Интернет-тренинг

Стратегии победителей.
Речевые стратегии + методы
расслабления.

Рабочая тетрадь

Тренинг-Центр Мастер о...
Вторая неделя тренинга Стратегии победителей.
Речевые стратегии.
1. Трюизмы.
Трюизм – это (как бы)
совершенно истинное
утв...
Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые
мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:...
11.________________________________________________________________
12.___________________________________________________...
2. Допущения.

- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
Здесь вы предполагаете, что если произойдет одн...
– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то
важное.
– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.
...
- Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к
следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
Здесь уже...
17.________________________________________________________________
18.___________________________________________________...
3. Противопоставления

Если в допущениях вы связывали между собой два события, то есть две
статичные вещи, то здесь вы уже...
- Чем быстрее вы подпишите договор, тем раньше мы начнём поставки.
- Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее ...
24.________________________________________________________________
______________________________________________________...
4.

Вопросы

– Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое
пресуппозиции?
Еще одна ловушка. Здесь предполага...
– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?
Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне за...
13.________________________________________________________________
14.___________________________________________________...
5. Пресуппозиция

Что является пресуппозицией определяется отрицанием
фразы - что осталось неизменным, то и
пресуппозирует...
Что тут пресуппозируется: есть некий Иванов и у него есть кот. Это
не подвергается сомнению.
- Осознаёте ли вы собственную...
Не так часто вы услышите явно заявленные убеждения в пресуппозициях.
Обычно там что-то более конкретное: ожидания человека...
- Вы хотите купить стиральную машину с верхней или боковой
загрузкой?
Пресуппозируется: хотите купить стиральную машуну.
-...
Вам нужно следить за здоровьем.

книг
со здоровьем что-то не в
порядке

Упражнение "Калибровка пресуппозиций"
Задача этого...
Конструирование пресуппозиций
В собственной речи же пресуппозиции используются для создания
"реальности" у собеседника, в ...
Итак, цель.
- Чтобы ребёнок делал домашнее задание.
Может быть всё-таки в совершенной форме: сделал? А то ведь делать можн...
- Вы можете ознакомиться с бумагами и решить, насколько сильно вам
нравится наше предложение.
- Чтобы мы были уверены, что...
Естественно. При чём в классическом смысле этого слова - хорошее
владение каким-либо навыком. Мы прямо сейчас разбираемся ...
фразы, и не обращают внимание на то, что стоит за ней. Так что
тренируйтесь замечать пресуппозиции в речи ещё лучше, чем с...
- Вас устроит, если мы начнём поставки через три недели?
- Мы можем привезти товар завтра или послезавтра.
- Когда деньги ...
25.________________________________________________________________
26.___________________________________________________...
10.________________________________________________________________
11.___________________________________________________...
идентификацию уже на просто "стройного" или "подтянутого". Изменив свой
внутренний диалог и "внешнюю" речь о себе, мы може...
- Я могу стать ещё более стройной.
- Я продолжаю есть мало.
- Даже не смотря на то, что я много работаю, я могу стать боле...
- То есть нужно переходить на позитивное мышление?
Это другая крайность. Тонкость состоит в том, что чисто позитивное
мышл...
12.________________________________________________________________
______________________________________________________...
6. Оценка.

- Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите.
Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя см...
- Замечательно, что вы обратили на это внимание.
- Меня бесит твоё упорство.
Как человек отреагирует на такую отрицательну...
24.________________________________________________________________
______________________________________________________...
7. Изменения во времени

- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос
можно ответить только словами...
- Вы уже готовы?
Пресуппозиция: вы готовы.
- До сих пор мы успевали.
Пресуппозиция: мы успевали.
- А ещё мы можем предложи...
23.________________________________________________________________
24.___________________________________________________...
8. Ложные выборы

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?
- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или ...
- Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в
маленькой упаковке.
Это работает менее жестко, но принцип т...
28.________________________________________________________________
______________________________________________________...
9. Все выборы

- Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в
транс, но я думаю, что вы войдете в него ...
- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я
надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.
В данной фразе ...
9._________________________________________________________________
10.___________________________________________________...
10. Отрицания в командах

Мы не преследуем тех, кто отказался разместить у нас рекламу, не
подкарауливаем их после работы,...
рабочая тетрадь, стратегии победителей
рабочая тетрадь, стратегии победителей
рабочая тетрадь, стратегии победителей
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

рабочая тетрадь, стратегии победителей

508 views
443 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
508
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
19
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

