Marketing, istruzioni per l'uso

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Marketing, istruzioni per l'uso

  1. 1. MARKETING :ISTRUZIONI PER L’USO A CURA DI: GIULIANO PELLIZZARI
  2. 2. MARKETING … SI MANGIA?
  3. 3. UNA DEFINIZIONEIl marketing è un processo sociale e manageriale per il quale gruppi esingoli individui ottengono ciò che vogliono e di cui hanno bisognomediante la creazione e lo scambio di valore.Marketing significa letteralmente "piazzare sul mercato" e comprendequindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate alpiazzamento di prodotti.Finalità: il maggiore profitto.Causalità: la possibilità di avere prodotti capaci di realizzare taleoperazione.
  4. 4. IL PROCESSO Creazione di valore per il cliente Ritorno di valore e costruzione della relazione con il cliente dal cliente . . Realizzare un Instaurare . OttenereComprendere Definire una programma di relazioni . valore dai Il mercato, strategia di marketing in profittevoli con il clienti per I bisogni e marketing grado di offrire cliente e garantire . generare I desideri orientata al un valore la massima . profitti e del cliente cliente superiore soddisfazione . qualitá per il . cliente . . . .
  5. 5. I CONCETTI CHIAVEBISOGNIStato di malessere psicofisico percepito/reale; i bisogni sono innati.Il bisogno può essere implicito, esplicito o latente.DESIDERIManifestazione culturale del bisogno; i desideri sono infiniti; obiettivo del marketing èinfluenzare i desideri.VALORE PERCEPITOPercezione del rapporto benefici/costi sostenuti per ottenere il prodotto.SODDISFAZIONE DEL CLIENTEValore percepito/valore atteso.DOMANDA DI MERCATODesideri sorretti da potere d’acquisto.
  6. 6. I CONCETTI CHIAVEPRODOTTIQualunque cosa possa essere offerta al mercato al fine di soddisfare un bisogno (beni,servizi, luoghi, idee).SCAMBIOAtto con cui si ottiene da qualcuno un bene desiderato in cambio di qualcos’altro.Fondamentale costruire relazioni discambio profittevoli con i propri clientiobiettivo.MERCATOInsieme di consumatori reali e potenzialidi un prodotto che condividono undeterminato bisogno soddisfabilemediante rapporti di scambio..
  7. 7. UN PO’ DI STORIA …
  8. 8. GLI ORIENTAMENTIALLA PRODUZIONE AL PRODOTTO ALLA VENDITA AL MARKETING
  9. 9. ORIENTAMENTO ALLA PRODUZIONETARDO ‘800Produzione efficiente di beni per soddisfare una forte domanda.• prodotti poco costosi• miglioramento della produzione• efficienza “Potete avere qualsiasi auto purchè sia una ford T e sia nera!” Henry Ford
  10. 10. ORIENTAMENTO AL PRODOTTOLa differenziazione si concentra sul prodotto piuttosto che sul consumatore(rischio di inesistenza della domanda).• attenzione alle prestazioni Aggiungere prestazioni al prodotto quando il cliente in realtà ricerca un prodotto che sia alla moda.
  11. 11. ORIENTAMENTO ALLE VENDITE META’ ANNI 20 – PRIMI ANNI ‘50La differenziazione si concentra sul prodotto piuttosto che sul consumatore(rischio di inesistenza della domanda).• domanda debole• orientamento sulla promozione• nessuna attenzione alla relazioneImperativo:Vendere e … Vendere!
  12. 12. ORIENTAMENTO AL MARKETINGDAGLI ANNI 50 MA SOPRATTUTTO NEL 2000L’obiettivo è la soddisfazione del cliente• la sopravvivenza dell’azienda è legata alla capacità di soddisfare bisogni e attesedel cliente• l’analisi dei bisogni e delle aspettative genera vantaggio competitivoIl focus è il cliente (reale o potenziale).L’azienda si differenzia dalla concorrenza attraverso la massima soddisfazione deibisogni del cliente
  13. 13. LA PIANIFICAZIONELA MISSIONE AZIENDALE• Qual è il mercato?• Qual è il valore che l’azienda offre al cliente?• Perchè opera in quel settore?• Cosa la rende particolare?OBIETTIVI AZIENDALI• Specifici• Quantificabili• Coinvolgenti
  14. 14. LA PIANIFICAZIONESTRATEGIE AZIENDALI• Strategia di crescita• Strategia basata sul valore competitivo (differenziazione)• Strategia basata sul valore (come creare valore per i miei clienti?)ATTIVITA’Definizione dell’area strategica a cui rivolgersi
  15. 15. MARKETING ENTRA IN AZIONE QUANDO …Nasce l’esigenza di analizzare il mercato quale punto di riferimento dell’attivitàdell’impresa/attività/persona in cerca di occupazione.L’analisi del mercato implica un’analisi del cliente, degli intermediari, deiconcorrenti …Si tratta quindi di avere un approccio economico scientifico al mercato.
