Este documento presenta lineamientos para diseñar propuestas comerciales efectivas. Explica que una propuesta debe satisfacer las necesidades del cliente, detallar objetivos, responsabilidades, cronograma y presupuesto. También recomienda que la propuesta sea atractiva visualmente, con buena calidad de presentación y contenga la marca profesional. Finalmente, enfatiza la importancia de un seguimiento luego de entregar la propuesta para cerrar la venta o obtener retroalimentación.

1. Diseños en modalidad
E-learning / B-learning

2. Módulo II: Negociación y Propuestas.
Diseño y armado de propuestas.
Presupuesto: Honorarios profesionales. Confección del
presupuesto y consideraciones.
Lic. Mariana Jasin
marianjasin@yahoo.com.ar
www.spiral-sk.com

4. ¿Qué elementos
¿Qué debe tener una
docum propuesta?
e
de inc ntación ha
luir?
Cómo armar una propuesta
comercial atractiva
¿Existe un
modelo ideal?
la
¿Cuál es
extensión
?
adecuada

5. OBJETIVOS DE LA
PROPUESTA
Captar la atención del
El cliente cuenta con poco tiempo cliente
para leer todas las propuestas y
presupuestos que llegan de lo que Despertar el interés, para
solicita, por lo cual, debemos: entrar en el desarrollo de la
idea o el servicio
Finalmente pasar a la
acción, es el momento del
presupuesto y los plazos de
ejecución.

6. TEMAS CENTRALES:
1. Relevar requerimientos del cliente
2. Cuestiones de fondo
3. Cuestiones de forma
4. Presentar la propuesta
5. Y que pasa después?

7. 1) Relevar requerimientos del cliente:
La propuesta presentada debe estar en base a la
demanda que presenta el cliente frente al profesional.
• Armar una guía de preguntas:
- Nos servirá para entender las necesidades que plantea el cliente.
- Identificar qué servicios le serán más útiles frente a otros
- De existir un RFP (Request for proposal) o RFQ (Request for
quotation): nos evitará la confección de esta guía pero
seguramente estaremos frente a un proyecto de grandes
dimensiones.
• El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no
solamente sobre la firma que la presenta.
• Al elaborar la propuesta, se recomienda pensar en cómo resolver el
problema del cliente.

8. 2) Cuestiones de fondo
• Detallar los objetivos y resultados esperados de la propuesta
• Asignar responsables para cada una de las tareas que incluye
la propuesta
• Delimitar responsabilidades del profesional (nuestras) y del
cliente
• Detallar si hay entrega de informes de avance y/o finales
• Establecer cronograma
• Definir un presupuesto y forma de pago
• Establecer un porcentaje de anticipo que permita tanto al
cliente como al profesional comprometerse con el inicio del
trabajo o de permitir las dimensiones del proyecto
confeccionar un contrato por la prestación del servicio.

9. 3) Cuestiones de forma
Extensión de la propuesta.
• Tener presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su
longitud.
• No existe una extensión perfecta.
• Cuanta más extensión tenga, más recomendable es realizar un índice con los
contenidos.
• Incluir un resumen ejecutivo donde se consigne el objetivo de la propuesta, los
servicios a prestar, el plazo de ejecución y el valor económico.
Documentación técnica
• Incluir en anexos: CVs de profesionales y referencias.
• Revisar los antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las
destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto.
Por lo general el curriculum "estándar" no cumple esta función.

10. Presentación
• Los formatos más usados son Word o en Power Point.
• Conviene enviarla en formato PDF para evitar modificaciones por la otra parte.
• Lectura en embudo (título principal, subtítulos, títulos intermedios, etc).
• Si es extensa, introducir cada parte con un pequeño resumen.
• Debe ser atractiva y estar estructurada para permitir la lectura rápida.
• Evitar que resulte pesada visualmente.
• Numerar las páginas
• Incorporar en todas las hojas la estética e imagen de tu marca profesional (ya lo
veremos en el módulo de imagen corporativa)
• Incluir en el encabezado o pie de página el Logo o nombre del profesional

