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Bibliografia:
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  1. 1. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1 Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore nuove vie – efficaci - per vendite, marketing e business d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  2. 2. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 2 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza e nella realizzazione di progetti innovativi.
  3. 3. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 3 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it BarbaraBarbaraBarbaraBarbara BonaventuraBonaventuraBonaventuraBonaventura Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer mediated communication) è consulente di strategie di marketing. Dopo un breve periodo di impegno come ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza della materia e approfondendo l'utilizzo delle varie strategie in contesti differenti. Alle attività di consulenza ha da sempre affiancato l'ambito formativo, ed oggi ha al suo attivo decine di corsi e interventi inerenti al marketing strategico tradizionale e al marketing digitale.
  4. 4. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 4 La ricerca 2010 marketing trends Il lavoro che vi presentiamo oggi è la continuazione di una ricerca iniziata a metà del 2009. E presentata in anteprima a Smau Milano 2009: - 2010 marketing trends: opportunità emergenti ed errori da evitare d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  5. 5. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 5 La ricerca 2010 marketing trends d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  6. 6. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 6 La ricerca 2010 marketing trends Ad un anno di distanza, oggi vi presentiamo l’evoluzione di quanto emerso e una gamma di soluzioni pratiche per rispondere ad alcune domande chiave quali: - perché certe offerte, sulla carta irresistibili, in realtà non vi hanno portato nessun incremento alle vendite? - come mai alcuni prodotti banali - senza nessun pregio effettivo - da un giorno all’altro diventano di moda? - perché non si riesce a vendere mai quel servizio aggiuntivo che in realtà sarebbe così utile per la nostra clientela? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  7. 7. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 7 La ricerca 2010 marketing trends Per chi si fosse perso le puntate precedenti, ecco la sintesi: 1. Le persone non credono che la pubblicità dica cose vere (76% dei vari campioni) 2. Le persone si fidano dei loro simili per cercare consigli d’acquisto (92% si affidano al passaparola) d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  8. 8. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 8 La ricerca 2010 marketing trends Si è stimato che ogni giorno ciascuno di noi veda 3000 messaggi pubblicitari (radio, web, tv, carta, etc.). Arrivati a 66 anni, la maggior parte di noi avrà visto all’incirca 2 milioni di pubblicità televisive. Cioè avrà guardato otto ore di pubblicità per sette giorni alla settimana per otto anni filati. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  9. 9. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 9 La ricerca 2010 marketing trends Di fronte a questa grande quantità di stimoli dobbiamo rivedere completamente il modo in cui : 1. Raggiungiamo i nostri clienti (lavoro 2009-2010) 2. Costruiamo loro le nostre offerte commerciali (lavoro 2010-2011) d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  10. 10. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it ANTEFATTO I neuroscienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di informazione. Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40.
  11. 11. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 11 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Quanto sono grandi i cerchi centrali?
  12. 12. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 12 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Quanto sono grandi i due piani?
  13. 13. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 13 1. Il prezzo giusto d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  14. 14. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 14 Il prezzo giusto Ci hanno sempre insegnato che il prezzo è il punto d’equilibrio tra domanda e offerta. Ma siamo proprio sicuri sia così? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  15. 15. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 15 Il prezzo giusto d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Storie di macchine del pane e abbonamenti
  16. 16. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 16 Il prezzo giusto • La prima macchina del pane è stata messa in circolazione ad un prezzo di 275$ Un flop: le vendite furono scarse. Si pensò che il prodotto fosse troppo scadente e quindi la ditta ne produsse uno migliore con un prezzo del 50% maggiore. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  17. 17. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 17 Il prezzo giusto Risultati? Le vendite migliorarono sensibilmente: la macchina più piccola cominciò ad essere scelta ed acquistata. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  18. 18. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 18 Il prezzo giusto d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Storie di macchine del pane e abbonamenti
  19. 19. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 19 Il prezzo giusto Se voi dovreste scegliere tra queste proposte di abbonamento: - Abbonamento annuale a economist.com – 59$ (accesso on-line a tutti gli articoli a partire dal 1997) - Abbonamento annuale all’edizione cartacea – 125€ - Abbonamento annuale cartaceo + web – 125€ (abbonamento cartaceo annuale e accesso on-line a tutti gli articoli a partire dal 1997) d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  20. 20. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 20 Il prezzo giusto Risultati? Con 2 opzioni guadagno di 59 * 68 + 125*32= 8.012$ Con 3 opzioni guadagno di 59 * 18+ 125*84= 11.562$ d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  21. 21. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 21 Il prezzo giusto Conclusioni: 1. Noi guardiamo alle nostre decisioni da una prospettiva relativa e le confrontiamo all’alternativa disponibile al momento. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  22. 22. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 22 Il prezzo giusto Conclusioni: 2. La prima scelta influenza anche tutte le altre. dove inizia la coda? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  23. 23. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 23 Il prezzo giusto Quindi, è come se il rapporto di invertisse e non fosse la disponibilità dei consumatori a pagare a influenzare i prezzi di mercato, ma i prezzi stessi di mercato ad influenzare la disponibilità dei consumatori a pagare. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  24. 24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 24 2. il paradigma del concorde d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  25. 25. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 25 Mai sentito parlare del Concorde? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  26. 26. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 26 Mai sentito parlare del Concorde? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it I costi unitari raggiunsero i 23 milioni di sterline nel 1977, con un aumento di costi durante lo sviluppo del 500%, ovvero 6 volte maggiori del previsto.
