Njohuri Baze Marketing


Published on

Published in: Travel, Business
  • Be the first to comment

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Why our company exist? Company managers/owners must know the answer to this question. Do you creating any values to customers? How the customers perceived your company? What are the trends on your market? Is there any new “players”? By responding to these questions you are measuring “pulse” of the market. Than you will be able to prepare action plans to achieve your objectives. However, this is continuing process and manager must ask himself all the time these questions.
  • Production approach - past Success depends on network of suppliers Mass production with minimal costs Production is determined by capacity of machines Marketing approach - future Success depends on network of customers Produce only what sells profitably Production is determined by market requirements
  • Companies look at the market from different angles in order to find the best way to analyze it. Market segmentation is the first of three major steps in target marketing.
  • Measurable – it is crucial to be able to measure the size, buying power and customer profile of any target group. Reachable – a company can only target market segments that it can actually serve. You cannot promote sale of a product in a region where there is no distribution to make that product available to customers. A company cannot pursue contracts for large-volume sales if it does not have the production capacity to meet these orders. Sizable – there must be enough customers for it to be worthwhile to develop unique marketing mix to serve them. Achievable – the company must have the resources and capabilities to develop and deliver the marketing program to the market segments it chooses to target. Identifying possible market segments is a way that a company discovers its market segment opportunities. These various segments must be evaluated to determine which are the best ones to select as targets-buyers who share common needs or characteristics and that the company decides to serve. The company must decide which and how many target markets it will serve.
  • Many factors need to be considered when choosing a market coverage strategy. These include the company’s resources, its range products, where products are in their product life cycle, and competitors’ marketing strategies. A company can choose from one of three market coverage strategies (see slide).
  • These companies offer product and marketing variations in the hope of achieving higher sales and a stronger market position in each market segment. The goal is to improve company image and make customers more loyal because the company’s product offering better matches their desires. Differentiated marketing usually increase total sales, but it also increases costs in many areas. Companies must weigh these extra costs against the increased sales when deciding on differentiated market coverage strategy.
  • This strategy is especially appealing when company resources are limited. It is an excellent way for smaller and newer businesses to get foothold against larger and more established competitors. Small niche companies are often forced to sell out to their larger competitors when they do not have the resources to compete at that level. Many companies prefer to spread the risks of concentrated marketing by expanding their operations into several market segments. Recent advances in technology are also allowing more companies to segment their customers into more like-minded groups. The continuing development of these technologies suggests that there will be more and more concentrated marketing in the future. Concentrated marketing can be very effective for small SMEs with limited resources.
  • Why will they want to buy? Customers buys benefits. They buy a product or service because of the benefits they think they will get from the purchase. Customers do not buy a product because of its features, they buy it because it will help them satisfy a need. Therefore, product attributes must be translated into functional and emotional benefits that mean something to your customers.
  • Cultural factors Culture is the set of basic values, perceptions, wants and behaviors learned by members of society from their family and the other institutions in their life (schools, government, etc.). Cultural influences can vary greatly from country to country. Social classes are the divisions in a society where members of a given social class share similar values, interests, behaviors. Social classes often differ in their dress, speech, occupation, and many other characteristics. Companies are interested in social class because people within a given social class tend to exhibit similar buying behavior, showing distinct product and brand preferences in many areas (clothing, home furnishings, transpiration, entertainment and leisure activities). Social Factors Reference groups are all those groups that influence a person’s attitudes or behavior. This includes family, friends, clubs,etc.(e.g.members of the same sports team will want to buy similar products).Family is the most important consumer buying unit in society. Family often exert a strong influence on buying behavior. Personal factors Age and stage in life cycle refers to the fact that people buy different goods and services at different times in their lives. Tastes in food, clothes, furniture and recreation are often age related. Consumption is also shaped by the family life cycle (e.g. families with young children are more likely to buy home appliances, baby food, children’s toys). Occupation Occupation is an important influence on consumption pattern. Factory workers will buy work clothes and lunch boxes, while managers will buy business suits. Financial situation Financial situation includes a person’s income and the amount of money he or she has available to spend as well as possessions and savings or investments. A person’s financial situation will also affect his or her attitude toward spending and saving. Lifestyle Lifestyle refers to person’s pattern of living and his chosen activities, interests and opinions. Some people are very interested in change and see themselves as the first to try any new product, while others are followers who wait for others to take the lead. Companies introducing new and innovative products will be interested in finding ways to identify and target the innovators rather than the followers.
  • Observation method involves watching or observing a buying situation or the customer’s behavior. It is direct observation rather than communicating with a customer in order to obtain information. It is a method that can be used very effectively in self-serve stores. The communication method involves communicating with customers to obtain the desired information, usually by having them answer questions. The 3 main methods are:mail questionnaires, telephone interviews, personal interviews.
  • Companies need to focus on the entire buying process rather than on just the decision making activity. However, buying decisions do not necessarily follow all stages. Buying rice or other food staples you probably go to the same store where you usually buy food and do not go through a very complicated process. It is in new, important, or complex purchases that all stages are followed.
  • Marketing Research vs. Market Research Terms are used interchangeably but are different: Market research deals specifically with the gathering of information about a market's size and trends. Marketing research covers a wider range of activities and is a more general process to be applied to a variety of Marketing problems.
  • Write the answers on the board. Keep and use this in explaining Primary and Secondary Data! Stress that a business can never know enough about its customers since they changes and evolves as does the market. It is important to be as well informed as possible. Marketing research is often neglected by small business. The following benefits of such research must be made very clear to the participants: Better knowledge of the product Better knowledge of the constantly changing market Systematic sales analysis enabling to be made more rapidly Better knowledge of the consumer to whom new products can be offered More effective promotion/advertising Better knowledge of the competition
  • Business directories Telephone directories Market handbooks Annual reports Market information
  • Also Product Testing
  • Types of Marketing Research Market/consumer research Needs and wants of consumers/prospective customers Potential of market segments Competitive advantages/disadvantages Trading area measurement, etc. Product research New product development stages Product pricing Brand comparisons, image Blind vs named testing, etc Promotion research Advertising idea generation, recall and effectiveness measurement, retail promotion presence/effectiveness, etc.   Sales research Measuring performance of sales staff, sales expenses, territory analyses, etc.   Company research Industry/business trends, the firm’s image, employee morale, location assessment, etc.
