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Negociación y Resolución de Conflictos

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Técnicas de negociación, tipos de negociadores, agenda y planificación, estrategia de resolución de conflictos, son algunos de todos los aspectos que se tratan en esta presentación para lograr …

Técnicas de negociación, tipos de negociadores, agenda y planificación, estrategia de resolución de conflictos, son algunos de todos los aspectos que se tratan en esta presentación para lograr triunfar en los diversos escenarios del mundo de los negocios.

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  • 1. Universidad de Morón Facultad de Ciencias Económicas Seminario de Integración Profesional NEGOCIACION ¿Cómo lograr acuerdos y resolver conflictos?
  • 2. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 2 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 3. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso MOL 3 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 4. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso MOL 4 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 5. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 2 TF 5 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 6. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 2 Tarifar 6 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 7. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 2 Tarifar 7 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 8. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 2 Tarifar 8 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 9. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 3 DP 9 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 10. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 3 DP 10 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 11. 1.- Proceso de negociacion 27/11/2013 Caso 3 DP 11 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 12. INDICE 27/11/2013 ¿Que vamos a ver? 1.- Introducción 2.- Consideraciones Estratégicas 3.- Consideraciones Tácticas 12 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 13. PARTE I INTRODUCCION 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 14. 1.- Introducción 27/11/2013 G. Kennedy, J. Benson, J. McMillan 14 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 15. 1.- Introducción 27/11/2013 Competidores Instituciones Públicas Sindicatos Clientes Proveedores Organismos de Fiscalización Otros Stakeholders Proveedores de Servicios 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación 15
  • 16. 1.- Introducción 27/11/2013 16 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 17. 1.- Introducción 27/11/2013  No tenemos dominio sobre los acontecimientos  Lo que hacen los demás nos afectan  Lo que es necesario para uno es inconveniente para otro  Lo que quieren los demás afecta lo que nosotros tenemos  Etc… 17 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 18. 1.- Introducción 27/11/2013 18 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 19. 1.- Introducción 27/11/2013 Stephen R. Covey El conflicto es la diferencia percibida de intereses 19 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 20. 1.- Introducción 27/11/2013 Conflicto Acuerdo 20 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 21. 1.- Introducción 27/11/2013 Planificación Estratégica  ¿Qué negociamos?  ¿Cómo negociamos?  ¿Cómo incrementamos nuestro poder?  ¿Con quien voy a negociar?  ¿Quién negocia?  ¿Dónde hacer foco? 21 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 22. PARTE II CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS  ¿Qué negociamos?  ¿Cómo negociamos?  ¿Cómo incrementamos nuestro poder?  ¿Con quien voy a negociar?  ¿Quién negocia?  ¿Dónde hacer foco? 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 23. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Qué se esta negociando? 23 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 24. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Como voy a resolver el conflicto? 24 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 25. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Como voy a resolver el conflicto?  El objetivo será no abordar un conflicto  No aporta ventaja alguna  Se pretende que la otra parte se distancie del conflicto  Es mejor alejarse del conflicto que confrontarlo “Ponelo en el frízer, si explota vemos” 25 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 26. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Como voy a resolver el conflicto?  El objetivo será acomodarme a los intereses de la otra parte  Aporta “ventajas” de corto/mediano/largo plazo  Persuasión de largo plazo “Estas son las reglas de juego, hay que jugar” 26 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 27. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Como voy a resolver el conflicto?  El objetivo es ampliar mis ganancias a costa de la contraparte  Aporta ventajas de corto plazo  Se implementan herramientas de persuasión  Se busaca dominar la mesa de negociación  Se busca que la otra parte capitule o se retire “No hay forma que nosotros aceptemos esto” 27 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 28. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Como voy a resolver el conflicto?  El objetivo es ampliar ganancias de ambas partes  Aporta ventajas de largo plazo  Se construyen relaciones  Se busaca consensuar en la mesa de negociación  Se busca que la otra parte aporte alternativas “Les tiene que servir a ustedes, y a nosotros” 28 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 29. 1.- Consideraciones Estratégicas  Recursos de la empresa  Tamaño de la empresa  Conexiones políticas  Posición en el mercado  27/11/2013 ¿De que depende el poder de negociación? Red de contactos 29 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 30. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿De que depende el poder de negociación? Roger Fisher William Ury 30 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 31. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Cómo incremento mi poder de negociación?  Información  Conocimientos  Inteligencia emocional  Efectuando la primera oferta  Persuadiendo 31 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 32. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 Competidores Instituciones Públicas Sindicatos ¿Con quién Clientes Proveedores voy a negociar? Organismos de Fiscalización Otros Stakeholders Proveedores de Servicios 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación 32