рабочая тетрадь, стратегии победителей

  1. 1. Интернет-тренинг Стратегии победителей. Речевые стратегии + методы расслабления. Рабочая тетрадь Тренинг-Центр Мастер общения Виталий Борисович Федоренко
  2. 2. Вторая неделя тренинга Стратегии победителей. Речевые стратегии. 1. Трюизмы. Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение: - Каждый человек хоть когда-нибудь спит. - Все мы можем что-нибудь забыть. - Москва – столица России. - Вы можете сесть на этот стул. Не смотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы: – Все люди могут меняться. Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Ваш оппонент то тоже человек, следовательно, и он на это способен. Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать нужное направление движения его мысли. - Бизнесмены подписывают контракты. - Люди покупают стиральные машины. - Супруги не только ссорятся, но и мирятся. Еще один способ использования трюизма – вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться. - Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой.
  3. 3. Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину: - Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле. При формулировке трюизмов используют два подхода. Вы можете говорить о том, что в данный момент, скорее всего, происходит с человеком или что он может проверить: - Ты сидишь на стуле. - В этой комнате белый потолок. - Сейчас весна. Неплохо так же добавить глаголы "можешь" или "способен" (модальные операторы возможности): - Ты можешь почувствовать своё дыхание. Так же вы можете говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить. - Париж – столица Франции. - Все мы иногда делаем ошибки. Задание: Составь 30 предложений с применением труизма. 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________
  4. 4. 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  5. 5. 2. Допущения. - Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше. Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше). Ваша задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что вы хотите получить. - Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше. Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом происходит и второе. При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию, то здесь вы просто усиливаете желание двигаться в заданном направлении: "Если хочешь быть здоров, занимайся спортом". Но работает и то, и то, просто по разному. Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях: как только, после того, как; сразу, как; если, то; когда; прежде, чем; не смотря на то, что.
  6. 6. – В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное. – Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие. – Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите. Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет. – Если пойдешь в комнату, закрой окно. Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно". - Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт. Здесь действие которое обязательно произойдет – "проснётся утром", и то, что вы хотите получить – "принести отчёт". - После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу. Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись вы соглашаетесь с договором, как бы и не вспоминается. - Прежде чем согласиться, ещё раз подумай. Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился. - Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне… Стихи… Так как утро наступает каждый день, то и вспоминать придётся ежедневно. - Не смотря на то, что вы прочитали меньше половины этой статьи, вы уже многое понимаете. Мотивация НО! Можно так же связывать между собой желательное действие и мотивацию:
  7. 7. - Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание. Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить: "принести выполненное домашнее задание". Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании. И у этого способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии: обезболивание головы и зубов, создание нового поведения: - Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет. Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал. Задание: Написать 30 предложений с использованием Допущения 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  8. 8. 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  9. 9. 3. Противопоставления Если в допущениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противопоставления): - Чем больше сомнений, тем легче выбор! И хотя вроде бы сомнения облегчению выбора не особо должны способствовать, здесь эти вещи связаны одной веревочкой, и усиление одного приводит к усилению другого. В противопоставлениях используются союзы: чем... тем насколько... настолько - Чем больше вы отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете. - Чем внимательнее вы прочтёте договор, тем быстрее вы примете решение. - Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль проходит. - Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет. Не факт, но как работает! Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно. - Скидки! Чем больше вы тратите, тем больше экономите. – Чем цена выше, тем товар лучше. В противопоставлениях, как и в допущениях, тоже можно использовать мотивацию:
  10. 10. - Чем быстрее вы подпишите договор, тем раньше мы начнём поставки. - Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее вам придётся заниматься. - Чем сложнее задача, тем больше удовольствие от решения. - Насколько дольше путь к цели, настолько слаще победа. Задание: Написать 30 предложений с использованием Противопоставление 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________
