„Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing
und Sales vor dem digitalen Altar“




 Matthias Specht
 Geschäftsleitung wob di...
Marketing
Marken/Imagekommunikation
Digital Branding




                            Lead Generierung
                    ...
Marketing
Marken/Imagekommunikation
Digital Branding




                            Lead Generierung
                    ...
Existiert in ihrem Unternehmen eine                      Existiert in ihrem Unternehmen eine
    definierte Markenidentitä...
Was ist
Digital Branding?
Markenführung
im digitalen
Raum.
Digitale Markenführung bedeutet…
 Die eigene Marke fit machen für neue Herausforderungen

 neue Reviere erkunden: Gefahr...
Digital Branding ist die
Grundlage für die Präsenz
einer Marke an allen digitalen
Touchpoints.




                       ...
Die Spielfelder: 4 Einstiegstore ins Web




                                © wob AG, www.wob.ag




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Welche
Herausforderungen
warten im digitalen Raum?

MEDIEN
 Vielfalt sich ständig
  verändernder Touchpoints
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Welche Herausforderungen
warten im digitalen Raum?

MENSCHEN
 Viel mehr Menschen
  vertreten plötzlich sichtbar
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Welche Herausforderungen
warten im digitalen Raum?

ZEIT
 Die Marke ist immer da: 24/7

 Ubiquität von Marken wird
   Re...
Welche Herausforderungen
warten im digitalen Raum?

OFFENHEIT
 Abgabe von Teilen der
  Kontrolle über die Marke

 Intera...
Kernpunkte der digitalen Markenführung

 Die Haltung der Marke und das Verhalten der Menschen:
   Corporate Behaviour
   ...
Reputationsmanagement wird
zur zentralen Aufgabe für die
digitale Markenführung.




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Marketing
Marken/Imagekommunikation
Digital Branding




                            Lead Generierung
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Lead
Generierung?
Wann ist ein Lead ein qualifizierter Lead?



BBBBB:
Begehren-Bedarf-Befugnis-Bereitschaft-Budget




                    ...
Ein Lead ist ein
qualifizierter, personalisierter Kontakt, der es
Ihrem Vertrieb ermöglicht, optimal zu verkaufen.




   ...
abhängig von…
 Wie ist ihr Marketing und Vertrieb organisiert?
   -   Wie sind die organisatorischen Ressourcen zwischen
...
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Leadgenerierung ist immer ein
Tauschgeschäft.

Individuelle Daten des
Interessenten gegen Content.


                     ...
Die Wahl des Content ist der
entscheidende Hebel für die
Quantität und die Qualität der
Leads.



                        ...
Lead Generierung/-
Management ist immer ein
Prozess.
Dieser wird geprägt von
Content.



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Es geht darum Wissen zu schaffen.




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Wissen anzuwenden.




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…zu lernen, ob ein Interessent nur ein Interessent ist oder schon kurz vor einer Millioneninvestition steht
…die Lernkurve zu managen und zu beeinflussen



Kunden                                                     Sales
 Status ...
Wie macht das wob? Mit der Leadmanagementlösung eDialogue.



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Die Hochzeit von
Marketing und
Sales?
Was ist das verbindende
Element?
Marketing
Marken/Imagekommunikation
Digital Branding



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Marketing
Marken/Imagekommunikation
Digital Branding
                          …gibt Marken Sichtbarkeit und Reputation


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Content
Marketing
Wenn man sich die üblichen Verdächtigen des Internet 2010 anschaut stellt man eine Gemeinsamkeit fest:
alles beruht auf CO...
White Papers Bilder Animationen
Podcasts Studien Newsletter Bücher
Blogs Webinare Success Stories
Videos Advertorials Micr...
Definition:
Content Marketing ist die Erstellung
und die Verteilung von lehrreichen
oder unterhaltsamen Inhalten in
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Paradigmenwechsel:
werblichen Produktkommunikation
vs.
informativen Themenkommunikation




                              ...
Werbung ist …
unterbrechend, direkt, outbound

Content Marketing ist …
einbindend, indirekt, inbound


                   ...
Content Marketing handelt nicht
davon was sie verkaufen,
sondern davon für was sie
stehen! (Content Mission Statement, Joe...
Content Marketing gibt es eigentlich schon seit 100 Jahren, erfährt aber online einen neuen Boom.




                    ...
Die zentrale Aufgabe für Unternehmensorganisation und Agenturen: Etablierung einer dritten Säule.


