Direccion del marketing

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Presentacion de Direccion de marketing desarrollada por el profesor Ricardo Maruyama

Presentacion de Direccion de marketing desarrollada por el profesor Ricardo Maruyama

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  • Para cvumplir estas 2 grandes responsabiulidades realiza estas actividades

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  • 1. GERENCIA DEL MARKETING Lic. Adm. Ricardo Maruyama Okumura CONSULTOR MUJER & SOCIEDAD
  • 2. ¿Qué es el MARKETING?
    • MARKET = MERCADO
    • ING = ACCION
    • “ MERCADO EN ACCION”
  • 3. MERCADO COMPRA VENTA MERCADO Intercambio de Valor CLIENTE COMPETENCIA
  • 4. Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercado
    • Hay que identificar una NECESIDAD NO SATISFECHA y después presentar el producto a la ATENCIÓN DEL CLIENTE que tiene insatisfecha la necesidad.
  • 5. “ Marketing Myopia”
    • Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente.
    • ¿Cuál es su negocio?
      • Los aviones o
      • Transporte
  • 6. ¿Que es el Marketing?
    • “ Es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
    Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación, Implementación y Control” 8va Edición pag 7.
  • 7.
    • “ Busca satisfacer la necesidades y mejora el nivel de vida de las personas, y a través de ello la empresa obtiene ganancias”
    ¿Qué es el Marketing?
  • 8.
    • 1973: Peter Drucker: “El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el servicio se adapte perfectamente y se venderá por si mismo”
    Definición del Marketing
  • 9. OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL MARKETING
    • Participación del Mercado
    • Posicionamiento
    • Rentabilidad
  • 10. Concepto de Gerencia
    • MANAGEMENT : Gerencia o Manejo
    MANEJAR : Proviene del Latín “MANUS” (manos) y originalmente significaba servirse o gobernar algo con las manos . “ Es la practica administrativa”
  • 11. NIVELES DE LA ORGANIZACION Nivel Estratégico Nivel Operaciona l Nivel Táctico GERENCIA DEL MARKETING COMO HACER HACE EL TRABAJO QUE HACER
  • 12. La Gerencia de Marketing (GM)
    • Es la PRACTICA ADMINISTRATIVA a través de la cual la organización establece la dirección a FUTURO sobre el QUE HACER en el mercado:
    • ¿Que productos o negocios vamos a realizar?
    • ¿Que mercados vamos a satisfacer?
    • ¿Como vamos a atenderlos?
    • ¿Que recursos vamos asignar?
    • ¿Que Objetivos Globales de mercado?
    • Que estrategia corporativa y la de mezcla de productos?
    • ¿Que Estrategias de Marketing?
  • 13. Responsabilidades GEM
    • 2. Debe determinar el TIPO DE PRODUCTO , el MERCADO y los RECURSOS REQUERIDOS para una efectiva actuación de Marketing.
    1. Debe participar en el diseño del PLAN ESTRATEGICO EMPRESARIAL y de las POLÍTICAS GENERALES para ayudar a que la organización logre niveles de EXCELENCIA. . Tiene dos responsabilidades básicas :
  • 14.
    • Desempeña distintas actividades importantes como:
    • Analizar el mercado en el cual la empresa se
    • desenvuelve.
    • Analizar a la empresa globalmente.
    • Evaluar las ESTRATEGIAS Y POLITICAS vigentes.
    • Focalizar, alinear y sincronizar los planes y acciones de la empresa: FUNCIÓN INTEGRADORA .
    • Optimizar la utilización de los recursos disponibles.
    Actividades GEM
  • 15.
    • FUNCIÓN INTEGRADORA
    • .
    Actividades GEM Visión y Misión
  • 16. MERCADO
  • 17. Ambiente Externo País donde se localiza Sector industrial MACRO AMBIENTE POLÍTICOS Y LEGAL MACROECONÓMICOS S O C I A L E S T E C N O L O G I C O S MICRO AMBIENTE Clientes Competencia Agentes Reguladores Proveedores HABILIDADES DISTINTIVAS
  • 18. Ambiente macroeconómico:
  • 19.