  • T he main goal of competitor analysis is to forecast future competitive dynamics and plan a set of tactical moves that will optimize company position vs. competitors. By tracking competitors, company may be able to Increase management’s ability to do the right thing at the right time, so not to be blindsided by a new competitor, by unexpected actions by known competitors. Reduce the risk of making a wrong decision so it won’t be possible to say: “If only I knew then what I know now, I would have done things differently”, about the future direction and growth. Exploit their weaknesses, and undermine their strengths by changing our product/service, or by promoting it differently. Predict competitor’s response to company’s activities What kind of information about competitors does the company need? Product (Output in units, product features, and product mix…) I t is important to understand what product do they produce and how different are they from ours. How many different products do they produce and how much of each type? Do they sell everything they produce or do some products sell better than others do? Is the price of their products different from ours? Do their products have features that we do not or vice versa? Are there post sales services offered that we do not offer? Their customers (By location, by type, by financial power…) Customers are the reason each enterprise exists. The rule of the game, in the market economy, is to get as many customers as possible who are willing to pay a price that generates profit. Thus, it is crucial to know who your competitors’ customers are, and which customer segment is the most valuable? Do our competitors provide additional service and what are the terms of their warranty agreements? What do their customer think about our products? Why do not they buy our products? Distribution (Type-retailer, wholesaler, Outlets, special agreements with them, convenient for penetration the new markets, warehousing and transportation system…) In order to find the right customers and to properly serve them, it is necessary to have an appropriate distribution system that would reach our customers. It would be invaluable to know your competitors’ distribution channels, i.e. retailers, wholesalers. What are their terms of contract and is it different from ours? Are they concentrated on specific regions or do they have a countrywide distribution in place? Do they have superior transportation and/or warehousing facilities? How much profit do independent wholesalers make on their products? What about retailers? Promotion (Advertising mix, promotional materials, customer incentives, product demonstrations…) Promotion increases awareness of products. Thus, it is important to see how your competitors promote their products (focus on the methods of successful competitors). Do they advertise in different channels (i.e. TV, trade journals, radio). Do they have materials that describe their products? Is their promotion geared only to the end-customer or to the middle-man as well? Do they make cold calls to potential customers? What does their promotion convey about their products? What product strengths do they focus on? Price (price lists, sales contract terms, discounts, and terms of payment…) Since revenue of an enterprise depends on the price per unit and the volume of units sold, our enterprise must keep track of the price at which the competitors sell their products. Are your competitors willing to accept barter or promissory notes? What mark-up is being added at each level? Is their price lower (higher), and do they sell more than we do?
  • Ask the question and record the answers on the board. Establish the link between the product and consumer needs.e.g. in the case of retailer, the store is a part of the total product. The box of laundry detergent is only the product.
  • This is an information slide -- the point is to note how a taxonomy/ framework can help discipline thoughts about the marketing mix.  Ultimately this is an argument about consistency -- as discussed earlier -- and should be positioned as such. The selection of the marketing mix -- particularly distribution and promotion must be consistent with the product type itself. Price as well -- although this is not advocating simple cost-plus pricing -- is determined by the product itself. Discussion/ Approach:  COVER UP THE RIGHT HAND SIDE OF THE SLIDE and ask a member of the audience to comment on what the rest of the marketing mix might look like and why?  Ask members of the audience to classify their own products.
  • Product development - sales are zero, investment costs are high Introduction - profits do not exist, heavy expense of product introduction Growth - rapid market acceptance and increasing profits Maturity - slowdown in sales growth. Profits level-off. Increase outlay to compete Decline - sales fall-off and profits drop Here is very important to emphasize that marketing strategies are very different for a product in the introductory phase and in the saturation. Products have a life cycle. They are born and at some point they decline toward obsolescence  The key point is that at various points in the life cycle different marketing strategies and mixes apply, based on CUSTOMER response and COMPETITOR response. The general point is that marketing decisions should always be sensitive to their context -- one aspect of which is the point a product might be in its life cycle.  It should be easy to get the audience to accept this concept at the level of common sense, without necessarily taking the (reductive) next step of assuming that there is one-and-only one marketing mix applicable for each stage in the life cycle. These decisions will be contingent on a range of other factors, and the PLC might not be the strongest factor (industry might well be more important for instance)  Marketing always and especially in contemporary Russia requires FLEXIBILITY and controlled EXPERIMENT.
  • The business portfolio is the collection of businesses and products that make up the company. In portfolio analysis, management evaluates the businesses for their strategic fit in meeting company objectives. Question Mark – High growth, low share businesses. Strategy must decide between further investment to move question marks to star status or pashing the product out. A question mark requires a lot of cash both to keep up with a rapidly growing market and improve its share position. Stars – High growth, high market share. Stars are the market leader in these fast-growth markets. Stars often require heavy investment to build/maintain share in rapidly expanding markets. You may wish to discuss the importance of market share to product profitability at this point. Cash Cows – Low growth, high market share. When the market’s annual growth rate falls to less than 10% the stars becomes cash cows. Cows generate profits for investment in other businesses. Dogs – Low growth and low share. Dogs are often targets for divestment, but may still be profitable and contribute to othe organizational goals.
  • Intensive Growth The Ansoff’s grid plots two of the three methods a company can employ to achieve its strategic growth objectives. In utilizing an Intensive Growth Strategy, a company has three approaches. A Market Penetration strategy suggests a company could sell more of its current product(s) to its customers, attract competitors’ customers, or convince non-users to begin using the product, thereby increasing its existing market share. By employing Market Development a company could identify new markets for its product by determining potential user groups for its current products, seeking additional distribution channels in its present locations, offering its product for sale in new geographic territories, either domestic or international. Through a Product Development strategy, a company would create an augmented, or entirely new, product. This could both stimulate the current markets as well as create new ones. For Diversification Strategy three approaches are possible. The company could seek new products that have technological and/or marketing synergies with existing product lines, yet the new product may still appeal to a different target group. This is known as concentric diversification. The company might also search for new products that could appeal to its current customers even though they are unrelated to its current line (horizontal diversification strategy). Finally, the company might seek new business that have no relationship to the company’s current technology, products or markets, but rather are new business areas (conglomerate diversification).
  • Value depends on how deeply established in the market place the brand is -- brand loyalty is can be really valuable (as well as inexplicable at times)  Brand equity can be enormous and represents years of heavy investment in advertising. Audience should be aware that establishing a brand is really not cheap. (Reference the PEPSI campaign somewhere in the discussion on brands -- and the $500 million that Pepsi is investing in effectively re-launching the brand)  But brands once established have enormous value for the manufacturer/ distributor: they reduce marketing costs -- or rather improve the effectiveness of marketing because of the high existing level of awareness and loyalty; they give manufacturer greater power in distribution channel -- this is especially important where thousands of brands compete for limited retail space. They can establish a price premium and defend against simple price competition. And they are capable of being managed indefinitely -- less vulnerable to obsolescence through product life cycle. Discussion/ Approach:  Read the slide -- establish that brands are really expensive to establish but can create huge benefits.  Cost of establishing brands is less where competition is less fierce -- may be cheaper to establish brand in an emerging consumer market than in established market.
  • New product ideas come from internal and external sources. Internal sources account for over 55 % of all new product ideas. These can come from R&D activities or from company staff involved in design and production. Company sales people and managers can also brainstorm new ideas. External sources include customers, competitors, distributors, suppliers and others.
  • Distribution is possibly the hardest of the 4 Ps to manage  It requires complex relationships with independent businesses -- it is not fully under the control of the firm; hence inherent potential for conflict  Yet for all this: distribution is the key link with the end use customer who is supposed to be the “first mover” of marketing. It should probably be mentioned at this point -- although we stress it later -- that barter adds further complexity to the distribution relationship and further distance between manufacturer and customer.  Distribution -- as other elements of the marketing mix involves Discussion/ Approach:  We are moving toward the territory where we will learn as much form the audience as we will be able to teach them. Therefore try to get dialogue going at this point.  What are their views on the state of distribution in the country ?  What problems are they encountering?  What methods do they use to try to get product to market and information back from the market?
