Your SlideShare is downloading. ×
0
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Compte Rendu Pause Tonique 18 Novembre

774

Published on

Compte rendu de la pause tonique du 18 Novembre sur le thème : "Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?" …

Compte rendu de la pause tonique du 18 Novembre sur le thème : "Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?"
Lors du petit déjeuner du 18 Novembre 2009, plusieurs dirigeants d’entreprise se sont livrés à un échange volontairement libre durant lequel Valérie Geneyton, PDG d’Abiléo, intervenait en tant qu’expert marketing, et Thierry Soula, PDG d’Edisys, a détaillé les projets menés avec Abiléo pour développer et valoriser les différences de son entreprise.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
774
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. 1
    Les Pauses Toniques
    2009
    Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
    Compte rendu - Mercredi 18 Novembre 2009
    ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - www.abileo.com
  • 2. Qu’est-ce qu’une pause tonique ?
    Une rencontre pratique pour :
    Echanger entre dirigeants,
    Partager des expériences enrichissantes,
    Poser des questions,
    Trouver des réponses concrètes à vos problématiques
    Lors du petit déjeunerdu 18 Novembre 2009, plusieurs dirigeants d’entreprise se sont livrés à un échange volontairement libredurant lequel Valérie Geneyton, PDG d’Abiléo, intervenait en tant qu’expert marketing, et Thierry Soula, PDG d’Edisys, a détaillé les projets menés avec Abiléo pour développer et valoriser les différences de son entreprise.
  • 3. La thématique du petit-déjeuner
    « Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? »
    Une question aux différentes pistes de réponse…
  • 4. Des pistes de réponses pour affirmer sa différenciation
    …pour générer de la recommandation
    .. sans noyer le client dans les messages
    . …pas simplement par rapport aux concurrents
    … pérenne pour l’entreprise mais orienté client
    Et surtout se remettre en question !
  • 5. Le témoignage Thierry SOULA, PDG EDISYS
    « J’ai opté pour un marché innovant »
    « Lors de la création d’Edisys en 1997, j’ai dû faire un choix sur mon offre de service : j’ai dû décider sous quelle forme j’allais répondre au besoin de mes clients concernant les appels d’offres. »
    Deux possibilités et contraintes se sont présentées :
    Ma solution concerne :
    • La détection des appels d’offres
    • 6. Le traitement des appels d’offres
    • 7. La soumission aux appels d’offres
    L’environnement sur ce marché :
    • Très concurrentiel
    • 8. Peu concurrentiel
    Une offre innovante, tournée vers le service
    « Il semble moins difficile de commencer par un marché innovant. La clé et de trouver le bon besoin, et de savoir se faire connaître. Nous avons choisi le marché peu concurrentiel, et la société connaît une croissance à 2 chiffres chaque année. Aujourd’hui, nous pouvons nous attaquer au marché concurrentiel avec nos armes ! »
  • 9. Les fondamentaux : travailler son offre de produits/services
    Différences entre un marché concurrentiel et un marché innovant
  • 10. Valoriser ses différences dans un marché concurrentiel
    Comprendre ses clients et son marché pour mieux identifier ses différences
    1.
    Ecouter… ses clients pour cerner ses attentes
    Comprendre les comportements clients pour mieux valoriser son offre de produits/services
    « 
    2.
    La valeur ajoutée de votre offre peut aussi être dans vos services complémentaires !
    Objectiver … pour mieux estimer la concurrence
    Dresser une cartographie complète de la concurrence (offre, communication, commercial, tarifs, modèles économiques…)
    « 
    En effet, ce n’est pas sur une remontée subjective de vos forces de ventes que vous devrez vous constituer un avis !
    3.
    Etudier …les scenarii d’évolution stratégique des concurrents
    Que peuvent faire les concurrents ? Quels sont leurs mouvements possibles ? Comment les anticiper ?
    « 
    Mais aussi de tout l’écosystème de votre activité: règlementation, fournisseurs, clients
    4.
    Comprendre … ce qui fait réellement le cœur de votre activité
    Quelle est la particularité de ma société ? Quels sont mes points forts ?
  • 11. Valoriser ses différences dans un marché concurrentiel
    Comprendre ses clients et son marché pour mieux identifier ses différences
    Puis, faire la synthèse pour trouver ses points de différence
  • 12. Valoriser ses différences dans un marché innovant
    Même dans un marché innovant, il faut se différencier…
    • Il faut répondre aux attentes :
    « 