  11. 11. 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  12. 12. 4. Вопросы – Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое пресуппозиции? Еще одна ловушка. Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое пресуппозиции, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание пресуппозиций” становится истиной. В этих вопросах чаще всего используются глаголы "осознания": осознаете понимаете знаете замечаете обратили внимание вспоминаете А так же любые вопросительные слова: зачем; почему; за что; как; когда; где; - За что вы любите наш ресторан? Нет классического вопроса "любит – не любит", есть вопрос "за что"?
  13. 13. – Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше? Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем. – Замечаете ли вы наступающие изменения? Все уже заметили, что с вами что-то не так – как-то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся. – А вы знаете, что у Васи перхоть? Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас. – Осознали ли вы всю мощь этих стратегий? - Зачем вы так много времени уделяете обучению подчинённых? - Почему вы обращаете так много внимания тренировке? - Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли? Задание: Написать 30 предложений с использованием Вопросы 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  14. 14. 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  15. 15. 5. Пресуппозиция Что является пресуппозицией определяется отрицанием фразы - что осталось неизменным, то и пресуппозируется. Сейчас хотелось бы поговорить об одном из самых часто используемом (хотя часто и бессознательно): пресуппозициях. Пресуппозиция - это то, что в речи воспринимается как "истинное", не подлежащее обсуждению. Например (фраза из известного рекламного ролика): - Напишите нам, за что вы любите "Галина Бланка". Любовь к "Галина Бланка" заявляется как некая истина (т.е. как раз пресуппозируется). Варианты у слушателя - только оценить "за что"? И ещё один выбор - писать или не писать. У каждого человека внутри своя собственная реальность. Для того, чтобы общаться, нам нужно каким-то образом войти в реальность другого человека. Но если уж очень эта реальность не нравится - хочется её переделать. Когда мы строим эту самую реальность, нам надо на чём-то основываться. Это как в реальности математики есть аксиомы - то, на чём всё основывается, фундамент. Так и в повседневном общении нам тоже нужно на чём-то основываться, нужен тоже какой-то фундамент для описания той небольшой реальности, о которой мы говорим. Например, в реальности передаваемой фразой: "Сын Иванова снова принёс двойку," - существует Иванов, у которого есть сын (судя по всему - школьник) и этот сын получил как минимум вторую двойку (потому что "снова"). Это вроде как базовые утверждения этой реальности. Вот эти самые "аксиомы внутренней реальности" в речи проявляются при помощи так называемых пресуппозиций. Пресуппозиция - это то, что нужно допустить, чтобы всё сообщение имело смысл. Например, для того, чтобы ответить на вопрос: "Ты хочешь купить большую или маленькую машину?", - как минимум нужно допустить, что "ты хочешь купить машину". Иначе вопрос теряет смысл. Здесь допущение о желании купить машину и есть пресуппозиция. - У Петрова сбежал кот. Отрицаем: - У Петрова не сбежал кот.
  16. 16. Что тут пресуппозируется: есть некий Иванов и у него есть кот. Это не подвергается сомнению. - Осознаёте ли вы собственную успешность? Отрицаем: Не осознаёте ли вы собственную успешность? Пресуппозируется: вы успешны (вы имеете "собственную успешность"). Зачем нужны пресуппозиции При помощи пресуппозиций мы можем как узнать об истинах внутреннего мира человека, так и изменить этот самый внутренний мир. Калибруя пресуппозиции в речи другого человека, мы можем легко понять его представления как о нынешней ситуации, так и общие его "правила жизни". Это даёт нам возможность как подстроиться на очень высоком уровне, так и понять, на что оказывать влияние. При помощи использования пресуппозиций в собственной речи мы можем как подстроиться под другого человека, так и очень эффективно и достаточно незаметно повлиять на него. - Мне опять повезло, - пресуппозиция, что "мне везло раньше". - Вы зайдете завтра или послезавтра? - пресуппозиция, что "зайдете". В первой фразе человек сообщает о своём внутреннем мире, во второй фразе попытка создать реальность, в которой человек просто вынужден зайти. - А почему просто прямо не сказать: зайдите завтра. Прямые команды идут через сознание. А оно очень критично может относиться к таким вещам. И отфильтровывать. Или человек может просто из принципа сопротивляться команде: "Не надо на меня давить!" Пресуппозиции же обращены к бессознательному - а оно с речью работает принципиально иначе. При этом бессознательное гораздо более могущественно и способно на кучу разных вещей, которые сознанию не доступны. Например, прямая команда "пора худеть" в большинстве случаев не даст результата, но та же самая команда обращённая к бессознательному может быть весьма эффективна. Собственно, только сознание может критически отнестись к высказыванию: найти несоответствия, вторые смыслы и т.д. Бессознательное тоже может отсеивать "неправильные" сообщения, но его сначала нужно этому обучить. - Пресуппозиции - это убеждения человека?