  • 33. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 ¿Quién negocia con quien? 33 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 34. 1.- Consideraciones Estratégicas 27/11/2013 Caso de Negociación 1 – PMD Caso de Negociación 2 – Negociación Org. De Fiscalización Caso de Negociación 3 – Negociación Org. Gubernamental 34 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 35. PARTE II CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS  ¿Qué negociamos?  ¿Cómo negociamos?  ¿Cómo incrementamos nuestro poder?  ¿Con quien voy a negociar?  ¿Quién negocia?  ¿Dónde hacer foco? 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 36. PARTE III CONSIDERACIONES TACTICAS  La Agenda de Negociación  El perfil de los negociadores  Los cuatro principios de negociación  Estilo de negociación  La inteligencia emocional 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 37. 3.- Consideraciones tácticasC 27/11/2013 La Agenda de Negociación 1.- Tener en claro los aspectos Estratégicos 2.- Desarrollar mapa de situación 3.- Definir sus ofertas iniciales 4.- Planificar alternativas (MAAN) 5.- Identifique su zona de acuerdo 6.- Confeccione una agenda 37 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 38. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 Definir el perfil del negociador DOMINANTE DISTANTE DEPENDIENTE 38 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 39. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 Definir el perfil del negociador DOMINANTES PERFIL Impacientes, inflexibles y competitivos Agresivos, interrumpen, no escuchan Uso de los gestos y las posturas TRATAR No genere concesiones No pierda de vista su objetivo Copie su lenguaje corporal Poca sensibilidad por los sentimientos Controle sus emociones, sea indiferente Ignoran opiniones Persuada, y prepare márgenes elevados Vinculo Simbologista Un dominante disfruta de las negociaciones competitivas 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación Reconozca 39
  • 40. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 Definir el perfil del negociador DISTANTE PERFIL TRATAR Metódicos y ordenados Prepare elementos de juicio Objetivos y lógicos Valla siempre al grano Aparentan frialdad e indiferencia Busque medios impersonales para negociar Vinculo Racionalista Resalte las ventajas Muy formales Demuéstrele que usted también ¿Que tiene usted para mi? 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación 40
  • 41. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 Definir el perfil del negociador DEPENDIENTE PERFIL Flexible, se adapta y coopera Sabe escuchar y comunicar TRATAR Aproveche para construir a largo plazo Optimice su tiempo Suelen ser generosos Cuide de no ser persuadido Confían en los demás Demuestre sinceridad Vinculo Materno Filial Centralice en la parte afectiva Cuidado! Ellos hablan mucho y prefieren esquivar los conflictos 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación 41
  • 42. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 Definir el perfil del negociador Dependerá del poder, y el objetivo 42 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 43. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 La Inteligencia Emocional Sun Tzu 43 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 44. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Separe las personas del problema  Concéntrese en los intereses, no en las posiciones  Invente opciones de mutuo beneficio  Insista en que los criterios sean objetivos 44 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 45. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Separe las personas del problema Mahatma Gandhi 45 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 46. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Separe las personas de los problemas 1.- Percepciones 2.- Emociones 3.- Comunicaciones 46 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 47. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Concéntrese en los intereses, no en las posiciones Roger Fisher William Ury 47 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 48. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Concéntrese en los intereses, no en las posiciones      Seguridad Bienestar Económico Un sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre la propia vida Pregúntese: ¿Por que? ¿Por que no? 48 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 49. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Concéntrese en los intereses, no en las posiciones POSICION INTERES 49 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 50. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 El método - Los 4 principios de negociación  Insista en que los criterios sean objetivos  Puntualizar  Argumentar  Contar con información  Cuantificar y comparar 50 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 51. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 51 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 52. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 52 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 53. 3.- Consideraciones tácticas 27/11/2013 53 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 54. 4.- Estilo de Negociación 27/11/2013 54 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 55. 4.- Estilo de Negociación 27/11/2013 17 18 15 16 14 12 12 9 10 8 7 6 4 2 0 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación 55
  • 56. PARTE III CONSIDERACIONES TACTICAS  La Agenda de Negociación  El perfil de los negociadores  Los cuatro principios de negociación 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 57. PARTE IV EL PROCESO DE NEGOCIACION 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 58. 4.- Proceso de negociación 27/11/2013 El proceso de negociación…  Podemos definir un proceso  Podemos estandarizarlo  Podemos sistematizarlo  Podemos controlarlo  Podemos definir un método 58 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 59. PARTE V NEGOCIACION INTERCULTURAL 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 60. 5.- Negociación Intercultural 27/11/2013 “No trates a los demás como te gustaría que te traten a ti”  Tradición y Costumbres  Concepción del tiempo  Protocolo  Distancia al poder  Historia 60 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 61. 5.- Negociación Intercultural 27/11/2013 Negociación con Chinos  Saluda con estilos formales y en orden jerárquico  Comienza por una relación personal  Importancia de los Regalos  Tarjetas personales  Comidas o eventos  Bajo concepto de aspectos contractuales 61 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 62. 5.- Negociación Intercultural 27/11/2013 Negociación con Japoneses  Prestar atención al protocolo  Evitar contacto físico  Respetar las jerarquías  Ofrecer regalos  Evitar manifestar desacuerdos 62 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 63. 5.- Negociación Intercultural 27/11/2013 Un paso en falso, puede ser un negocio perdido, o el inicio de un conflicto.  Cuide las formas  Revise su vestimenta  Prepárese para comer cualquier cosa  Cuide los gestos  Revise el protocolo  Averigüe de que tema no se puede hablar 63 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 64. INDICE 27/11/2013 ¿Que vamos a ver? 1.- Introducción 2.- Consideraciones Estratégicas 3.- Consideraciones Tácticas 4.- El Proceso de Negociación 5.- Negociación Intercultural 64 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación
  • 65. SEAN LOS MEJORES 27/11/2013 ANIMOS!!! Y RECUERDEN… 65 2012 Lic. Matías S. Lemos, Negociación

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