    S’il n’est pas nécessaire de se différencier par rapport à la concurrence, il faut effectuer ce travail par rapport au besoin client.
    Besoin client
    marché
    Différenciation
    • Il faut lever des freins :
    Le temps de prise en mainde l’offre est plus important
    La compréhensionde l’offre est plus difficile
    Le délai de rentabilisation du marché est plus long
    La confiance s’acquiert plus difficilement
    La solution : sensibiliser
  • 13. Focus sur 4 leviers pour affirmer ses différences
    Sensibilisation, Positionnement, Communauté, Modèle Economique
  • 14. 1. Se positionner pour valoriser ses différences
    « Le positionnement, il faut l’identifier, le développer, le structurer »
    MAIS l’amalgame est toujours possible
    • Le client met les mots qu’il veut sur la prestation, souvent en référence à un vocabulaire qui lui est familier
    C’est le marché qui donne le positionnement et non l’entreprise
    DONCil faut être d’autant plus clair
    • Poser des bases saines et claires
    • 15. Assumer un discours unique
    • 16. Ecouter le client, corriger les amalgames
    • 17. Remplacer les mots approximatifs du client par un discours adéquat
    Comment ? En sensibilisant
  • 18. 2. Sensibiliser
    Il est très difficile de se faire comprendre
    Deux priorités :
    1. Savoir faire simple pour se faire comprendre
    2. Savoir écouter pour se faire comprendre
    Dans un vocabulaire compréhensible
    Ainsi, nous savons ce que les clients ont compris de la solution et travaillons à réduire l’écart
    Avec les bons mots
    Passer un message et prouver ce que l’on dit!
    «  Souvent dans les entreprises innovantes, on a tellement de pistes d’innovation qu’on les donne toutes au démarrage. »
    Se poser la question:
    Quel est l’élément le plus important pour mon client et ma cible?
  • 19. L’exemple d’Edisys
    Ces étapes ont été suivies par Edisys pour accroître sa différenciation :
    1.
    J’écoute ce que pensent et veulent mes clients
    • Par des enquêtes clients : étude des freins, attentes, comportements, usages…
    • 20. Par une étude du comportement des clients par rapport à l’offre
    2.
    Je construis mon positionnement en passant un seul message
    Edisys est le spécialiste de la gestion intégrale des appels d’offres du BTP
    Implications :
    • Un seul message : Je traite toute la chaîne de réponse aux appels d’offres et je suis le seul à le faire
    • 21. Je m’inscris comme le spécialiste de la gestion dématérialisée
    • 22. J’affirme ma spécialisation BTP
    3.
    J’apporte de l’information en diffusant des contenus à valeur ajoutée
    • Constitution d’un guide des bonnes pratiques qui donne des conseils sur le bon usage de la dématérialisation des appels d’offres
    Ces supports servent également à développer la communauté …
  • 23. 3. La communauté
    Enseignements :
    3 exemples de constitution d’une communauté :
    Ne pas avoir peur des critiques
    Calame software : susciter la recommandation
    Métier : Editeur de logiciels
    L’idée : une réunion physique régulière pour présenter les évolutions de la solution aux premiers clients
    Ysance : construire une légitimité sur le marché du décisionnel
    Métier : services informatiques
    L’idée : Création du label décisionnel, communauté d’utilisateurs autour du décisionnel, matérialisé par une plateforme web.
    Edisys : devenir le référent de la dématérialisation
    Acquérir une légitimité comme spécialiste de la dématérialisation auprès des clients avec le guide des bonnes pratiques
    Se servir du guide pour prendre contact avec des partenaires
    Augmenter l’implication du client et favorise la recommandation
    La réussite peut être très rapide : Ysance est légitime en moins d’un an
    Fédérer une communauté d’acteurs éparses impliqués
    La communauté s’inscrit aussi dans une logique partenariale
  • 24. 3. La communauté
    …Mais les premiers porteurs du message, ce sont nos équipes !
    « 
    Les premiers porteurs du message, ceux qui le portent tout au long de la vie de l’entreprise, ce sont d’abord nos équipes!
    3 idées pour écouter, faire fructifier et valoriser la communauté interne :
    • Interroger …un échantillon interne représentatif des équipes
    • 25. Effectuer un retour aux équipes accompagné :
    • 26. D’un retour sur le sentiment des clients
    • 27. D’un retour sur le positionnement / discours en une page
    • 28. Porter une attention particulières aux points de contact (ex. assistante)
    • 29. Impliquer ..Annoncer les projets officiellement au sein de l’entreprise
    • 30. Gérer ces projets de manière transverse et apprendre à collaborer entre services
