Impressie workshop 3 juli

794 views

Published on

Korte impressie van de workshop 'nieuwe business modellen voor de advocatuur', gehouden op 3 juli 2013.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
794
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
16
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Impressie workshop 3 juli

  1. 1. Future scenario’s Nieuwe business modellen voor de advocatuur
  2. 2. Wat stond er op de agenda 1. Waarom & wat is een business model? 2. Huidig business model advocatuur bekeken 3. Zelf aan de slag & presentaties nieuwe businessmodellen 4. Bijdrage Meesters in Marketing: 23 nieuwe modellen 5. Selectie: now-how-wow 6. Keuze top-3 7. Borrel
  3. 3. De startvraag aan de deelnemers: Marges onder druk: meer waarde voor minder geld Bedrijfsmatiger; van mens naar ITkostenbeheersing door klant. Van mens naar IT IT. Aanbestedingen. Fixed fee. Concurrentie verzekeringsmaatschappijen. ICT voor dienstverlening. Minder de advocaat nodig (ICT). ICT binnen advocatuur. Transparantie. Differentiatie: advocaten -> procederen. Veel wordt ‘commodity’ (ICT). Informatie gratis, kennis niet. Gespecialiseerd. Specialisatie. Internet. ICT. Anderssoortige kantoren. wat zal het huidige model met name beïnvloeden?
  4. 4. De aanleiding & inspiratie: veel berichten in de media dat het anders moet…. Bron: www.ing/nl
  5. 5. Bron: www.rabobankcijfersentrends.nl
  6. 6. Bron: www.abnamro.nl
  7. 7. Eigen onderzoek onder advocaten: stand marktgericht ondernemen advocatuur Belangrijkste kansen • Beter Positioneren en profileren van kantoor • Meer doen met het Product-/dienstenbeleid (specialisatie doorvoeren) • Prijs aanpassen aan huidige wensen klant, • Communicatie (nieuwe media zoals LinkedIn en twitter) Belangrijkste bedreigingen • Concurrentiedruk (Onderling, maar ook met ‘andersoortige’ concurrenten) • Prijsdruk (Deze concurrentiedruk zal ook leiden tot prijsdruk) • Minder proceszaken (verhoging competentiegrens en griffierechten)
  8. 8. Bron: www.advocatenblad.nl
  9. 9. sterke punten zwakke punten procesmonopolie; in aantal gevallen verplicht verandervermogen verdienmodel: meer uren = meer omzet besluitvorming door partnerstructuur onvergelijkbaarheid/ heterogeniteit van het werk* gebrek aan toekomstvisie/stip op de horizon partijdigheid = natuur omzetgroei beperkt meerdere oplossingen in huis (mediation, procedure) kostenstructuur: inflexibel (veel vast), hoge kostprijs deskundigheid (o.a. PE) werk niet opgedeeld en niet optimaal verdeeld passie/naadje van de kous (ook door uurtje factuurtje) te veel handwerk/weinig automatisering conjunctuur(on)gevoelig beperkte affiniteit met ICT ontbreken innovatieprikkel (door verdienmodel) reactieve houding Imago: duur en hoge drempel productgericht aanbod -denken (rechtsgebieden) investeringsbarrières/ KT inkomensbelangen business skills daling werkgelegenheid top-kantoren kansen bedreigingen internet als distributiekanaal (snel) veranderend macht- en krachtenveld procespraktijk door verhaalsmentaliteit tarieven onder druk automatisering/standaardisering werk (of delen) cliënten hoge eisen segmentering & vernieuwende diensten concurrentie intensiteit marktvergroting (taart groter maken) nieuwe concurrentie vraag naar andere afrekenmodellen marktregulering / wet- & regelgeving vraag naar (sector)specifieke kennis neemt toe stabiliserende vraag juridisering van de samenleving hoge benodigde investeringen in ICT MKB markt toenemende eisen en macht afnemers technologische ontwikkelingen/mogelijkheden mondiger cliënt/shoppende cliënt kwaliteit rechtsbijstandsverzekeraars Aan de hand van een samenvatting van de: • sterke en zwakke punten van de advocatuur, • de kansen en bedreigingen in de markt, • en de ‘megatrends’ die op ons af komen, kunnen we gaan denken over nieuwe modellen.
