Thème n° 11 :
Stratégie face à la concurrence
Par
RAHARINDRANTO Haritiavina n° 10
RASAMIMAKA Cathy Annick n°
RAZAFINTSEHEN...
Plan
Introduction
I – Partie Théorique : Stratégies concurrentielles
a) Stratégie Push/pull
b) Stratégies de position sur ...
Introduction
La stratégie face à la concurrence a pour but de
placer la firme dans la meilleure situation
possible pour se...
PARTIE THEORIQUE
a) Stratégie Push/Pull
Stratégie Push (de pression ou pousser) :
Pousser le produit vers le consommateur grâce à
la force...
a) Stratégie Push/Pull
Stratégie Pull (tirer ou d’aspiration) :
Investir massivement en publicité-
consommateur de façon ...
Structure du marché (exemple)
40 %
LEADER
30 %
CHALLENGER
20 %
SUIVEUR
10%
SPECIALISTE
b) Stratégies de position sur le marché
 Stratégie de leader :
- Domine le marché : PDM importante
- Souvent attaqué et i...
Stratégies privilégiées du leader
• La protection de son marché face à la
concurrence
• Accroître la demande primaire
• L'...
Stratégies défensive du leader
Attaquant
Défense d’avant poste
Défenseur
Repli
Stratégique
Défense mobile
Défense
préventi...
b) Stratégies de position sur le marché
 Stratégie de challenger :
- Occupe le 2nd rand
- Cherche à se hisser au niveau d...
Stratégies privilégiées du challenger
• Attaquer le leader
• Attaquer un concurrent à sa portée en perte de
vitesse
• Atta...
Stratégies offensives du challenger
Attaquant
Attaque de côté
Défenseur
Attaque frontale
Guérilla
Encerclement
Ecart
9 stratégies du challenger
• Stratégie de discount
• Stratégie du milieu de gamme
• Stratégie de recherche de prestige
• S...
• Stratégie d'innovation
• Stratégie d'amélioration du service
• Stratégie d'innovation dans le mode de
distribution
• Str...
b) Stratégies de position sur le marché
 Stratégie de Co-leader ou Suiveur :
- préfère une co-existence
- imite le leader...
b) Stratégies de position sur le marché
 Stratégie de spécialiste :
- Agit sur une niche
- Pratique une politique de crén...
c) Les stratégies low cost
Cette stratégie repose sur :
- Réduction maximum des coûts superflus
- Raccourcissement de la c...
d) Stratégie opérationnelle
1) La stratégie de survie
Cette stratégie est mise en place par des entreprises
qui font face ...
d) Stratégie opérationnelle
2) La stratégie de défense
Elle consiste à réagir face à des attaques de la
concurrence qui pe...
d) Stratégie opérationnelle
3) Stratégie d’attaque
Elle consiste à attaquer la position des concurrents
4) Stratégie de co...
d) Stratégie opérationnelle
6) Stratégie de souvenir
Elle consiste pour une marque ancienne de remettre
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1) Stratégie d’écrémage
C’est une stratégie sélective grâce au prix et au
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e) Stratégie de prix
2) Stratégie pénétration
Le produit est introduit à un prix
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3) Stratégie de discrimination par les prix
La discrimination par les prix désigne la modulation
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e) Stratégie de prix
4) Stratégie d’alignement
Elle repose sur une entreprise qui fixe les même
prix sur le marché que ceu...
PARTIE PRATIQUE
- Nintendo
- Dacia Logan
- Subway
• Microsoft SONY
•Console XBOX 360 Console PS3
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• Stratégie
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La dernière stratégie que NINTENDO consiste à
• Pousser le produit vers le consommateur:
• But: attirer les non joueurs
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Stratégie LOW COST
Caractéristiques de la voiture
Critiques
• Pour réduire au maximum les coûts la marque à
recyclé à la chaine:
-Moteur=>celui de Kangoo
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Critiques (suite)
• Tableau de bord: d’aspect rudimentaire un
euphémisme
• Design »inspire la robusteuse »  évoque les a...
Position : Spécialiste
Stratégie : Créneau - niche
Fast-Food à la carte, un concept malin
• Chaîne Américaine
• Restauration rapide
• Préparation sur mesure
• Repas à bon ma...
Enseigne
concurrentes
Plus grande chaîne de restauration rapide au monde.McDonald's
vend principalement hamburgers, frites...
Critiques
Contrairement à ces concurrents, Subway a su :
• Apporter de la variété sur un marché encore
dominé par le jambo...
Conclusion
• Déterminer une stratégie consiste à fixer des
objectifs fondamentaux à long terme, à
prendre des décisions et...
