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Präsentation zum Potenzialen im B2B Lead Management Prozess

Präsentation zum Potenzialen im B2B Lead Management Prozess

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  • 1. 6. Innovationstag VertriebDer Lead Management Prozess – Anspruch und Wirklichkeit Peter Eichmüller / Dr. Matthias Ledig
  • 2. 1. DIE WIRKLICHKEIT Die Abteilungen Marketing und Vertrieb… Inseln der Glückseligkeit in friedlicher Koexistenz?! 2 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 3. … oder weniger friedlicher Koexistenz?! 3 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 4. 2. DER ANSPRUCHEin glücklicher, kaufwilliger, gut betreuter Kunde … 4 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 5. Welche Instrumente stehen dem Unternehmen zur Verfügung, um bestehende Kunden glücklich zu machen bzw. neue Kunden/ Leads zu finden? Print ServiceMessen Online-Shop Newsletter Vertriebs- Webseite CRM-System CRM-System Vertriebs- Außendienst Innendienst 5 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 6. Die Instrumente sind wichtig, um den Herausforderungen des Marktes gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu bleiben Print Service C/D-KundenMessen Fachkräftemangel Online-Shop Newsletter Fachkräftemangel Vertriebs- CRM-System CRM-System Vertriebs- Webseite Außendienst Innendienst NegativeErwartungen Kundenerfahrungender Kunden Preisdruck Wettbewerber aus Schwellenländern Innovationen im Leadmanagement werden dringend benötigt … 6 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 7. 3. WEGE ZUM ANSPRUCH Die Instrumente alleine entscheiden nicht über den Erfolg beim Leadmanagement, sondern intelligente Prozesse! Hier gibt es Potenziale für Innovation im Leadmanagement! Print ServiceMessen Online-Shop Newsletter Vertriebs- CRM-System Vertriebs- Webseite CRM-System Außendienst Innendienst Innovationsdruck von außen  Prozessinnovationen innen Digitale Transformation 7 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 8. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen Zielgruppenorientierte Neukundengewinnung Kostenoptimierte C- und D-Kundenbetreuung Routenoptimierte ADM-Terminierung Kundenqualifizierung Direktmarketingkampagnen nachfassen Webinare nacharbeiten Zeitnahe Bearbeitung von  Messekontakten  Internetanfragen / E-Shop / F-/M-Commerce  Prospektanfragen / Anzeigen-/Marketing-Response  Reklamationen / Servicefällen (datenschutzkonforme) CRM-Pflege Steigende Schnelligkeit und Flexibilität Kundenanforderungen steigen exponentiell 8 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 9. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen 9 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 10. 3.1 Ansatzpunkte für interne Prozessinnovationen im Vertrieb und Nutzen  Verkaufsaktive Zeit wird spürbar optimiert (> + 25 Prozent)  Gefüllte Terminkalender / Routenoptimierte Tourenplanung  Generierung werthaltiger Leads (erhöhte Akzeptanz beim ADM)  Optimiertes Kundenkontaktmanagement  Ressourcengerechte Kundenbetreuung  Gepflegte CRM-Datenbasis (Zugriff auch für Marketing)  Deutliche Reduzierung „Time to market“  Erhöhte Wertschöpfung beim Kunden  Effiziente Vertriebsorganisation  Optimale Marktpräsenz  Reduzierte Streuverluste  Koordinierte Marketing- und Vertriebsprozesse  Verlagerung von Administration 10 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 11. 3.2 Innovationsdruck durch neue Technologien – Chancen und Nutzen durch Digitalisierung des Geschäftsmodells Print Online ShopWebseite CRM-System CRM-System Innendienst Messen Service Newsletter Außendienst Außendienst MARKETING VERTRIEB SERVICE LÜCKE LÜCKE Bedürfnisse Optionen Entscheidung Kauf Lieferung Nutzung Service• Präsenz im • Soziale Netzwerke als • Soziale Netzwerke als Werkzeuge im sozialen Netzwerk externes CRM Kundenerfahrungsmanagement• Mobile Webseite • Kompetenzmarketing mittels Blog Das Internet als Leitmedium bietet die Chance neue• Social Media Analyse Berührpunte zum Kunden zu finden! 11 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 12. 3.2.1 Der erste Berührpunkt ist digital! Quelle: McKinsey 2011 12 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 13. 3.2.2 Das Kommunikationsverhalten verändert sich 13 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 14. 3.2.3 Soziale Netzwerke werden zum Wirtschaftsfaktor 14 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 15. 3.2.4 Nutzung von sozialen Netzwerken Quelle: Social Touchpoint 2012 15 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 16. 3.2.5 Erwartungen der Nutzer an digitale Kundenkontaktpunkte Quelle: Social Touchpoint 2012 16 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 17. 3.2.6 Nutzen neuer Kundenkontaktpunkte unter B2B Aspekten Leadgenerierung / Leadmanagement/ Key Account Management C/ D Kundenbetreuung, Absatzkanal Externes CRM-Tool Integrierte Servicekanal Strategie Eventmanagement Produkt Marketing und User Testimonials Inhaltliches Marketing / Expertenstatus Crowdsourcing / Produkt Innovation Personalmarketing Corporate Social Responsibility 17 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 18. 3.2.7 Ein Beispiel eines Vorreiters aus Deutschland Quelle: Social Touchpoint 2012 18 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 19. 3.2.8 Überblick: Die Digitale Transformation des Geschäftsmodells hat begonnen … 19 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 20. 3.2.9 … und mit ihr ein Umdenken welchen Stellenwert das Kundenbeziehungsmanagement einnimmtDem Kunden „zuhören“!!! Engere Begleitung des Kunden in derSeine Erfahrungen sind das Kaufentscheidung über beste Marketing- bzw. neue Kontaktpunkte Verkaufs-Argument überhaupt! Quelle: Social Touchpoint 2012 20 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 21. 3.3 Zusammenfassung: Potenziale für das Leadmanagement liegen in der Erzielung eines möglichst integrierten Kette von der Online-Leadgenerierung bis hin zur gezielten Unterstützung des Außendiensts Print CRM- ServiceMessen System Online-Shop Newsletter Neue Vertriebs- Vertriebs- Kundenkontakt Außendienst Webseite Innendienst Außendienst punkte Support Digitale Transformation Prozessinnovationen 21 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 22. Intelligentes Leadmanagement bedeutetVerbesserungspotenziale erkennen, um neue Brücken zum Kunden bauen! 22 (c) Social Touchpoint GmbH 2012
  • 23. SOCIAL TOUCHPOINT GmbH communicall GmbHDr. Matthias Ledig Peter EichmüllerGeschäftsführender Gesellschafter Geschäftsführender GesellschafterCuriestr. 2 Weiherstr. 1970563 Stuttgart 95448 BayreuthPhone: 0711 - 90037310 Phone: 0921 - 15085110Mail: matthias.ledig@social-touchpoint.de Mail: p.eichmueller@communicall.de Partner des … Soziale Touchpoints (Company / Persönlich): www.facebook.com/SocialTouchpoint www.facebook.com/communicallGmbH Persönlich unter Peter Eichmüller bzw. Matthias Ledig www.twitter.com/Social_TP www.twitter.com/communicall 23 (c) Social Touchpoint GmbH 2012

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