER SIND IHRE KUNDEN?WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN?WO TREFFEN SIE DIESE?WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [c] © fhmedien_de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • V2.2 WIE KUNDEN TICKEN 10LERNEN SIE DIE KONKRETEN BEDÜRFNISSE IHRER KUNDEN GENAU KENNENDie folgenden Fragen sollen helfen, die «energetische» Ausgangssituation Ihrer Kunden zu erfassen und zu erkennen, welche konkreten Bedürfnisse beiihm vorliegen. 1. Was will mein Kunde lernen? 2. Wie sehen die Prioritäten meiner Kunden aus? 3. Was hält meinen Kunden Nachts wach? 4. Wo liegt sein «Schmerz»? 5. Wo ist die Angst? 6. Worin liegt die «Erlösung» meines Kunden? 7. Was sind seine Wünsche/Sehnsüchte? 8. Wie kann ich das Leben meines Kunden leichter machen? 9. Was will mein Kunde wirklich?10. Was interessiert meinen Kunden?11. Welches Problem schaffe ich meinem Kunden vom Hals? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTE HEISSTWER SIND IHRE KUNDEN?WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN?WO TREFFEN SIE DIESE?WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [c] BADER [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTE HEISSTWER SIND IHRE KUNDEN?WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN?WO TREFFEN SIE DIESE?WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [c] Doc RaBe [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • V2.2 WIE KUNDEN TICKEN 10LERNEN SIE DIE KONKRETEN BEDÜRFNISSE IHRER KUNDEN GENAU KENNENDie folgenden Fragen sollen helfen, die «energetische» Ausgangssituation Ihrer Kunden zu erfassen und zu erkennen, welche konkreten Bedürfnisse beiihm vorliegen. 1. Was will mein Kunde lernen? 2. Wie sehen die Prioritäten meiner Kunden aus? 3. Was hält meinen Kunden Nachts wach? 4. Wo liegt sein «Schmerz»? 5. Wo ist die Angst? 6. Worin liegt die «Erlösung» meines Kunden? 7. Was sind seine Wünsche/Sehnsüchte? 8. Wie kann ich das Leben meines Kunden leichter machen? 9. Was will mein Kunde wirklich?10. Was interessiert meinen Kunden?11. Welches Problem schaffe ich meinem Kunden vom Hals? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTEDIFFERENZIERUNGPOSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • DIFFERENZIERUNG HEISST =FISCH ODER STÄBCHEN [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • V2.5 DIFFERENZIERUNG 13WIE DIFFERENZIEREN SIE SICH GEGENÜBER IHREN MITBE WERBERN?Tragen Sie die ein, auf welche Weise Sie sich künftig gegenüber Ihren Mitbewerbern unterscheiden möchten und bewerten Sie diese Differenzierungsmöglich-keiten von 0 bis 10. Seien Sie ehrlich und realistisch. Auch hier kann zwischen «Hard-Facts» und emotionaler Differenzierung unterschieden werden. Wichtig dabeiist, dass die Differenzierung konkret und erlebbar ist (Woran erlebt mein Kunde bei mir mehr Service als bei einem anderen. Und kann ich das in ein paar Wochenimmer noch versprechen?). Die Differenzierung kann über die Leistung (wo biete ich mehr als der Wettbewerb?) oder über Servicefreundlichkeit, Schnelligkeit,Erreichbarkeit, Image, Preis, Zielgruppe, Qualifikation der Mitarbeitenden, Herkunft (Swissness) einzigartiges Angebot oder den Kundennutzen etc. erfolgen. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.10. [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • DIFFERENZIERUNG GRUNDSÄTZEHARD FACTS ODER EMOTIONALKONKRET UND ERLEBBAR [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • ABSTRAKT:«Unser Hotel ist sehr gut und bietet allen Komfort.»Mögliche Antwort: «Das kann ja jeder sagen»KONKRET:«In unserem Hotel bekommen Sie Frühstück bis 10.30 Uhr, wir haben ein Frühstücksbuffet mit sechsverschiedenen Eiersorten, Hallenbad, Sauna und Fitnessraum. Und von unserem kostenlosenZimmermassageservice schwärmen viele nach einer durchtanzten Nacht in der Disco nebenan.»Mögliche Antwort: «Das muss ein gutes Hotel sein, da muss ich unbedingt mal hin.» [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • DIFFERENZIERUNGSMÖGLICHKEITENLEISTUNG (wo biete ich mehr als der Wettbewerb / einzigartiges Angebot)SERVICEFREUNDLICHKEIT (Schnelligkeit, Erreichbarkeit)IMAGEPREIS (Siehe auch Positionierung)QUALITÄT (Qualifikation der Mitarbeitenden)ZIELGRUPPEHERKUNFT (Swissness)BEDÜRFNISSE UND KUNDENNUTZEN (Die Königsdisziplin) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • MARKTSEGMENTEDIFFERENZIERUNGPOSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • POSITIONIERUNGDAS IST DER PLATZ IN DEN KÖPFEN (IM HERZEN) IHRER KUNDEN [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • GRUNDSÄTZLICHE UNTERSCHEIDUNG MERKMALSGEPRÄGTE POSITIONIERUNGSTYPEN NUTZENGEPRÄGTE ANSÄTZEQuelle: (Hätty (1989), S. 201ff.; Burkhardt (1997), S. 91ff., 129ff.) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • KENNZEICHEN MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGEN Produkte oder Services werden durch Innovation, neu geschaffene Kategorien oder durch besetzte Kategorien zum Gegenstand einer Positionierungsaussage (Selbstbeschreibender Charakter) KENNZEICHEN NUTZENGEPRÄGTER POSITIONIERUNGEN «denken» von der Zielgruppe her haben die Bedürfnisse bzw. Nutzenerwartungen der Kunden zum InhaltQuelle: (Hätty (1989), S. 201ff.; Burkhardt (1997), S. 91ff., 129ff.) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quelle: wick.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quelle: idealog.co.nz [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quelle: heinz.com [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quellen: zahnaerzteblatt.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quellen: trade.mar.cx / krombacher [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE FÜR SPEZIELLE MACHART Wagner Pizza ... Steinofen Bionade ... Bio Dell Computer ... direkt Toyota ... zuverlässig Kaffee Hag ... koffeinfrei Gillette Fusion ... 5 Klingen Krombacher ... Felsquellwasser Al Ries: «The most powerful concept in business today is owning a word in the mind.»Quelle: Michael Brandtner, Markt und Trends (2008) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quellen: gilette.com / personalcarepro.info [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Buisness (2005) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quelle: myndasafn.bmwkraftur.is [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREISQuelle: Michael Brandtner, Wing Buisness (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • Quelle: denner.ch [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • V2.6 POSITIONIERUNGSSTRATEGIEN 14WARUM ENTSCHEIDEN SICH KUNDEN FÜR EIN BESTIMMTES ANGEBOT?Kunden entscheiden sich typischerweise für das Dienstleistungsangebot, das ihnen den grössten Nutzen anbietet. In einem erstenSchritt geht es nun darum, den Nutzen Ihrer Dienstleistung so auf den Punkt zu bringen, dass dieser sich konkret und erlebbar vomAngebot Ihres Mitbewerber unterscheidet. Im nächsten Schritt wählt man eine der fünf Positionierungsstrategien, mit denen man sichgegenüber der Konkurrenz unterscheiden kann:MEHR FÜR MEHRMan bietet die best denkbare Dienstleistung zu einem hohen Preis an («das Beste») an. Überlegene Qualität, handwerkliches KönnenLanglebigkeit und Exklusivität drücken sich in Leistung, Stil aber auch in der Kommunikation oder in der «Wertanmutung» aus (z. B.Wahl des Seminarorts). Kunden fühlen sich privilegiert und möchten auch so behandelt werden.MEHR FÜR ZUM SELBEN PREISUnternehmen können die Position gegenüber einem (neuen) Konkurrenten dadurch behaupten oder angreifen, in dem sie das Auftau-chen des Konkurrenten als Herausforderung annehmen, um noch mehr zu bieten als bisher («We try harder»).DAS GLEICHE FÜR WENIGERDas ist das Discounter-Prinzip das nicht nur Lidl, Denner & Co. für sich nutzen, auch Amazon, Sunrise oder Comparis setzen diese Stra-tegie zumindest in Teilbereichen des Unternehmens erfolgreich ein.WENIGER FÜR WENIGERNiedriger Preis, wenig Service oder Komfort. Ob Easy Jet, Ryan Air oder Tata. Das Prinzip, das hinter dieser Strategie steht ist das Prinzipdes Minimalismus. Minimale Preise durch eine Beschreänkung der Dienstleistungen auf das Wesentliche.MEHR FÜR WENIGERGenau diese Positionierung nehmen viele Unternehmen ein, in dem behauptet wird, bessere Dienstleistungen und Service zu einemniedrigeren Preis anzubieten. Auf