  • Indirect Distribution Pros: Allows wide coverage product availability purchase convenience Allows distributor value addition information disbursement S ervice breaking up lot sizes/bundling assortments Cons: Lack of control of sale and price Lack of customers feed back Direct Sale Pros: Better feedback from customers Tighter control of marketing mix in the channel Cons: Expensive
  • Elasticity – use CARANA material to describe
  • Njohuri Baze Marketing

    2. 2. Cfare eshte MARKETINGU? <ul><li>“ Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” - Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i 9 te. </li></ul><ul><li>“ Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve” </li></ul><ul><li>” Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH </li></ul>
    3. 3. Supozime te marketingut <ul><li>Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale? </li></ul><ul><li>Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme? </li></ul><ul><li>Si mund t’i kenaqim keto nevoja? </li></ul><ul><ul><ul><li>A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta vleresonin? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A mund te komunikojme me konsumatoret tane? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues? </li></ul></ul></ul><ul><li>Pse blejne konsumatoret nga ne? </li></ul>
    4. 4. Koncepti marketing <ul><li>Zgjedhja dhe synimi i klienteve te pershtatshem </li></ul><ul><li>Pozicionimi i ofertes suaj </li></ul><ul><li>Nderveprimi me keta kliente </li></ul><ul><li>Kontrolli i forcave te tregut </li></ul><ul><li>Vazhdimesia e performances </li></ul>
    5. 5. Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete: <ul><li>P rofitable ( I P erfitueshem) </li></ul><ul><li>O ffensive (Me teper S ulmues, sesa ne pozita mbrojtese) </li></ul><ul><li>I ntegrated (i I ntegruar) </li></ul><ul><li>S trategic ( S trategjik, i orientuar nga e ardhmja) </li></ul><ul><li>E ffective ( E fektiv, te jape rezultate) </li></ul><ul><li>Hugh Davidson 1972 </li></ul>
    6. 6. Procesi i manaxhimit te Marketingut <ul><li>Analiza/Auditimi - ku jemi tani? </li></ul><ul><li>Objektivat - ku duam te jemi? </li></ul><ul><li>Strategjite - cila menyre eshte me e mira? </li></ul><ul><li>Taktikat - si do te arrijme aty ku duam? </li></ul><ul><li>(Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!) </li></ul><ul><li>Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam </li></ul>
    7. 7. Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut? <ul><li>Te menduarit ne menyre sistematike per te ardhmen nga manaxhimi </li></ul><ul><li>Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise </li></ul><ul><li>Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise) me te mire per kontroll </li></ul><ul><li>Mprehja e objektivave dhe politikave </li></ul><ul><li>Pergatitja me mire per zhvillime te reja te papritura </li></ul><ul><li>Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje </li></ul>
    8. 8. Kritikat e planifikimit te marketingut <ul><li>Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet </li></ul><ul><li>Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye </li></ul><ul><li>Ka distance midis manaxhereve te larte dhe manaxhereve zbatues </li></ul><ul><li>Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh </li></ul>
    9. 9. <ul><li>Te veproje si nje harte rrugore </li></ul><ul><li>Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe monitorimin e zbatimit te strategjise </li></ul><ul><li>Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit dhe funksionit te tyre </li></ul><ul><li>Te siguroje burimet per zbatimin e planit </li></ul><ul><li>Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire burimet </li></ul>Objektivat e planit te marketingut
    10. 10. <ul><li>Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore </li></ul><ul><li>Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe kercenimet </li></ul><ul><li>Informacioni kryesor i marketingut mund te kete munguar </li></ul><ul><li>Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere! </li></ul>Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)
    11. 11. Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv <ul><li>Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj. </li></ul><ul><li>Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen </li></ul><ul><li>Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore, sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh sa c’duhet </li></ul>
    12. 12. Probleme te planifikimit te sjelljes <ul><li>Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit </li></ul><ul><li>Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne aktivitetet planifikuese </li></ul><ul><li>Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve : marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe shmangia e konsensusit </li></ul><ul><li>planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa angazhim ne planifikim </li></ul>
    13. 13. Korniza Standarte e Planifikimit <ul><li>Analiza - ku jemi tani ? </li></ul><ul><li>Objektivat - ku duam te arrijme? </li></ul><ul><li>Strategjite - cila eshte rruga me e mire? </li></ul><ul><li>Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam? </li></ul><ul><li>Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur? </li></ul>
    14. 14. Cfare ben Marketingu? <ul><li>Mat pulsin e tregut </li></ul><ul><li>Pergatit plane veprimi te qendrueshme </li></ul><ul><li>Zbaton dhe meson gjate rruges…. </li></ul><ul><li>Perserit cdo gje nga e para! </li></ul>
    15. 15. Tregu i Lire Mjedisi Makro Vendi i Tregut Kompania Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental / Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik Kanalet Konsumatoret Konkurrentet <ul><li>Fuqite kundrejt Dobesive </li></ul><ul><li>4 P-te/ Marketingu miks </li></ul><ul><li>Kostot </li></ul><ul><li>Organizimi/ </li></ul><ul><li>Aftesia </li></ul>” Goditjet&quot; ”Ndryshimet &quot; Kercenimet Shanset E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme <ul><li>Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis mbi te cilin ka nivele te ndryshme kontrolli </li></ul><ul><li>Objektivi juaj eshte te parashikoni ato ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te influenconi ne ato qe mundeni ne avantazhin tuaj. </li></ul>Per ta bere nje gje te tille duhet te analizoni mjedisin vazhdimisht
    16. 16. Qarku i Tregut <ul><li>Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e perdorin </li></ul><ul><li>Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe (shpeshhere) i sherbejne ato </li></ul>Shkembimi Projekton Prodhon Shet Sherben 1 4 2 3 Cikli i Bleresit TREGU Cikli i shitesit Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan 1 2 4 3 ‘ Shitesi’ ‘ Bleresi’
    17. 17. Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret, por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme? Kompania Konkurenti #1 Konkurenti #2 Bleresi #1 Bleresi #2 Bleresi #3 Bleresi #4 Bleresi #5 Bleresi #N … Kush do te bleje dhe nga kush? Tregje te tjere Projekton Prodhon Shet Sherben Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan Blen Perdor Ka nevoje Shkon ne dyqan Projekton Prodhon Shet Sherben Projekton Prodhon Shet Sherben
    18. 18. Strategjite e Tregut Produkte te Reja Produktet Aktuale Produkte te Modifikuara 3. Strategjia e Zhvillimit te Produktit 1. Strategjia e Penetrimit te Tregut (Diversifikimi i Plote) 2. Strategjia e Zhvillimit te Tregut Tregje te Reja Tregjet Aktuale Segmente te Reja Risk i Rritur Investim i Rritur
    19. 19. Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt Metodes se Marketingut ! <ul><li>Metoda e Shitjeve </li></ul><ul><li>Synon kenaqjen e </li></ul><ul><li>nevojave te shitesit </li></ul><ul><li>Metoda e Prodhimit </li></ul><ul><li>Synon shitjen e asaj </li></ul><ul><li>cka mund te prodhohet </li></ul><ul><li>Metoda e Produktit </li></ul><ul><li>Synon ne permiresimin </li></ul><ul><li>e produktit </li></ul><ul><li>Metoda e Marketingut </li></ul><ul><li>Synon ne kenaqjen </li></ul><ul><li>e nevojave te </li></ul><ul><li>konsumatorit </li></ul><ul><li>Synon prodhimin e asaj </li></ul><ul><li>cka mund te shitet </li></ul><ul><li>Synon ne permiresimin </li></ul><ul><li>e mjeteve per te kenaqur </li></ul><ul><li>nevojat e konsumatorit </li></ul>
    20. 20. Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret. Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI ! <ul><li>Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret </li></ul><ul><li>Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit </li></ul><ul><li>Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te konsumatori </li></ul><ul><li>Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne vecorite e produktit tuaj </li></ul><ul><li>Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave </li></ul>
    21. 21. Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne detyrat e perditshme? Njohurite Aftesite Qendrimet Impakti Veshtiresia SJELLJA
    22. 22. Vendimet Baze te Marketingut <ul><li>Cfare do te ofrojme? </li></ul><ul><li>Kujt do t’ia ofrojme? </li></ul><ul><li>Me cfare cmimi? </li></ul><ul><li>Si ta fitojme tregun? </li></ul><ul><li>Si te organizojme ekipet e shitjes? </li></ul>
    23. 23. Marketingu per Bizneset e Vogla NMV & Mjedisi Marketing Kerkimi i Tregut Tregu i Synuar Profili i Konsumatorit Plani Marketing Promovimi & Reklamimi Cmimi Vendi Produkti Konsumatori Mjedisi Parashikimi i Shitjeve & Shitjeve Sjellja Konsumatore dhe Procesi i Blerjes Variablat e Vendimarrjes (4 P-te) Planifikimi
    24. 24. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    25. 25. Cfare eshte Tregu? <ul><li>Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar kete! </li></ul><ul><li>Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit dhe realizojne shkembime </li></ul>
    26. 26. Llojet e Tregjeve <ul><li>Treg Konsumator </li></ul><ul><li>Treg Industrial </li></ul><ul><li>Treg Ndermjetesues </li></ul><ul><li>Treg Qeveritar </li></ul>
    27. 27. Tre hapat kryesore ne tregun e synuar Segmentimi i Tregut Synimi i Tregut Pozicionimi ne Treg Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te synuar te tregut Perzgjidhni segmentet e synuara Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te synuar Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te synuar HAPAT MADHORE AKTIVITETET
    28. 28. Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu sherbejne me mire. <ul><li>Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy menyra: </li></ul><ul><ul><li>Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve mund te percaktohen me saktesisht. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale. </li></ul></ul>Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne grupe te dallueshme bleresish te cilet kane nevoja e karakteristika te gjera te njejta.
