0
Стратегия входаСТРАТЕГИЯ ВХОДАНА СЫРЬЕВОЙсырьевой рынок         на РЫНОК                      Дмитрий Леонов     Дмитрий Л...
Дмитрий Леонов, К.Т.Н.Автор    Эксперт   Спикер
Опыт работы
Приходя в компанию, я часто       сталкивался с парадигмойВыводы на базе    Мне удавалось заметить   И на той же логике по...
Стратегическая цель агролидера –горизонтальный рост через вход на новые рынки                   Группа РАЗГУЛЯЙ           ...
Новым сырьевым рынком был пивовареный     ячмень, маржинальность которогоВ два раза больше,чем у других культур
Все мы знаем, что пиво это        +          +           +Солод       Вода       Хмель       Дрожжи
А солод делают из    Пивоваренного ячменя
Чей рынок составляет*       600 млн долларов    *на тот момент рынок был дефицитным и растущим
Процесс соложения      1                   2                      3Зерна содержат    Зерна проращивают,     Зерна просушив...
Еще до начала проекта  я стал анализировать рынок …                                       Покупки солода                  ...
По понятиям Компании и здравому смыслуя не вошел в эти независимые пивоварни и солодовни                       Непрозрачны...
А к крупным пивоварампопасть было нелегко…           Трудно встретиться с decision maker           Не хватало собственной ...
То чего я не знал, придя на рынокЗаконтрактовать        Закупить             Поставить  Мало законтрактовать продажу, прод...
Мощность солодовни зависит от сорта и качества семян           Цикл соложения – это время           проращивания зерна    ...
И поэтому в сырье 7 + 15 = 5      7 руб/кг   +        15 руб/кг   =   5 руб/кгЗерно с циклом роста 2 недели стоит 7 руб/кг...
Были и другие тонкости         В отличие от зерна для муки         или комбикорма, пивоварен-         ное зерно должно про...
Пивоваренное зерногибнет при сушке …      Зерно на поле имеет      влажность 30%      А хранится зерно      при влажности ...
Чтобы сохранить «жизнь», пивоваренное    зерно нужно бережно хранить …                 Зерно на поле загружают            ...
Половина успеха – убедить руководство                Переоборудовать элеваторы для                раздельного хранения раз...
Мои конкуренты по закупкам были в других «весовых категориях»             Крупнейший землевладелец смог             предос...
Продали все, что законтрактовали         Сработали “семенные” программы         Начались продажи на спотовом рынке        ...
Мои выводы Узнай   Создай   Убеди                          Конкурируйбольше   модель   босса
White Sales School - Кейс Ячмень
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

White Sales School - Кейс Ячмень

761

Published on

Альтернативные каналы продаж - Дмитрий Леонов

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
761
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
12
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "White Sales School - Кейс Ячмень"

  1. 1. Стратегия входаСТРАТЕГИЯ ВХОДАНА СЫРЬЕВОЙсырьевой рынок на РЫНОК Дмитрий Леонов Дмитрий Леонов
  2. 2. Дмитрий Леонов, К.Т.Н.Автор Эксперт Спикер
  3. 3. Опыт работы
  4. 4. Приходя в компанию, я часто сталкивался с парадигмойВыводы на базе Мне удавалось заметить И на той же логике получитьфактов и логики другие факты другие выводы
  5. 5. Стратегическая цель агролидера –горизонтальный рост через вход на новые рынки Группа РАЗГУЛЯЙ Основана в 1994 Выручка $1 млрд 15.000 сотрудников 40 заводов и элеваторов
  6. 6. Новым сырьевым рынком был пивовареный ячмень, маржинальность которогоВ два раза больше,чем у других культур
  7. 7. Все мы знаем, что пиво это + + +Солод Вода Хмель Дрожжи
  8. 8. А солод делают из Пивоваренного ячменя
  9. 9. Чей рынок составляет* 600 млн долларов *на тот момент рынок был дефицитным и растущим
  10. 10. Процесс соложения 1 2 3Зерна содержат Зерна проращивают, Зерна просушивают, крахмал крахмал переходит и результат называют в сахар, дающий солодом экстрактивность суслу
  11. 11. Еще до начала проекта я стал анализировать рынок … Покупки солода Свои семенные программы Покупки на спотовом рынкеИнБев Балтика Хейникен остальныеИ разделил его на крупные западные фирмы, и независимые пивоварни и солодовни
  12. 12. По понятиям Компании и здравому смыслуя не вошел в эти независимые пивоварни и солодовни Непрозрачные тендеры Невозврат кредитов Маленький калибр отгрузок
  13. 13. А к крупным пивоварампопасть было нелегко… Трудно встретиться с decision maker Не хватало собственной подготовки Жесткие спецификации, которые я не понимал И вот тогда я начал узнавать больше о рынке …
  14. 14. То чего я не знал, придя на рынокЗаконтрактовать Закупить Поставить Мало законтрактовать продажу, продукт нужно еще купить При покупке трудно определить качество И различные сорта нельзя смешивать …
  15. 15. Мощность солодовни зависит от сорта и качества семян Цикл соложения – это время проращивания зерна Только полностью пророщенное зерно отферментирует 100% крахмала в сахар Номинальная мощность солодовни рассчитана на двухнедельный цикл Но если семена будут прорастать за неделю, мощность солодовни увеличивается вдвое!
  16. 16. И поэтому в сырье 7 + 15 = 5 7 руб/кг + 15 руб/кг = 5 руб/кгЗерно с циклом роста 2 недели стоит 7 руб/кгЗерно с циклом роста 1 неделю стоит15 руб/кгЕсли два сорта смешать, цикл будет две недели, но %сахара в смеси окажется меньше, чем в любом изкомпонентов!
  17. 17. Были и другие тонкости В отличие от зерна для муки или комбикорма, пивоварен- ное зерно должно прорас- тать, т.е. быть «живым» «Жизнеспособность» зерна можно было потерять на любом этапе от поля до солодовни …
  18. 18. Пивоваренное зерногибнет при сушке … Зерно на поле имеет влажность 30% А хранится зерно при влажности 10% Зерно для производства муки сушат при температуре 70% А для пивоваренного зерна нужна щадящая сушка …
  19. 19. Чтобы сохранить «жизнь», пивоваренное зерно нужно бережно хранить … Зерно на поле загружают в машину На приемке в элеваторе зерно высыпают в яму Cпециальный экскалатор (нория) перемещает зерно в хранилище При отгрузке с элеватора в солодовню зерно в вагон засыпает тоже нория Норию нужно настраивать так, чтобы зерна не бились и не раздавливались
  20. 20. Половина успеха – убедить руководство Переоборудовать элеваторы для раздельного хранения разных сортов допустить представителей клиентов на элеваторы для их сертификации и изменить по их нормативам техно- логические процессы – сушки, пере- мещения Изменение технологических процес- сов касалось и полевых работ – «святая святых» агролидера
  21. 21. Мои конкуренты по закупкам были в других «весовых категориях» Крупнейший землевладелец смог предоставить новый рынок закупки Сильные связи и кредитование крестьян позволило мне работать с теми, с кем даже сами пивовары не могли Длинные деньги ведущего трейдера позволили мне авансировать урожай крестьянам и закупать зерно «на старте»
  22. 22. Продали все, что законтрактовали Сработали “семенные” программы Начались продажи на спотовом рынке Сертифицированы элеваторы Разгуляй был позиционирован как качественный и лояльный поставщик Чистая прибыль первого года стартапа была свыше плана
  23. 23. Мои выводы Узнай Создай Убеди Конкурируйбольше модель босса
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×