1. Connect. Collaborate. Innovate.
Ирина Чубур, Директор по продажам в GlobalLogic Ukraine
© Copyright GlobalLogic 2010 1

2. Connect. Collaborate. Innovate.
Ирина Чубур
Директор по продажам,
GlobalLogic Ukraine
www.linkedin.com/in/chubur
ОБРАЗОВАНИЕ ОПЫТ В ПРОДАЖАХ В ИТ
Сумский государственный
университет 2005 -2010
«Финансы» (2002)
«Прикладная математика» (2003)
2010 - …
© Copyright GlobalLogic 2010 2

3. Connect. Collaborate. Innovate.
Кто мы
GlobalLogic Inc.
Мировой лидер в предоставлении
услуг по разработке программных
продуктов для технологических
компаний с целью вывода новых
качественных продуктов на рынок
быстро и экономически эффективно
3
© Copyright GlobalLogic 2010 3

4. Ключевые факты о нас Connect. Collaborate. Innovate.
Международная компания, основанная в 2000 году
Штаб-квартира в США, рядом с Вашингтоном
Полный цикл услуг по разработке программного обеспечения для
производителей ПО и предприятий
19 офисов в 9 странах на 3 континентах
4,000+ высококлассных инженеров и менеджеров проектов
Самый большой ИТ-работодатель Украины - 1700+ сотрудников
240+ партнеров с активном управлении
6000+ успешных релизов программных продуктов
Среднегодовой темп роста 40%+
© Copyright GlobalLogic 2010 4

5. Где мы
Connect. Collaborate. Innovate.
США
Аргентина
Чили
Китай
Германия
Индия
Kиев Израиль
Львов 800+ Харьков Украина
300+ 500+
Великобритания
Николаев
70+
5
© Copyright GlobalLogic 2010 5

6. Connect. Collaborate. Innovate.
Что мы делаем
Помогаем Клиентам улучшить
Консалтинг процессы, технологии и общее
качество продуктов
Разработка Новых Конвертируем идеи и концепции
клиентов в полностью
продуктов функциональные продукты
Услуги на всех этапах жизненного
цикла продукта, включая создание
Развитие концепции, разработку,
локализацию, настройку и
Продуктов внедрение продукта, миграцию и
портирование, расширение
продукта
6
© Copyright GlobalLogic 2010 6

7. Connect. Collaborate. Innovate.
Что мы делаем
Полный спектр услуг по
Тестирование независимому тестированию и
обеспечению качества
программных продуктов
Поддержка и Обеспечиваем качественную
Обслуживание техническую поддержку и
обслуживание конечных
Продуктов пользователей наших Клиентов
Помогаем Клиентам прекратить
Управление производство и поддержку
Продуктовыми устаревших продуктов
безболезненно для конечных
линейками пользователей
7
© Copyright GlobalLogic 2010 7

8. Connect. Collaborate. Innovate.
Наши клиенты (selected)
8
© Copyright GlobalLogic 2010 8

9. Connect. Collaborate. Innovate.
Добро пожаловать в GlobalLogic!
9
© Copyright GlobalLogic 2010 9

10. Connect. Collaborate. Innovate.
Кафетерии
10
© Copyright GlobalLogic 2010 10

11. Connect. Collaborate. Innovate.
Переговорные комнаты
11
© Copyright GlobalLogic 2010 11

12. Connect. Collaborate. Innovate.
GL-Club
12
© Copyright GlobalLogic 2010 12

13. Connect. Collaborate. Innovate.
«Овеществление» услуги
© Copyright GlobalLogic 2010 13

14. «Овеществление» услуги Connect. Collaborate. Innovate.
Компания
Офис-тур по компании
Знакомство с топ-менеджментом
Исполнители
Резюме, сертификаты экспертов
Интервью со специалистами
Методология
Описание методологий, подходов, практик
Примеры бизнес-процессов, шаблоны документов, отчетов.
Регламенты коммуникаций в рамках проекта
Результаты
«Обезличенные» результаты предыдущих проектов
Дизайн-макеты, Proof-of-Concept
Референсные визиты/звонки клиентам
© Copyright GlobalLogic 2010 14

15. Connect. Collaborate. Innovate.
Командная работа
© Copyright GlobalLogic 2010 15

16. Командное взаимодействие Connect. Collaborate. Innovate.
Сейлз-менеджер = Проджект-менеджер
Стадии, участники и их роли, сроки, финальные версии документов,
коммуникация с клиентом
Совместные встречи
Подготовьте коллег перед встречей - профайл компании, ФИО&фото участников,
цель и план встречи.
Обсудите роль коллег – кто что презентует, кто на какие вопросы отвечает и тд.
Представьте коллег клиентам- ФИО, функция в компании и роль на встрече.
Sync-Up
Планируйте короткие внутренние совещания (15 мин) до и после важных встреч
с клиентом, вырабатывайте совместные решения и план действий
Meeting Minutes
Фиксируйте договоренности письменно!
Четко обозначьте – что, кто, и когда должен сделать
Контролируйте сроки, при необходимости ставьте в копию руководителей
Kudos! Благодарите коллег за активное участие
© Copyright GlobalLogic 2010 16

17. Connect. Collaborate. Innovate.
Развитие взаимоотношений
© Copyright GlobalLogic 2010 17

18. Развитие отношений Connect. Collaborate. Innovate.
Три уровня продавцов
Уровень 1 – фокус на «продукте»: отличия, преимущества, цена
Уровень 2 – фокус на «бизнесе»: перспективы, конкуренты, стоимость
Уровень 3 – фокус на «отношениях»: решение проблем клиента , бизнес-
ценность
В теории – Business2Business
В действительности – Человек Человеку
Сейлз-менеджер + Аккаунт-менеджер
Продажа новым клиентам и развитие существующих клиентов
От формальных – к неформальным отношениям
Бизнес-ланчи, завтраки, мероприятия для клиентов
=> хобби, увлечения, семья и т.д
© Copyright GlobalLogic 2010 18

19. Connect. Collaborate. Innovate.
СПАСИБО!
ИРИНА ЧУБУР
Директор по продажам
Iryna.Chubur@globallogic.com
моб : (+380) 50.307.8768
GLOBALLOGIC UKRAINE
Протасов Бизнес Парк
Н.Гринченко 2/1, 03038
Киев, Украина
тел: (+380) 44.492.9695
факс: (+380) 44.492.9694
© Copyright GlobalLogic 2010 19