    29. 29. Metodat me te perdorura per segmentimin e tregut jane: <ul><li>Segmentimi gjeografik </li></ul><ul><li>Segmentimi demografik </li></ul><ul><ul><li>Mosha </li></ul></ul><ul><ul><li>Gjinia </li></ul></ul><ul><ul><li>Te ardhurat </li></ul></ul><ul><li>Segmentimi psikografik </li></ul><ul><ul><li>Preferencat e klases sociale </li></ul></ul><ul><ul><li>Menyra e jeteses </li></ul></ul><ul><ul><li>Personaliteti </li></ul></ul><ul><li>Segmentimi sipas Sjelljes </li></ul><ul><ul><li>Shkalla e perdorimit </li></ul></ul><ul><ul><li>Statusi i perdoruesve </li></ul></ul><ul><ul><li>Segmentimi i perfitimeve </li></ul></ul>
    30. 30. Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne. <ul><li>Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te biznesit </li></ul><ul><li>Demografike </li></ul><ul><ul><li>Segmentimi i Industrise </li></ul></ul><ul><ul><li>Madhesia e Konsumatoreve </li></ul></ul><ul><ul><li>Vend ndodhja Gjeografike </li></ul></ul><ul><li>Operativ </li></ul><ul><ul><li>teknologjia </li></ul></ul><ul><li>Metodat e Blerjes </li></ul><ul><ul><li>Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te decentralizuar </li></ul></ul><ul><ul><li>Politikat e pergjithshme te blerjes </li></ul></ul>
    31. 31. Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e Tregut? <ul><li>Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te demonstroje me qellim qe te jete efektiv: </li></ul><ul><li>I Matshem </li></ul><ul><li>I Arritshem </li></ul><ul><li>I madh ne permasa </li></ul><ul><li>I realizueshem </li></ul>
    32. 32. Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre strategjite e marketingut Per te zgjedhur nje strategji per mbulimin e tregut duhet te merrni ne konsiderate buriemt e kompanise, gamen e produkteve, ne c’faze te ciklit te tyre te jetes jane produktet dhe strategjite e marketingut te konkurenteve’. Marketingu i Padiferencuar Marketingu i Diferencuar Marketingu i Koncentruar Marketingu Miks i Kompanise Marketingu Miks 1 i Kompanise Marketingu Miks 2 i Kompanise Marketingu Miks 3 i Kompanise Marketingu Miks i Kompanise Tregu Segmenti 1 Segmenti 2 Segmenti 3 Segmenti 1 Segmenti 2 Segmenti 3
    33. 33. Marketingu i Padiferencuar- Kompania mund te vendose te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut! <ul><li>Kostot e Prodhimit & inventarit jane me te uleta </li></ul><ul><li>Kostot e reklames dhe promovimit jane me te uleta per nje produkt sesa per disa produkte te ndryshme </li></ul><ul><li>Kostot per zhvillimin e produktit & kerkimin e tregut jane me te uleta </li></ul><ul><li>Pothuaj e pamundur per te zhvilluar nje produkt ose marke qe mund te kenaqe te gjithe konsumatoret </li></ul><ul><li>Kjo metode terheq konkurencen e rende </li></ul><ul><li>Ka me pak perfitueshmeri </li></ul><ul><li>Krijon shanse per tregtaret e diferencuar dhe nichet </li></ul>Prote & Kundrat
    34. 34. Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre! <ul><li>Shitjet totale me te larta </li></ul><ul><li>Konsumatore besnike </li></ul><ul><li>Imazhi i kompanise </li></ul><ul><li>Rrit kostot e biznesit </li></ul><ul><li>Nevojitet me teper kerkim tregu – me shume kosto </li></ul><ul><li>Kostot e zhvillimit te produktit jane me te larta </li></ul><ul><li>Kostot e prodhimit me te larta </li></ul><ul><li>Kostot e promovimit dhe distribucionit jane me te larta </li></ul>Prote & Kundrat
    35. 35. Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel! <ul><li>Pozicion me i forte i tregut ne segmete apo niche </li></ul><ul><li>Me shume njohuri per konsumatoret dhe nevojat e tyre – shans per te krijuar reputacionin e persosmerise </li></ul><ul><li>Mund te realizoje fitime te larta nese zgjedh segmentin e duhur dhe i sherben atij sic duhet </li></ul><ul><li>Risk me i larte se normalisht </li></ul><ul><li>Me i pambrojtur e i pasigurt nga konkurenca nese nje konkurent i fuqishem vendos te hyje ne kete pjese te vogel tregu </li></ul><ul><li>Kompanite e vogla niche shpesh detyrohen te shesin tek konkurentet me te fuqishem </li></ul>Prote & Kundrat
    36. 36. Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut kerkon te merren ne konsiderate shume faktore. BURIMET E KOMPANISE STRATEGJIA E KONKURENTEVE FAZA E CIKLIT TE JETES SE PRODUKTIT VARIACIONET E PRODUKTIT DIFERENCAT E BLERESVE Perdorimi i marketingut te padiferencuar atje ku konkurentet ofrojne nje game produktesh te diferencuara nuk do te ishte zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e kundert do te ishte shume efikase! Marketingu i padiferncuar eshte me i pershtatshem per produktet uniforme si kripa. Produktet qe mund te variojne ne dizenjon e tyre jane me te pershtatshme per strategjine e diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat) Ky faktor do te percaktoje shanset per diferencim. Bleresit me te njejtat shije dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate te mire per strategjine e diferencimit. Produktet e reja normalisht nuk mund te prodhohen ne shume modele, keshtu qe keshillohet marketingu i diferencuar apo i perqendruar. Faktori me i rendesishem per zgjedhjen e nje strategjie per mbulimin e tregut. Perqendrimi ne nje pjese te vogel te synuar e te identifikuar qarte njihet me termin e marketingut niche .
