• Save
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidest
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
586
On Slideshare
586
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide
  • Stimuleerimise ja müügi teemaga tegelenud alates 1976 TTM ajast kuni praeguseni (turustus, palga ja t/v suhe, ühed esimesed eest tasuliste teenuste hinded ja ettevõtte palganormatiivid, müügipersonali tulemustasude süsteem Balti Paberis 1992(Skala), müügipersonali tulemustasude süsteem EMT-s, hinnapaketid ja süsteemid, mis samal ajal stimuleerivad müüki EMT-s, juhatuse stimuleerimissüsteem Espak Viljandis, TM müügiprotsessi ja stimuleerimise arendus, mitmete toodete ja partnersuhete ärimudelid ja hinnastamine sh. M-kommerts,-parkimine ja –pilet, Travel SIM jne.
  • Müük kui kaupade ja teenuste vahetuse protsess, mille mõõduks on väärtus ja hiljem raha.
  • Lisandväärtus on olemasolult ettevõttes loodud uus väärtus.LV leitakse netokäibest sisseostetud materjalide ja toodete maksumusu lahutamise teel.3. eesmärkide seadmine, toodete-teenuste portfell, org.struktuur, personali värbamine, töötingimused ja motivatsioonisüsteemid, hinna- ja edustuspoliitika jne.? Mõjutab omanik, juhtkont, kõik töötajad4. kui palju sõltub müügi edukus eelnevas punktis loetletust ja palju sõltub müügimehest, turundusest,teenindajast, töötajatest. EMT kujunemine müügi-teenindusorganisatsiooniks5. Deklareeritud väärtused – Brändi väärtus - toote väärtus – müügi protsessis lisanduv väärtus
  • 1.küsitlus tõi välja kitsaskohad töötajate juhtimises, kommunikatsioonis ja motiveerimises, kuid samal ajal peeti tähtsamateks tegevusteks seda, et müügiinimesed peaksid rohkem tööd tegema(müügi analüüs-kontroll, tõhusam töö võtmeklientidega, rohkem kliendikontakte ja uusi kliente).Umbes samal ajal läbi viidud Eesti juhtide uuring kinnitas samu probleeme.Sest kergem on keskenduda ainult jäämäe nähtavale osale ehk müügipersonalile ja hinnaaktsioonidele.2.Näiteks, kui tervet väärtusahelat on raske optimeerida, tuleks see kompenseerida oma ettevõtte juhtimise efektiivsena hoidmisega. Näited: EMT, TM ?.3.Tänapäeval ongi organisatsioonides juba liiga palju juhtimisastmeid ja väärtusahelad on muutunud nii ulatuslikuks, et võidakse saada vastupidine tulemus loodetule. TK ?
  • 1.Minu arvates on müük esmane ja peamine, kuigi tänapäeva meediajasul kiputakse seda unustama. Kas valida turundaja või müügimees ?2. töötaja väärtushinnangud, empaatiavõime, kuulamis- ja suhtlusoskus, mitmekülgsus, tegelikud saavutused ja soovitused3. Mõõdik – käive, kl.arv,turuosa, visiitide/pakkumiste arv, kasum, marginal.Müügipersonali tasustussüsteem peaks töötama sünkroonis juhtkonna tasustussüsteemiga, et toimiks sünergia. Soovitan hoiduda keerukamatest süsteemidest, sest need ei tööta. Ohud teiste näitajate puhul?4.Turul pakutakse müügipersonalile igasuguseid atraktiivseid koolitusi soorituse müügitsükli, müügitehnikate ja müüginippide kohta ja isegi show-d, kuid nendel kõigil on tavaliselt lühike mõju. Olen jäänud siiski Mercuri süsteemse ja protsessipõhise koolitusideoloogia fänniks alates aastas 1992.sh, soovitan eriti ettevõtte siseseid koolitusi koos põhjalikuma ettevalmistusega.5.Uhkust ettevõtte väärtuste, juhtimiskultuuri ja toodete/teenuste üle. Näide kodust ja ajaloost.Oluline motivatsioon on ka arendus-koolitus.
  • Aedniku tüüpi juhi nägemusARUSAADAV ja VASTAB LOODUSSEADUSTELE
  • 1.Siin tuleb arvestada ohuga, et sellise hinna-agressiivsusega muudetakse kliendi ratsionaalne mõtlemine ja otsustamine emotsionaalseks ning klient ei pruugi enam temale vajalikke õigeid otsuseid teha.Ta võibki jääda ootama järgmist hinnalangetust, sest arvab, et vahepealne tavahind ongi vale või kui ta kogeb, et ostis survetingimustes vale asja, siis võib kliendil välja areneda ohutunne ja umbusaldus. Samuti kurnab see tarneahelat ja viib motivatsioonisüsteeme tasakaalust välja. Näide kampaaniate meeldivuse mustri ehk rusikareegli kohta, mida olen tähele pannud 1/3-1/3-1/3. Muide sama muster toimib ka valimistel.3. Enne hindade määramist kindlasti teha arvestused ja konkurentsivõrdlus, et mitte mööda panna.