  10. 10. Klantgroepen Inkomsten stroom Waarde propositie Klantrelaties Distributie kanalen Kern activiteiten Kosten structuur Kern middelen Kern partners Het ‘werkmodel’ voor de workshop: het business model canvas
  11. 11. Key Partners • Rechtbanken • Doorverwijzers Kernactiviteiten • Procederen • Adviseren (voorkomen) Waarde- propositie • Juridische hulp bij (voorkomen) problemen • (Wij leveren kwaliteit, zijn deskundig en betrouwbaar) Klantrelaties • Eenmalige transacties (particulieren) • Relaties (ondernemers) • zaakgericht Klantsegmenten • Iedereen die daarom vraagt: 1. Particulieren (betaald/ toevoegingen 2. BedrijvenKey Resources • Juridische kennis (kroonjuwelen) Kanalen • Distributie: Op kantoor • Passieve communicatie Kostenstructuur • Veel vaste kosten • personeel • huisvesting • bijhouden vakbewaamheid (literatuur en opl.) Inkomstenstromen • Factureren van gemaakte uren (betaalde klanten) • (Vaste) vergoeding (toevoegingen) Model ingevuld voor traditioneel advocatenkantoor (uitgangspunt)
  12. 12. Stap 2: Een oefening…. • Plenaire brainstorm nieuw model • Stel dat…. • Hoe ziet een business model er dan uit? De advocatuur heeft morgen geen procesmonopolie meer….
  13. 13. Key Partners Kernactiviteiten Waarde- propositie Klantrelaties Klantsegmenten Key Resources Kanalen Kostenstructuur Inkomstenstromen Naam Model: Legal Manager (plenaire oefening) De manager van het juridische proces; waarborgen van de eindkwaliteit • Direct: (enkele grotere) bedrijven • Indirect: bv. Rechtsbijstand- verzekeraars • Gebaseerd op vertrouwen; • Intensieve relaties • (strategisch) adviseren; • Niet meer (of minder) zelf procederen, maar bepalen welke partij in welk geval de beste oplossing biedt. • Bij de klant i.p.v. op kantoor • Communicatie via bv Skype, telefoon etc. Netwerk van andere aanbieders • deel van de (acquirende) arbeids is kosteloos, bv een ½ dag voor niks • “verzekering” • Vaardigheden; • Business skills
  14. 14. Stap 3: zelf aan de slag • Welke modellen hebben de deelnemers zelf gevonden? • Een voorbeeld:
  15. 15. Key Partners Kernactiviteiten Waarde- propositie Klantrelaties Klantsegmenten Key Resources Kanalen Kostenstructuur Inkomstenstromen Naam Model: Trusted advisor • Probleem oplossen/ voorkomen • Toegevoegde waarde (in €) voor cliënt -> zekerheid • MKB, ondernemingen • netwerkpartners • One stop shop • Vaste trusted advisor: veel direct contact • Risicocheck • Focus • Procederen • Adviseren • Managen • ADR • sparringpartner • Mond tot mond • SEO, (online) presence • Gratis contactmoment • Doorverwijzers (partnerschap- pen) • Tevreden cliënten • Abo (1e 30 minuten gratis, rest betaald) • Successfee: lose/lose, win/win • Fixed fees • Vooraf inkoop bundels • Massa standaard (generatoren, know how) • Transparantie • Commercieel • Innovatief/ creatief • IT
  16. 16. Stap 4: Bijdrage Meesters in Marketing • Een inleiding, • 23 mogelijke ideeën • Waarvan negen uitgewerkte modellen.
  17. 17. Huidige branche-logica: Kleine kantoren Grote kantoren Kleine klanten Grote klanten € €€ €€€ Kan dat ook anders?
  18. 18. Wat ‘gedachtegoed’… 1. Model grote kantoren: – Kleinere top – Grotere flexibele schil – Minder in huis uitvoeren – Outsourcing & flexibilisering 2. Visie: prijsconcurrentie is permanent. - antwoord: de ‘smaken’ in eigen huis houden. Een aantal merken voeren. 3. Of, als tegenbeweging van ‘de huisadvocaat’: de legal consultants. 4. Visie: veel kantoren zijn te klein voor echte efficiency; komende jaren schaalvergroting door fusies?
