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Corso base lainate febbraio 2012
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Corso base lainate febbraio 2012

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  • 1. IL FOTOVOLTAICOCorso Base•Lainate, febbraio 2012
  • 2. - PART 0 –REXENERGY PAGE 2
  • 3. REXENERGYOrganigramma PAGE 3
  • 4. - PART 1 –La Tecnica PAGE 4
  • 5. La TecnicaNOZIONI DI BASE/1 kW: unità di misura della potenza kWh: unità di misura dell’energia elettrica Es: una lampada dalla potenza di 1 kW, accesa per 1 ora, consuma 1 kWh di energia el. Es: un impianto dalla potenza di 3 kWp, in funzione per 1.000 h, produce 3.000 kWh di e.e. Una famiglia media italiana consuma circa 3.000 kWh/anno L’87% delle famiglie italiane ha un contatore domestico da 3 kW di potenza Il costo medio di 1 kWh nella bolletta finale di una famiglia italiana è 0,210 €/kWh (tutto incluso) Il costo medio del kWh (solo componente energia) è 0,09 €/kWh PAGE 5
  • 6. La TecnicaNOZIONI DI BASE/2 kWp: kilowatt picco. E’ la potenza di picco di un impianto/modulo, misurata in STC (standard test condition = 1000 W/m2, 1,5 AM, 25 C). E’ l’unità di misura adottata per gli impianti FV 1 impianto FV da 1 kWp occupa, normalmente circa 8 m2 Distributore di rete locale: A2A, ENEL DISTRIBUZIONE, le municipalizzate… GSE: rappresenta lo Stato Italiano nella gestione del sistema energetico nazionaleL’ Energia elettrica utilizzata è energia in CORRENTE ALTERNATAL’ Energia elettrica prodotta da un impianto fotovoltaico è energia in CORRENTE CONTINUAPer rendere utilizzabile l’energia prodotta da un impianto FV è necessario un convertitore di energiaelettrica da continua a alternata. Questo apparecchio si chiama INVERTER PAGE 6
  • 7. La TecnicaELEMENTI ESSENZIALI DI UN IMPIANTO FVUn impianto fotovoltaico si compone dei seguenti elementi essenziali: PANNELLI FOTOVOLTAICI (convertono la luce del sole in energia in corrente continua) STRINGA (insieme di più pannelli collegati in serie l’uno all’altro) INVERTER (trasforma l’energia da continua ad alternata) QUADRI ELETTRICI (componenti che raccolgono interruttori, sezionatori, fusibili, scaricatori, protezioni, etc…) CAVI (si differenziano per corrente continua e corrente alternata)  CAVI SOLARI certificati STRUTTURE DI SUPPORTO/ANCORAGGIO (tutti gli elementi di sostegno e fissaggio di ogni componente allla copertura, alle pareti, a terra, etc..) Nuovo CONTATORE GSE (misura esclusivamente l’energia prodotta dall’impianto FV) Vecchio CONTATORE viene modificato/sostituito in CONTATORE BIDIREZIONALE PAGE 7
  • 8. La Tecnica •SCHEMA TIPICO DI IMPIANTO FV DOMESTICO PAGE 8
  • 9. La Tecnica •Energia prodotta, contemporaneamente autoconsumata e in parte “ceduta” alla rete elettrica (venduta al GSE). PAGE 9
  • 10. La Tecnica •Energia prodotta, contemporaneamente autoconsumata + acquisto di altra energia dalla rete elettrica (bolletta) PAGE 10
  • 11. La Tecnica •Nessuna energia prodotta + acquisto di tutta l’energia dalla rete elettrica (bolletta) X PAGE 11
  • 12. La Tecnica •Esempio: Tavola di progetto PAGE 12
  • 13. La TecnicaScambio sul Posto (SSP) – Ritiro Dedicato (RID) Un impianto FV può essere classificato, in base all’uso che si intende fare dell’energia prodotta, in 2 differenti categorie: Impianti destinati allo Scambio sul Posto (SSP): per produrre energia da autoconsumare Impianti destinati alla cessione in rete: per produrre energia da vendere in toto al GSE Nel 99% dei casi abbiamo a che fare con impianti in SSP perchè sono i più convenienti! La normativa prevede possano arrivare fino a massimo 200 kWp ! Lo SSP è una speciale convenzione istituita tra GSE e CLIENTE in base alla quale il GSE effettua una compensazione tra l’energia immessa e l’energia prelevata dal Cliente in tempi differenti. Lo SSP è la migliore soluzione da un punto di vista economico per valorizzare l’energia prodotta e non autoconsumata. Infatti: Energia ceduta alla rete in RID  0,090 €/kWh Energia ceduta alla rete in SSP  0,160 €/kWh Approfondimenti più dettagliati nel Corso Avanzato PAGE 13
