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Estudio de mercado
 

Estudio de mercado

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Como realizar un estudio de mercado elaborado por el profesor Rusvelt Salinas

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Estudio de mercado Estudio de mercado Presentation Transcript

  • MBA Rusvelt Salinas V. FORMULACION Y EVLAUACION DE PROYECTOSDE INVERSION Facultad de Administracion UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN DE AREQUIPA
  • Expositor
    • Rusvelt Salinas Vásquez
    • Ingeniero Industrial: U.N. Federico Villarreal
    • Maestría en Ing. de Sistemas © : U.N. de Ingeniería
    • Mag i ster en Gestión y Dirección de Empresas : Universidad de Chile
    • Email: salinas_midas@yahoo.es
    • Temas: Políticas de empresa, ecomerce, planes de negocio, estrategias de empresa , proyectos de inversión.
    • Asesor y consultor.
  • TRABAJO APLICATIVO
    • Proyecto privado (Nivel Perfil)
    • 1.-Nombre del Proyecto de inversión.
    • 2.- Estudio de mercado.
    • 3.- Localización y Tamaño.
    • 4.- Ingeniería del Proyecto
    • 5.- Inversiones
    • 6.- Presupuesto de gastos e ingresos
    • 7.-La Evaluación Económica Financiera
    • 8 .-Organización y gestión.
    • 9 .-Conclusiones y recomendaciones
      • 1.-Conceptos y objetivos
      • 2.-Definición del producto o servicio
      • 3.-Metodología de la investigación de mercados.
      • 4.-Estudio de la demanda ( perfil del consumidor)
      • 5.- Segmentación del mercado
      • 6.-Estudio de la oferta (competencia)
      • 7.-El plan de marketing
    SEGUNDA SEMANA EL ESTUDIO DEL MERCADO
  • de Inversión El Proyecto
  • II.-IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE INVERSION
    • Necesidades humanas.
    • -Primarias.
    • -Secundarias.
    • -Suntuarias.
    • Necesidades Empresariales
    • -Recursos productivos.
    • -Transformacion o fabricación (maquila).
    • -Mantenimiento, información, etc.
    • Ideas por Explotar
    • -Tormenta de ideas.
    • -Experiencia, solución de problemas, etc.
  • 6. SABER Y COMPRENDER 3. AMOR Y PERTENENCIA 1. FISIOLOGICAS 2. SEGURIDAD 4. AUTORRESPETO 5. ACTUALIZAR EL YO 7. ESTETICAS NECESIDADES
    • Búsqueda de ideas
        • Estudio de mercados
        • Aprovechamiento de otros recursos
        • Análisis de antiguos proyectos
        • Experiencia de otros países o regiones
        • Clasificación de las industrias
        • Estudio de aprovechamientos industriales
        • Impacto de nuevas tecnologías
        • Análisis de las tendencias de la población
        • Ferias y exposiciones
        • Publicaciones
  • 1.-DEFINICIONES Y CONCEPTOS Definición de Mercado: Es el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. OFERTANTES: Empresas. DEMANDANTES: Personas naturales o personas jurídicas (empresas). ¿¿Importancia del estudio de mercado?? -Identificar clientes , la demanda. -Dimensionar el Py.
  • 2.-¿Qué es un Producto?
    • Todo aquello que pueda ser ofrecido al mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
    • Producto = Satisfactor
      • El consumidor busca beneficios
      • El mercado adquiere beneficios ($).
  • Tipos de Productos o Satisfactores
    • Bienes físicos
    • Servicios
    • Lugares (Cancún)
    • Personas (artistas)
    • Ideas (Planificación familiar)
    • Organizaciones (Cuerpo de Bomberos)
  • Los Productos de la Empresa
    • Bien tangible puro
    • Un bien tangible más servicios y/o productos
    • Híbridos (productos y servicios)
    • Servicio importante más bienes y/o servicios
    • Un servicio puro
  • Definición del Producto
    • Definición exacta del producto o los productos que se pretendan
    • Deberá de ir acompañada por normas de Calidad
    Si son piezas mecánicas, muebles Si son productos alimenticios Si son productos químicos Deberá tener un dibujo a escala Normas de calidad de los mate- Riales. Normas de la Secretaría de Salud Composición porcentual de ingredientes Y aspectos microbiológicos Fórmula porcentual de composición Y pruebas fisicoquímicas
  • Especificaciones del Producto
    • El producto o servicio debe ser descrito detalladamente.
