Como Cobrar Mais Caro

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Como Cobrar Mais Caro

  1. 1. COMO COBRAR MAIS CARO PELO QUE VOCÊ FAZ. BIZREVOLUTION Ricardo Jordão Magalhães, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: [email_address]
  2. 2. Uma empresa de tecnologia colocou no mercado um computador por $ 500 dólares com recursos ultra sofisticados e muito a frente dos recursos presentes nos computadores da concorrência. As pessoas adoraram, mas ninguém comprou nada. POR QUE?
  3. 3. Quais são os melhores produtos e serviços que você conhece?
  4. 5. Um único preço para TODOS os compradores é uma idéia relativamente nova, surgiu com o grande varejo. Sempre houve negociação de preços na história do mundo , e a internet promete reverter o cenário atual e acabar com a idéia do PREÇO FIXO.
  5. 6. Nunca um notebook, celular, televisão, carro, passagem aérea, hotel, mp3 player, casa, custou tão barato como agora. Nós vivemos na era do consumidor. NUNCA FOI TÃO BOM SER CONSUMIDOR!
  6. 7. Você não define preços, quem define preços é o mercado. Quem acredita nessa afirmação?
  7. 11. Como você define os preços dos seus produtos?
  8. 12. “ Estratégia de Preços baseada em custos é a maior baboseira que existe!” Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Pão de Açucar, o Cachorro Quente do Zé do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da São Jorge, a Empada do Rancho da Empada.
  9. 13. “ Ultimamente os empresários vêm prestando atenção em muitos fatores que podem influenciar o sucesso de suas empresas — comportamento organizacional, redimensionamento, indicadores de desempenho e reengenharia —, e as empresas fizeram de tudo para cortar custos. Mas elas não gastaram muito tempo pensando nas melhores estratégias de preços possíveis. Os lucros podem melhorar muito por meio de estratégias de preços mais apropriadas.” John Zang, Professor de Preços da Wharton Business School, Novembro de 2006.
  10. 14. “ Eu insisto em dizer que o erro mais comum que as empresas cometem ao longo do tempo consiste na fixação de preços baixos demais.” Michael Marn, autor de The Price Advantage
  11. 15. Estratégias de preço podem ter uma influência enorme nos lucros de uma empresa. Um estudo conduzido pela McKinsey em 1999 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto de várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3% ; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros ; uma redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um aumento de 7,8% nos lucros e um aumento de 1% nos preços pode elevar a lucratividade em 33%.
  12. 16. Antes e Depois do aumento de 1% (aumento de 33,3% nos lucros) 40 30 Lucro -970 <ul><li>970 </li></ul>Custos 1.010 1.000 Receita 100 100 Unidades Vendidas (aumento de 1% no preço) 10,10 10 Preço Depois ($) Antes ($)
  13. 19. Se nós aumentarmos os preços, as vendas vão cair? Quanto irá cair? Se baixarmos os preços, quantos produtos a mais vamos vender?
  14. 20. Quem aqui realiza pesquisas de preços com consistência e frequência em seus mercados?
  15. 25. Estratégias de Preços tradicionais: Estratégia de Penetração, Estratégia de Preços Econômicos, Estratégia de Preços Promocionais, Estratégia de Bundles, Estratégia de Produtos Opcionais, Estratégia Linha de Produtos, o que não falta são estratégias de preço! ESCOLHA UMA!
  16. 29. Preço Imitações Conveniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo
  17. 34. EU RECOMENDO Preços Premium!
  18. 36. Existem apenas 2 Clientes no Mundo: Os Clientes que precisam de ajuda e os Clientes que não precisam de ajuda.
  19. 37. Três Tipos de Comportamentos: Clientes Fiéis, Clientes Inconstantes e Caça-Ofertas.
  20. 38. A MORTE DA CLASSE MÉDIA!
  21. 39. Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros de exclusividade. Quem são os seus Clientes? 13,2 6,47 Café 600g 51,39 28,53 Tomate 9Kg 29,76 5,64 Batata 6Kg 8,28 2,54 Farinha 1,5Kg 7,83 4,35 Arroz 3Kg 16,78 7,65 Feijão 4,5Kg 17,36 10,20 Leite 7,5kg 76,68 53,94 Carne 6Kg Pão de Açucar (HOJE!) Dieese (Março de 2007)
  22. 40. Como os Clientes percebem Valor?
  23. 41. Desejo Exclusividade Verdade
  24. 42. “ Não se vende pelo preço, vende-se o preço.” Philip Kotler, o inventor do marketing.
  25. 43. POSICIONAMENTO & PREÇO
  26. 44. Primeiro, posicionamento . “Para quem você vai vender? Qual deveria ser o valor percebido dos meus produtos comparada a concorrência? Quem vai comprar? Onde estão os meus Clientes? O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo? O que é único sobre o meu negócio que será difícil os meus concorrentes copiarem?”
  27. 45. Existem Pontos de Preço?
  28. 51. “ Mesmo destituído de autoridade para determinar o preço, constatamos que os melhores vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como vender valor, acabarão, no fim das contas, fixando preços mais elevados. Os clientes desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsável pela fixação de preços. Portanto, quer o vendedor tenha ou não autoridade para fixar preços, altos ou baixos que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo, ele será sempre um elo da maior importância na criação da vantagem de preço em uma organização.” Craig Zawada, Consultor Especializado em Preços da McKinsey, autor do The Price Advantage.
  29. 54. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revolução. [email_address]

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