    37. 37. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    38. 38. Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh. <ul><li>Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe Konsumatoret . </li></ul>Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne: <ul><li>Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete operative dhe aktivitete MARKETINGU . </li></ul><ul><li>Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur eshte i disponueshem ne kohen e duhur , ne vendin e duhur , dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar . </li></ul>
    39. 39. Konsumatoret jane ne qender te te gjithe aktiviteteve te biznesit! Te njohesh klientet e tu eshte e rendesishme ne identifikimin si te konsumatoreve aktuale ashtu edhe te atyre potenciale ne te ardhmen. KONSUMATORET Aktivitetet e Marketingut Aktivitetet e Prodhimit Aktivitetet Financiare & te Kontabilitetit Aktivitetet e Burimeve Njerezore
    40. 40. Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve. Cilet jane konsumatoret e synuar? Pse do te duan te blejne konsumatoret? Cfare do te duan te blejne konsumatoret e synuar? Si do te duan te blejne konsumatoret? Kur do te duan te blejne konsumatoret? Ku duan te blejne konsumatoret? Ku jetojne konsumatoret? C’moshe kane ata?A jane burra, gra, femije? Cili eshte profesioni i tyre? Po te ardhurat? Statusi? Niveli i arsimimit? Besimi fetar? Interesa te vecanta? Cfare perfitimesh do te kene konsumatoret po te blejne produktin tim? Cilat produkte dhe me cfare karakteristikash do te permbushte pritjet e tyre? Si do ta duan produktin te paketuar? Cfare sasish deshirojne konsumatoret? A do te blejne konsumatoret kete produkt kur ata te blejne produkte te tjere qe lidhen me te? Sa i rendesishem eshte vendi i blerjes? A do te shkojne konsumatoret ta blejne kete produkt vetem apo me te tjere?A eshte e rendesishme shperndarja? Sa shpesh do te blinin konsumatoret? A eshte kjo nje blerje e rregullt apo speciale? A ka ndonje kohe te vecante apo dite javeose viti kur kerkesa per produktet eshte me e larte (per shembull ushqimet e vecanta mund te kerkohen me shume gjate Vitit te Ri) Cilat magazina, dyqane apo vende do te ishin me te lehta per t’u gjetur nga konsumatoret ku ata te blinin produktet tuaja Ku do te prisnin konsumatoret t’i gjenin ato? Njohurite rreth konsumatoreve te synuar perbejne bazat per t’u ofruar ketyre konsumatoreve produktet qe do t’i kenaqnin ata, do t’i benin ata besnike, bleres te vazhdueshem dhe do t’i siguronin fitime biznesit.
    41. 41. Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese! Sjellja Blerese Konsumatore Psikologjike Personale Sociale Kulturore Faktoret kulturore ushtrojne me shume influence ne sjelljen blerese konsumatore se sa faktoret e tjere kryesore. Faktoret sociale perfshijne grupet e references, familjen, rolin dhe statusin. Karakteristikat personale qe influencojne SBK: moshen dhe fazen ne ciklin e jetes, profesionin, gjendjen financiare,menyren e jeteses dhe personalitetin. Motivimi; Perceptimi; Te mesuarit; Besimet
    42. 42. Profili Konsumator Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI JUAJ!
    43. 43. Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar, saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston. PRIMARE SEKONDARE Vezhgimi Komunikimi Me Telefon Me poste Personal Individual Grup i Fokusuar E brendshme E jashtme Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu (per shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore informacionin e marre nga sondazhet per popullsine e nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per madhesine e tregut). <ul><li>Dokumenta te publikuara (nga organizata te KB, Qeverite, konsulentet, interneti,etj.); </li></ul><ul><li>Burime komerciale (gazeta, revista, TV, etj.) </li></ul><ul><li>Pasqyrat financiare te kompanise; </li></ul><ul><li>Shifrat e shitjeve (nese jane te ndara sipas zonave, datave, konsumatoreve) </li></ul><ul><li>Faturat </li></ul><ul><li>Formularet e Porosive </li></ul><ul><li>Raporte te meparshme kerkimi </li></ul>Primary research data is collected by a company for the purpose of answering a specific question or problem.
    44. 44. Procesi i Blerjes nga Konsumatoret Njohja e Nevojave Kerkimi Vleresimi i Produktit ose Sherbimit Vendim marrja Sjellja blerese e konsumatoreve eshte rezultat i faktoreve kulturore, sociale, personale dhe psikologjik. Kompanite qe i kuptojne keta faktore do te jene ne gjendje te identifikojne konsumatoret e synuar te interesuar per produktin e tyre. Vleresimi Pas - Blerjes
    45. 45. Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve. Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te, do te thote te kesh shume fitime . Njohja e Problemit Pershkrimi i Nevojes se Pergjithshme Specifikimi i Produktit Kerkimi i Furnitorit Kerkesa per Propozime Zgjedhja e Furnitorit Specifikimi i Porosise Rishikimi i Performances
    46. 46. Llojet e Sjelljes Blerese <ul><li>Sjellja Blerese Komplekse </li></ul><ul><ul><li>Angazhimi i larte i konsumatoreve </li></ul></ul><ul><ul><li>Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave </li></ul></ul><ul><ul><li>Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i veshtire per t’u kuptuar ose vete shume i shtrenjte </li></ul></ul><ul><ul><li>.Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen </li></ul></ul><ul><ul><li>Angazhimi i larte i konsumatoreve </li></ul></ul><ul><ul><li>Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave </li></ul></ul><ul><li>Sjellja blerese zakonore </li></ul><ul><ul><li>Angazhimi i ulet i konsumatoreve </li></ul></ul><ul><ul><li>Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave </li></ul></ul><ul><li>Sjellja blerese qe kerkon varietet </li></ul><ul><ul><li>Angazhimi i ulet i konsumatoreve </li></ul></ul><ul><ul><li>Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave </li></ul></ul>
    47. 47. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    49. 49. Natyra e Kerkimit te Tregut <ul><li>Kerkimi i Produktit </li></ul><ul><li>Analiza e Tregut </li></ul><ul><li>Analiza e Shitjeve </li></ul><ul><li>Analiza e Konsumatorit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit </li></ul><ul><li>Analiza e Konkurenteve </li></ul>
    50. 50. Kerkimi i Tregut <ul><li>Suksesi ne Marketing kerkon: </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi - si i brendshem ashtu edhe i jashtem </li></ul><ul><li>Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te besueshme </li></ul><ul><li>Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave </li></ul><ul><li>Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te behen permiresime te metejshme </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte: </li></ul><ul><li>Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt </li></ul><ul><li>Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me marrjen e vendimeve me te mira </li></ul><ul><li>NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit </li></ul>
    51. 51. Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e tregut? <ul><li>Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe teknikat e kerkimit </li></ul><ul><li>Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te kerkimit </li></ul><ul><li>Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne terma konkrete, sic eshte kthimi ne investim </li></ul>
    52. 52. Kategorite e Kerkimit <ul><li>Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme </li></ul><ul><li>Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise </li></ul><ul><li>Dokumentacioni e dosjet e kompanise </li></ul><ul><li>Publikime per Industrine/tregtine </li></ul><ul><li>Duhet te jeni te kujdesshem per: </li></ul><ul><li>Besueshmerine e burimit </li></ul><ul><li>Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit qe ka mbledhur informacionin </li></ul><ul><li>Vjetersine e mundshme te te dhenave </li></ul><ul><li>Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual </li></ul>
    53. 53. Kategorite e Kerkimit (II) <ul><li>Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri </li></ul><ul><li>Metoda e Sondazhit </li></ul><ul><ul><li>Me poste, telefon, interviste balle per balle </li></ul></ul><ul><ul><li>Zakonisht me nje numer te madh popullsie </li></ul></ul><ul><ul><li>Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar dhe komplekse </li></ul></ul><ul><li>Metoda e vezhgimit </li></ul><ul><ul><li>Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen blerese ne dyqan </li></ul></ul><ul><ul><li>Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar motivimin </li></ul></ul>
    54. 54. Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit <ul><li>Sherben si baze per kerkime te metejshme </li></ul><ul><li>Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve </li></ul><ul><li>Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize </li></ul><ul><li>Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi </li></ul><ul><li>Teston hipotezat dhe i mat ato nga ana sasiore </li></ul><ul><li>Izolon variabla te caktuar qe ndihmojne ne nxjerrjen e konkluzioneve </li></ul><ul><li>Sherben si baze per kerkime te metejshme </li></ul><ul><li>Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve </li></ul><ul><li>Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize </li></ul><ul><li>Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi </li></ul>Kerkimi Eksplorues Qellimi: Te percaktoje dhe qartesoje nje problem Kerkimi i Rastit Qellimi: Te identifikoje marredhenien shkak pasoje midis dy variablave Kerkimi Pershkrues Qellimi: Te beje nje “footografi” te tregut dhe ta pershkruaje ate
    55. 55. Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut : Ju ndihmon te percaktoni biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo interesave tuaja. <ul><li>Shembuj: </li></ul><ul><li>Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata. </li></ul><ul><li>Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te perpiqeni te komunikoni me ta. </li></ul><ul><li>Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin pergjigje </li></ul><ul><li>Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te marketingut, duke permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja. </li></ul><ul><li>Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja. </li></ul>Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto deshira apo nevoja.