         Strategie    ...
Content ist die Währung der
digitalen Kommunikation




                              43
„Content should be asset to your
business, not an expense” Joe Pulizzi




                                        44
Quelle: Content Marketing Survey 2010




                                        45
77% der BtoB Entscheidungsträgern lesen White Paper
  (Anstieg von 68% in 2008 auf 77% in 2009).*


  84% von ihnen werden...
Der wob Ansatz: Branding – Content – Leads




                                             = Leads




          © wob AG...
Fazit
3 Themen prägen die Zukunft der B-to-B Kommunikation

1. Digital Branding – oder die Fähigkeit einer Marke, sich der
   di...
Vielen Dank.
www.wob.ag
Matthias Specht, Geschäftsleitung Beratung /Head of Digital
matthias.specht@wob.ag
twitter.com/mat...
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Digital Branding meets Leadgeneration meets Content Marketing in der B2B Kommunikation

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Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing und Sales vor dem digitalen Altar. Wir schlagen die Brücke von Digital Branding zur Leadgenerierung über Content Marketing.

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Digital Branding meets Leadgeneration meets Content Marketing in der B2B Kommunikation

  1. 1. „Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing und Sales vor dem digitalen Altar“ Matthias Specht Geschäftsleitung wob digital twitter.com/matthias_specht
  2. 2. Marketing Marken/Imagekommunikation Digital Branding Lead Generierung Verkaufsunterstützung Sales 2
  3. 3. Marketing Marken/Imagekommunikation Digital Branding Lead Generierung Verkaufsunterstützung Sales 3
  4. 4. Existiert in ihrem Unternehmen eine Existiert in ihrem Unternehmen eine definierte Markenidentität? definierte digitale Markenidentität? Quelle: eigene Studie wob, 2010 4
  5. 5. Was ist Digital Branding?
  6. 6. Markenführung im digitalen Raum.
  7. 7. Digitale Markenführung bedeutet…  Die eigene Marke fit machen für neue Herausforderungen  neue Reviere erkunden: Gefahren erkennen und Chancen nutzen  der Marke Vitalität verleihen und sie zeitgeistigen Einflüssen anpassen – auf Basis eines stabilen Kerns  ein tiefes Wissen über Markenbildung und Markenführung, technologisches Know-how sowie das Verständnis der kommunikativen Möglichkeiten die sich online bieten 7
  8. 8. Digital Branding ist die Grundlage für die Präsenz einer Marke an allen digitalen Touchpoints. 8
  9. 9. Die Spielfelder: 4 Einstiegstore ins Web © wob AG, www.wob.ag 9
  10. 10. Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? MEDIEN  Vielfalt sich ständig verändernder Touchpoints die gelernt, verstanden und ggf. bedient werden müssen 10
  11. 11. Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? MENSCHEN  Viel mehr Menschen vertreten plötzlich sichtbar die Marke nach außen  klassisch eingespielte Kommunikationsprozesse im Unternehmen weichen auf  Aufbau interner Meinungsführer nötig 11
  12. 12. Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? ZEIT  Die Marke ist immer da: 24/7  Ubiquität von Marken wird Realität  Alles ist im Fluss 12
  13. 13. Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? OFFENHEIT  Abgabe von Teilen der Kontrolle über die Marke  Interaktion und Austausch zulassen  Veränderte Denkweise: Experimentierfreude, Partizipation, Offenheit 13
  14. 14. Kernpunkte der digitalen Markenführung  Die Haltung der Marke und das Verhalten der Menschen: Corporate Behaviour Wie spricht das Unternmehmen? Wie verhalten sich Mitarbeiter online? Wie offen tritt das Unternehmen auf? Wie stark findet eine Partizipation statt? Wie offen agiert das Unternehmen?  Die Themen die die Marke besetzt um Awareness zu schaffen: Content Über was spricht das Unternehmen/die Mitarbeiter? Für was steht das Unternehmen? 14
  15. 15. Reputationsmanagement wird zur zentralen Aufgabe für die digitale Markenführung. 15
  16. 16. Marketing Marken/Imagekommunikation Digital Branding Lead Generierung Verkaufsunterstützung Sales 16
  17. 17. Lead Generierung?
  18. 18. Wann ist ein Lead ein qualifizierter Lead? BBBBB: Begehren-Bedarf-Befugnis-Bereitschaft-Budget 18
  19. 19. Ein Lead ist ein qualifizierter, personalisierter Kontakt, der es Ihrem Vertrieb ermöglicht, optimal zu verkaufen. 19