    • -Simplicidad
    • -Fiabilidad
    • -Calidad (materiales,duracion)
    • -Dimensiones.
    • -Colores.
    • -Materiales
    • -Otros
  • 2.-LOS MERCADOS DEL PROYECTO Fuente : Proyectos de inversión por Nassir Sapag
  • Análisis del Mercado
    • Interesa conocer:
    • Quienes integran el mercado.
    • Características de sus integrantes (perfil).
    • Su comportamiento :
      • Antes.
      • Durante (el proceso de decisión de compra).
      • Después de la compra (comportamiento en el uso y sentimiento de postcompra).
      • Cliente o consumidor.
  • Análisis del Mercado de Consumo Comportamiento de los Consumidores Comportamiento del consumidor Proceso de decisión de compra
    • Niveles
    • de Respuesta
    • (Decisiones)
    • Producto
    • Marca
    • Lugar
    • Oportunidad
    • Condiciones
    Influencias Socio - Culturales Influencias Socio - Culturales Influencias Sicológicas Influencias Personales Factores Situacionales Estímulos Entorno Estímulos Marketing
  • Factores que influyen en el comportamiento de los consumidores 1.-Factores Culturales Cultura, Subcultura, Clase social. 2.-Factores Sociales Grupos de referencia, Familia, Roles y estatus. 3.-Factores Personales Edad y etapa del ciclo de vida familiar, Ocupación, Situación Económica, Estilos de Vida y Personalidad. 4.-Psicológicos. Motivación, Percepción, Aprendizaje, Creencias y Actitudes.
  • Influencias Personales
    • Edad , Ciclo de vida familiar
    • Profesión , Ingresos , Estilo de vida (sofisticado, moderno).
    • Influencias Psicológicas.
    • Motivación , Percepción , Aprendizaje.
    • Personalidad , Creencias y actitudes.
    • JERARQUIAS DE NECESIDADES DE MASLOW
    • Necesidades Fisiológicas
    • Necesidades de Seguridad
    • Necesidades Sociales
    • Necesidades de Estima
    • Necesidades de Realización
    • ¿Quiénes intervienen en la compra?
    • Análisis de los tipos de compra.
    • El proceso de decisión de compra.
    Análisis del Proceso de Compra
  • Proceso d e Decisión d e l Compra dor Surgimiento de la necesidad Búsqueda de Información Formación de percepción Evaluación de alternativas Decisión de compra/no compra Satisfacción /In VARIABLES EXTERNAS Cultura Grupos sociales Familia Influencias personales Situaciones VARIABLES INTERNAS Motivación Percepción Experiencia Características personales Actitudes Variables influenciables de Marketing
    • La DECISIÓN
    • La relación entre Preferencias y Decisión de Compra es afectada por:
          • Variables Situacionales:
            • Influencia del Vendedor.
            • Con quien compro.
            • Display/Merchandising.
          • Razón de la Compra
            • Para mí.
            • Para Regalo.
          • Presupuestarias (dinero)
  • El Mercado Consumidor
    • Investigación de Mercado:
    • 1.-Tamaño:
    • Quienes son
    • Donde están,
    • Cuanto s clientes.
    • 2.-Consumo Aparente
    • 3.-Demanda Potencial
  • 3.-La Investigación de Mercado
    • Es un conjunto de actividades para obtener , registrar y analizar información relacionada con la satisfacción de las necesidades de los clientes o consumidores.
