White Sales School - Кейс Галлина Бланка

498 views

Published on

Альтернативные каналы продаж - Дмитрий Леонов

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
498
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
18
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

White Sales School - Кейс Галлина Бланка

  1. 1. Галлина БланкаСтратегия — как инструмент создания рабочего климата Дмитрий Леонов
  2. 2. Когда я пришѐл в Галлина Бланка,на рынке была именно такая ситуация
  3. 3. У гигантов всѐ было хорошо $5-10 млрд$10-20 млрд $20+ млрд 0 10 Средний рост за 3 года, % в год Чистая прибыль, %
  4. 4. А небольшие компании сократили людей и отдали бренды другим компаниям Малый объѐм МаленькаяМалый объѐм категория
  5. 5. Как маленькая компания,мы вплотную столкнулисьс этой рыночной ситуацией
  6. 6. И на рабочем климатеэто сказывалось тоже
  7. 7. И мы задались вопросом — что мы можем улучшить?
  8. 8. И решили пройтись по наиболееважным составляющим продаж Модель дистрибьюции Мерчендайзеры Инвестиции
  9. 9. Из всех возможных моделей тогда мы работали по DS3 DSD DS3 3PD Direct Sales Direct Sales Third Party and Delivery Third party sales and delivery Delivery Склад и Дистрибьютор доставка Производитель ДистрибьюторУправление Производительпродажами
  10. 10. Анализ модели DS3показал еѐ убыточность Продажи на магазин уменьшились Маршруты стали менее эффективны Переводные заказы также неэффективны Зарплата агента съедает всѐ большую часть маржи
  11. 11. Тогда мы выбрали новую модельСтоимость DSD DS3 3PD Контроль
  12. 12. И начали конверсиюКоличество клиентов на представителя Развивать Флорида Чикаго100 Лодердейл Филадельфия Сан-Хосе Конвертировать в 3PD 50 Вашингтон Нью-Йорк Отношение 10% зарплаты к продажам
  13. 13. Но тут же выяснилось,что не все дистрибьюторыспрофилированы для 3PD
  14. 14. А как же сравниватьразных дистрибьюторов? 3 ключевых параметра Сила дистрибьютора Работа менеджера Размер дистрибутора
  15. 15. Детализируем параметры профиля Покрытие территории Современные форматы Традиционная розница Опт Возможность продвигать продукт Мотивация агентов эффективна Промо для розницы эффективны Все СКЮ производителя заведены Общие Рост относительно прошлого года Ценовые архитектуры Платежи в срок
  16. 16. Профиль и работа менеджера Сила дистрибьютора100%50% 0% Работа менеджера
  17. 17. Профиль и работа менеджера Сила дистрибьютора Работа менеджера 100% 50% 0%
  18. 18. Профиль и работа менеджера Сила дистрибьютора 100% 50% 0% Работа менеджера
  19. 19. Но слишком большое количестводистрибьюторов делало неприбыльнымисамых маленьких из них —
  20. 20. Возможно 100 будет достаточно? Объѐм продаж 100% 50% Последние 15% дают 3% продаж Кол-во дистрибьютеров 0% 100%
  21. 21. А откуда цифра 100? Кол-воСтрата Население городов А свыше 1 млн 13 В 500 тыс — 1 млн 22 24 Город–сателлит С 100 — 500 тыс 132 44 Административный центр D менее 100 тыс 63 Удаленный город
  22. 22. А откуда цифра 100?Страта Население Кол-во городов ∑=100 А свыше 1 млн 13 В 500 тыс — 1 млн 22 24 Город–сателлит С 100 — 500 тыс 132 44 Административный центр D менее 100 тыс 63 Удаленный город
  23. 23. Эти 100 городов «весят» 75% рынка Распределение торговых точек В России 230.000 торговых точек 75% Из них в 100 городах100.000 40% 100 городов покрывают дистрибуторыЧисленно Взвешенно в остальных городах В остальных городах – опт в ТОП 100 городах
  24. 24. Раз 100 хватит — сегментируем Растить Областной центр, единственный клиент Консолидировать Областной центр, второй клиент Сделать субдистрибьютером Удалѐнный город
  25. 25. Чем их заинтересоватьНо оказалось мало выбратьпрофильного дистрибьютора,его необходимо заинтересоватьсвоим предложением
  26. 26. И мы нашли, чем заинтересовать!Отсутствие конкуренциис позициями их общего прайсаНаши бестселлеры — лидерыв пересчѐте на 1 штукуНезависимость их командМы адаптируем торговыймаркетинг под их бизнес
  27. 27. Казалось бы — верный путь найденно этого было слишком мало!
  28. 28. Почему же в России маленькиекомпании проигрывают большим?Почему же Галлина Бланкауспешна в Испании и другихЕвропейских странах?
  29. 29. Из чего состоит структура расходов при работе с традиционной розницей ? Стоимость агента Стоимость доставки Конкуренты – Кнорр, Магги Галлина Бланка
  30. 30. Ответ оказался очевиден —там, где давно победиласовременная торговля, разницамежду большой и маленькойкомпанией стирается. Другаяраскладка себестоимости.А значит надо фокусироватьсяна современной торговле!
  31. 31. Тогда мы оптимизировалимерчендайзеров – ведь за годы их функции изменились До-продажи Выкладка по Выкладка по планограмме планограмме сети производителя Борьба за бОльшую долю полки Решение о «доп. местах» в магазине
  32. 32. Другие возможности дляоптимизации мерчендайзеров Раньше мерчендайзер мог даже продавать. Потом сети ввели матрицы Теперь даже место на полке распреде- ляется по собственной планограмме сети, а не производителя И технологии управления людьми уже давно перешли к агентствам, которые из-за эффекта масштаба использует их лучше Сегодня «Синдикативный» мерчендайзинг позволяет дешевле и качественнее решать задачи
  33. 33. А затем оптимизировали розницуКол-воточек Всего в России 22 500 точек 10 000 современных форматов Они формируют 50% рынка - Юг Север Не активные точки Активные без инвестиций Активные с инвестициями и прибыльные Активные с инвестициями и НЕприбыльные
  34. 34. А затем оптимизировали розницуКол-воточек Всего в России 22 500 точек 10 000 современных форматов Они формируют 50% рынка Перенос инвестиций увеличит фин результат - Юг Север Не активные точки Активные без инвестиций Активные с инвестициями и прибыльные Активные с инвестициями и НЕприбыльные
  35. 35. В итоге мы смогли заключать более выгодные контрактыМаржинальность контракты А мы прошли так за счет: 1. Знания потребностей клиента, коммитмента первым и удовлетворения их в нужный срок 2. Четкого предложения с точки катмана и конкурентских предложений 3. Комплексного предложения по категории, сулящего отказ от многих конкурентных SKU Выручка контракты
  36. 36. Мы нашли свой маршрут благодаря Переходу на 3PD Сегментации дистрибьюторов Фокусу на современной торговле Оптимизации расходов
  37. 37. Предпринятые шаги оптимизировалиключевые процессы коммерческогоотделаТем самым сняв с сотрудников частьболее ненужной рутины, позволивсосредоточиться на любимом деле
  38. 38. А у людей, которые занимаютсялюбимым делом, всегда хорошийрезультат

×