  20. 20. abhängig von…  Wie ist ihr Marketing und Vertrieb organisiert? - Wie sind die organisatorischen Ressourcen zwischen Marketing und Vertrieb verteilt?  Was verkaufen Sie überhaupt? - Konsumgut, Investitionsgut, Dienstleistung?  Wie agieren die Kunden? - Wie sind hier die Entscheidungsprozesse? Impulskauf? Langfristige Bindung? Große Investition?  Wer ist Ihre Zielgruppe? - Kennen Sie die heute schon oder anonyme Masse? 20
  21. 21. 21
  22. 22. 22
  23. 23. Leadgenerierung ist immer ein Tauschgeschäft. Individuelle Daten des Interessenten gegen Content. 23
  24. 24. Die Wahl des Content ist der entscheidende Hebel für die Quantität und die Qualität der Leads. 24
  25. 25. Lead Generierung/- Management ist immer ein Prozess. Dieser wird geprägt von Content. 25
  26. 26. Es geht darum Wissen zu schaffen. 26
  27. 27. Wissen anzuwenden. 27
  28. 28. …zu lernen, ob ein Interessent nur ein Interessent ist oder schon kurz vor einer Millioneninvestition steht
  29. 29. …die Lernkurve zu managen und zu beeinflussen Kunden Sales Status Potenzial empfehlend loyal kaufend interessiert wissend Kommunikations- Impulse unwissend Impulse. A B C D E Instrument 29
  30. 30. Wie macht das wob? Mit der Leadmanagementlösung eDialogue. Kommunikationsimpulse Erfassung von Lead-Treibern Scoringmodel Kundenwert Kommunikations- Vertriebs Trigger Automation 30
  31. 31. Die Hochzeit von Marketing und Sales? Was ist das verbindende Element?
  32. 32. Marketing Marken/Imagekommunikation Digital Branding ? Lead Generierung Verkaufsunterstützung Sales 32
  33. 33. Marketing Marken/Imagekommunikation Digital Branding …gibt Marken Sichtbarkeit und Reputation CONTENT … ist der Schlüssel für Leads Lead Generierung Verkaufsunterstützung Sales 33
  34. 34. Content Marketing
  35. 35. Wenn man sich die üblichen Verdächtigen des Internet 2010 anschaut stellt man eine Gemeinsamkeit fest: alles beruht auf CONTENT. 35
  36. 36. White Papers Bilder Animationen Podcasts Studien Newsletter Bücher Blogs Webinare Success Stories Videos Advertorials Microsites Digitale Magazine Reportagen Spiele eBooks Virtuelle Messen Downloads Filme Grafiken Social Media Postings Interviews Stories … 36
  37. 37. Definition: Content Marketing ist die Erstellung und die Verteilung von lehrreichen oder unterhaltsamen Inhalten in verschiedenen Formaten mit dem Ziel Interessenten/Kunden für Themen und Produkte zu begeistern. 37
  38. 38. Paradigmenwechsel: werblichen Produktkommunikation vs. informativen Themenkommunikation 38
  39. 39. Werbung ist … unterbrechend, direkt, outbound Content Marketing ist … einbindend, indirekt, inbound 39
  40. 40. Content Marketing handelt nicht davon was sie verkaufen, sondern davon für was sie stehen! (Content Mission Statement, Joe Pulizzi) 40
  41. 41. Content Marketing gibt es eigentlich schon seit 100 Jahren, erfährt aber online einen neuen Boom. 41
  42. 42. Die zentrale Aufgabe für Unternehmensorganisation und Agenturen: Etablierung einer dritten Säule. Strategie Content Kreation 42
  43. 43. Content ist die Währung der digitalen Kommunikation 43
  44. 44. „Content should be asset to your business, not an expense” Joe Pulizzi 44
  45. 45. Quelle: Content Marketing Survey 2010 45
  46. 46. 77% der BtoB Entscheidungsträgern lesen White Paper (Anstieg von 68% in 2008 auf 77% in 2009).* 84% von ihnen werden durch White Paper in ihrer Entscheidungsfindung beeinflusst.* 89% der White Paper Leser geben sie weiter, häufig an drei oder mehr Personen. * 25% des Budgets geben BtoB Marketer in den USA für Content Marketing aus. ** *ECCOLO Media: Befragung 500 B2B Manager ** Business Marketing Association 2010: Befragung von 1100 B2B Marketern in USA 46
  47. 47. Der wob Ansatz: Branding – Content – Leads = Leads © wob AG, www.wob.ag 47
  48. 48. Fazit
  49. 49. 3 Themen prägen die Zukunft der B-to-B Kommunikation 1. Digital Branding – oder die Fähigkeit einer Marke, sich der digitalen Welt evolutionär anzupassen 2. Content Marketing – Content als Währung der digitalen Welt 3. Lead Generierung – Monetarisierung der vielfältigen Kontakte einer Marke in der digitalen Welt 49
  50. 50. Vielen Dank. www.wob.ag Matthias Specht, Geschäftsleitung Beratung /Head of Digital matthias.specht@wob.ag twitter.com/matthias_specht

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