  16. 16. IL MARKETING RELAZIONALE QUESTIONE D’INTESA
  17. 17. UNA DEFINIZIONE IL MARKETING RELAZIONALE Comprende tutte le attività di marketing finalizzate a generare, sviluppare econservare interazioni e scambi di successo nelle parntnership con fornitori e clienti e in quelle laterali e interne all’azienda.
  18. 18. I PRINCIPI DEL MARKETING RELAZIONALE Le relazioni occupano un posto centrale nel comportamento umano e anche nelmondo lavorativo. Al centro c’è il cliente, non il prodotto: la relazione con il cliente è più importantedella vendita del bene. La relazione è più importante della singola vendita, la durata del rapporto con ilcliente è più importante dell’incasso della vendita.
  19. 19. L’EVOLUZIONEMarketing tradizionale : forte orientamento strategico verso una migliore gestione dei rapporti di vendita.Marketing relazionale : si fonda sul principio del client-centric. I clienti hanno bisogni disomogenei e hanno ciascuno un diverso valore.
  20. 20. COME COSTRUIRE RELAZIONI?La relazione può essere:DI BASE non vi sono attività post vendita. La relazione si esaurisce con la “vendita”REATTIVA il venditore incoraggia l’acquirente a mettersi in contatto con l’azienda (call center e servizi di costumer care) per avere informazioni e supportoRESPONSABILE il venditore rileva il grado di soddisfazione del cliente e lo stimola a dare indicazioni e suggerimentiPROATTIVA contatti regolari per suggerire utilizzi più efficaci del prodotto o consigliare nuovi prodottiCOLLABORATIVA l’impresa e il cliente collaborano. L’impresa mantiene una relazione costante con il cliente per individuare nuove modalità di creare valore per lo stesso
  21. 21. OBIETTIVO DELLA RELAZIONEINCREMENTARE LA FIDUCIA DEL CLIENTESVILUPPO DELLE RELAZIONI con i clienti ha origine dalla soddisfazione dei clienti cumulata nel tempo, cioè la fiduciaLA FIDUCIA rappresenta una fondamentale componente dell’immagine di marca, determinante per l’attivazione di nuove relazioniLA FIDUCIA rinforza anche la fedeltà per lo sviluppo della fedeltà del consumatore
  22. 22. I VANTAGGI DELLA RELAZIONE• Migliore conoscenza del cliente dei suoi gusti dei suoi bisogni• Capacità di anticipare le richieste future del cliente• Maggiore soddisfazione del cliente• Fiducia e fedeltà di lungo periodo verso l’azienda
  23. 23. IL MARKETING COME TRAMPOLINO Dato il contesto sociale economico mondiale del periodo in cui viviamo, iniziare, implementare e mantenere una propria attività commerciale è cosa assai delicata.COME EVITARE GROSSI RISCHI? Non lasciare nulla al caso. Il fiuto per gli affari non è tutto Prima di qualunque scelta, prima di qualunque decisione analizzare, edesaminare dati, non risultare impreparati di fronte al mercato, allaconcorrenza e al cliente.È QUI CHE INTERVIENE IL MARKETING
  24. 24. QUALCHE DUBBIO …. Nel momento in cui intraprendiamo una nuova attività o decidiamo di rilanciare il nostro piccolo negozio alcune domande sono d’obbligo …PERCHÉ UN CLIENTE DECIDERA’ DI VENIRE NEL MIO PUNTO VENDITA/AZIENDA? commercializzo un marchio che non trova altrove? i mie prezzi saranno i più concorrenziali non solo della città, ma anche del web? il servizio che offrirò sarà anche consulenziale? Il marketing risponde a queste domande con un’analisi di prodotto/servizio.
  25. 25. ALTRO DUBBIO ….QUALE SARA’ IL MIO CLIENTE? proporrò un cliente/servizio per un cliente alto medio o basso spendente? mi rivolgerò solo ad un cliente della zona o amplierò il mio territorio? quali sono le aspettative del mio cliente? Il marketing risponde a queste domande con un’analisi del target ed un posizionamento del brand.QUALI SARANNO I MIEI FORNITORI? come scegliere i fornitori? dove aprirò la sede? Avrò un magazzino? Il marketing risponde a queste domande con un’analisi della distribuzione.
  26. 26. ULTIMO DUBBIO ….COME MI FARÒ CONOSCERE? un nuovo marchio? Un’immagine coordinata? una campagna di comunicazione? quali mezzi dovrò utilizzare? Quanto dovrò investire?Il marketing risponde a questedomande con un’analisi dellapromozione.Fondamentale per evitare insuccessi ecadute rispondere a ciascun quesitocon analisi e dati attendibili.

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