  • 14. La TecnicaIl componente principale dell’impianto FV: IL PANNELLO FOTOVOLTAICOI requisiti di qualita’ adottati dagli ingegneri di REXENERGY per la selezione dei pannelli fotovoltaici hanno portato a distinguere 3 classi di pannelli: TOP QUALITY MEDIUM QUALITY LOW QUALITYTOP QUALITY Pannelli di Produzione Certificata Europea Garanzia Europea di prodotto di almeno 10 anni Garanzia sulla potenza al più di 80% in 20 anni Tolleranze solo positive sui valori di potenza (sorting positivo in base a flashlist) Certifcazione IEC 61215 (normativa di riferimento) e IEC 61730 (ulteriori test di sollecitazione meccanica ed elettrica) Junction box IP65 Rendimenti superiori a 14% PAGE 14
  • 15. La TecnicaTOP QUALITYRientrano nei parametri di Q&A REXENERGY per il TOP QUALITY i seguenti modelli di prodotto: CENTROSOLAR S-CLASS PROFESSIONAL 230Wp, 235 Wp, 240 Wp, 245 Wp CONERGY SERIE POWER-PLUS o ECO-PRO 230-235-240 Wp MAGE SOLAR con PREMIO EUROPEO POWERTEC PLUS PAGE 15
  • 16. La TecnicaMEDIUM QUALITYRientrano nei parametri di Q&A REXENERGY per il MEDIUM QUALITY i seguenti modelli di prodotto: MAGE SOLAR senza Certificazione di provenienza EUROPEA, serie Px CONERGY SERIE Px (PO, PH, PM, etc…) •SI UTILIZZANO PREVALENTEMENTE IN CASO DI INTERVENTI CON SMALTIMENTO ETERNIT E RICHIESTE DI PREZZI INFERIORI AL TOP QUALITY PAGE 16
  • 17. La TecnicaLOW QUALITYRientrano nei parametri di Q&A REXENERGY per il LOW QUALITY i seguenti modelli di prodotto: LDK SUNTECH JINKO •SI UTILIZZANO PREVALENTEMENTE IN CASO DI INTERVENTI CON SMALTIMENTO ETERNIT E RICHIESTE DI PREZZI AI MINIMI DEL MERCATO PAGE 17
  • 18. La TecnicaINVERTERL’inverter, o convertitore, è l’apparato preposto a convertire l’energia elettrica prodotta in corrente continua dai pannelli fotovoltaici a energia elettrica in corrente alternata fruibile dall’utenza elettrica.L’inverter è un componente fondamentale per l’impianto fotovoltaico.L’inverter è costituito da componenti elettronici di potenza.Le varie tipologie di inverter si differenziano per:- Numerosità degli MPPT (“maximum power point tracker” o “punto di lavoro ottimale”)- Precisione degli MMPT- Tempo di assestamento- Rendimento (> 96% per Q&A REXENERGY)- Rispondenza alla normativa DK5940 di ENEL- Garanzia (almeno 5 anni) •LEADER DEL MERCATO SONO SMA e POWER-ONE PAGE 18
  • 19. La TecnicaCAVI SOLARI, QUADRI DI CAMPO,Nella realizzazione dell’impianto è fondamentale anche la scelta e il dimensionamento dei componenti di collegamento, sezionamento e protezione dell’impianto. Normativa CEI 64-8, 81-3, 11-20Collegamenti: CAVI LATO CC e CAVI LATO CA. Per quanto attiene ai CAVI LATO CC, lo standard Q&A REXENERGY prevede l’adozione di speciali CAVI SOLARI dotati delle certificazioni.I CAVI SOLARI sono appositament studiati per resistere alle alte temperature di funzionamento dell’impianto ed gli agenti atmosferici (dato che sul tetto non possono essere incanalati).Si consideri che in estate le temparature di funzionamento posso raggiungere anche 80 -90 C. !La sezione dei cavi, sia in CC che in CA, adottata in fase di progettazione è sempre uno step superiore a quella minima richiesta, in tal modo si riducono le perdite elettriche e si migliora il rendimento dell’intero impianto.Protezioni e Sezionamenti: gli elementi di protezione adottati sono tali da garantire la protezione dell’impianto da sovratensioni innescate da eventi atmosferici o da sovratensioni di manovra sull’impianto. Le protezioni adottate sono FUSIBILI e SCARICATORI. I quadri elettrici installati da REXENERGY prevedono tutti componenti di Sezionamento per ogni stringa, per ogni sottocampo e per ogni campo. Si adottano sempre componenti certificati in base alla normativa vigente, usualmente ABB, SIEMENS, SCHNEIDERStrutture: le strutture di supporto adottate da REXENERGY sono in alluminio, leggere e resistenti al tempo stesso. Fissaggi effettuati con rivetti “copigliati” e l’adozione di guaine specifiche per l’eliminazione degli effetti possibili di corrosione galvanica tra metalli differenti, oltre alla tenuta impermeabilizzante. PAGE 19