    • Estamos actualmente en una RECESION ECONOMICA esto genera una reducción en el desembolso de los usuarios.
    Ambiente macroeconómico:
  • 20. Ambiente tecnológico:
    • En el ultimo año han disminuidos los precios de los equipos y maquinarias e inclusive la oferta de maquinaria de 2da a bajo precios se ha incrementado, es decir el costo de la tecnología es menor, las BARRERAS DE INGRESO AL SECTOR HAN DISMINUIDO.
  • 21. Ambiente social:
    • Uno de los mayores movimientos que impactan en la industria es la creciente tendencia de reducción de costo de las organizaciones y el SACRIFICIO DE LA CALIDAD por lograr economías importantes.
  • 22. Ambiente político y legal:
    • Una de las tendencia más significativas es ELIMINAR MUCHAS RESTRICCIONES LEGALES que cerraban la economía al exterior y a la globalización del mercado.
  • 23. MERCADO MUNDIAL Y PERUANO “CONFECCIONES TEXTILES”
  • 24. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • La Gran mayoría de las empresas confeccionistas compiten por precio , no tienen estrategias alternativas en cuanto a diferenciación, enfoque a ciertos segmentos del mercado, esto se da todos los días al observar que sus vitrinas exhiben lo mismo que la de sus vecinos.
  • 25. Niveles de Estrategias ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS LIDERAZGO EN COSTO DIFERENCIACION CONCENTRACION MERCADEO FINANZAS PRODUCCION
  • 26. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • El segmento de mercado al cual se dirigen los confeccionistas de Gamarra, en un 86%, es el mismo: C, D y E, siendo estos grupos los más afectados en la economía del país y por tanto los mas vulnerables a cambios o retracciones de compra.
  • 27. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • Tienen un enfoque hacía la producción (95%), Ventas (4%) y Marketing (1%); en una gran mayoría diseñan y producen sus prendas viendo que ofrece la competencia y por orientaciones gruesas sobre la moda.
  • 28. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • Mas del 78% de los empresarios de Gamarra saben a que precios venden sus prendas, pero no tienen la menor idea de a que precio las re-venden sus clientes.
    • En esta misma línea, tampoco saben a ciencia cierta DONDE (en que mercados) se re-venden sus productos, es decir, donde realmente se encuentra la demanda: en Huacho? En Huancayo? En Tarapoto? En Chiclayo?
  • 29. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • Venden en un lugar donde la competencia es de miles contra miles, siguen creyendo que Gamarra es el mejor lugar para vender sus prendas. Cierto, se venden muchas, pero con margenes de centavos que no alimentan un proceso de crecimiento sostenido para los empresarios.
  • 30. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • Se da el fenómeno fotocopia, todos se copian de todos hasta la marca la cual es empleada hasta por 10 confeccionistas; en estos tiempos la gente compra algo diferente.
  • 31. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • Las Marcas Comerciales empleadas por la mayoría de los empresarios en realidad son los nombres y/o apellidos del conductor del negocio y/o de sus familiares mas cercanos como hijos o cónyuges, que no siempre empatan con las expectativas de los compradores y consumidores. Encontramos así marcas como "Cubillas" en truzas para damas, y reflexionemos sobre la reacción de la compradora cuando dispone de otras marcas como "Gaviota", "Koketa", etc.
  • 32. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • Existe una marcada dependencia respecto a los Clientes: hemos encontrado que en promedio, el Gamarrino tiene 1.8 clientes mayoristas, que le compran en promedio, el 67% de su producción. Naturalmente cuando este cliente desaparece por "x" motivos, las ventas caen estrépitosamente.
  • 33. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • La mayor parte de los empresarios Gamarrinos no cuentan con información sobre sus Clientes: saben que Felipe Mamani viene cada 2 semanas a comprar, pero no saben como ubicarlo, cuales son sus referencias, donde vende, como recuperarlo en caso deje de comprar, es un cliente regular o solo temporal, etc.