  17. 17. Не так часто вы услышите явно заявленные убеждения в пресуппозициях. Обычно там что-то более конкретное: ожидания человека относительно ситуации, его предполагаемые действия и представления о том, как будут действовать другие люди. Другое дело, что эти предположение человек строит на основе убеждений. И вы можете сделать выводы относительно его убеждений, анализируя его пресуппозиции. Калибровка пресуппозиций Сначала научимся замечать пресуппозиции в речи. Несколько примеров. - Он вновь пришел! Пресуппозиция, что "он" приходил до этого: "вновь" предполагает повторяемость действия. - Придя завтра вовремя, вы узнаете много нового. Пресуппозиция "вы узнаете много нового". - После того, как вы еще лучше разберетесь в этой теме... Предполагается, что вы уже разбираетесь, и разбираетесь хорошо. Вообще, слово "еще" предполагает, что уже что-то есть, но можно это "чтото" усилить: ещё лучше, ещё быстрее, ещё вкуснее... - Когда вспомнишь, как сильно ты меня любишь, позвони мне. Пресуппозируется: "сильно меня любишь". - Вовочка, какую пакость ты собираешься сделать в этот раз? Пресуппозируется: Вовочка собирается сделать "пакость" и делал "пакости" до этого. - Иванов снова сделал все отлично! Предполагается, что до этого некий "Иванов" уже что-то делал, и делал отлично. - Осознаёте ли вы собственную успешность? Пресуппозируется: вы успешны.
  18. 18. - Вы хотите купить стиральную машину с верхней или боковой загрузкой? Пресуппозируется: хотите купить стиральную машуну. - В следующий раз это будет еще интересней! Здесь целых две пресуппозиции: первая, что "будет следующий раз", и вторая, что "это" сегодня было интересно. - Вы уже чувствуете себя лучше? Пресуппозируется: улучшение состояние есть или скоро наступит. - Прочитав этот текст до конца, вы всё поймёте. Пресуппозируется: вы всё поймёте. - Меня радует ваша непосредственность! Пресуппозируется: вы непосредственны. И замечательная фраза из старого фильма с Адриано Челентано "Укрощение строптивого": - Каков будет твой положительный ответ? Фраза Кто из вас больше других хочет начать раньше? У этой жевательной резинки ещё больше вкуса! Вы продолжаете чувствовать себя уверенно. Обратите внимание на красоту этих мест. Мне нравится, что вы всё запоминаете. Меня раздражает ваша непоследовательность! Когда вы решитесь, перезвоните мне. Не смотря на то, что вы и так хорошо выглядите, позвольте предложить вам эту губную помаду. Сегодня ты выглядишь лучше, чем обычно Так как вам лучше, вы можете сегодня прогуляться. Расскажи, как тебе удается быть таким обаятельным? Почему ты так хорошо выглядишь? Зачем вам так много книг? Пресуппозируется все хотят начать раньше вкус уже есть чувство уверенности есть эти места красивые вы всё запоминаете вы непоследовательны вы решитесь вы хорошо выглядите обычно выглядишь хуже вам лучше ты обаятельный ты хорошо выглядишь у вас слишком много
  19. 19. Вам нужно следить за здоровьем. книг со здоровьем что-то не в порядке Упражнение "Калибровка пресуппозиций" Задача этого упражнения: научиться замечать пресуппозиции в речи. Это требует тренировки, так как у большинства из вас этого навыка пока нет. Вы внимательно слушаете другого человека и отмечаете пресуппозиции в его речи. Это можно делать и дома, слушая родственников, и на работе послушав речь шефа или сослуживцев. Неплохо внимательно послушать выступления разных деятелей по телевизору. Последний вариант может быть даже более интересным: вы можете записать выступление, и потом несколько раз прослушать, отмечая, что ещё присутствует в речи, кроме того, что вы заметили сразу. Признак, что навык появился: вы автоматически начинаете слышать пресуппозиции в речи другого человека. Даже не прикладывая для сознательных усилий. - Сколько времени нужно тренироваться? Понятно, что у одних научатся быстро, другие - ещё быстрее. И прогнозировать довольно сложно. Но обычно достаточно в течении 4-7 дней просто постоянно помнить и обращать внимание на пресуппозиции. … Ваши впечатления. Как это было? - Проще всего калибровать близкие тебе пресуппозиции. Замечать чужие поначалу довольно сложно. - Когда прослушиваешь запись несколько раз, отмечаешь: - Ого, а у него ещё и такая пресуппозиция есть, а я её в первый раз и не заметил! - Я стала лучше понимать своего начальника. Послушав его стало сразу понятно, чего он ждет от тебя. - Через несколько дней тренировки наступает состояние, когда ты практически кроме пресуппозиций уже ничего и не слышишь. И понимаешь пора остановиться. Дальше просто само всплывает - пресуппозиция такая, а здесь - такая.
  20. 20. Конструирование пресуппозиций В собственной речи же пресуппозиции используются для создания "реальности" у собеседника, в которой нужное поведение (оценка, выбор) осуществляется автоматически. Вот просто так есть, и всё! И человек думает, действует и оценивает исходя из этой реальности. Если в этой "реальности" записано "приду завтра" - значит приду завтра. Записано "чувствую себя хорошо" - значит буду чувствовать себя хорошо. Всё это происходит вполне бессознательно. Но для того, чтобы пресуппозиция сработала, важен высокий уровень доверия к источнику информации (будь то человек или газета). Если доверия нет, то эта информация скорее всего будет отфильтрована. Чем доверие выше - тем работает эта фильтрация хуже. А в трансе, так вообще практически не работает. Отсюда такое сильное желание загнать Клиента в транс у гипнтерапевтов и рекламистов. Пресуппозиция - один из приёмов "отвлечения" сознания. Но вот если фраза провалилась в бессознательное (с пометкой "истина"), то она становится для него аксиомой, правилом. А правилам принято следовать. "Проглоченные" пресуппозиции будут работать как команды. Главный специалист по фильтрации у нас - сознание. И если вы хотите обойти "главного критика", его нужно отвлечь. Или "выключить". Сознание концентрируется на смысле сообщения, а пресуппозиция спокойненько проскакивает внутрь. - И что, любая пресуппозиция будет работать? Естественно, нет. Все, повторяю - ВСЕ! - речевые техники работают только при высоком уровне доверия к источнику информации. То есть, если доверия нет - нет и воздействия. Тренировка Итак, пойдем дальше. Общую идею, я надеюсь, вы поняли. Для того, чтобы сконструировать эффективную пресуппозицию, вам нужно сначала определить цель: что именно вы хотите при помощи пресуппозиции получить, а потом сформулировать команду, которую вы хотите использовать.
