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6. Impegno e coerenza
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Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna
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7. Somigliano a Me
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Le persone vengono influenzate in modo molto mag...
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7. Somigliano a me
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Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo con il cuore: nuove vie – efficaci - per vendite, marketing e business

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Aicel Smau Milano 2010

  1. 1. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 1 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE. Come far ottenere vendite e credibilità ai propri negozi e-commerce d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL
  2. 2. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 2 AICEL – il progetto • AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e- commerce'.
  3. 3. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 3 AICEL - l’associazione dei merchant • AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore • Oltre 600 associati • Oltre 6.000 operatori del settore
  4. 4. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 4 AICEL – La Mission • AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano. • L’obiettivo si articola su tre differenti piani: • INFORMARE • DIALOGARE • SOSTENERE
  5. 5. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 5 AICEL • AICEL www.aicel.org • Forum www.aicel.it • SonoSicuro www.sonosicuro.it • Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie • Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati AICEL • AICEL www.aicel.org • Forum www.aicel.it • SonoSicuro www.sonosicuro.it • Notizie dall’e-commerce www.aicel.info/notizie • Linea e-commerce www.aicel.it/comunicati
  6. 6. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 6 STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE ON-LINE.
  7. 7. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 7 Siamo così intelligenti che un cervello solo non ci basta
  8. 8. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 8 Siamo così intelligenti 1. Old brain: sopravvivenza 2. Mid brain: emozioni 3. New brain: ragionamento
  9. 9. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 9 Siamo così intelligenti Cosa significa? È semplice: noi siamo convinti che le nostre decisioni siano basate su elementi razionali. Invece grossa parte delle nostre scelte sono guidate da processi inconsapevoli e istintivi.
  10. 10. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 10 Siamo così intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo piùsono i meccanismi inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
  11. 11. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 11 Siamo così intelligenti Quindi A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su ragionamenti logici, ma per lo piùsono i meccanismi inconsapevoli a guidarci. La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce. Non potremmo sopravvivere senza di essa.
  12. 12. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 12 Siamo così intelligenti Quindi I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di informazione. Quanti di questi vengono processati coscientemente? Solo 40.
  13. 13. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 13 Siamo così intelligenti Quindi Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli.
  14. 14. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 14 1. La validazione sociale: fare quello che fanno gli altri 10 stratagemmi per vendere on-line
  15. 15. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 15 1. La validazione sociale Il concetto Ci crediamo persone che apprezzano la propria individualità e cercano attivamente di pensare con la propria testa. Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci all’agire altrui. Pensiamo alle mode …
  16. 16. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 16 1. Validazione sociale Le persone guardano l’agire degli altri per decidere cosa fare. Questo è vero soprattutto quando la situazione è nuova o incerta.
  17. 17. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 17 1. Validazione sociale Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta una serie di elementi di insicurezza che debbono venir recuperati. Come possiamo procedere?
  18. 18. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 18 1. Validazione sociale
  19. 19. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 19 1. Validazione sociale Per rafforzare l’effetto: 1.Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o attraverso grafici 2.Permettere di rendere le recensioni più‘personali’ cioè far si che compaiano anche informazioni su chi le ha scritte. 3.Mostrare video o foto d’uso reale
  20. 20. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 20 2. Lo scambio di favori 10 stratagemmi per vendere on-line
  21. 21. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 21 2. Lo scambio di favori Il concetto Siamo animali sociali. Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che automaticamente rispettiamo. Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti, favori e doni ricevuti. Es. esperimento lattina
  22. 22. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 22 2. Lo scambio di favori Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo dello scambio e reciprocità. Sul web spesso vengono usati male. Il dono deve essere gratuito e non condizionato.
  23. 23. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 23 2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi.
  24. 24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 24 2. Lo scambio di favori Regali possono essere anche informazioni o servizi.
  25. 25. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 25 2. Lo scambio di favori Attenzione! Anche le concessioni innescano i meccanismi di reciprocità!
  26. 26. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 26 3. Pochi pezzi: non per tutti 10 stratagemmi per vendere on-line
  27. 27. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 27 3. Pochi pezzi Il concetto Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo, scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo aumenta. Esempio: biscotti.
  28. 28. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 28 3. Pochi pezzi • L’ultimo rimasto
  29. 29. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 29 3. Pochi pezzi • Offerta limitata nel tempo • Offerta riservata a pochi • Informazioni/prodotti non accessibili
