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Come ottimizzare il proprio business Come ottimizzare il proprio business Presentation Transcript

  • COME OTTIMIZZARE IL PROPRIO BUSINESS A CURA DI: GIULIANO PELLIZZARI
  • STRATEGIATATTICA
  • Una strategia è la descrizione di un piano dazione di lungo termine usato per impostare eSTRATEGIA successivamente coordinare le azioni tese a raggiungere uno scopo predeterminato. La strategia si applica a tutti i campi in cui per raggiungere lobiettivo sono necessarie una serie di operazioni separate, la cui scelta non è unica e/o il cui esito è incerto. La parola strategia deriva dal termine greco στρατηγός (strateghós), ossia "generale".
  • Una tattica è un metodo utilizzato perTATTICA conseguire determinati obiettivi. Le tattiche sono i mezzi concreti utilizzati per ottenere il risultato prefissato.
  • SCUOLE DI PENSIERO STRATEGICO AZIENDALE La scuola di design L’approccio reattivo La scuola di pianificazioneSTRATEGIA La scuola di posizionamento Il processo di trasformazione Il processo visionario Il processo collettivo L’approccio cognitivo Il processo emergente Il processo di apprendimento
  • MARKETING STRATEGICO
  • ESEMPIO DI APPROCCIO STRATEGICO Linee guida Potenzialità ASA, Consulenza progetto aree strategiche marketing daffari Territorio di Analisi sviluppo Target cliente Distribuzione Pricing Progetto Piano diPianificazione marketing Piano Marketing comunicazione Gestione Marketing Attività Formazione aziendale strategico commerciale Gestione Gestione Gestione Consulenza marketing strategica commerciale
  • PRODUCT PLACEMENTTUTTI I PRODOTTI O UNA SELEZIONE DISTRIBUZIONE UNIVERSALE FORNITURA DEDICATO TEMPISTICHEDURATA PRODOTTO COSTIDETERMINAZIONE QUALITÀ EFFETTIVA LOGISTICACONTROLLO AFFINITÀ GUSTO CON TARGET PAESE CONTROLLO QUALITÀ COLLOCAZIONE FINALE CANALE DISTRIBUTIVO PROMOTION PRICINGCOSTRUZIONE BRAND STRATEGIA DI PRICINGVALORE AGGIUNTO UNIVERSALESTRUMENTI 2.0 RELATIVA ALLA NAZIONEPACKAGING COSTI VARIABILIP.R. SPESE BUROCRAZIAPUBBLICITÀ DAZI COSTI IMPORTATORE FLESSIBILITÀ RELATIVA (VINCOLI IMPORTATORE) GESTIONE FISCALE MARGINALITÀ DESIDERATA
  • OBIETTIVI• Alzare la testa e comprendere le dimensioni del mercato.• Identificare il target cliente e le abitudini d’acquisto.• SWOT e BCG per l’autovalutazione.• Come conoscere la concorrenza e la propensione al cambiamento.
  • ALZARE LA TESTA Si capisce che per cogliere il senso di questo grandioso movimento storico occorre alzare la testa dalle schermaglie quotidiane e guardare più in alto e più lontano. (Norberto Bobbio)
  • COMPRENDERE LE DIMENSIONI DEL MERCATO Categorizzazioni delle ricerche Categorizzazione Comune delle Analisi di mercato: • Quantitativa • Qualitativa • Esplorativa • Descrittiva • Causale
  • COMPRENDERE LE DIMENSIONI DEL MERCATO Categorizzazione sulla base dellobiettivo• Stima delle potenzialità di un prodotto/servizio• Stima della soddisfazione del cliente• Definizione del prezzo• Segmentazione della domanda• Controllo del Posizionamento• Verifica delleffetto della Pubblicità• Studio della struttura del mercato e della evoluzione della domanda
  • COMPRENDERE LE DIMENSIONI DEL MERCATO Tecniche di analisi • Product Test • Concept Test • Area Test • Simulated Test of Market • Analisi delle Serie Storiche • Mystery client • Analisi congiunta • Focus Group • Intervista con questionario • Interviste in Profondità • Osservazione • Osservazione partecipante
  • IDENTIFICARE IL TARGET CLIENTENON PUOI PIACERE A TUTTISCEGLI SEMPRE IL TUO CLIENTEFATTI SCEGLIERE DAL TUO CLIENTE
  • IDENTIFICARE IL TARGET CLIENTENON PUOI PIACERE A TUTTIIl cliente è un potenziale ricettore del tuomessaggio, ma prima di tutto è un essere umanoche ha bisogno di quello che gli puoi offrire eancora non lo sa.
  • IDENTIFICARE IL TARGET CLIENTESCEGLI SEMPRE IL TUO CLIENTE Il tuo potenziale cliente è una figura che risponde a determinate caratteristiche. Scoprile e poi permettigli di conoscerti.
  • IDENTIFICARE IL TARGET CLIENTEFATTI SCEGLIEREDAL TUO CLIENTE Non sei tu a dover cercare lui. È lui ad avere bisogno di te.
  • LE ABITUDINI D’ACQUISTO.Quali sono le determinanti che invogliano il cliente ascegliere un prodotto?L’analisi del consumatore è necessaria per determinarese la strategia attuale persegua gli obiettivi corretti e sesia in linea con le aspettative dell’utente finale.Ad esempio seguire una leadership di costo è l’esigenzareale del cliente finale oppure quest’ultimo è disposto aspendere di più a parità di un livello di servizio maggiore?