  • 34. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • La estrategia general de venta del empresario Gamarrino es pasiva, no cuentan con fuerzas de venta para barrer otros principales mercados de la ciudad como Jesús María, Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora por el desalojo de los ambulantes, la gente ya no va a Gamarra, las ventas caen de inmediato.
  • 35. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • El empresario Gamarrino se concentra en el Cliente pero no en el consumidor, para ellos el negocio termina cuando Felipe Mamani se aproxima al taller y se lleva 03 docenas de productos al barrer, pero no les preocupa que pasa mas allá.
  • 36. RAZONES DE MARKETING  DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
    • No existe en general una filosofía de calidad en el servicio y atención al cliente, aún las vendedoras promedio de las galerías son apáticas y de poco enfoque hacia el cliente.
  • 37. Modelo de 5 Fuerzas
  • 38. BARRERAS DE ENTRADA
    • 1a CAUSA: EXISTENCIA DE ECONOMÍAS DE ESCALA
    • A) REDUCCIÓN EN LOS PRECIOS DE COMPRA
    • B) AHORRO EN LOS COSTES UNITARIOS DE FABRICACIÓN
    • C) DISFRUTE DE UN SÓLIDO POSICIONAMIENTO Y DE UNA POSITIVA DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS
    • D) FUERTES VENTAJAS EN LA POLÍTICA DISTRIBUCIÓN
    • E) REDUCCIÓN DE LOS COSTES Y DEL NÚMERO DE VENDEDORES
    • F) POSESIÓN DE COPIOSOS RECURSOS FINANCIEROS PROPIOS
    • G) OTRAS CAUSAS O CARACTERÍSTICAS DE LAS ECONOMÍAS DE ESCALA
    • 2a CAUSA: ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA
    • A) EL NÚMERO Y EL GRADO DE «ATOMIZACIÓN» DE LOS COMPETIDORES
    • B) EL PELIGRO DE LAS GUERRAS DE PRECIOS
    • C) EL RIESGO DE LAS BARRERAS DE SALIDA
  • 39. Etapas del ciclo de vida del Producto
  • 40. Matriz de portafolio crecimiento -participación (BCG) NIÑO PROBLEMA ESTRELLA ALTO BAJA VACA LECHERA PERRO ALTO BAJA CRECIMIENTO INTRODUCCION MADUREZ DECLINACION
  • 41. Matriz direccional de políticas (BCG) Estrella Niño Problema Vaca Lechera Perro Vaca Lechera Vaca Lechera Perro Invertir Equilibrar Retirarse Baja Media Alta Baja Media Alta Niño Problema Perro
  • 42. COMPETENCIA
  • 43. CONOCER A LA COMPETENCIA
    • Tiene que contar con que la competencia va reaccionar y acabará por sentir la ira de la competencia.
    • A menos que haya desarrollado alguna fórmula tecnológica su empresa le quita negocio a alguien .
    • “ Un concienzudo estudio de la competencia desde el principio le preparará mejor para afrontar la dificultad que encierra entrar en el mercado”
    Hai...caramba ra competencia donde esta...$&5%$/(“12”
  • 44.
    • Vaya a un lugar donde se reúnan.
    • Interrogue discretamente a los componentes del sector.
    ¿A quién considera el líder del sector? NIKE ¿A quién consideran el competidor principal y porque?. ¿Quién parece que esta en decadencia?. ¿Qué negocio son los mas sólidos?.
  • 45. TIPOS DE COMPETENCIA
    • Los competidores directos: son aquellos cuya razón de ser es principalmente la venta de los mismos productos o servicios en el mismo mercado que usted.
    Ketchup Libbys
  • 46. TIPOS DE COMPETENCIA
    • Los competidores indirectos: Son los que venden productos o servicios similares.
  • 47. CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS
    • Dimensiones.