  27. 27. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 27 Le aste di Ebay e non solo d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Esperimento annuale del prof. Bazerman ad Harvard . Per vincere 20 dollari: - Asta che aumenta di 1 dollaro per rilancio - Chi offre di più vince, ma anche il secondo deve pagare la puntata record stabilito 204$!
  28. 28. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 28 Guadagni e perdite d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it In una classe, a metà studenti viene data una tazza con le insegne dell’università all’altra metà no. Quindi, si chiede a chi ha la tazza di venderla e a chi non ce l’ha di comprarla.
  29. 29. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 29 Guadagni e perdite d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Gli studenti in possesso della tazza chiedono, per venderla, un prezzo circa due volte più alto di quello che gli altri sono disposti a pagare per acquistarne una.
  30. 30. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 30 Guadagni e perdite d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Questo significa che gli individui non attribuiscono uno specifico valore agli oggetti. Quando debbono rinunciare a qualcosa che sentono di loro proprietà subiscono un danno maggiore del piacere che proverebbero nell’ottenere quella cosa.
  31. 31. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 31 Guadagni e perdite d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Elementi della proprietà: 1. Ci innamoriamo delle cose che abbiamo (succede molto in fretta) 2. Ci concentriamo su quello che potremmo perdere e non su quanto possiamo guadagnare 3. Pensiamo che gli altri la vedano come noi.
  32. 32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 32 Guadagni e perdite d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it • Effetto Ikea: più si lavora ad un progetto, meno si è disposti a perderlo • Proprietà virtuale: nelle aste mi sento già in possesso del bene • Periodi di prova / soddisfatti o rimborsati
  33. 33. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 33 Guadagni e perdite d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Attenzione: funziona anche con le idee
  34. 34. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 34 La mia immagine: quello che penso di me d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Ognuno di noi ha una certa percezione di sé stesso. Chi si sente un innovatore, chi si sente una persona sensibile, etc. L’immagine che ciascuno di noi si costruisce è una leva importante per le nostre scelte d’acquisto.
  35. 35. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 35 La mia immagine: quello che penso di me d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Perché? Ci sono alcune spinte - tecnicamente influenza sociale – che sono emerse a livello adattativo. Una di queste è la spinta verso la coerenza.
  36. 36. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 36 La mia immagine: quello che penso di me d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Avere a che fare con persone coerenti ci permette di semplificare l’analisi degli indicatori sociali. So cosa aspettarmi e da chi.
  37. 37. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 37 La mia immagine: quello che penso di me d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it L’elemento rilevante per i nostri scopi è che la coerenza funziona sia esternamente, sia internamente. E può essere richiamata in azione con le tecniche di labeling.
  38. 38. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 38 Profezie che si auto avverano d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Sempre nell’ambito dell’influenza sociale, c’è un altro fenomeno di estrema rilevanza. Self-fulfilling prophecy è un fenomeno grazie al quale il solo credere probabile un evento ne garantisce il verificarsi.
  39. 39. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 39 Profezie che si auto avverano d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Questo significa che le aspettative di una persona in merito ad un bene (prodotto o servizio che sia) possono essere importanti come le caratteristiche funzionali del bene stesso.
  40. 40. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 40 3. Conclusioni d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  41. 41. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 41 Conclusioni d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it L’attuale situazione di mercato è difficile. Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi alla qualità della propria offerta commerciale, ora è necessario andare oltre ed imparare a valorizzarsi.
  42. 42. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 42 Conclusioni d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it L’attuale situazione di mercato è difficile. Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi alla qualità della propria offerta commerciale, ora è necessario andare oltre ed imparare a valorizzarsi.
  43. 43. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 43 Bibliografia: d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
  44. 44. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 44 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Grazie per l’attenzione per rimanere aggiornati sui trend: www.2010trends.it

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