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03-Les résultats enquete pharmasuccess 2011
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03-Les résultats enquete pharmasuccess 2011

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  • 1. Résultats de l’enquête « PharmaSuccess 2011 »Alain RUSTERHOLTZ
  • 2. Enquête PharmaSuccess 2011 Principaux résultats de l’enquête PharmaSuccess 2011 auprès d’un panel de marketers (n=125) (chefs de gamme, chefs de produit,…) de l’industrie pharmaceutiqueAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 2
  • 3. Profil du marketer Background de formation: 37 % Double formation « golden standard » : scientifique + gestion Sexe ratio : 56% Femmes / 44 % Hommes Age moyen : (24-38) avec un pic à 32 ans Expérience visite médicale : 35% ayant effectué du « terrain » avant la fonction marketing Temps moyen passé sur le terrain 23 mois avant accès à la fonction : Périmètre de la fonction : 78 % France 22 % International 80 % travaillent en filiale de multinationaleAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 3
  • 4. Profil des produits Nature des produits gérés (plusieurs types de produits possibles) Médicaments « Mixtes » 53 % des répondants Médicaments « Hôpital » 41 % Médicament « Ville » 20 % Médicaments « OTC » 17 % Dispositifs médicaux 13 % Orientation des activités marketing dans les années à venir Plutôt Orientation hôpital 53 % Plutôt Orientation Grands comptes 42 % Plutôt Orientation Ville 37 % Plutôt Orientation Officine 20 %Alain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 4
  • 5. L’ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL Modèles organisationnels rencontrés Business Unit (marketing + ventes + méd.) 43 % Marketing + ventes 23 % Marketing seul 17 % Rattachement hiérarchique : Direction générale 29 % Direction Marketing / Ventes 25% Direction Marketing 17 % Modèle organisationnel idéal : BU : 95 % des répondantsAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 5
  • 6. RELATIONS MARKETING / TERRAIN Synergie Marketing / Terrain 60 % des répondants indiquent que la synergie entre le marketing et les ventes n’est pas liée à la taille de l’entreprise. Actions pour se rapprocher du « terrain » et comprendre les besoins En 1 Visites en duo En 1 Séminaires internes En 2 et 3 Test des matériels promotionnels En 4 Recall tests En 5 E-detailingAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 6
  • 7. RELATIONS MARKETING / TERRAIN Remontées d’informations (ordre de priorité) En 1 Rapports de visite des VM En 1 Notes de synthèse des DR En 3 Groupes de réflexion ventes En 4 Plénières de campagnes Temps passé en réunion par jour 2 à 3 heures en moyenneAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 7
  • 8. RELATIONS MARKETING / TERRAIN Système de gestion du temps ? « J’arrive tôt, je pars tard et je délègue beaucoup »Alain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 8
  • 9. IMPORTANCE DES ACTIVITES MARKETING Importance des activités : En 1 : Plan marketing En 2 : Production des matériels promotionnels En 3 : Analyse des ventes/Mesures ROI En 4 : Etudes de marchés (ad hoc, …) En 5 : Evénementiels Plan marketing Format : 78 % ont un format préparé Durée de conception : en moyenne 4 à 8 semaines En moyenne 4 à 5 « drafts » Classement des activités liées à la stratégie En 1 : Positionnement du produit En 2 : Segmentation des clients En 3 : CiblageAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 9
  • 10. DONNEES MARKETING Données de marchés (GERS, IMS, CEGEDIM, ….) Trop nombreuses : 66 % disent NON Correctement utilisées : 66 % disent OUI Coûts rentabilisés : 60 % disent NON Données issues du réseau de visite médicale 82 % disent qu’elles ne sont pas assez exploitéesAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 10
  • 11. Investissements promotionnels Répartition des Investissements sur les actions promotionnelles (% moyen) Evénementiel 23 % Matériel promotionnel 23 % Etudes de marchés 12% Web, internet, mailings 10 % Etudes post amm 9% Séminaires, plénières 8% Presse 7% Subventions, dons, autres 5% E-detailing 3%Alain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 11
  • 12. Investissements promotionnels Investissements sur les bons prescripteurs 95 % des répondants indiquent que les investissements vont vers les bons prescripteurs. Mesure du ROI des actions promotionnelles Système de mesure pour chaque activité promotionnelle : 72 % disent ne pas en avoir Ecart entre prévision budgétaire et réalisé 68 % des répondants constatent un écart.Alain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 12
  • 13. Pratiques marketing Référentiel de bonnes pratiques 56 % des répondants n’ont pas de référentiel. Knowledge management (gestion du savoir) 67 % des répondants n’ont pas de système de KM. NTIC dans leur métier 90% pensent que cela aura de plus en plus d’importanceAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 13
  • 14. Evolution du poste Evolution du poste de chef de produit Chef de clients : 54 % des répondants Chef de produit régional : 17 % Eclatement du poste : 12 % Freins à l’innovation marketing 72 % indiquent que ce sont les contraintes réglementaires 19 % les procédures corporate 9 % les contraintes juridiquesAlain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 14
  • 15. Merci de votre attention Le rapport complet de l’étude PharmaSuccess (résultats et analyses) sera disponible sur www.PharmaSuccess.fr dans un mois Alain RUSTERHOLTZ / 11-02-2011 15

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