    • Atractivo de la localización.
    • Número de empleados.
    • Existencias.
    • Tráfico de clientes.
    • Presencia de los gestores.
    • Reputación en la comunidad.
    • Aspecto del negocio.
    • Tiempo que lleva abierto.
    • Niveles de satisfacción de los clientes.
    • Precios.
    • Promociones y publicidad
    Abrir un registro por cada competidor directo e indirecto.
  • 48. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
    • Es ver el lugar en que se puede posicionar nuestro negocio dentro del mercado.
    • Mediante el conocimiento de la competencia se puede saber quién esta haciendo las cosas bien y qué áreas del mercado no están bien servidas.
    El estudio de la competencia descubrirá oportunidades y amenazas.
  • 49. CALIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA
    • El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que producirá su entrada y la reacción que puede esperar.
    Cuanto más sepa sobre la competencia, mejor será su plan de MKTG. Aprenda de sus puntos fuertes y corrija los débiles. Su plan consiste en ser el mejor en el mercado.
  • 50. CADENA DE VALOR
  • 51. CADENA DE VALOR
    • Infraestructura: Actividades como dirección de la empresa, planificación, finanzas, contabilidad, cuestiones legales, gestión de la calidad.
    • Gestión de Recursos Humanos: Actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, formación, desarrollo y compensación.
  • 52. CADENA DE VALOR
    • Desarrollo de Tecnología: Actividades relacionadas con la mejora del producto y/o procesos, incluyendo investigación y desarrollo, diseño de productos, análisis de medios, diseño de procesos, diseño de procedimientos de servicios, etc.
    • Abastecimientos: Actividades relacionadas con las compras de materias primas y otros artículos consumibles, además de la maquinaria, equipamiento de laboratorio, equipamiento de oficinas y edificios.
  • 53. CADENA DE VALOR Actividades Primarias
    • Logística de entrada: Actividades relacionada con la recepción, almacenaje y control de los insumos necesarios para fabricar el producto, como manejo de materiales, almacenamiento, control de inventario, programas de los vehículos y devoluciones a los proveedores.
    • Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de los insumos en producto final, como mecanización, embalaje, montaje, verificación, impresión y operaciones en general.
  • 54. CADENA DE VALOR Actividades Primarias
    • Logística de salida: Actividades relacionadas con la reunión, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacenaje de los productos terminados, manejo de materiales, organización de los vehículos de reparto, procesamientos de pedidos.
    • Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con le desarrollo de un motivo que justifique la compra del producto y con la motivación de los compradores para que lo compren, como la publicidad, promoción, venta personal, ofertas, selección del canal de distribución, relaciones con le canal de distribución y precios.
  • 55. CADENA DE VALOR Actividades Primarias
    • Servicios: Actividades relacionadas con la provisión de un servicio para realzar o mantener el valor de dicho producto , como las instalación, reparación, formación, suministro de recambios y reajustes del producto.
  • 56. ESTRATEGIAS DE MERCADOS
  • 57. ESTRATEGIAS DE MERCADO
  • 58. ESTRATEGIAS DE MERCADO
  • 59. ESTRATEGIAS MERCADO
    • LIDERAZGO: Es toda organización o empresa que ha llegado al rango más elevado del ranking de su sector, destacando por detentar la mayor cuota del mercado, por su sólido posicionamiento, por su poder financiero, o por su gran cobertura geográfica.
    • RETO: Practican las estrategias de reto las grandes marcas que, ocupando las posiciones inmediatas al líder en el ranking del sector, aparte de conservar sus bastiones, permanecen en una actitud de ataque a la marca dominante y frente a sus directos competidores.
  • 60. ESTRATEGIAS MERCADO
    • SEGUIMIENTO: Fruto de las poderosas campañas protagonizadas por las marcas dominantes en el mercado, el clima favorable a la compra y consumo de determinados productos es aprovechado por las marcas seguidoras, imitando o descaradamente copiando sus marcas, composición, diseños, envases, técnicas y sistemas, ofreciéndolos a precios reducidos y ganando mercado.