lange Sicht lässt sich diese Position nicht halten, da höhere Qualität und Leistung immer mit mehrAufwand verbunden sind . [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • M2.2 POSITIONIERUNGSEIGENSCHAFTEN 16Die Positionierung lässt sich durch Positionierungseigenschaften beschreiben. Welche Bilder und Vorstellungen sollen mit Ihrer Dienstleistung bzw.Ihrem Unternehmen verbunden werden? Erarbeiten Sie sechs verschiedene Positionierungseigenschaften und diskutieren Sie deren Relevanz in derKleingruppe.Positionierungseigenschaften können sachlich-funktional sein wie z.B. Haltbarkeit, Ergiebigkeit, WirtschaftlichkeitOder emotional: Natürlichkeit, Exklusivität, Abenteuer1)2)3)4)5)6) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • NO GOs BEI DEN POSITIONIERUNGSEIGENSCHAFTENNACHHALTIGKUNDENORIENTIERTGUTER SERVICEPROFESSIONELLZUVERLÄSSIGKOMMUNIKATIVKREATIVIHR PARTNER FÜR…ERFOLG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • NUTZENGEPRÄGTE POSITIONIERUNG 1) KUNDENBEDÜRFNIS (Was möchte der Kunde wirklich?) 2) KUNDENNUTZEN (Was hat der Kunde davon?) 3) LEISTUNG/METHODE (Was genau wird verkauft?) Rothschild: «Anbieter denken zu stark in Produkteigenschaften. Konsumenten kaufen aber keine Produkteigenschaften, sondern subjektive Produktnutzen.»Quellen: Michael Bader , Workshopskript (2011) / Esch, Markenführung, 6. Auflage Vahlen (2010) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • V2.3 FRAGEN AUS DER SICHT DES KUNDEN 11LERNEN SIE DIE WELT IHRER KUNDEN KENNENDiesmal werden Fragen aus der Sicht des Kunden an seinen Dienstleister formuliert (Deshalb die besondere Frageform aus der Ich-Perspektive des Kunden!)Manche der Fragen scheinen redundant zu sein, aber der Wechsel des Fokus hilft, um das tatsächliche Bedürfnis des Kunden besser zu verstehen. 1. Was brauche ich wirklich? (Siehe Zitat unten) 2. Bei was hilfst Du (also Sie!) mir weiter? 3. Was kannst Du mir bieten, damit es mir besser geht? 4. Kann ich Dir vertrauen und weshalb? 5. Warum sollte ich bei Dir kaufen? 6. Bekomme ich bei Dir das, was ich brauche? 7. Kannst Du mir garantieren, dass ich zufrieden sein werde? Und wenn ja, wie? 8. Habe ich mich mit Dir für den richtigen Geschäftspartner entschieden?EIN HERSTELLER VON BOHRERN FÜR BOHRMASCHINEN MAG DER MEINUNG SEIN, DER KUNDE BR AUCHE EINEN BOHRER. WAS DER KUNDEJEDOCH WIRKLICH HABEN WILL, IST EIN LOCH IN DER WAND. (ALTE MARKETINGWEISHEIT) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • WAS ANGEBOT TOOLS WIE NUTZEN FEATURESWARUM BEDARF IDEA [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
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    • POSITIONIERUNGSSTATEMENTS PROJEKTMANAGEMENTWe get things doneFührt Ihre Projekte sicher ans ZielDas Perfekte Projekt®Wir bringen sie auf GRÜN! Komplette Umsetzung nicht nur Konzept!Projekte erfolgreich managen und durchführen……Failure Is Not an Option [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • POSITIONIERUNGSSTATEMENTS COACHINGCoaching – klar. wahr. authentisch.Sich der Seele erinnern - Fürer Change Management mbHerz einbringen, Veränderung bewirken, Chancen nutzenJeder braucht seine InselPersönlichkeitsentwicklung durch Atem, Stimme und KörperspracheMein Weg ein wahrer König zu werden.Und alles ist gutredesign your life by Rosemary Vogel. [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • POSITIONIERUNGSSTATEMENTS ITSatanko –Teuflisch gute Software EntwicklungSoftware-Lösungen die tun was sie versprechen.Nutzen Sie Ihren Computer effizient? Mit meinen Tipps sparen Sie viel Zeitbringt Sicherheit in Ihre EDV LandschaftGute Tools fürs Daten-BackupWürth ITensis AG – you work with IT, we make IT work! [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
    • POSITIONIERUNGSSTATEMENTS HRPersonaldienstleistungen aller Art auf AbrufWir warten auf Sie!Bessere KarrierechancenIhr Erfolg ist unsere Leidenschaftcopilot für berufliche NeuorientierungIhr Experte rund um die BewerbungIhre Pläne bedingen flexible & schlaue Köpfe – und wir zeigen wie [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
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