    • 31. Communiquer … Autour des avancées des projets
    Le discours et la stratégie seront réellement appropriés par les acteurs de l’entreprise
  • 32. 4. Le modèle économique
    La différenciation se fait aussi par le modèle économique
    L’exemple Edisys : du produit au service
    • Lors de la création d’Edisys, les prestataires vendaient un produit :
    Un Scanner pour dématérialiser les Appels d’offres
    • Edisys s’est différencié en vendant du service :
    Simplifier la vie du client, tout en asseyant sa rentabilité
    Ce n’est plus aux entreprises de dématérialiser. Elles achètent le package, sous forme d’abonnement avec une part fixe et une part variable
    Conseils pour un modèle économique réussi
    • Créer un modèle économique incomparable aux autres concurrents
    • 33. Ne pas chercher le seul avantage financier mais vendre de la facilitation, du support
    • 34. Travailler un modèle de service avec un modèle économique en accord
    Le modèle économique doit être cohérent avec le service que l’on vend.
  • 35. Et aussi : se remettre en question
    Mettre en place des actions :
    En interne, au sein d’un comité dédié :
    • Revue des évolutions de marché, tous les 6 mois
    • 36. Analyse des points forts/points faibles
    En externe, anticiper les cycles de la relation client :
    • Souvent, un creux dans la relation client se manifeste au bout de 12 à 18 mois.
    • 37. Observer les rythmes de variation par rapport à son marché
    Mettre en place des réunions physiques
    Réinventer la relation clients
  • 38. Les autres pistes pour se différencier
    Autour des piliers du marketing des services
  • 39. La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront gagner des marchés
    • Autour de l’offre
    - Innover autrement
    • Autour de la communication
    - Dans le discours
    - En véhiculant une image originale
    • Autour des forces commerciales et du personnel en contact
    - Soigner les points de contact : de l’assistante au commercial
    - Soigner l’aisance commerciale : c’est ce qui fait que le client vous choisit
    par l’innovation commerciale
    par les services complémentaires
  • 40. La différenciation c’est aussi d’autres signes qui feront gagner des marchés
    • Autour du support physique
    -Soigner la qualité de réponse aux appels d’offres
    • Etablir des priorités pour se concentrer sur les appels d’offres essentiels
    • 41. Différencier les réponses : certaines banalisées juste pour être présent, d’autres personnalisées
    - Rendre tangible les éléments de preuves :
    • Références
    • 42. Recommandations
    • 43. Autour du process
    - Réactivité
    « 
    Sur notre marché, le fait de nous engager sur une forte réactivité permet de ne pas nous battre sur les prix
    Ces éléments aident à affirmer vos différences et à sauvegarder vos marges
  • 44. Le mot de la fin aux dirigeants
    « Je vous conseille de faire un schéma directeur, c’est primordial de se dire: où je veux être dans 3 ans ? »
    « Avec un travail de réflexion marketing nous nous sommes sentis plus fort pour attaquer de nouveaux marchés»
    « La différenciation fonctionne aussi par cycles, l’important est d’en faire un cycle vertueux »
    «  Nous avons besoin d’un œil extérieur pour changer notre mode de réflexion et apporter une méthode de réflexion »
  • 45. Abiléo en quelques mots
    Spécialiste du marketing et du développement commercial, Abiléo accompagne ses clients de la réflexion stratégique à la mise en œuvre opérationnelle de leurs projets :
    • Stratégie marketing, commerciale et communication
    • 46. Construction et mise en œuvre des actions marketing et commerciales
    • 47. Conception et lancement d’offres de services
    • 48. Qualité de services et satisfaction clients
    • 49. Développement de marques et de portefeuilles clients,
    • 50. Mobilisation des équipes
  • Abiléo en quelques mots
    Abiléo a notamment développé une expertise concernant le marketing des services et des solutions innovantes qui lui permet d’accompagner des entreprises de taille variée dans leurs principaux passages de cap :
    • Evoluer d’une sensibilité « technique » à une orientation client ou d’un produit à une solution
    • 51. Réussir la structuration d’une entreprise en très forte expansion
    • 52. Développer son activité, s’adapter à une évolution du marché
    POUR EN SAVOIR PLUS: www.abileo.com
  • 53. Prochaine pause tonique
    1001 idées pour dynamiser
    l’action de ses forces commerciales
    Jeudi 11 Février 2010
    Si vous souhaitez avoir le programme des pauses toniques, merci d’envoyer un mail à contact@abileo.com

×