    • ESPECIALIZACIÓN: Seleccionar un hueco de mercado muy concreto y limitar toda la acción de marketing a profundizar en él, prescindiendo de intervenir en el mercado general y huyendo, por lo tanto, de combatir con las grandes marcas, son las bases de la estrategia del especialista.
  • 61. CLIENTES
  • 62. ¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?
    • Los clientes son aquellos individuos u organizaciones que tienen necesidades insatisfechas y los medios para satisfacerlos.
  • 63. COMPRENDER LAS NECESIDADES, PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y ACTITUDES
    • Necesidades: Es la carencia de...
    • Teoría de la jerarquía de las necesidades: Las Necesidades son satisfecha a medida que se avanza en la jerarquia.
    • Los motivos humano son muy complejos y que un solo tipo de necesidad no es capaz de explicar toda la conducta humana.
    Fisiológicas Seguridad Sociales Estima Auto-realización
  • 64. Teoría de la jerarquía de las necesidades
    • Fisiológicas: Requerimientos que el organismo debe satisfacer para sobrevivir. Incluyen la alimentación, la respiración, el sueño y el sexo.
    • De seguridad: Necesidad de protección ante daños físicos o psicológicos, la necesidad de estabilidad y orden, etc. Por ejemplo: Seguro medico, plan de jubilación, buen trabajo, etc.
    • Sociales o de filiación: Sentimiento de pertenecer a algo o el sentirse necesario, el sentirse aceptado por otros y la interacción social a través de la cual se da y recibe amistad, afecto, amor,etc.
    • De estima o del YO: Incluyen, por un lado, el sentimiento de adecuación, el sentirse fuerte, competente, confiable, independiente, importante y por el otro lado, que los demas reconozcan su valía de uno mismo, la necesidad de estatus, prestigio, apreciación y reconocimiento.
    • De autorealización: Se refieren al deseo por desarrollarse, en un sentido integral, haciendo que se plasmen las verdaderas potenciales, como habilidades, destrezas, talentos, emociones, etc.
  • 65. Teoría de la jerarquía de las necesidades
  • 66. Teoría de la equidad
    • Cuando la persona percibe una relación equitativa entre el valor pagado y el valor recibido , la persona experimenta una sensación de intercambio satisfactorio.
    Esta rico y el precio esta Ok. Te dije que MacDonalds esta en oferta
  • 67. LOS CLIENTES DE HOY
    • SON PADRES DE FAMILIA REGATEADORES Y BUSCAN COMODIDAD, SERVICIO Y BUEN PRECIO.
    • LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MAS QUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LO TANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO Y CORDIAL.
    • MUCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS Y SUPERMERCADOS Y ESTÁN ACOSTUMBRADOS A ELEGIR CON COMODIDAD.
  • 68. EL NUEVO CLIENTE
    • Más exigente.
    • Los clientes son competidores.
    • Ya no son leales.
    • Buscan productos altamente diferenciados.
    • Les fascina la velocidad de la respuesta.
    • Les gusta ser escuchados
    • Compran funcionalidad.
    • Les gusta las relaciones largas, les da confianza.
    • Les gusta que les faciliten la vida y les resuelvan sus problemas.
    • Pagan lo que reconocen.
  • 69. TENDENCIAS ACTUALES DE LOS CLIENTES
    • Son personas con poco tiempo.
    • Desconfiados en las comunicaciones.
    • Desean más valor por lo que pagan.
    Fuente: Apoyo opinión y Mercado.
  • 70. LOS CLIENTES VALORAN TAMBIÉN
    • Rápida y amplia cobertura de apoyo del servicio.
    • Responsabilidad y compromiso.
    • Calidad del servicio.
    • Estrategia adecuada: confiabilidad, tiempo de respuesta, entrenamiento del personal, etcétera.
    • Diseño del producto. Entre otros aspectos.