    56. 56. Si te hartojme nje pyetesor? <ul><li>Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne menyre qe te merrni informacionin e duhur (Beni pyetjet e duhura!) </li></ul><ul><li>Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin </li></ul><ul><ul><li>C’mendoni per …? </li></ul></ul><ul><ul><li>Si…? </li></ul></ul><ul><li>Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike </li></ul><ul><ul><li>Kush…? </li></ul></ul><ul><ul><li>Sa, kur…? </li></ul></ul>
    57. 57. Si te analizojme konkurencen? <ul><li>Gjeni informacionin per sa me poshte: </li></ul><ul><li>Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte </li></ul><ul><li>Produktet ose sherbimet e ofruara nga konkurentet </li></ul><ul><li>Cmimet dhe sherbimet shtese </li></ul><ul><li>Reklamimi dhe Promocioni </li></ul><ul><li>Volumi i perafert i shitjeve </li></ul>
    58. 58. Te besh nje Analize <ul><li>Cfare ben dobet kompania? </li></ul><ul><li>Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone? </li></ul><ul><li>A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te kopjohet nga konkurentet tani ose ne te ardhmen? </li></ul><ul><li>Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj? </li></ul><ul><li>Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje shans? </li></ul><ul><li>Cilat jane pengesat qe has kompania juaj? </li></ul><ul><li>Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj? </li></ul><ul><li>A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet? </li></ul><ul><li>A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim? </li></ul>Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet, menyra se si ato duhet te promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te shperndahen (Marketingu miks).
    59. 59. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    60. 60. Elementet Kryesore te Marketingut Taktik Zhvillimi i Produktit Zhvillimi i Sherbimit Gjetja e burimit Vendosja e Cmimit Shperndarja Sherbimi Forca Shitese Promovimi i Shitjeve Reklamimi Ofron Vlere Komunikon Vlere Produkti Cmimi Vendi Promovimi Marketingu Taktik
    61. 61. Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme : 4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te kenaqin konsumatoret ne tregun e synuar! PRODUKTI PROMOVIMI VENDI CMIMI TREGU I SYNUAR
    62. 62. Marketingu Miks <ul><li>Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te marketingut. </li></ul><ul><li>Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet. </li></ul><ul><li>Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen plotesisht nga ndermarrja: </li></ul><ul><li>Marketingu Miks: </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promovimi </li></ul><ul><li>Vendi (vendodhja/shperndarja) </li></ul>
    63. 63. Koncepti i “Produktit Total” <ul><li>Cfare e ben nje produkt te sukseshem? </li></ul>
    64. 64. Marketingu Miks
    65. 65. PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt? <ul><li>  Me shume se nje objekt </li></ul><ul><li>  Produkt fizik plus kornizen e vet te references </li></ul><ul><li>  Paketa totale e kenaqesive </li></ul>Percakton karakteristikat e produktit ose sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e konsumatoreve tuaj.
    66. 66. Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin: <ul><li>Produkti Baze: </li></ul><ul><li>Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne konsumatoret kur blejne nje produkt </li></ul><ul><li>Produkti Aktual : </li></ul><ul><li>Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe tiparet </li></ul><ul><li>Produkti i Shtuar: </li></ul><ul><li>Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te tjera te shtuara apo sherbime shtese </li></ul>Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i produktit, i cili mund te promovohet nepermjet reklamimit dhe komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar produktin ne nje marke
    67. 67. Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit – Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik. Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik! Pershkrimi Marketingu Miks Xhenerik <ul><li>Mallra te prekshme qe rezistojne per shume perdorime </li></ul><ul><li>Mund te jene mallra konsumatore (frigorifer, veshje) ose mallra industriale (vegla makineri) </li></ul><ul><li>Artikuj me nje perdorim ose perdorim te kufizuar </li></ul><ul><li>Shpesh mallra konsumatore (per shembull cigare, shampo) por mund te jene edhe mallra industriale </li></ul><ul><li>Te mira te paprekshme </li></ul><ul><li>Mund te jene te mira konsumatore (prerje flokesh, masazh) ose te mira industriale (konsulence, auditim financiar) </li></ul>Mallra te rezistueshme (per nje kohe te gjate) Mallra qe nuk rezistojne Sherbime Te prekshme Te paprekshme <ul><li>Cmimi : per mallrat e rezistueshme do te vendoset me marzh me te larte se sa per ato qe nuk jane te rezistueshme </li></ul><ul><li>Promocioni : me shume shitje personale </li></ul><ul><li>Produkti : garanci dhe ofrim sherbimi; </li></ul><ul><li>Vendi : zakonisht kanale shperndarjeje perzgjedhes ose ekskluziv </li></ul><ul><li>Cmimi : do te vendoset me marzhet me te uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta </li></ul><ul><li>Vendi : shperndarja me e gjere e mundshme – ‘intensive’ </li></ul><ul><li>Promocioni :reklamimi per te krijuar ‘ terheqje’ </li></ul><ul><li>Cmimi : shume i variueshem dhe shpesh i negociueshem </li></ul><ul><li>Vendi : shperndarje perzgjedhese </li></ul><ul><li>Promocioni : nepermjet fjales se gojes </li></ul>
    68. 68. <ul><li>Mallrat Industriale </li></ul><ul><li>Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve industriale - uzina dhe makineri </li></ul><ul><li>Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres </li></ul><ul><li>Lenda e pare </li></ul><ul><li>Perberesit </li></ul><ul><li>Biznes per biznes per shembull konsulentet, financieret </li></ul>Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit
    69. 69. Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore
    70. 70. Cikli i Jetes se Produktit Hyrja Zhvillimi Preferenca e Markes Pjekuria Besnikeria ndaj markes Ngopja Renia Volumi i Shitjeve Koha Shitjet dobet          Fitimet humbje   pozitive por  pozitive por  Pozitive por   Cmimi I larte  minimum stabel  Kostot te larta   stabel  Konkurenca E dobet   Ne kulmin e saj   
    71. 71. Pjesa e Tregut Rritja e Tregut I larte I ulet E larte E ulet Matrica e Bostonit (Matrica Rritje/Pjesa e Tregut) 2. Lopet me Para 1. Yjet 3. Pikepyetjet (Femije me problem) 4. Qente
    72. 72. Tregjet Ekzistues Tregje te Reja Produkte Ekzistuese Produkte te Reja Matrica Ansoff (Matrica Produkt/Treg) Penetrimi ne Treg Zhvillimi i Produktit Zhvillimi i Tregut Diversifikimi
    73. 73. Tregje Ekzistues Tregje te Reja Produkte Ekzistuese Produkte te Reja Matrica Ansoff (Matrica Produkt/Treg) Per shembull Rirregullimi i marketingut miks Te njejtat pika shitjeje dhe strategji shitjesh - produkt i ri Per shembull zgjerimi gjeografik Diversifikimi - qe ka lidhje ose jo