    • P ermitirá obtener respuestas a preguntas como:
    • ¿Quiénes compran? El perfil del cliente o consumidor
    • ¿Que compran?, El producto, características y precios.
    • ¿Cuánto compran?,Cantidades y frecuencias
    • ¿Cómo se informan? Promoción o publicidad.
    • ¿Dónde compran?, Lugares de ventas y canales de distribución.
    • ¿Porque compran? Necesidad, deseos o solución a problemas.
  • 3.-Investigación de Mercados
      • la recolección,
      • registro,
      • análisis y
      • presentación
    información y hallazgos relevantes de Diseño sistemático, objetivo y pertinente para: acerca de cualquier problemas o situación específica para la toma de decisiones comerciales en la empresa
  • El Proceso De Investigación De Mercado Estructura preestablecida de la investigación para asegurar que la información generada sea objetiva, completa, pertinente, económica y sistemática Definición del Problema, objetivos y necesidades de investigación Diseño del plan de investigación Recolección de la información Análisis de la información Presentación de los resultados
  • Tipos de errores en el proceso de investigación de mercados
  • Tipos de investigación de mercados
  • Campos de Aplicación
    • Investigación sobre negocios y ámbito competitivo
      • Característica y tendencias de la industria, Análisis de la competencia
    • Investigación sobre el mercado y el consumidor
      • Estructura del mercado, Estudios de participación de mercado.
      • Estudios sobre potencial del mercado, Estudios de segmentación, Comportamiento del consumidor.
    • Investigación sobre Producto
      • Desarrollo y prueba de concepto, Imagen de marca.
      • Estudios de posicionamiento,Investigaciones sobre productos competitivos
    • Investigación sobre Precios
      • Análisis de elasticidades, Estudios de sensibilidad, Estructura de precios.
    • Investigación sobre Distribución
      • Estudios de Localización, Estudios de cobertura de canales, estructura de distribución.
    • Investigación sobre Promoción
      • Investigación de medios, Efectividad de la publicidad
      • Estudios de territorios de la fuerza de venta, etc.
  • Investigación de Mercado
    • FUENTES DE INFORMACION:
    • 1.- Primarias.
    • Estas son las extraídas d el propio usuario o consumidor del producto, así tenemos.
    • · Método de observación. Consiste en ir con el usuario y observar su conducta.
    • · Método de experimentación. Consiste en usar u observar los cambios de conducta.
    • · Acercamiento y conversación directa del usuario (entrevistas, focus group. encuestas).
    • 2.- Secundaria.
    • Son aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa.
    • · Ajenas. A la empresa, como las estadísticas de las cámaras de comercio, las revistas especializadas, estadísticas oficiales del gobierno-INEI, etc.
    • · Provenientes. de la empresa, como lo es toda información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como lo son las facturas de venta, esta información puede no solo ser útil sino la única disponible por el estudio.
  • 3.-La Investigación de Mercado
    • Una vez efectuada el sondeo o investigación de mercado, es necesario proceder a tomar decisiones con la información obtenida, acerca de l o siguiente:
    • Perfil del cliente o consumidor.
    • Características de los productos
    • Cantidad, calidad y precios de los productos
    • Donde, cuando y cómo se hace la venta de los productos
    • Medios o formas de promocionar o publicitar nuestros producto.
    • Cantidad de dinero que se invierte en el mercadeo de un producto .
    • Los competidores, sus productos y características principales.
    • ***D efinir a la empresa el rumbo a seguir, para satisfacer la necesidad o deseo de sus clientes en forma exitosa.
    • 4.-LA SEGMENTACION
    • EL MERCADO META (Objetivo)
    • Mercado:
    • compradores diferentes.
    • Diferencias:
    • Deseos, recursos, ubicación, actitudes o practicas de compra.
    • Segmentación de mercado:
    • Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, características o comportamientos parecidos o similares.
    LA SEGMENTACION DE MERCADOS
  • Segmentación de Mercado
    • Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con características más homogéneos respecto a los factores que repercuten en la demanda.
    • Se trata de identificar grupos con necesidades y/o comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing.