  19. 19. Mogelijke businessmodellen 1. Superspecialist 2. De ketenregisseur 3. B-label ‘in de regio’ 4. Verlengstuk van de ondernemer/de ontzorger 5. Operationeel excellence -> bv echtscheidingsmarkt. 6. Marge model 7. Samenwerkende advocaten/franchisemodel 8. Shared service center 9. Co-creatie -> bv met accountants. De advocountant 10. Advocaat voor zzp ers 11. Interim advocaat 12. Het flexkantoor 13. Contractenmaker 14. Differentiatie model/unbundled 15. Montessori-advocaat: help mij het zelf te doen/zelfbedieningsadvocaat 16. Premium-advocaat: alleen het ingewikkeldste 17. Huisarts 18. De allerbeste oplosser 19. Kernmarkt = (bv) accountants (ipv ondernemers). 20. De virtual lawyer 21. Einde kostenmaatschap 22. Branchespecialist of nichespecialist of materiespecialist 23. Prijsmodellen: fixed fees, risk sharing, …. We presenteren 23 mogelijk nieuwe modellen, Waarvan er 9 voor deze sessie zijn uitgewerkt. Enkele voorbeelden:
  20. 20. 1. superspecialist • Aanleiding: de concurrentie in de ‘generieke’ markt wordt steeds groter, met name voor (relatief dure) grote kantoren onhoudbaar om hier winstgevend te concurreren. – Antwoord: ‘vergeet’ de generieke markt, en focus op een aantal specialisaties, en biedt hierbinnen het allerbeste antwoord. – Kantoren die hiervoor kiezen, zullen in omvang (aantal fe) afnemen, maar in winstgevendheid groeien. Size doesn’t matter…. – (zeer) hoge uurtarieven zijn de norm. – Vermoedelijk is de 80/20-regel het uitgangspunt: die 20% van de huidige activiteiten die 80% van de omzet oplevert, is het vertrekpunt voor het ‘nieuwe’ kantoor. – Een focus op een aantal complexe terreinen: rechtsgebieden en/of vraagstukken. – Dit betekent bewust afscheid nemen van een aantal activiteiten. – Minimaal een landelijk werkveld, mogelijk een grote internationale praktijk.
  21. 21. Key Partners Kernactiviteiten Waarde- propositie Klantrelaties Klantsegmenten Key Resources Kanalen Kostenstructuur Inkomstenstromen Naam Model: superspecialist “Als wij er niet uitkomen dan komt niemand er uit” • (grote) ondernemingen met complexe vraagstukken • Nationaal en internationaal • Betrokken bij belangrijk(st)e stappen van een onderneming, • Een zeer hechte werkrelatie, medeverantwoor- delijk • Op projectbasis of structureel • Adviseren, onderhandelen, procederen • In zeer omvangrijke dossiers • Persoonlijk • Omvangrijke communicatie en interactie • Cliënt = belangrijkste partner • Andere adviseurs • Hoge vaste kosten, met name personeel en inkoop (kennis). • Daarnaast hoge projectkosten. • (Zeer) hoge uurtarieven, • Of afspraken op projectbasis (fixed fee of op basis van winstdeling). • Hoge marges. Diepgaande kennis, ervaring, inlevingsvermogen, advies- en onderhandelings- vaardigheden
  22. 22. • Aanleiding: (vooral) de MKB ondernemer wil geen problemen die een advocaat dan gaat oplossen, met een eindresultaat dat onzeker is. Is negatieve energie. De ondernemer wil bezig kunnen zijn met ondernemen! • Kerntaak is het ‘ontzorgen’ van ondernemers • Deze advocaten kunnen veel ‘in huis’ bij de ondernemer werken, bijvoorbeeld een dagdeel per maand. Schurken hiermee dicht tegen de functie van een bedrijfsjurist aan. • Dit betekent een verschuiving van procederen en probleemoplossend bezig zijn, naar adviseren en preventief werken. • Dit business model betekent ook dat er deels een andere nieuwe markt wordt aangeboord: de adviesmarkt. • Dit vraagt ook om andere afrekenmodellen: van prijs per uur naar bijvoorbeeld prijs per dag. Of een abonnementsbasis. 3. De Ontzorger/ Juridisch Partner