  • CHIAVE DI LETTURA DEL MERCATO Il mercato deve essere letto attraverso 3 fattori Volumi determinanti:Margine Premium Price MARGINE - PRODOTTO VOLUMI ESEMPIO VALORE AGGIUNTO
  • MARGINE - PRODOTTI •ROI: Ottenere un ritorno sull’investimento adeguato a remunerare il capitale investito in tempi prestabiliti, necessario per giustificare e Volumi per finanziare gli investimenti futuriMargine •POSIZIONAMENTO: condiziona margini e Premium Price volumi, necessità di scegliere la collocazione adeguata su un mercato ad alta competizione con forte focus sul rapporto qualità/prezzo •PERCEPITO FINALE: garantire valore aggiunto ESEMPIO per il cliente finale, distinguersi dalla concorrenza e giustificare il posizionamento del prodotto
  • VOLUMI •CONTINUI: I distributori esteri richiedono la continuità della fornitura, avventurarsi in una fornitura meramente spot può essere pericoloso per la vita dell’azienda (medio-lungo termine) e non Volumi economicamente conveniente.Margine •PREVEDIBILI: Dovendo operare su standard Premium Price qualitativi predefiniti (non si può cambiare fornitore e bisogna garantire “time to market” prestabiliti) bisogna essere in grado di prevedere la domanda per garantire il just in time ESEMPIO •VOLUMI MINIMI GARANTITI: lotti piccoli per l’estero non sono economicamente sostenibile
  • VALORE AGGIUNTO VolumiMargine Elemento caratterizzante per motivare un premium price: DISTINGUERSI Premium Price ESEMPIO
  • LE ABITUDINI D’ACQUISTO.Quali sono le determinanti che invogliano il cliente ascegliere un prodotto?L’analisi del consumatore è necessaria per determinarese la strategia attuale persegua gli obiettivi corretti e sesia in linea con le aspettative dell’utente finale.Ad esempio seguire una leadership di costo è l’esigenzareale del cliente finale oppure quest’ultimo è disposto aspendere di più a parità di un livello di servizio maggiore?
  • SWOT PER L’AUTOVALUTAZIONELa SWOT analysis è uno strumento decisionale che sintetizza,all’interno di una matrice, le informazioni raccolte dalle analisi.Individuando visivamente punti di debolezza e di forza delprogetto, opportunità e minacce del mercato, consente diprendere consapevolezza della proprio ruolo sul mercatoattuale e definisce gli obiettivi di percorso da raggiungere perlo sviluppo dell’azienda.
  • LA SWOT ANALISYS• SERVE A COMPRENDERE CHI SIAMO• SERVE A COMPRENDERE CON CHI LAVORIAMO• SERVE A COMPRENDERE CON CHI CI RAFFRONTIAMO• SERVE A CAPIRE SE E COME MIGLIORARE
  • SWOT ANALISYSPUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZZAOPPORTUNITA’ MINACCE
  • PUNTI DI FORZA PUNTI DI DEBOLEZZA SVANTAGGI DELL’OFFERTA? TIPOLOGIA DI OFFERTA? VANTAGGI COMPETITIVI? GAP DELLE COMPETENZE? RISORSE, ASSETS, PERSONE? MANCANZA DI FORZA COMPETITIVA? ESPERIENZA, CONOSCENZA, INFORMAZIONI? REPUTAZIONE E RICONOSCIBILITA’? RISERVE FINANZIARIE, RITORNI RAPIDI? FINANZIAMENTI? MARKETING? CONOSCENZA DELLE PROPRIE VULNERABILITA’? DISTINZIONE PER RICEZIONE O DISTRIBUZIONE? TEMPISTICHE DI RISPOSTA? ASPETTI INNOVATIVI? LOCALIZZAZIONE GEOGRAFICA? FLUSSO DI CASSA, COSTI DI START UP? PREZZO, VALORE, QUALITA’? CONTINUITA’, ROBUSTEZZA DELLA CATENA DI FORNITURA? ACCREDITAMENTO, QUALIFICAZIONE, CERTIFICAZIONE? DIFFICOLTA’ NELLE ATTIVITA’ PRINCIPALI? PROCESSI, SISTEMI DI COMUNICAZIONE? RAPPORTI INTERNI DIFFICOLTOSI? ATTITUDINI PARTICOLARI, CULTURALI, RELAZIONALI? MANCANZA DI ACCREDITAMENTO? FILOSOFIA E VALORI? PASSAGGIO GENERAZIONALE? RICAMBIO GENERAZIONALE PROBLEMATICO? SVILUPPO DEL MERCATO? VULNERABILITA’ DEI CONCORRENTI? EFFETTI POLITICI NEGATIVI? TREND INDUSTRIALE O DELLO STILE DI VITA? EFFETTI LEGISLATIVI NEGATIVI? INNOVAZIONE O SVILUPPO TECNOLOGICO? EFFETTI NEGATIVI DELLO SVILUPPO TECNOLOGICO? INFLUENZE GLOBALI DI CAMBIAMENTO? OBIETTIVI DELLA CONCORRENZA? NUOVI MERCATI, VERTICALI E ORIZZONTALI? DOMANDA DI MERCATO? ESPORTAZIONI O IMPORTAZIONI? NUOVI SERVIZI DELLA CONCORRENZA? NUOVI PUNTI VENDITA UNICI ? NUOVE REALTA’ CONCORRENZIALI? SVILUPPO DEL SETTORE? INSOSTENIBILITA’ FINANZIARIA PER IL SETTORE? PARTNERSHIP, AGENZIE, GRUPPI DISTRIBUTIVI? STAGIONALITA’, EFFETTI METEREOLOGICI? VOLUMI DI AFFARI, PRODUZIONE, ECONOMIE? STAGIONALITA’, CONDIZIONI METEO, MODA, INFLUENZA?OPPORTUNITA’ MINACCE
  • BCG PER L’AUTOVALUTAZIONE