    • El objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciables.
  • Importancia de la Segmentación
    • Servir mejor a los clientes.
    • Añadir valor con beneficios adecuados.
    • Es una reacción al mercado masivo.
    • Reduce la canibalización de marcas.
    • Responde a la búsqueda de diversidad.
  • TIPOS DE SEGMENTACION
  • BASES DE SEGMENTACIÓN 1.-SEGMENTACION PSICOGRAFICA (estilos de vida) 2.-SEGMENTACION POR BENEFICIOS. 3.-SEGMENTACION DE USO. 4.-SEGMENTACION SOCIOECONOMICA Y DEMOGRAFICA. 5.-SEGMENTACION GEOGRAFICA. Latente Compleja Manifiesta Simple
  • Criterios de Segmentación Mercado de Consumo
    • Segmentación socio-demográfica
      • Supuesto : las diferencias socioeconómicas repercuten en las preferencias y elecciones de consumo
      • Variables utilizadas:
        • Lugar de residencia
        • Sexo
        • Ingresos
        • Educación
        • Grupo socioeconómico
      • Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costo
      • Problema:
        • Tiende a disminuir su valor predictivo por la estandarización de los modos de consumo a través de los grupos socioeconómicos.
        • Debe ser complementada con otros análisis para prever comportamiento de compra .
    • SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA SOCIOECONÓMICA
    • Variables Demográficas . Edad, sexo, educación, ingreso, ocupación, composición del hogar, etc.
    • Las variables demográficas son las VARIABLES DE SEGMENTACION más comúnmente usadas.
    • (niveles socio-económicos)
    • Mientras más desarrollados (competitivos) son los mercados la segmentación socioeconómica es menos efectiva.
  • SEGMENTACION PSICOGRÁFICA . Llamada también de “ ESTILOS DE VIDA ” La segmentación Psicográfica parte de la premisa que individuos muy diferentes demográficamente pueden tener comportamientos de compra muy similares y viceversa. La segmentación por estilos de vida toma las variables de segmentación mas usadas por el mercado (sexo y niveles socioeconómicos) y la agrega otras para un mejor entendimiento del segmento. Variables utilizadas : genero, solidaridad, nivel económico, motivación de logro, convencionalismo, orientación a la modernidad, tecnología, extracción familiar e importancia de la imagen personal.
  • SEGMENTACIÓN POR ESTILOS DE VIDA ** Fuente: Al medio hay sitio por Rolando Arellano, Ed. Planeta 2010
    • Algunas de las variables que interesa estudiar en este caso son:
    • Tamaño del Segmento.
      • En cantidad de personas y alguna medida de cuanto de su tiempo o dinero dedicarán a nosotros.
    • Valor que le otorgaríamos a ese segmento
      • Este valor depende de cómo soluciona actualmente su necesidad el cliente y cuanto ganará él por solucionarla con nosotros.
    • Facilidades de acceso al segmento
      • Ubicación y acceso al segmento.
      • Ejemplos : bebes de hasta 02 años en Europa.
      • Personas seguidoras de Pink Floyd.
      • Personas corredoras de tabla hawaiana.
    EVALUACION DEL SEGMENTO
  • 5.-Análisis de la Demanda Definición: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere O solicita para buscar la satisfacción de una demanda específica a un precio Determinado. Como se analiza la demanda Propósito: determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la participación Del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda es en función De Factores Necesidad real del bien o servicio precio Nivel de ingreso de la población otros
  • 5.-LA DEMANDA TIPOS DE DEMANDA. Demanda Efectiva Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compra las personas de un producto y/o servicios, por ejemplo si en el año 2002 se vendieron 300,000 pares de calzado, esa sería la demanda real. Demanda Satisfecha Es la demanda en la cual el público a logrado acceder al producto y/o servicio y además está satisfecho con él. Demanda Insatisfecha Es la demanda en la cual el público no a logrado acceder al producto y/o servicio y en todo caso si accedió no está satisfecho con él, por ejemplo alguna vez hemos comprado una hoja de afeitar.