  21. 21. Итак, цель. - Чтобы ребёнок делал домашнее задание. Может быть всё-таки в совершенной форме: сделал? А то ведь делать можно долго, но при этом ничего не сделать. - Чтобы ребёнок быстро сделал домашнее задание. Команда? - Так и будет: сделать домашнее задание. Хорошо, варианты пресуппозиций. - Прежде чем пойдёшь гулять, сделай домашнее задание. - Как сделаешь домашнее задание, позвони мне. - Ты пойдёшь гулять после того, как сделаешь домашнее задание, или до? - Делаешь домашнее задание и идёшь гулять. Как вариант, можно даже более последовательно: - Приходишь домой, обедаешь, играешь за компьютером, быстро делаешь домашнее задание и идёшь гулять. - Ты сможешь сегодня сделать домашнее задание ещё быстрее? Отлично. Еще ситуация. - Заключить договор. Команда? - Тут может быть несколько: подписать договор, нравится предложение, согласиться с предложением, договориться. Хорошо. Варианты пресуппозиций. - Процедура такая: читаете договор, задаёте вопросы, если возникнут, и подписываете. - Прежде чем подписать договор, прочтите его внимательно. Особенно пункты два и пять. - Так как уже три часа, давайте подпишем бумаги прямо сейчас.
  22. 22. - Вы можете ознакомиться с бумагами и решить, насколько сильно вам нравится наше предложение. - Чтобы мы были уверены, что обо всём договорились, повторим основные пункты соглашения. - Согласны ли вы и с дополнительными пунктами договора? - А чем отличается от фразы: "Согласны ли вы со всеми пунктами договора?" У "классическом" варианте Клиент может сказать "нет" даже если ему не нравится, как стоят кавычки в названии фирмы. В предложенном варианте фокус внимания перемещается на "дополнительные" пункты. Если он не соглашается - это касается только дополнительных пунктов, если соглашается - то всего договора. К тому же в предыдущем варианте есть пресуппозиция, что Клиент согласен с основными пунктами договора (для этого там есть союз "и"). - А если он не согласится? Значит дополнительными должным быть такие пункты, с которыми сложно не согласится. Или сложно согласиться. Просто вы создаёте реальность в которой договор подписывается в любом случае - исправив дополнительные пункты или оставив всё как есть. Вариант отказа в этой реальности просто не существует. - Но многие из этих фраз употребляют в переговорах. Да. Пресуппозиции - это то, чем мы постоянно пользуемся. Но здесь вы можете понять, как именно они работают, и действовать ещё более эффективно. И замечать, когда воздействуют на вас. - На многие такие фразы Клиент реагирует очень настороженно. Это обычно связано либо с отсутствием доверия, либо с шаблонностью фраз. Всё-таки мы постоянно тренируемся отсеивать различные воздействия. Так, стандартная пресуппозиционная фраза продавцов: - Что будете брать? скорее всего в своё время была весьма эффективна. Пока не приелась. И сейчас как-то не особо работает. Хотелось, чтобы вы были достаточно гибки, и придумывали что-то своё. - Это же всё манипуляции!
  23. 23. Естественно. При чём в классическом смысле этого слова - хорошее владение каким-либо навыком. Мы прямо сейчас разбираемся в том, как действовать максимально эффективно. Пресуппозиции постоянно присутствуют в нашей речи, просто очень часто они скорее мешают, чем помогают. "Если ты мне изменишь, я…" - пресуппозиция "изменишь". "Когда наделаешь ошибок, вспомнишь что я говорила!" - пресуппозиция "наделаешь ошибок". "Когда ты и в следующий раз опоздаешь…" - пресуппозиция "опоздаешь в следующий раз". "Если я сделаю предложение, ты опять всё отвергнешь!" - четкая инструкция: сделаю предложение - отвергнешь. "Ты понимаешь, что всё развалится?" - пресуппозиция "всё развалится". И так далее. Просто послушайте внимательно, кто и что говорит. Можно, конечно, из соображений естественности, максимально усложнить процесс общения: выплёскивая все свои бессознательные заморочки на собеседника. - Ой, извини, я в тебя случайно задел. Но я же не могу контролировать свою речь! Это же противоестественно! Если вы не будете "манипулировать" контролируемо, то вы это будете делать бесконтрольно. Ой, извините - естественно. А уж что там получится естественным способом - это вопрос. Мне бы хотелось, чтобы вы понимали как работает речь и могли использовать эти возможность по максимуму. Если вы хотите, например, договориться - помогайте и себе, и другому человеку в этом. Чтобы вы могли достигнуть соглашения не вопреки "совершенно искренним" огрехам, а благодаря вашим совместным эффективным действиям. - Разве нельзя эти пресуппозиции отсекать, когда они направлены на тебя? Кто же запретит. Но для того, чтобы их отсекать, нужно уметь их различать. Например, мой младший сын прекрасно умел это делать и в пять лет. Я ему: "Антон, ты будешь чистить зубы до или после мультфильма?" А он мне отвечает: "Нет". Совершенно неправильно по форме, но очень чётко по содержанию. Взрослые обычно в большей степени реагируют на смысл