  • TÄNAN, KÜSIMUSI ?

Transcript

  • 1. MÜÜGI STIMULEERIMISEST MÜÜGILABOR 2013 MÜÜGISOORITUSE JUHTIMINE LEONHARD KOORT, BUSINESS MENTOR OÜ
  • 2. LÜHIDALT ENDAST• 40 a. juhtimiskogemusi (1972-2012)• 9 maj.haru,5 j.tasandit,8 ev,15 ametit;• 15 ev.asutaja,millest 12 siiamaani edukad.• Võtnud tööle üle 70 töötaja, sh. 50 müügi alal.• Mercuri International Eesti partner.10.05.2012 www.businessmentor.ee 2
  • 3. MÜÜGI STIMLEERIMISEST • Müük, kui väärtuste vahetusprotsess. • Mida mõistetakse müügi stimuleerimisena? - müügipersonali palgasüsteemid; - tingimuslikud hinnaaktsioonid (kampaaniad,demo,võistlus, loterii jne.) • Kas need müügisoorituse stimuleerimise hoovad on ainukesed ja põhilised ?10.05.2012 www.businessmentor.ee 3
  • 4. VÄÄRTUSE LOOMEPROTSESS(1) • Lisandväärtus, bruto/müügikasum, SKT, rent? • Kuidas mõõta ettevõttes loodud lisandväärtust (bruto/müügikasum) ja millises aruandes see kajastub? • Kes mõjutab ettevõttes loodud ja kogu väärtusahelat kõige rohkem? • Kes ettevõttes teostab müüki ? • Millised on väärtuse komponendid ?10.05.2012 www.businessmentor.ee 4
  • 5. VÄÄRTUSE LOOMEPROTSESS(2) • Mercuri 2009 ettevõtete küsitlus leidis vastuolude põhjused ev. müügiprotsessis. • Teine probleem on optimeerimise vajadus kogu väärtusahela ulatuses. • A. Smith ja tööjaotuse probleemid.10.05.2012 www.businessmentor.ee 5
  • 6. MÜÜGIPERSONALI STIMULEERIMISEST• Miks eelistada müügimeest reklaami asemel ?• Müügipersonali valik.• Müügipersonali ja ev.tasustussüsteemid ja mõõdikud(eesmärgid,mõõdikud)• Põhitasu töötaja väärtuste ja potensiaali sobivuse alusel ettevõtte väärtustega ja lisatasu müügikasumi põhjal. Müügimehe mõju ulatus.• Töötasu on vaid osa motivatsioonisüsteemist.10.05.2012 www.businessmentor.ee 6
  • 7. MAHEJUHTIMINE • Inimesed on nagu taimed , keda me oma kodus või aias kasvatame. • Millise aia rajad? Millised taimed? Riskid. • Istutuskoha ja aja valik. Pinnas, päike, vari, perspektiiv? • Kastmine,väetamine,tolmeldamine,mürgitamine. • Mida teha, kui taim kiratseb? • Kui taim hakkab arenema ja puhkeb õitsele ning annab saaki, siis te olete õigesti teinud.10.05.2012 www.businessmentor.ee 7
  • 8. MÜÜGI STIMULEERIMISE HINNA ABIL • Müügi stimuleerimiseks kasutakse allahindlusi kampaaniate, aktsioonide, võistluste , loteriide näol, kus võib olla varjatud lõks. • Eelista väärtuspõhiseid kampaaniaid.Kliendi vajadus, lojaalsus, lihtsus, maht, (hoo)aeg, maks eviisist. Loo hinnasüsteemidega tooteid.emt • Mõnikord tuleb hindu hoopis tõsta. • Juurdehindlus,marginaal selgeks. • HINNAPOLIITIKA !10.05.2012 www.businessmentor.ee 8
  • 9. SOOVITUSED1. Käsitle müügijuhtimisprotsessi tervikuna. Arenda ja loo oma juhtimiskultuur.2. Ära unusta, et müügimees on parim variant lisandväärtuste pakkumiseks kliendile.3. Vali müügipersonali väärtuste alusel, loo motivatsioonisünergia ja hoia müügimees kursis kogu protessi ja väärtusahelaga.4. Kujunda väärtuspõhine hinnapoliitika.5. Arenda pidevalt konkurentsivõimet konkurentsivõrdluse alusel.10.05.2012 www.businessmentor.ee 9