  • 71. ESTILO DE VIDA
  • 72. Los resultados: Los nueve estilos de vida de los peruanos
    • Conservadoras 20,5%
    • Tradicionales 18,1%
    • Progresistas 17,6%
    • Sobrevivientes 16,0%
    • Trabajadoras 10,5%
    • Adaptados 8,2%
    • Afortunados 4,2%
    • Emprendedores 2,8%
    • Sensoriales 2,1%
  • 73.  
  • 74.  
  • 75.  
  • 76.  
  • 77.  
  • 78.  
  • 79. APLICACIONES
    • Creación o modificación de productos o servicios.
    • Determinación de clientela.
    • Elaboración de estrategias y mensajes publicitarios.
    • Posicionamiento y reposicionamiento de productos o servicios.
    • Planeamiento de sistemas de distribución.
    • Seguimiento de evolución de mercados.
    • Segmentación de mercados especifícos.
  • 80. MEZCLA COMERCIAL
  • 81. Marketing Mix Mezcla comercial
    • Público Objetivo: Grupo Homogéneo.
    • Producto: Medio satisfactor.
    • Servicios: Atención excelente.
    • Precio: Medida de Valor y de restricción.
    • Plaza: Lugar, cerca de los clientes.
    • Promoción y Publicidad: Comunicación de nuestro negocio.
    • Posicionamiento: 1ro en la mente del cliente.
    Soy Feliz... “ Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida de las personas y a traves de ello obtener ganancias”
  • 82. Perfil del cliente
    • Es una descripción detallada del consumidor y/o usuarios.
    Hombre De 25 a 30 años Bachiller Salario anual entre 20,000 y 25,000 dólares Casado, con niños pequeños Propietario de su vivienda, 2 coches Fecha de nacimiento Gustos: Automoviles Pesca Identificar y conocer a nuestros clientes nos permite tener una ventaja competitiva.
  • 83. Determinación del mercado objetivo
    • Segmentación del mercado:
    • Segmentar un mercado supone dividirlo en partes.
    • Ejemplo: El mercado se puede dividir por edades, niveles de educación y de ingreso.
    • El objetivo es especificar lo mas posible.
  • 84. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA DE MARKETING
  • 85. VIEJO PROVERBIO…
    • “ Cuando identificamos el problema, hemos hallado la mitad de la solución”
  • 86. Análisis FODA
  • 87. ANALISIS FODA
    • FORTALEZAS: Son la actividades y los atributos internos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de una institución.
    • OPORTUNIDADES: Son los eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de está, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada.
    • DEBILIDADES: Son las actividades o los atributos internos de una organización que inhiben o dificultan el éxito de una empresa.
    • AMENAZAS: Son los eventos, hechos o tendencias en el entrono de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo empresarial.
  • 88. IDENTIFICAR EL PROBLEMA
    • La dificultad de los problemas de marketing radica en que siempre se relaciona con la persona. Nuestra comprensión del como y `porque actúa y piensa la gente es muy limitada.
    • Entonces la publicidad y promoción son las áreas mas inseguras e imprecisas.
  • 89. CAUSA / EFECTO
    • EFECTO: Declinación de Ventas.
    • CAUSAS:
      • Mal producto.
      • Un endeble programa de publicidad.
      • Una distribución insuficiente.
      • Un mal seguimiento por parte de los distribuidores o minoristas.
      • Perdida ante la competencia o insuficiente promoción e ventas.
  • 90. IDENTIFICAR EL PROBLEMA
    • Es importante precisar e identificar que clase de problema es:
      • Si es de Marketing;
      • Si es de Promoción;
      • Y si es de Promoción de Ventas.
    De lo GENERAL a lo ESPECIFICO
  • 91. IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Un enfoque gradual
      • Identificar el problema.
      • Aislar las causas.
      • Fijar objetivos.
      • Identificar soluciones potenciales.
      • Evaluar las soluciones posible
      • Desarrollar un presupuesto y un sistema de control.