11. 4) Presentar la propuesta
• Dejar "descansar" la propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera
antes de enviarla.
• La exactitud es esencial, es importante validar todos los datos y asegurarse
de que todo es correcto antes de entregar la propuesta.
• Ser minucioso y revisar cada detalle: buscar posibles errores de tipografía.
• Usar materiales de buena calidad.
• Asegurarse de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el
momento justo.
• No hacer esperar al cliente: tratar de sostener un equilibrio, frente a la
demanda y siempre necesidad de urgencia del cliente, y no mostrarse en
situación desesperada en nuestra respuesta.
• Como siempre, un cliente recomienda a otro, con lo cual si pactamos con el
cliente una fecha, debemos cumplirla.
• Aunque generalmente se adelante la propuesta por mail, es siempre
conveniente intenta cerrar la entrega en mano, por dos motivos: para
garantizar un segundo encuentro con el cliente y para defenderla cara a cara.

12. 5) Y ¿qué pasa después?
• Una vez que se entrega la propuesta, la pelota está del lado del cliente.
• Hay que darle un tiempo prudencial para que la analice
• No hay que descuidarse, tiene que saber que uno está ahí, debe haber un seguimiento
constante sin caer en el exceso.
• Si no se pactó un encuentro en persona, comunicarse a los dos o tres días del envío de la
oferta para asegurarte de que la recepción de la misma, y trata de cerrar un nuevo contacto.
• Si no se consigue, volver a intentarlo a la semana. Preguntas como “¿ha quedado alguna
duda? o ¿en qué podemos ayudar?” contribuyen a retomar una negociación estancada.
• En el caso de que, finalmente, la propuesta no sea aceptada, es importante preguntarle al
cliente las razones del rechazo con el fin de obtener información y poder mejorarla.
• Si el cliente nos permite readaptar nuestra propuesta en los puntos en lo cuales no ha sido
aceptada se pueden proponer soluciones y comprometerse a la entrega de una propuesta
modificada y/o adaptada.
• Por lo tanto, este llamado es importante ya que de no haber concretada la venta, nos sirve
para obtener mas información que enriquecerá el relevamiento de necesidades que
previamente hicimos.

13. Antes de armar el Presupuesto….
Los honorarios profesionales.
• Los honorarios siempre son subjetivos
• Como poner precio a mis servicios?
• El Honorario es “un tributo a nuestro honor por la tarea realizada”. Al estipular
un valor a nuestra tarea, fijamos un valor a nuestra actuación profesional que
proyectamos a nosotros como personas.
• El primer impulso es “cobrar lo que cobra la plaza”
• En algunos casos el honorario puede estar regulado (abogados)
• Cada profesional cobra lo que el parece posible

14. Que piensan Uds?:
“Los clientes contratan fijándose en el precio”
• Cada honorario tiene su público, y nosotros podemos decidir en qué franja poder
ubicarnos
• Cada uno puede cobrar lo que se proponga cobrar.
• Pero para lograr esto, cada uno tiene que lograr más y mejores servicios que el líder de
precio, y además el cliente tienen que valorar y percibir dichos beneficios.
• El precio es la expresión monetaria del valor, y el valor es un parámetro subjetivo e
individual.
• Es para mi para quien, algo tiene que valer (cliente), no para el que me lo quiere vender
(profesional).
• Los profesionales creen agregar valor a sus honorarios en elementos que para el cliente
tal vez no signifiquen nada.

15. Bibliografía
Propuestas y presupuestos: :
•Marketing de servicios profesionales: Construyendo la práctica profesional. Manuel
Schneer. Ediciones Granica S.A., 1997
•Venta de servicios profesionales: Manual de desarrollo e implantación de estrategias de
marketing para servicios profesionales. Patrick Forsyth. Ediciones Folio / Financial Times,
1994
•La venta por relaciones: Inspire confianza al vender sus servicios profesionales. Karen
Johnston, Jean Withers. Granica SA-Adelphi S.A., Ediciones, 1997
•Marketing. Philip Kotler, Gary Armstrong, Armtrong Gary coaut, Escalona García Roberto
Lu¡s, Marcela Benassini. Pearson Educación, 2001
•Emprendedores.es: “Cómo redactar una propuesta comercial atractiva. Presupuestos
eficaces”
•http://honorariosprofesionales.com/
•Libro del Desempleo. Delorenzi, A. Bs.As.: Juan Bautista, 2002.
•Maitland Iain, Como administrar presupuestos. Barcelona, The Financial Times, 1996
•www.gdconsultora.com.ar en artículos