MarketeerCongres 2008: HP - Jeffrey Raskeyn

Community marketing in de grootzakelijke IT-markt Jeffrey Raskeyn Marketing Manager HP Nederland Marketeercongres Community Marketing, 8-5-2008 © 2007 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice

CV Jeffrey Raskeyn (1970)

1989 – 1995 Bedrijfskunde, Rijksuniversiteit Groningen

1995 – 2000 IBM Nederland & EMEA, Small & Medium Business Unit:

-Account manager

-Direct Marketing Manager

-Marketing Programs Manager MKB

2000 – 2005 Compaq Computer, Enterprise Business Group:

-Channel Marketing Manager

-Enterprise Marketing Program Manager

2005 – heden HP Nederland, Technology Solutions Group:

-Manager Enterprise Marketing

-Bestuurslid Interex Netherlands (HP usergroup)

Waar denk je aan of wanneer denk je aan HP?

HP vandaag

Korte bedrijfspresentatie

HP vandaag

Werelwijd vereenvoudigen van technologie ervaringen

Fortune 14 - VS Fortune 41 - Globaal

Grootste IT bedrijf ter wereld (in omzet): 107 miljard $ in 2007

172,000 werknemers (2400 in NL)

Elk jaar verscheept HP +/-

60 miljoen printers

30 miljoen PCs

2.5 miljoen servers

… dat is ongeveer 3 producten per seconde

De Nederlandse markt

De Nederlandse markt Aantal ondernemingen (classificatie op basis van aantal werknemers)) 1-9 312‚116 10-99 62,300 100-249 4,125 250-499 1,390 500-999 725 1000+ 1'155 TOTAL 374,813 Split per sector (classificatie op basis van aantalwerknemers)

Take away

NL is een MKB land.

Enterprise + mid marktet:

+/- 7400 bedrijven

HP NL enterprise competitive snapshot Source: IDC Q307 server tracker, IDC PC tracker Q407, Q307 storage tracker. IDC Q307 software tracker, Gartner 12 Sept. 2007 GWE final Vendor Rank 0% 10% 20% 30% 40% 50% Marktaandeel Product categorie Total IT Services KPNGetronics #1, AtosOrigin #2, HP #7 2,9% Total Disk Storage External Storage NAS Disk Storage (units) Open SAN Storage HP #1 , IBM #2, Dell #3 HP #2 , NTAP #1, IBM #3 HP #1 , IBM #2, Dell #3 HP #1, Dell #2, EMC #3 26,2% 23,1% 22,3% 33,0% BTO Software HP #1, Msft #2, IBM #3 34,1% Total Servers HP #1 , IBM #2, Dell #3 44,2% Total Servers (Q307) BCS server HP #1 , IBM #2, Sun #3 42,9% BCS server (Q307) X86 Server (rev) HP #1 , Dell #2, IBM #3 56,4% X86 server (rev) (Q407 PC tracker) X86 Blade Server (rev) HP #1 , Dell #2, IBM #3 67,0% X86 Blades server (rev) (Q307)

Relevante klantgroepen voor HP

Per industrie segment (Overheid, Industrie, Telco & Media, Finance)

Grootzakelijke markt versus MKB

Kanaal

CEO, CFO, CIO Business Management IT management DGA IT pro

HP Go-to-market Midmarket Partner Led Preferred Direct Go To Market Indirect Corporate Large accounts Selected Enterprise Accounts + Current Midmarket Focus & Greenfield Accounts (Heineken, Sara Lee, Akzo Nobel etc.) ING, ABNAMRO, Philips, Shell PS MDI FSI CME

Grootzakelijke markt strategie

Onze Business Technology Programma’s H et informatiesysteem als de basis voor beleid en strategie Business information optimization Afstemming tussen IT implementaties en bedrijfsbehoeften Business technology optimization Complexiteitsreductie van de IT infrastructuur Adaptive Infrastructure Servers & storage Services Software Financial Services Communications Media & Entertainment Manufacturing & Distribution Public Sector Health & Life Sciences

Enterprise Marketing strategie Beinvloeden van kennis, houding en gedrag van de relevante klant DMU’s

Leverage HP’s brand value

Maak HP’s Business Techology portfolio “tastbaar”

Positioneer HP als “leading IT solution provider”

Thought Leadership

Identificeren van behoeften van relevante klantgroepen  ”advocacy”

Bouwen & onderhouden van langdurige relaties met belangrijke

klanten & partner DMU’s rondom HP

Kennisoverdracht rondom HP’s Business Technology portfolio

Community Building

Installed base programma’s (cross- en upsell)

New business programma’s (competitive attacks)

Demand Generation

Community marketing

Uitgangspunten community marketing

HP moet community “kennen”, dan wel toegang tot deze community kunnen krijgen

Communities moeten een duidelijk relatie hebben met relevante klantgroepen (commerciele doelstellingen)

HP en HP’s portfolio moet aantoonbaar relevant zijn voor de community

Lange termijn relatie

Return on marketing investments  diverse succes criteria:

Closed loop marketing  leads ($)

Aantal leden, bezoekers etc.

Feedback / evaluaties tav HP portfolio en offerings

Enkele belangrijke communities...

CxO community building

Aanwezigheid in toonaangevende

business & C-level Magazines :

Sponsored rapporten

Sponsored thema’s in magazine

Solution & reference stories

PR (wins, thought leadership artikelen)

Bouw relaties op met doelgroep dmv

(studie) events, round tables:

HP NL Top Circle

HP Executive Summit

CIO labs tours

Gartner IT expo

1:1 Executive programs:

CxO –HP management meetings

Executive briefings

Relatie marketing

Focus op business outcomes van IT, Top 200 organisaties

Link HP aan de community :

Particpatie in C-level events

Participaties in communities

Sponsoring

IT pro community building

Aanwezigheid in toonaangevende

IT pro magazines, websites:

Product/solution advertising

Technical solution & reference stories

PR (wins, product introducties,

benchmarks)

Knowledge tranfser conferenties,

events:

HP Technology@work

HP DutchWorld

HP Software Forum

HP Summerschool

HP Lab visits & technical workshops

HP usergroup program

Special interest groups rondom HP

Technology

Community workshops & trainingen

Advocacy

Networking

Focus op kennisoverdracht en “respect”

Link HP aan de community :

Aanwezigheid online in forums, blogs

Particpatie in IT-pro events

Actieve participaties in technical

communities

Sponsoring als kennispartner

HP Blog Cabin

HP DutchWorld Grootste IT pro conferentie in Nederland Ben Verwaayen CEO BT Johan Cruijff World’s best soccer player Al Gore Former VP USA & Nobel price winner Wim Kok Former PM Netherlands Roel Pieper Former CEO Tandem, VP Philips Perluigo Collina Former Top Referee Herman den Blijker Top dutch (TV) chef Hennie Wesseling CIO TNT Wolfgang von Rueden CIO CERN Mr. J. Verhaegen Former CIO Rabobank Joop Alberda Olympic winning volleybal coach

Kennisoverdracht, Community building,

14 juli 2008 in-house event