  23. 23. Key Partners Kernactiviteiten Waarde- propositie Klantrelaties Klantsegmenten Key Resources Kanalen Kostenstructuur Inkomstenstromen Naam Model: Juridisch partner MKB / de ontzorger (juridisch) ontzorgen van de ondernemer U houdt niet van problemen, wij ook niet. MKB ondernemingen (met veel contracten) (Deels nieuwe markt, die nu niet bij advocaat komt) Vast, gericht op hechte relatie Ontzorgen van de ondernemer • Onderneming juridisch op orde brengen en houden (veel standaard werk) • Adviseren • Tips geven • Interim • Mediation • Procederen (als het echt niet anders kan • Lokaal/regionaal presenteren als partner MKB/ontzorger • Veel bij klant aanwezig • Lokale/regionale netwerken van ondernemers • Nieuwsbrief • Social media • Direct Marketing • Accountants • Junior medewerkers (standaard werk) • Veel niet declarabele uren voor partner • Abonnement (van zo veel mogelijk uren maken naar zo weinig mogleijk uren maken) • Prijs per dag(deel)
  24. 24. • Aanleiding: de ontwikkelingen in de toevoegingsmarkt. Voor veel kantoren (financieel) niet meer interessant. • De Aldi-formule: we gaan leven van een volumemarkt, die we met een beperkt aantal producten bedienen. • Of de Easyjet gedachte: de visie van Easyjet is dat ‘vliegen’ voor iedereen toegankelijk moet zijn. Vliegen hoeft niet duur te zijn, mensen zijn alleen geïnteresseerd in vervoer van A naar B. De rest is extra, daar wil men niet voor betalen. • ICT kan steeds meer ondersteunen/standaardiseren/versnellen • Bijvoorbeeld de echtscheidingsmarkt: mensen willen snel en betaalbaar scheiden. Groot deel van het werk is procesmatig/gestandaardiseerd. Dat wordt door goedkoper personeel gedaan. • Dit kantoor doet echtscheidingen, maar dan ook niets anders. • Dit zal vragen om een groter (regionaal) werkgebied; ‘bulk’ is de norm. • Vraag om aanpassing in werkwijze: van zoveel mogelijk uur per zaak naar zo weinig mogelijk uren per zaak. • Pricing is óf een vaste prijs per echtscheiding, óf een lager uurtarief 4a. Margemodel: klein kantoor
  25. 25. Key Partners Kernactiviteiten Waarde- propositie Klantrelaties Klantsegmenten Kanalen Key Resources Kostenstructuur Inkomstenstromen Naam Model: Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt) Goede kwaliteit tegen lage prijs Uw scheiding goed, snel (en betaalbaar) geregeld Particuliere toevoegingenmarkt Transactiegericht, Zo veel mogelijk geautomatiseerd Leveren van dienst zonder poespas • Gestandaardiseer d • Gespecialiseerd (bijvoorbeeld echtscheidingen • Continu bezig zijn met efficienter maken van proces • Internet, zowel voor marketing als voor afhandeling zaak • ICT leveranciers • Doorverwijzers • Junior medewerkers (standaard werk) • (Zoekmachine) marketing • ICT (geautomatiseerd systeem • Vaste prijzen (per module) • Lage prijs en lage marge per zaak • Volume • Efficient proces (ICT) • (zoek)machine- marketng
  26. 26. Zeer moeilijk te implementeren How? Makkelijk te implementeren Now Wow! Normale ideeën Originele ideeën Via een eerste selectie door de deelnemers….
  27. 27. … komen we tot de ”winnende” modellen • Het winnende ‘wow’-model: Het flexibele kantoor • Het winnende ‘now’-model: Juridisch adviseur/ontzorger
  28. 28. Meer informatie over deze workshop of samen met u aan de slag met uw businessmodel of marketing(strategie)? Nynke Bakker & Dirk Giethoorn Meesters in Marketing www.meestersinmarketing.nl info@meestersinmarketing.nl Tel. 06 51 59 69 54 (Nynke Bakker) of 06 52 09 09 37 (Dirk Giethoorn)

×