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Mentis#smau10Mi

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    Mentis#smau10Mi Mentis#smau10Mi Presentation Transcript

    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore 1 nuove vie – efficaci - per vendite, marketing e business d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 2 Chi è ://Mentis? E’ una società specializzata nella consulenza e nella realizzazione di progetti innovativi. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Barbara Bonaventura Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer mediated communication) è consulente di strategie di marketing. Dopo un breve periodo di impegno come ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza 3 della materia e approfondendo l'utilizzo delle varie strategie in contesti differenti. Alle attività di consulenza ha da sempre affiancato l'ambito formativo, ed oggi ha al suo attivo decine di corsi e interventi inerenti al marketing strategico tradizionale e al marketing digitale. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La ricerca 2010 marketing trends Il lavoro che vi presentiamo oggi è la continuazione di una ricerca iniziata a metà del 2009. E presentata in anteprima a Smau Milano 2009: - 2010 marketing trends: opportunità emergenti ed errori da evitare 4 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La ricerca 2010 marketing trends 5 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La ricerca 2010 marketing trends Ad un anno di distanza, oggi vi presentiamo l’evoluzione di quanto emerso e una gamma di soluzioni pratiche per rispondere ad alcune domande chiave quali: - perché certe offerte, sulla carta irresistibili, in realtà non vi hanno portato nessun incremento alle vendite? 6 - come mai alcuni prodotti banali - senza nessun pregio effettivo - da un giorno all’altro diventano di moda? - perché non si riesce a vendere mai quel servizio aggiuntivo che in realtà sarebbe così utile per la nostra clientela? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La ricerca 2010 marketing trends Per chi si fosse perso le puntate precedenti, ecco la sintesi: 1. Le persone non credono che la pubblicità dica 7 cose vere (76% dei vari campioni) 2. Le persone si fidano dei loro simili per cercare consigli d’acquisto (92% si affidano al passaparola) d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La ricerca 2010 marketing trends Si è stimato che ogni giorno ciascuno di noi veda 3000 messaggi pubblicitari (radio, web, tv, carta, etc.). Arrivati a 66 anni, la maggior parte di noi avrà 8 visto all’incirca 2 milioni di pubblicità televisive. Cioè avrà guardato otto ore di pubblicità per sette giorni alla settimana per otto anni filati. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La ricerca 2010 marketing trends Di fronte a questa grande quantità di stimoli dobbiamo rivedere completamente il modo in cui : 1. Raggiungiamo i nostri clienti (lavoro 2009-2010) 9 2. Costruiamo loro le nostre offerte commerciali (lavoro 2010-2011) d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity ANTEFATTO I neuroscienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di informazione. 10 Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Quanto sono grandi i cerchi centrali? 11 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Quanto sono grandi i due piani? 12 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1. Il prezzo giusto 13 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Ci hanno sempre insegnato che il prezzo è il punto d’equilibrio tra domanda e offerta. 14 Ma siamo proprio sicuri sia così? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Storie di macchine del pane e abbonamenti 15 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto • La prima macchina del pane è stata messa in circolazione ad un prezzo di 275$ Un flop: le vendite furono scarse. 16 Si pensò che il prodotto fosse troppo scadente e quindi la ditta ne produsse uno migliore con un prezzo del 50% maggiore. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Risultati? Le vendite migliorarono sensibilmente: la macchina più piccola cominciò ad essere 17 scelta ed acquistata. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Storie di macchine del pane e abbonamenti 18 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Se voi dovreste scegliere tra queste proposte di abbonamento: - Abbonamento annuale a economist.com – 59$ (accesso on-line a tutti gli articoli a partire dal 1997) - Abbonamento annuale all’edizione cartacea – 125€ 19 - Abbonamento annuale cartaceo + web – 125€ (abbonamento cartaceo annuale e accesso on-line a tutti gli articoli a partire dal 1997) d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Risultati? Con 2 opzioni guadagno di 59 * 68 + 125*32= 8.012$ 20 Con 3 opzioni guadagno di 59 * 18+ 125*84= 11.562$ d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Conclusioni: 1. Noi guardiamo alle nostre decisioni da 21 una prospettiva relativa e le confrontiamo all’alternativa disponibile al momento. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Conclusioni: 2. La prima scelta influenza anche tutte le 22 altre. dove inizia la coda? d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Il prezzo giusto Quindi, è come se il rapporto di invertisse e non fosse la disponibilità dei consumatori a pagare a influenzare i 23 prezzi di mercato, ma i prezzi stessi di mercato ad influenzare la disponibilità dei consumatori a pagare. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 2. il paradigma del concorde 24 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Mai sentito parlare del Concorde? 25 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Mai sentito parlare del Concorde? I costi unitari raggiunsero i 23 milioni di sterline nel 1977, con un aumento di costi durante lo sviluppo del 500%, 26 ovvero 6 volte maggiori del previsto. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Le aste di Ebay e non solo Esperimento annuale del prof. Bazerman ad Harvard . Per vincere 20 dollari: 27 - Asta che aumenta di 1 dollaro per rilancio - Chi offre di più vince, ma anche il secondo deve pagare la puntata record stabilito 204$! d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Guadagni e perdite In una classe, a metà studenti viene data una tazza con le insegne dell’università all’altra metà no. 28 Quindi, si chiede a chi ha la tazza di venderla e a chi non ce l’ha di comprarla. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Guadagni e perdite Gli studenti in possesso della tazza chiedono, per venderla, un prezzo circa due volte più alto di quello che gli altri sono disposti a 29 pagare per acquistarne una. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Guadagni e perdite Questo significa che gli individui non attribuiscono uno specifico valore agli oggetti. Quando debbono rinunciare a qualcosa che 30 sentono di loro proprietà subiscono un danno maggiore del piacere che proverebbero nell’ottenere quella cosa. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Guadagni e perdite Elementi della proprietà: 1. Ci innamoriamo delle cose che abbiamo (succede molto in fretta) 31 2. Ci concentriamo su quello che potremmo perdere e non su quanto possiamo guadagnare 3. Pensiamo che gli altri la vedano come noi. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Guadagni e perdite • Effetto Ikea: più si lavora ad un progetto, meno si è disposti a perderlo 32 • Proprietà virtuale: nelle aste mi sento già in possesso del bene • Periodi di prova / soddisfatti o rimborsati d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Guadagni e perdite Attenzione: funziona anche con le idee 33 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La mia immagine: quello che penso di me Ognuno di noi ha una certa percezione di sé stesso. Chi si sente un innovatore, chi si sente una 34 persona sensibile, etc. L’immagine che ciascuno di noi si costruisce è una leva importante per le nostre scelte d’acquisto. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La mia immagine: quello che penso di me Perché? Ci sono alcune spinte - tecnicamente influenza 35 sociale – che sono emerse a livello adattativo. Una di queste è la spinta verso la coerenza. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La mia immagine: quello che penso di me Avere a che fare con persone coerenti ci permette di semplificare l’analisi degli indicatori sociali. 36 So cosa aspettarmi e da chi. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity La mia immagine: quello che penso di me L’elemento rilevante per i nostri scopi è che la coerenza funziona sia esternamente, sia internamente. 37 E può essere richiamata in azione con le tecniche di labeling. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Profezie che si auto avverano Sempre nell’ambito dell’influenza sociale, c’è un altro fenomeno di estrema rilevanza. 38 Self-fulfilling prophecy è un fenomeno grazie al quale il solo credere probabile un evento ne garantisce il verificarsi. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Profezie che si auto avverano Questo significa che le aspettative di una persona in merito ad un bene (prodotto o servizio che sia) possono essere importanti 39 come le caratteristiche funzionali del bene stesso. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 3. Conclusioni 40 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Conclusioni L’attuale situazione di mercato è difficile. Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi 41 alla qualità della propria offerta commerciale, ora è necessario andare oltre ed imparare a valorizzarsi. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Conclusioni L’attuale situazione di mercato è difficile. Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi 42 alla qualità della propria offerta commerciale, ora è necessario andare oltre ed imparare a valorizzarsi. d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Bibliografia: 43 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
    • Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity Grazie per l’attenzione per rimanere aggiornati sui trend: www.2010trends.it 44 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it