  • 5.- LA DEMANDA DEMANDA APARENTE Es aquella demanda que se genera según el número de personas. Ejemplo si vendes galletas y llegas a un lugar donde hay 50 personas, bueno imaginas entonces que vas a vender 50 paquetes de galletas. DEMANDA POTENCIAL Es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el presente, pero que en algunas semanas, meses o años será real (se proyecta). Ejemplo, para los que ofrecen pañales descartables , las mujeres embarazadas constituyen una demanda potencial (por al niño que está por venir)
  • 6.-LA OFERTA : COMPETENCIA un conjunto de bienes y servicios de consumo que los productores ponen en el mercado a consideración del consumidor a todos los niveles de precios que puedan caracterizar particularmente a cada producto .
  • Situación Competitiva: Número de Empresas
    • Monopolio (una empresa un mercado)
    • Oligopolio
      • Puro (unas cuantas empresas ofrecen un producto básico)
      • Diferenciado (pocas empresas ofrecen bienes parcialmente diferenciados)
    • Competencia monopolista (muchos competidores pueden diferenciar su oferta total o parcialmente)
    • Competencia pura (muchos competidores ofrecen el mismo producto)
    • Información para determinar la participacion de la empresa en el mercado.
    • -Principales competidores directos e indirectos (Jabon, detergente, Salas de cine , Teatros o ventas de peliculas.
    • -Area geográfica que cubren dichos competidores.
    • -Sus principales ventajas competitivas.
    • -Caracteristicas o atributos del producto.
    • -Complemento promocional ( envases, etiquetas, Información, embalajes,etc)
    • -Marca.
    • -Calidad del producto.
    • -Los servicios posventa.
    LOS COMPETIDORES
  • 7.-Identificación de Proveedores
    • Criterios de selección de proveedores:
      • Cumplimiento en fechas de entrega
      • Calidad
      • Precio
      • Servicios que ofrece
      • Créditos
      • Ubicación del proveedor.
      • Es conveniente diversificar la adquisición de la materia prima.
  • ¿CÓMO ES ATENDIDO CADA MERCADO?
          • Se refiere a los medios que una compañía emplea para servir a los distintos clientes.
          • LAS 4 P
  • El Plan de Marketing
  • Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Competencia
  • LA MEZCLA DE MARKETING PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
  • PRODUCTO
    • ¿ QUÉ ES UN PRODUCTO?
    • Atributos, características.
    • ¿QUÉ ES LO QUE VENDE LA EMPRESA?
    • Tangibles, servicios.
    • ¿EN QUÉ NEGOCIO ESTÁ?
  • Elementos que intervienen en la Venta
  • Los Precios
    • Maneras para iniciar la fijación de precios :
    • En base a la demanda:
    • -Precio = f (gustos y preferencias del consumidor)
    • En base a los costos:
    • - Costos producción + costos comercialización+ costos fijos
    • En base a los beneficios
    • -Objetivo anual de beneficios y fijar un precio y cantidades
    • En base a la Competencia.
    • Precios se basan en los de la competencia
  • Las Acciones de Promoción.
    • VENTA PERSONAL ( MARKETING DIRECTO)
    • PROMOCIÓN DE VENTAS
    • PUBLICIDAD
    • RELACIONES PUBLICAS
    • BOCA OREJA (WORD of MOUTH)
    C o n t r o l + -
  • Comunicación no personalizada que se realiza a través de un medio de Comunicación Masivo. No es posible “customizar” el mensaje. Publicidad en Radio, TV, Diarios, revistas, Vía Pública, Centros de Gran Concurrencia, etc,... PUBLICIDAD
  • Distribución y Puntos de Venta
    • BIENES DE CONSUMO:
    • Productor--------------------------------  Consumidor Final
    • Productor---------  Mayorista----------  Consumidor Final
    • Productor--  Mayorista----  Minorista----  Consumidor Final
  • Plan de Marketing