    74. 74. Marrja e Vendimeve per Produktin <ul><li>Cilesia e Produktit </li></ul><ul><li>Karakteristikat e Produktit </li></ul><ul><li>Dizenjo e Produktit </li></ul><ul><li>Premtimi konsumatorit per te dhene ne menyre te qendrueshme nje sere karakteristikash, perfitimesh dhe sherbimesh per bleresin </li></ul><ul><li>Tiparet e Produktit </li></ul><ul><li>Marketimi </li></ul><ul><li>Paketimi & Etiketimi </li></ul><ul><li>Sherbimi Suportues i produktit </li></ul><ul><li>Terheq vemendjen </li></ul><ul><li>Pershkruan permbajtjen </li></ul><ul><li>Promovon shitjen e produktit </li></ul><ul><li>Etiketa pershkruan produktin: kush e ka prodhuar, ku eshte prodhuar, etj. </li></ul><ul><li>Ofron sherbime me te mira dhe me shume se konkurenca. Kjo eshte nje menyre tjeter per te krijuar avantazh konkurues. </li></ul>
    75. 75. Duke qene shume komplekse MARKAT mund te perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh <ul><li>Tiparet : niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor... </li></ul><ul><li>Perfitimet : mund te jen e funksionale ose emocionale. Per shembull Mercedes = &quot;demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem&quot; </li></ul><ul><li>Vlerat : shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes = prestigj, performance e larte </li></ul><ul><li>Kultura : shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte </li></ul><ul><li>Personaliteti : shpreh personalitetin. </li></ul><ul><li>Perdoruesi : krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes = biznesmen i suksesshem </li></ul>
    76. 76. Cfare vlere ka MARKA? <ul><li>Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa dimensione te tyre </li></ul><ul><ul><li>Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken </li></ul></ul><ul><ul><li>Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te kesaj marke </li></ul></ul><ul><ul><li>Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat </li></ul></ul><ul><ul><li>Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne produkte te kesaj marke </li></ul></ul><ul><li>Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes, gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire </li></ul><ul><li>Nje marke e mire formuar ka disa perfitime </li></ul><ul><ul><li>kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe besnikerise ndaj saj </li></ul></ul><ul><ul><li>fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e markes meqe konsumatoret e kerkojne ate </li></ul></ul><ul><ul><li>primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojne </li></ul></ul><ul><ul><li>lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te produkteve te markes </li></ul></ul><ul><ul><li>mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim </li></ul></ul><ul><ul><li>pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit </li></ul></ul>
    77. 77. Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate kur blini nje kuti me cokollata?
    78. 78. Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos se produktit. <ul><li>Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen dhe kenaqjen e konsumatoreve </li></ul><ul><li>Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol qe njihet ne mbare boten </li></ul>Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu gjithnje e me shume pasi ai i jep nje kompanie avantazh te dukshem ndaj konkurenteve te saj
    79. 79. Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim! Tregje Ekzistues Tregje te Reja Produkte Ekzistuese Produkte te Reja Penetrimi i Tregut Zhvillimi i Produktit Zhvillimi i Tregut Diversifikimi
    80. 80. Produkti <ul><li>Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks </li></ul><ul><li>Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne nevojave baze te konsumatoreve </li></ul><ul><li>Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze </li></ul><ul><li>Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi: </li></ul><ul><ul><li>produktin miks </li></ul></ul><ul><ul><li>linjat e produktit </li></ul></ul><ul><ul><li>markat </li></ul></ul><ul><ul><li>paketimin & etiketimin </li></ul></ul><ul><li>Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise - mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria & rritja potenciale </li></ul><ul><li>Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem dhe afatgjate </li></ul><ul><li>Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje, promocion. </li></ul>
    81. 81. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    82. 82. Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet Kanali i Shperndarjes <ul><li>Lloji i tregut </li></ul><ul><li>Madhesia e tregut </li></ul><ul><li>Shtrirja gjeografike e tregut </li></ul><ul><li>Volumi i shitjeve </li></ul><ul><li>Zakoni konsumator </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Transporti </li></ul><ul><li>Natura e specializuar e produktit </li></ul><ul><li>Gama e produkteve </li></ul>
    83. 83. <ul><li>Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen </li></ul><ul><li>perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura </li></ul><ul><ul><li>personale </li></ul></ul><ul><ul><li>ekonomike </li></ul></ul><ul><ul><li>ligjore/kontraktuale </li></ul></ul><ul><li>kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te harmonizuara </li></ul><ul><li>D istribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues </li></ul><ul><li>Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te rendesishem konkurues </li></ul>Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar
    84. 84. Korniza per Dizenjon e Kanalit
    85. 85. Funksionet e Distribucionit
    86. 86. Dizenjua e Kanalit te Distribucionit
    87. 87. Gjatesia e Kanalit te Distribucionit Prodhuesi Konsumatori Shitesi me pakice Shitesi me shumice Agjenti Kanali Direkt Ndermjetesi Vetem Kanali Klasik Disa Ndermjetes
    88. 88. Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme
    89. 89. Distribucioni i Mallrava Industriale <ul><li>Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet direkt </li></ul><ul><li>Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e meposhtme: </li></ul>Forca Direkte e Shitjeve Distribucioni Indirekt <ul><li>Numer i vogel konsumatoresh </li></ul><ul><li>Vlera e blerjes eshte e madhe </li></ul><ul><li>Konsumatoret jane te perqendruar gjeografikisht </li></ul><ul><li>Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks </li></ul><ul><li>Konsumatoret kerkojne me shume edukim & trainim ne perdorimin e produktit </li></ul><ul><li>Baza konsumatore eshte e shperndare </li></ul><ul><li>Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e marreveshjes (shitje ne grup) </li></ul><ul><li>Informacioni per Produktin nuk eshte i veshtire apo shume teknik per tu komunikuar </li></ul><ul><li>Konsumatoret vendosin primim mbi disponueshmerine e sherbimit / produktit </li></ul>
    90. 90. Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare niveli mbulimi duhet te kemi ?