  24. 24. фразы, и не обращают внимание на то, что стоит за ней. Так что тренируйтесь замечать пресуппозиции в речи ещё лучше, чем сейчас. Косвенные пресуппозиции Довольно часто можно поступать ещё более хитро. Например, в фразе: "Вы можете показать вашу работу сегодня вечером или завтра утром," пресуппозируется, что человек покажет работу. Но для того, чтобы её показать, её нужно сначала сделать. Очень многие вещи уже находятся в опыте, люди знают: для того, чтобы получилось вот такая ситуация нужно предварительно сделать вот такое действие. Для того, чтобы "посмотреть новости", нужно сначала включить телевизор. Для того, чтобы "прочитать главу семь учебника по высшей математике", этот учебник нужно сначала где-то достать. Для того, чтобы "поговорить с начальником лично", нужно сначала прийти на работу. И так далее. И при конструировании пресуппозиций совершенно не обязательно давать прямые команды. Можно просто пресуппозировать ситуации, для которых нужное вам действие является необходимым условием. Возьмём эти две предыдущие ситуации: домашнее задание и договор, и сконструируем для них косвенные пресуппозиции. Для чего совершенно необходимо выполненное домашнее задание? - Для того, чтобы родители могли его проверить; чтобы показать учителю; дать списать; сверить ответы с одноклассниками. Варианты. - Мне проверить твоё домашнее сейчас или после ужина? - Ты хочешь сверить ответы с Сашей или Ваней? - Надеюсь, ты не дашь списать Ване? А для какого события нужно, чтобы договор был подписан? - Для того, чтобы начать поставки. - Для того, чтобы получить деньги по договору. Варианты.
  25. 25. - Вас устроит, если мы начнём поставки через три недели? - Мы можем привезти товар завтра или послезавтра. - Когда деньги придут на ваш счёт, обязательно позвоните мне. Упражнение "Конструирование пресуппозиций" Вы берёте лист бумаги, и пишите: контекст, цель воздействия. Потом прописываете 30 пресуппозиций. 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  26. 26. 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Можно использовать и косвенные пресуппозиции. Контекст: разговор с подчинённым. Цель воздействия: подчинённый точно сделал отчёт (работу) к завтрашнему утру. - Прежде чем доделать работу, позвоните сегодня в банк. - Вы мне покажете готовый отчёт сегодня или завтра утром? - После того, как допишите отчёт, сообщите мне - я сегодня тоже допоздна. - Занесите мне вашу работу перед тем, как уйти домой. - Я буду рад увидеть ваш отчёт завтра прямо с утра. - Подшейте в ваш отчёт диаграммы - я их покажу на совещании завтра утром. Не менее 5 ситуаций из разных контекстов. 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________
  27. 27. 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Пресуппозиции во внутреннем диалоге Мы подходим к довольно важному блоку: организации общения самого себя с самим собой. Большинство из нас беседует с собой на разные темы, и в этой речи самому себе присутствует множество пресуппозиций. Язык ведь отражение наших внутренних представлений и убеждений. То есть, пресуппозиции в нашем внутреннем диалоге и рассказе о себе другим - это наши команды самому себе. Что-то вроде постоянного аутотренинга. Но только зачастую "все опечатки против революции": - Я опять ошибся (пресуппозиция: до этого ошибался). - Меня выгонят сегодня или завтра (пресуппозиция: выгонят). - Таким толстым (глупым, некрасивым) как я, не везёт в жизни. (самоидентефикация как "толстая", "глупая", "некрасивая"). - Но если я правда толстая? Оставляя в стороне вопрос, что такое правда: если вы хотите измениться вам нужно соответствующее "самоопределение". Потому что определив, кем он является, человек старается этому соответствовать: думать, ходить, жить, есть как положено данному типу. И пока вы думаете о себе, что вы "неудачник", "глупый", "толстый", "невзрачный", вам будет очень трудно измениться. Для начала начните думать о себе по другому, например вместо "толстый" - "менее стройный". Тогда худой - это уже "более стройный". После того, как постройнели, можно опять сменить
  28. 28. идентификацию уже на просто "стройного" или "подтянутого". Изменив свой внутренний диалог и "внешнюю" речь о себе, мы можем изменить свой внутреннюю реальность, сделать её более гармоничной. Как вы помните, пресуппозиции вербализируют "аксиомы", базовые убеждения человека. Начав использовать в собственной речи "правильные" пресуппозиции о самом себе, мы сможем изменить и нашу внутреннюю реальность. Что будем менять? - Лишний вес. А как будет звучать команда? - Поменьше есть. Важно именно есть меньше или стать более стройной? - Стать более стройной. Подразумевается, что эти пресуппозиции вы будете употреблять в личном внутреннем диалоге. И фразы тогда должны быть в первом лице. Хорошо, какие будем вставлять команды? - Я могу стать стройной. - Я становлюсь стройной. - Я ем меньше. Я бы добавил ещё один вариант: - Я легко могу стать более стройной. Варианты? Напоминаю, что пресуппозиция - это "вроде как истина". То есть вы строите фразы так, чтобы утверждения вроде "я ем меньше" не подвергались сомнению. - Заметили вы, как я постройнела? Эта фраза лучше подойдёт для общения с другими людьми. А что можно придумать для внутреннего диалога? - Когда я ем меньше, я становлюсь более стройной. - Для того, чтобы стать ещё более стройной, мне стоит есть меньше по вечерам. - Я могу есть ещё меньше.
  29. 29. - Я могу стать ещё более стройной. - Я продолжаю есть мало. - Даже не смотря на то, что я много работаю, я могу стать более стройной. - Чем отличается эта работа с пресуппозициями и самовнушение в аутотренинге. Тут общий механизм и задача. Но способы "убрать сознание" немного разные. В аутотренинге, вы для этого входите в транс, после чего проговариваете команды. Существует несколько видов аутотренинга. В некоторых используется не столько речь, сколько визуализация. При работе с пресуппозициями во внутреннем диалоге, "обман сознания" происходит за счёт специальной конструкции фраз. На мой взгляд, работа с пресуппозициями более стратегическая - вам нужно научиться постоянно думать более эффективным образом. - Какие ещё изменения, кроме пресуппозиций, можно сделать во внутреннем диалоге. Много чего. Например, сместить фокус внимания на положительные стороны жизни. Очень многие излишне фокусируются на неприятных переживаниях. Но когда мы произносим слово "раздражение" - мы его переживаем. Уж так устроен язык. И все эти "ужасы", "огорчения", "злоба", "неприятность" - это всё наши эмоции, переживания. Думать только о них хороший способ удерживать себя в стрессе. Если вы хотите жить более счастливо, стоит в большей степени думать о чём-то хорошем. Рефрейминг вам поможет. - Но как же совсем не думать о проблемах? Я не говорил "совсем не думать" - я говорил "в большей степени". Это соотношение. Если игнорировать мысли о препятствиях, можно получить вполне жеребячий оптимизм и успешное попадание во всевозможные передряги. К тому же многим просто нужно определённое количество дискомфортных переживаний для мотивации. Вопрос в том, чтобы найти оптимальный баланс. Человек, который застрял в мыслях о проблеме, влетает в сильный дискомфорт, но проблема от его отрицательных переживаний меньше не становится. Зато соображает он намного хуже.
  30. 30. - То есть нужно переходить на позитивное мышление? Это другая крайность. Тонкость состоит в том, что чисто позитивное мышление - то есть мысли исключительно о результатах и просто хороших последствиях - не подходит для людей, у кого достаточно сильная отрицательная мотивация. В том смысле, что у них мотивация совсем пропадает. Они же мотивируются в том числе и решением проблем, и избеганием опасностей. А если о проблемах и опасностях не думать, то вроде как и мотивироваться нечем. Да и неприятности могут совершенно неожиданно наступить: мы их не ждали - а они пришли. Наверно именно поэтому "позитивное мышление" не прижилось в контексте бизнеса. Но "позитивное мышление" может быть крайне полезно как тренировка. Попробуйте думать только о хорошем хотя бы пару часов! Это не менее важный навык, чем исследование возможных препятствий и решение проблем. Упражнение "Калибровка собственных пресуппозиций" Наблюдайте за своим внутренним диалогом. Отслеживайте пресуппозиции. Наиболее важные - записывайте. Упражнение "Самовнушение" Сформулируйте, что вы хотите получить: цель. Пропишите возможные команды и варианты пресуппозиций. Используйте эти пресуппозиции во внутреннем диалоге. 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________
  31. 31. 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Как вариант - проанализируйте список пресуппозиций из предыдущего упражнения. Определите, что вы бы хотели изменить. Создайте список пресуппозиций, которые вы будете использовать вместо нежелательных. И используйте во внутреннем диалоге. Скорее всего через некоторое время вам уже не нужно будет сознательно контролировать ваш внутренний диалог - он уже и так будет болтать исключительно то, что вам нужно. Только действуйте последовательно. Взяли одну тему, отработали переходите к следующей.
  32. 32. 6. Оценка. - Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите. Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной. В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова: важно; нужно; странно; замечательно; нравится; любопытно; раздражает; удивляет; сомневаюсь; уверен; хотел бы. - Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты. Вы принимаете решения быстро. Особенно, когда это нужно мне. - Всех удивляет качество этого фотоаппарата. Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех. - Я уверен, что вы придёте завтра вовремя. Придёшь вовремя, никуда не денешься.
  33. 33. - Замечательно, что вы обратили на это внимание. - Меня бесит твоё упорство. Как человек отреагирует на такую отрицательную оценку? Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение. При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной – скорее она должна быть просто неожиданной. - Меня восхищает, как эта фирма может всё испортить. Задание: Написать 30 предложений с использованием Оценка 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________
  34. 34. 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  35. 35. 7. Изменения во времени - Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только словами "Да" или "Нет"? - Да! - Вы продолжаете избивать свою жену по утрам? Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается, заканчивается). А наличие самого процесса пресуппозируется. - Вы продолжаете выздоравливать. Наиболее часто используются слова: начать; продолжать; заканчивать; до сих пор; уже; еще; всё еще. - Вы начали подготавливать документы? Нет вопроса - подготавливать или нет документы; есть вопрос - начали или ещё нет. - Продолжайте внимательно читать этот текст. Пресуппозиция: вы внимательно читаете этот текст. - Вы все еще хотите купить эту вещь? Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.
  36. 36. - Вы уже готовы? Пресуппозиция: вы готовы. - До сих пор мы успевали. Пресуппозиция: мы успевали. - А ещё мы можем предложить дополнительные скидки. Пресуппозиция: мы уже что-то предложили. Задание: Написать 30 предложений с использованием Изменения во времени 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________
  37. 37. 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  38. 38. 8. Ложные выборы - Вы хотите купить стиральную машину или холодильник? - Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно? - Вам арбуз вырезать или возьмете так? И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке: "Что вам взвесить?" Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой. А какая тут пресуппозиция? Давайте подумаем, какая пресуппозиция стоит за данной конкретной фразой: - Ты сходишь в магазин до или после фильма? Пресуппозиция: сходишь в магазин. Ложный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения. - Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра? - Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр? Ложные выборы – это только вопросы? Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:
  39. 39. - Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке. Это работает менее жестко, но принцип тот же. Задание: Написать 30 предложений с использованием Ложные выборы 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________
  40. 40. 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  41. 41. 9. Все выборы - Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро. Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить невербально – голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании... При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой. - А здесь какая пресуппозиция? А здесь ее и нет. В этой речевой стратегии нужный вариант поведения выделяется положительной невербаликой (а нежелательный – отрицательной). И бессознательно предложенный выбор будет предпочтительней. Например, вы можете сказать: - Ты можешь долго думать об этом, (с нормальной интонацией, голова неподвижна). можешь выкинуть это из головы, (покачивая головой "Нет" и поджимая губы) а можешь быстро принять решение. (кивание головой "Да" и улыбаясь) - Можно выделять только при помощи речи? Можно. Особенно в тексте. Но в речи невербальное выделение будет работать намного лучше.
  42. 42. - Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня. В данной фразе нежелательный вариант подчеркнут конструкцией "вообще ничего" – то есть если ты не делаешь этого, то считается, что ты вообще ничего не делаешь. А желательный вариант усилен словом надеюсь. Точно так же, как в самом первом примере про транс, он был усилен словом "думаю". А есть ли разница, где находится нужная фраза:: в начале, середине или конце? Есть. Запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает". То есть наиболее вам предпочтительный вариант должен находиться в начале или в конце: - Ты можешь сделать домашнее задание завтра, ты можешь его списать, но лучше если ты сделаешь его сегодня. - Всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять? Два варианта – это предыдущая речевая стратегия "ложные выборы". А больше чем три… Можно сделать и более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник забудет не только середину и начало, но и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта в большинстве случаев вполне достаточно. Задание: Написать 30 предложений с использованием Все выборы 1._________________________________________________________________ 2._________________________________________________________________ 3._________________________________________________________________ 4._________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5._________________________________________________________________ 6._________________________________________________________________ 7._________________________________________________________________ 8._________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  43. 43. 9._________________________________________________________________ 10.________________________________________________________________ 11.________________________________________________________________ 12.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 13.________________________________________________________________ 14.________________________________________________________________ 15.________________________________________________________________ 16.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 17.________________________________________________________________ 18.________________________________________________________________ 19.________________________________________________________________ 20.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 21.________________________________________________________________ 22.________________________________________________________________ 23.________________________________________________________________ 24.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 25.________________________________________________________________ 26.________________________________________________________________ 27.________________________________________________________________ 28.________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 29.________________________________________________________________ 30________________________________________________________________ __________________________________________________________________
  44. 44. 10. Отрицания в командах Мы не преследуем тех, кто отказался разместить у нас рекламу, не подкарауливаем их после работы, не звоним по ночам домой, не шлем писем с угрозами, не нанимаем жуликов для производства разборок. Ничего подобного нет! Юмористическая газета "Красная Бурда" Бессознательное не умеет работать с отрицаниями. Оно их просто игнорирует. И это можно использовать. - Не спешите начать всё заново. (команда: спешите начать всё заново) Использование отрицаний позволяет аккуратно вписаться в контекст, и пройти через барьеры сознания (которое с отрицаниями как раз может справится). Конструкция этой речевой стратегии крайне проста: вы определяете команду, а потом ставите перед ней частицу "не". - От вас не требуется полностью полагаться на мои слова. - Вы же не хотите купить дорогую вещь не посмотрев? Как будут работать в этом варианте два отрицания в предложении? Здесь команда: "хотите купить". А осмотрят ли эту самую дорогую вещь или купят сразу – скорее всего без разницы. Понятно, что "отрицания в командах" можно эффективно использовать и с другими речевыми стратегиями: - Почему вы считаете, что не стоит обращать внимание на мелочи? (команда: стоит обращать внимание на мелочи). - Вы можете купить или не купить этот пылесос сейчас. (команда: купить пылесос сейчас).

×