      • Aplicar el programa de promoción de ventas.
      • Medir resultados
  • 92. PROCESO: IDENTIFICACION DE PROBLEMAS EN MARKETING
  • 93. MODELO DE SISTEMA DE MERCADO
  • 94. PROPUESTAS DE MEJORAS EN MARKETING
  • 95. CASO PRACTICO: INDUSTRIA CENIT S.A.
  • 96. ¿Qué ESTRATEGIAS DE MERCADOS elegimos para competir?
  • 97. ESTRATEGIAS DE MERCADO
  • 98. ESTRATEGIAS DE MERCADO
  • 99. ESTRATEGIAS MERCADO
    • LIDERAZGO
    • RETO
    • SEGUIMIENTO
    • ESPECIALIZACIÓN
  • 100. ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS ¿DIFERENCIARSE?
    • Diferentes características Físicas: envase, color, tamaño, presentación
    • Diferencias con los productos de la competencia
    • Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto
    • Calidad del producto.
    • Mejor atención.
  • 101. ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
    • Hay que inventar una torta.
    • Mejorar su producto existente o salir con nuevos productos.
    • Competir con servicio y desempeño.
    • Hágase disponible.
    • Permanezca en contacto.
    • Ser diferente
    • Fidelizar a los clientes.
    • Realizar promociones integrando el Marketing directo.
  • 102.
    • Capacitar continuamente al personal.
    • Investigar el mercado.
    • Realizar inteligencia comercial.
    • Desarrollar adecuadamente Planificación estratégica de Marketing.
    • Brindar un mejor servicio al cliente.
    • Realizar Alianzas estratégicas.
    ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
  • 103. MARKETING ONE TO ONE
    • Identifique debidamente a sus clientes.
    • Comuníquese permanentemente con sus clientes.
    • Todo lo que brinde a un cliente debería estar adecuado para él.
    • Su estructura de asistencia al cliente debe ser personalizable.
    • Piense en los intereses de su cliente.
    • Asista lo mejor preparado que pueda a cada una de sus reuniones de ventas.
    • Sorprenda gratamente a su cliente exponiéndole, antes que él lo haga, su conocimiento de la empresa.
    • Escuche mucho, hable poco y concluya en conjunto con su cliente.
    • Preste atención a lo que su cliente entiende como "prioridad uno" a la hora de tomar una decisión comercial.
    • Maneje las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento.
    • Cuando enumere un caso, cite cifras que puedan recordarse fácilmente.
    • Nunca, pero nunca, critique a la competencia.
    • No discuta con su cliente.
    • Nunca mienta. Sea siempre honesto.
    • Una vez que venda, no se desentienda de su cliente.
    • y sobre todo... mantenga siempre una actitud positiva y muy motivada.
    Hoy en día, para vender, hay que vender individualmente
  • 104.
    • P R E G U N T E
    • Automatice
    • Interactúe ya!
    • Conecte registros anteriores
    • Explote contactos 1 a 1
    • No abuse
    ESTRATEGIAS PARA INTERACTUAR
  • 105. Cara a cara Teléfono Correo Plaza RR.PP. One to One Real Cartas Web Impresos Grabación E mail Quioscos Pantalla caja Fax Ferias Pantalla computadora Reunión CONTACTOS INTEGRADOS Interacciones c lientes empleados Oportunidades
  • 106. LOS PRODUCTOS
    • CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.
    • AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE PIDE SU GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).
    • SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL TRATO DEL VENDEDOR.
  • 107. EL PRECIO Valor monetario del producto Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente: 1 Cubrir costos 2. Adecuada Ganancia 3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)
  • 108. TENGA CUIDADO EN EFECTUAR REBAJAS
    • Las rebajas pueden ser a menudo eficaces estrategias de relaciones con los clientes.
    • No intente competir con empresas que se basen en la rebaja de precios. No ingrese a una guerra de precios.