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  1. 1. Thème n° 11 : Stratégie face à la concurrence Par RAHARINDRANTO Haritiavina n° 10 RASAMIMAKA Cathy Annick n° RAZAFINTSEHENO Maeva n°28
  2. 2. Plan Introduction I – Partie Théorique : Stratégies concurrentielles a) Stratégie Push/pull b) Stratégies de position sur le marché c) Stratégie low cost d) Stratégie opérationnelle e) Stratégie de prix II – Partie Pratique a) Cas Nintendo b) Cas Dacia Logan c) Cas Subway Conclusion
  3. 3. Introduction La stratégie face à la concurrence a pour but de placer la firme dans la meilleure situation possible pour se défendre contre les forces de la concurrence Les concurrents de l’entreprise sont surtout ceux : - qui produisent le même produit - qui produisent un produit de substitution - qui importent le même produit - qui importent un produit de substitution
  4. 4. PARTIE THEORIQUE
  5. 5. a) Stratégie Push/Pull Stratégie Push (de pression ou pousser) : Pousser le produit vers le consommateur grâce à la force de vente, de la promotion et/ou en stimulant les intermédiaires de la distribution. Promotion du produit au consommateur final
  6. 6. a) Stratégie Push/Pull Stratégie Pull (tirer ou d’aspiration) : Investir massivement en publicité- consommateur de façon à développer chez ce dernier une préférence pour la marque. Utilisation de la publicité pour attirer vers produit/service
  7. 7. Structure du marché (exemple) 40 % LEADER 30 % CHALLENGER 20 % SUIVEUR 10% SPECIALISTE
  8. 8. b) Stratégies de position sur le marché  Stratégie de leader : - Domine le marché : PDM importante - Souvent attaqué et imité Objectif : « Rester en tête de course » Types d’actions : - stratégies privilégiées - stratégies défensives
  9. 9. Stratégies privilégiées du leader • La protection de son marché face à la concurrence • Accroître la demande primaire • L'accroissement de sa part de marché Exemple : Chupa Chups
  10. 10. Stratégies défensive du leader Attaquant Défense d’avant poste Défenseur Repli Stratégique Défense mobile Défense préventive Contre offensive Défense de position
  11. 11. b) Stratégies de position sur le marché  Stratégie de challenger : - Occupe le 2nd rand - Cherche à se hisser au niveau du leader soit en attaque frontale soit de contournement. Objectif : « Être calife à la place du calife » Types d’actions : - Stratégies privilégies - Stratégies offensives
  12. 12. Stratégies privilégiées du challenger • Attaquer le leader • Attaquer un concurrent à sa portée en perte de vitesse • Attaquer les « canards boiteux »
  13. 13. Stratégies offensives du challenger Attaquant Attaque de côté Défenseur Attaque frontale Guérilla Encerclement Ecart
  14. 14. 9 stratégies du challenger • Stratégie de discount • Stratégie du milieu de gamme • Stratégie de recherche de prestige • Stratégie de prolifération des produits
  15. 15. • Stratégie d'innovation • Stratégie d'amélioration du service • Stratégie d'innovation dans le mode de distribution • Stratégie de réduction des coûts • Stratégie d'investissement publicitaire 9 stratégies du challenger
  16. 16. b) Stratégies de position sur le marché  Stratégie de Co-leader ou Suiveur : - préfère une co-existence - imite le leader - développe la recherche et l’innovation - Partage le marché avec 2 ou 3 marques Objectif : « Faire partie des plus grands » Types d’actions : - Fidélisation clientèle - Consolidation des facteurs de différenciation - Observation des mouvements du leader - Optimisation des coûts Exemple : Danone et B.A
  17. 17. b) Stratégies de position sur le marché  Stratégie de spécialiste : - Agit sur une niche - Pratique une politique de créneau Objectif : « Se consacrer à leur activité » Conditions du créneau rentable : - Potentiel de croissance - Consommateurs ayant un pouvoir d’achat conséquent - Marché ignoré ou délaissé par les concurrents - Compétence de l’entreprise - Être défendable en cas d’attaque Exemple : Bling H2o
  18. 18. c) Les stratégies low cost Cette stratégie repose sur : - Réduction maximum des coûts superflus - Raccourcissement de la chaîne logistique - Standardisation de l’offre « Le low cost est autant une culture d’entreprise qu’un modèle économique »
  19. 19. d) Stratégie opérationnelle 1) La stratégie de survie Cette stratégie est mise en place par des entreprises qui font face à une récession. 5 stratégies spécifique pour faire face aux périodes de récession : 1. Se concentrer sur le cœur de métier 2. Mettre en avant les processus et l’efficacité 3. Assurer une planification d’urgence 4. Augmenter les investissements en R&D 5. Accroître la publicité et marketing
  20. 20. d) Stratégie opérationnelle 2) La stratégie de défense Elle consiste à réagir face à des attaques de la concurrence qui peuvent porter sur une zone géographique ou sur une catégorie de clientèle. Exemple : Crédit Agricole et BNP Paribas
  21. 21. d) Stratégie opérationnelle 3) Stratégie d’attaque Elle consiste à attaquer la position des concurrents 4) Stratégie de confortement Elle consiste à s’intéresser à sa clientèle acquise et à intensifier la relation avec le client et donc à le fidéliser 5) Stratégie de redéploiement Elle consiste à conquérir de nouveaux clients sur un secteur donné
  22. 22. d) Stratégie opérationnelle 6) Stratégie de souvenir Elle consiste pour une marque ancienne de remettre au goût du jour d’anciens produits en gardant l’image d’époque de ces produits Exemple : Converse et Banania
  23. 23. e) Stratégie de prix 1) Stratégie d’écrémage C’est une stratégie sélective grâce au prix et au circuit de distribution. Elle comprend à introduire le produit nouveau à un prix élevé qui sera abaissé progressivement tout au long du cycle de vie du produit
  24. 24. e) Stratégie de prix 2) Stratégie pénétration Le produit est introduit à un prix intentionnellement bas But : Conquérir rapidement une part important du marché Elle s’appuie sur une bonne maitrise des coûts
  25. 25. e) Stratégie de prix 3) Stratégie de discrimination par les prix La discrimination par les prix désigne la modulation par agent des prix de son offre en fonction des caractéristiques connues ou supposées de la demande. On distingue trois types de discriminations par les prix • Discrimination de premier type : qualité de l'acheteur. • Discrimination de deuxième type : la quantité achetée. • Discrimination de troisième type : en fonction de ses sous-marchés.