    91. 91. Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem <ul><li>Perzgjedhja e Kanalit </li></ul><ul><ul><li>vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt </li></ul></ul><ul><ul><li>zgjidhni kanalin indirekt te duhur </li></ul></ul><ul><li>Kanali ”plani i biznesit&quot; </li></ul><ul><ul><li>percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni </li></ul></ul><ul><ul><li>zgjedhja e produktit </li></ul></ul><ul><ul><li>venosja e cmimive per anetaret e kanalit </li></ul></ul><ul><ul><li>manaxhoni konfliktin e ndryshimit </li></ul></ul><ul><li>Struktura e kanalit </li></ul><ul><ul><li>percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar tregun </li></ul></ul><ul><ul><li>monitoroni & seleksiononi rishitesit </li></ul></ul><ul><li>Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme </li></ul><ul><ul><li>impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te prodhuesit </li></ul></ul><ul><ul><li>zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit </li></ul></ul><ul><ul><li>percaktoni arranxhimet kontraktuale </li></ul></ul><ul><ul><li>percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit </li></ul></ul>
    92. 92. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    93. 93. CMIMI eshte elementi i vetem i &quot;marketingut miks&quot; qe gjeneron te ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto ! <ul><li>Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per blerjen per shumicen e segmenteve te tregut </li></ul><ul><li>Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike e marketingut </li></ul><ul><ul><li>Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte dhe me i lehte i marketingut miks qe mund te ndryshohet </li></ul></ul>
    94. 94. Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere! Faktore te Brendshem Faktore te Jashtem <ul><li>Objektivat e Marketingut </li></ul><ul><li>Strategjia e Marketingut miks </li></ul><ul><li>Kostot </li></ul><ul><li>Natyra e tregut & kerkesa </li></ul><ul><li>Konkurenca </li></ul><ul><li>Faktore te tjere (ekonomia, qeveria, etj.) </li></ul>VENDIMET PER VENIEN E CMIMIT
    95. 95. Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum qe do te paguaje nje konsumator .
    96. 96. Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri Venia e Cmimit ne ajken e tregut <ul><li>Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me cmimin me te larte </li></ul><ul><li>Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimi </li></ul><ul><li>Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me te larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet) </li></ul><ul><li>Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet. </li></ul>Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.
    97. 97. <ul><li>Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon: </li></ul><ul><ul><li>nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit </li></ul></ul><ul><ul><li>kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen e vellimit </li></ul></ul><ul><li>Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur konkurencen jashte loje </li></ul>Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e penetrimit eshte nje strategji afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te pranojne produktin e saj.
    98. 98. Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte me elementet e tjere te marketingut miks
    99. 99. Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri kryesor i vendimarrjes per konsumatoret <ul><li>Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te kalohet ne nje menyre ”kosto-plus&quot; te konsumatoret </li></ul><ul><li>Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i vleresoj ne </li></ul><ul><ul><li>Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim </li></ul></ul><ul><ul><li>Relative me ate cka ofron konkurenca </li></ul></ul><ul><li>Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit </li></ul><ul><li>Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate, ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne: </li></ul><ul><ul><li>reagimin potencial te konkurences </li></ul></ul><ul><li>Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve te konkurenteve tuaj </li></ul>
    100. 100. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    101. 101. Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij! TE PANDERGJEGJESUAR Te ndergjegjesuar per produktin Kuptojne produktin Besojne te produkti E BLEJNE Besimi Perceptimi i Perfitimit Informacioni Stimuli Promocional Dyshon Indiferent Nuk kupton Harron
    102. 102. Te gjitha komunikimet e kompanise me konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.
    103. 103. Hartimi i Programeve te Komunikimit
    104. 104. Kompanite marrin ne konsiderate shume faktore kur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks. <ul><li>Tipin e produktit dhe tregut </li></ul><ul><li>Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq </li></ul><ul><li>Fazen e gadishmerise se bleresit </li></ul><ul><li>Fazen e ciklit te jetes se produktit </li></ul>
    105. 105. Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne tregjet konsumatore dhe ato industriale. Mallrat Konsumatore Mallrat Industriale Marredheniet Publike Promocioni i Shitjeve Shitjet Personale Reklamimi Frekuenca e Perdorimit Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat konsumatore dhe ato industriale.
    106. 106. Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e distribucionit? Si duhet te alokoni burimet ?
    107. 107. Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen. Njohja e Problemit Kerkimi i Informacionit Vleresimi i Alternativave Vendimi per Blerjen Vleresimi Pas-blerjes Reklamimi, Publiciteti Reklamimi, Shitjet Personale Shitjet Personale Promovim i Shitjeve, Shitje Personale Reklamimi, Shitjet Personale
    108. 108. Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje per nje promocion miks te ndryshem. Faza e Hyrjes se Produktit Faza e Zhvillimit te Produktit Faza e Maturimit te Produktit Faza e Renies se Produktit <ul><li>Reklamimi </li></ul><ul><li>Marredheniet Publike </li></ul><ul><li>Promovimi i Shitjeve </li></ul><ul><li>Reklamimi </li></ul><ul><li>Marredheniet Publike </li></ul><ul><li>Promovimi i Shitjeve </li></ul><ul><li>Reklamimi </li></ul><ul><li>Shitjet Personale </li></ul><ul><li>Promovimi i Shitjeve </li></ul>
    109. 109. Ceshtjet Kryesore te Trainimit <ul><li>Marketingu per Bizneset e Vogla </li></ul><ul><li>Tregu i Synuar </li></ul><ul><li>Profili i Klientit </li></ul><ul><li>Kerkimi i Tregut </li></ul><ul><li>Produkti </li></ul><ul><li>Vendi </li></ul><ul><li>Cmimi </li></ul><ul><li>Promocioni </li></ul><ul><li>Reklama </li></ul><ul><li>Plani i Marketingut </li></ul>
    110. 110. Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te marketingut! <ul><li>Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te merren kater vendime kryesore: </li></ul><ul><ul><li>Sqarimi i objektivave te reklames </li></ul></ul><ul><ul><li>Mesazhi </li></ul></ul><ul><ul><li>Buxheti </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendimet per Median – ku? </li></ul></ul>
    111. 111. Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje periudhe kohore specifike <ul><li>Reklamimi Informues </li></ul><ul><li>Reklamimi Bindes </li></ul><ul><li>Reklamimi Krahasues </li></ul><ul><li>Reklamimi Kujtues </li></ul>Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te kujtoje bleresit!
    112. 112. Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre. <ul><li>Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika: </li></ul><ul><ul><li>Ka kuptim </li></ul></ul><ul><ul><li>Eshte i besueshem </li></ul></ul><ul><ul><li>Eshte unik </li></ul></ul>
    113. 113. Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete? <ul><li>Mendoni per: </li></ul><ul><ul><li>Zakonet e Medias </li></ul></ul><ul><ul><li>Natyren e produktit </li></ul></ul><ul><ul><li>Llojet e ndryshme te mesazhit </li></ul></ul><ul><ul><li>Kostot </li></ul></ul>Percaktoni tregun qe synoni Gjeni se cilet konsumatore te synuar lexojne, degjojne dhe shikojne Krijoni nje mesazh bazuar ne perfitimet qe keta konsumatore do te vleresojne. Reklamojeni mesazhin tuaj te ajo media qe ndiqet nga konsumatoret e synuar. &
    114. 114. Matja e Efektivitetit te Reklamimit <ul><li>SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI TE… </li></ul><ul><li>Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane variablat e komunikimit) </li></ul><ul><li>Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren) </li></ul><ul><li>Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit) </li></ul>