    En Saga los precios están baratos
  • 109. ESTRATEGIAS EFICACES DE PROMOCIÓN
    • El mix de promoción: se componen de todos lo métodos utilizados para persuadir a un cliente a que compre.
  • 110. LA PROMOCION Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia MEDIOS Volantes Cartas Ferias Afiches, Catalogos, etc.
  • 111. CARACTERÍSTICAS DE LOS MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
    • Buena imagen que se proyecta
    • Claridad del mensaje
    • Atractivo
    • Facilidad de lectura
    • Buena presentación
  • 112. TIPOS DE PROMOCIÓN
    • Promoción de ventas: Docena de trece. Incrementar el volumen de ventas.
    • Promoción de marketing: degustación de productos. Incrementar el consumo y/o usos del producto o servicios.
    Oferta 3 x 2 S/. 15.00
  • 113.
    • No siempre vende más el más barato.
    • El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del producto antes que el precio.
    • Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción
    • Algunas promociones:
            • Probar la ropa
            • 2 x 1
            • Docenas de 14
            • Bolsas gratuitas
            • Regalos para los niños (caramelos-globos etc)
    PRECIOS Y PROMOCIONES
  • 114. PUBLICIDAD
    • Es la presentación impersonal de ventas que trasmite un mensaje.
    • La pyme tiene que poner enfasis en la personalización.
  • 115. MEDIOS DE COMUNICACIÓN
    • Los diarios
    • La televisión
    • La radio
    • Las pyme pueden utilizar estrategias de propaganda (publicidad gratuitas).
  • 116. MAILING (MARKETING DIRECTO)
    • Envío de cartas o folletos vía correo o mensajería a los clientes.
    • “ Base de datos de cliente, es un elemento que no puede igualar la competencia”
  • 117. ¿CÓMO RECOLETAR DATOS DEL CLIENTE?
    • ¿Preguntar si desea que le enviemos información a su casa? Sin compromiso
    • Solicitar que llenen ficha de datos.
  • 118. TELEMARKETING
    • El telemarketing va ligado al mailing.
    • Utilice el teléfono como cortesía después de enviar la publicidad.
  • 119. Carteles y otras alternativas
    • Los carteles son eficaces en el interior y en el exterior del stand.
    • Catálogos de ropa.
    • Afiches son reforzadoras de la publicidad y/o propagandas.
  • 120. KISS
    • Keep
    • It
    • Simple
    • Stupid
    • “ Hazlo sencillo, ¡estúpido!
    • Los anuncios deben ser claros, fáciles de entender y ordenados”
    El placer a su alcance... Turismo Ricardo
  • 121. AIDA
    • Atención
    • Interés
    • Deseo
    • Acción
    ...esta churro ese patita...
  • 122. VENTAS PERSONALES
    • “ Vender no es difícil si quienes lo hacen creen plenamente en su producto”
    • La buena venta es una venta cobrada.
  • 123.
    • Escucha mucho, habla poco.
    • Es muy rápido y servicial.
    • Se prepara para el regateo.
    • Es disciplinado y cumplido.
    • Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia
    • Es persistente y siempre busca vender dejando contento al CLIENTE.
    • Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito.
    • Buena presencia.
    • Y sobretodo tiene fe en salir adelante
    UN GRAN VENDEDOR
  • 124. LA COMUNICACIÓN ORAL DE LOS CLIENTES
    • La referencia del cliente.
    • Referencia dinámica o comunicación boca a boca : es el medio mas efectivo de comunicación, es como una bola de nieve.
  • 125. “ Hable con los clientes potenciales, aprenda lo que le gusta y lo que le disgusta, los que les entusiasma y cuáles son sus expectativas ante lo que esta planeado”
  • 126. No olvidar
    • Un cliente satisfecho recomienda a 3 personas.
    • Un cliente insatisfecho raja de ti a 9 personas.
    • “ El efecto multiplicador es mayor en casos negativos que en postivos”
  • 127. La clave del negocio está en el excelente servicio al cliente. ... Pero recuerden, ante todo...