  26. 26. e) Stratégie de prix 4) Stratégie d’alignement Elle repose sur une entreprise qui fixe les même prix sur le marché que ceux de ces concurrents en ayant le même produit et la même qualité.  éviter la guerre des prix
  27. 27. PARTIE PRATIQUE - Nintendo - Dacia Logan - Subway
  28. 28. • Microsoft SONY •Console XBOX 360 Console PS3
  29. 29. Résultats: La NINTENDO DS figure parmi les top de vente Hardware. STRATEGIES NINTENDO MICROSOFT SONY • Stratégie d’innovation NINTENDO a préféré miser sur le « GAMEPLAY » au lieu du graphisme MICROSOFT par contre à jouer sur la date de sortie avantageuse de la XBOX 360 SONY pour se démarquer à tout miser sur le graphisme et l’utilisation d’une high-tech sophistiquée
  30. 30. Résultats: La NINTENDO est 2 Fois moins chère que la PS3 ce qui attire beaucoup plus la clientèle. STRATEGIES NINTENDO SONY • Stratégie de baisse de prix NINTENDO a lancé la Wii à 230 Euro La PS3 est mise sur le marché entre 500 Euro et 600 Euro
  31. 31. La dernière stratégie que NINTENDO consiste à • Pousser le produit vers le consommateur: • But: attirer les non joueurs Critique: NINTENDO a bien fait de baisser ses prix par rapport à la concurrence mais le problème réside sur la production. Il y aura risque de sous production puisque surement la demande>l’offre.
  32. 32. Stratégie LOW COST
  33. 33. Caractéristiques de la voiture
  34. 34. Critiques • Pour réduire au maximum les coûts la marque à recyclé à la chaine: -Moteur=>celui de Kangoo -Boîte de vitesse=> venant de la Mégane & de la Lagune 2 -Train avant=> dérivé de la Clio 2 -Système ABS=> dérivé de la Mégane 2 • Version de base: ni climatisation, ni réglage du volant Juste une bonne manivelle pour baisser • Clé de contact obligatoire: pour ouvrir le coffre
  35. 35. Critiques (suite) • Tableau de bord: d’aspect rudimentaire un euphémisme • Design »inspire la robusteuse »  évoque les années 1970, avec sa calandre disgracieuse et son postérieur disproportion • Direction un peu flottante, surtout quand elle est non assistée/ un singulier manque de repris, notamment dans sa version 1,4litre • La marque Dacia n’a pas de notoriété en France
  36. 36. Position : Spécialiste Stratégie : Créneau - niche
  37. 37. Fast-Food à la carte, un concept malin • Chaîne Américaine • Restauration rapide • Préparation sur mesure • Repas à bon marché  Forte rentabilité
  38. 38. Enseigne concurrentes Plus grande chaîne de restauration rapide au monde.McDonald's vend principalement hamburgers, frites, menus petit- déjeuner, sodas, milkshakes et desserts. Chaîne de restauration rapide créée en Belgique puis devenue française en 2007, concurrent direct de Mcdonald’s : hamburgers, frites, boissons, dessert « Pizza Hut » propose une grande variété de pizzas en livraison à domicile en moins d’une demi-heure. C’est une chaîne de restauration américaine spécialisée dans le poulet frit, préparé et cuisiné sur place. « KFC » propose en accompagnement de ses hamburgers, du maïs, des salades, des frites, ainsi qu’un assortiment de desserts.
  39. 39. Critiques Contrairement à ces concurrents, Subway a su : • Apporter de la variété sur un marché encore dominé par le jambon-beurre • Donner une image de fraîcheur • Un nouveau concept : sandwich sur mesure en moins de 2 min 40 • Une image « nutritionnellement correcte » • Une franchise qui a de l’ambition et maligne
  40. 40. Conclusion • Déterminer une stratégie consiste à fixer des objectifs fondamentaux à long terme, à prendre des décisions et à se donner les moyens de les atteindre, mais également de se positionner par rapport à l’environnement pour atteindre ses objectifs. • La stratégie est un élément essentiel de la démarche marketing, qui est une démarche structurée et chronologique. La mise en œuvre de cette dernière est essentielle pour assurer la survie de l’entreprise.
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