  30. 30. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 30 3. Pochi pezzi • Se il prezzo è piùalto, deve essere migliore
  31. 31. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 31 4. Troppo tra cui scegliere 10 stratagemmi per vendere on-line
  32. 32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 32 4. Il troppo blocca Il concetto Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto. Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci rendono indecisi.
  33. 33. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 33 4. Il troppo blocca
  34. 34. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 34 4. Il troppo blocca Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli rispondano differentemente agli stimoli. Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la scelta?
  35. 35. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 35 4. Il troppo blocca Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di vendere ancor di piùè la proposta di accessori.
  36. 36. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 36 4. Il troppo blocca Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.
  37. 37. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 37 5. Parliamo di quello che è importante: me stesso 10 stratagemmi per vendere on-line
  38. 38. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 38 5. io, io e ancora io Il concetto L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e quindi risponde particolarmente quando siamo posti al centro dell’attenzione. In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre aree.
  39. 39. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 39 5. io, io e ancora io Minacce Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si mette in allerta e si attiva appieno. Questo significa avere l’attenzione della persona e una maggior possibilità che questa si ricordi del nostro messaggio.
  40. 40. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 40 5. io, io e ancora io Cibo Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che fare con il cibo.
  41. 41. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 41 5. io, io e ancora io Sesso Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro interesse 
  42. 42. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 42 5. io, io e ancora io L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la collaborazione del cervello antico è legato al cambiamento. Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato. Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali a se stesse può essere molto efficace.
  43. 43. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 43 6. Impegno e coerenza verso se stessi 10 stratagemmi per vendere on-line
  44. 44. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 44 6. Coerenza e impegno Il concetto Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato un’immagine di se stesso. Ci piace considerarci individui onesti o generosi o pazienti. Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è piùprobabile che si riesca a far compiere l’azione che desideriamo.
  45. 45. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 45 6. Coerenza e impegno Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna procedere per gradi. Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le nostre esigenze. Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in azioni piùgrandi.
  46. 46. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 46 6. Coerenza e impegno Da questo punto di vista, possono anche essere utili strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili. Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro negozio questo può essere un importante primo passo.
  47. 47. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 47 6. Coerenza e impegno Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo strategico non siano solo strumenti utili di informazione per la comunità di acquirenti. Sono anche un potente mezzo per creare legami con i clienti. Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per promuoverlo o diffonderlo.
  48. 48. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 48 7. Somigliano a Me 10 stratagemmi per vendere on-line
  49. 49. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 49 7. Somigliano a me Il concetto Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore da chi percepiscono simili a loro. Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono anche avvenenti, l’effetto è amplificato.
  50. 50. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 50 7. Somigliano a me La somiglianza crea rapporti. Se una persona percepisce un’altra come a lei simile, questa le piacerà di più. L’elemento di somiglianza può essere il piùvario: valori, esperienze, vestiti, etc. La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.
  51. 51. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 51 7. Somigliano a me Quindi, in un sito web è importante far comparire immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei nostri clienti. Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si vorrebbe’ essere.
  52. 52. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 52 8. Avversione alla perdita 10 stratagemmi per vendere on-line
  53. 53. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 53 8. Vittoria e sconfitta Il concetto I nostri cervelli piùantichi - mid brain e old brain – reagiscono molto velocemente al rischio di perdere qualcosa. Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il rischio.
  54. 54. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 54 8. Vittoria e sconfitta Quindi, meglio togliere che aggiungere
  55. 55. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 55 9. C’era una volta 10 stratagemmi per vendere on-line
  56. 56. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 56 9. C’era una volta Il concetto Uno dei modi piùfacili di guadagnare l’attenzione e mantenerla è quello di raccontare una storia.
  57. 57. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 57 9. C’era una volta www.thinkgeek.com
  58. 58. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 58 9. C’era una volta Le immagini si ricordano di piùe meglio
  59. 59. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 59 9. C’era una volta Le immagini si ricordano di piùe meglio
  60. 60. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 60 10. Rendiamoci chiacchierabili 10 stratagemmi per vendere on-line
  61. 61. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity 61 AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico: Per ulteriori informazioni su come associarsi: info@aicel.it

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