  • 20. - PART 2 –Gli Incentivi PAGE 20
  • 21. Gli Incentivi 4 conto energia – D.M. 5 maggio 2011 Il Decreto Minsiteriale incentiva la produzione di energia da fonte rinnovabile quindi: Paga ogni kWh prodotto dall’impianto FV, indipendentemente dal suo utilizzo Paga ogni kWh prodotto per 20 anni dalla data di entrata in esercizio dell’impianto Il valore dell’incentivo è determinato dalla seguente tabella:PRESTARE ATTENZIONE A: Taglia impianto (incentivo decresce con l’aumentare della taglia dell’impianto) Data entrata in esercizio (incentivo decresce se l’impianto viene allacciato in là nel tempo) Tipologia impianto (incentivo maggiore per impianti su edificio) PAGE 21
  • 22. Gli Incentivi Premi sugli incentiviAi valori dell’incentivo fissati in tabella si aggiungono degli specifici PREMI per specifiche situazioni realizzative PREMIO PER SMALTIMENTO ETERNIT  + 0,05 €/kWh prodotto dall’impianto FV PREMIO PER ADOZIONE DI MATERIALE DI PROVENIENZA EUROPEA  + 10% della tariffa incentivante PREMIO ABBINATO ALL’USO EFFICIENTE DELL’ENERGIA  maggiorazione della tariffa in % legata al miglioramento dell’efficienza energetica dell’edificio (approfondimento in Corso Avanzato)Esempio: impianto “su edificio” da 25 kWp realizzato su tetto con smaltimento eternit che entrerà in esercizio a settembre 2012, percepirà un incentivo pari a: 0,214*1,1 = 0,2354 €/kWh IMPORTANTE: I PREMI NON SONO CUMULABILI TRA LORO, QUINDI…. PAGE 22
  • 23. Gli Incentivi Domande frequenti Chi paga l’incentivo? Il GSE, ovvero lo Stato italiano Dove prende i soldi il GSE? Li prende dalla bolletta di tutti i consumatori, componente A3 (0,03015 €/kWh) Come viene pagato? In soldi sonanti, versati sul conto corrente del Cliente con cadenza bimestrale Come viene calcolato? E’ il prodotto dei kWh misurati dal contatore GSE, per la tariffa incentivante ottenuta … Le risposte al 99% delle domande frequenti sono reperibili sul sito ufficiale del GSE http://www.gse.it/it/EnergiaFacile/faq/Fotovoltaico/Pages/default.aspx PAGE 23
  • 24. - PART 3 –Il Business Plan PAGE 24
  • 25. Il Business Plan Che cosa è e come si legge un BPUn impianto FV è anche un investimento finanziario che si sviluppa nell’arco di oltre 30 anni!Il Business Plan è lo sviluppo economico dei flussi di cassa generati nell’arco di vita dell’impianto.Dal BP si evincono il rendimento, gli introiti, le spese, etc..Un impianto FV costituisce oggi un investimento che rende dal 14% al 25%Rendimenti più alti dipendono dai seguenti principali fattori:- Pagamento: cash o finanziamento?- Prezzo di acquisto- Valore dell’incentivo- Producibilità dell’impianto- Costo dell’energia elettrica in futuro PAGE 25
  • 26. Il Business Plan Che cosa è e come si legge – Esempio di BP semplificato Foglio Excel PAGE 26
  • 27. Il Business Plan Che cosa è e come si legge – Esempio di BP semplificato Foglio Excel PAGE 27
  • 28. Il Business Plan Che cosa è e come si legge PAGE 28
  • 29. Il Business Plan Che cosa è e come si legge PAGE 29
  • 30. - PART 4 –Focus sul Cliente PAGE 30
  • 31. Focus sul Cliente Come individuare il Cliente potenziale ?Il Cliente potenziale deve avere:1. Potere decisionale (inutile parlare a segretarie, tecnici, figli e figlie, mogli senza la presenza del marito, mariti senza la presenza di mogli, etc..)2. Piena disponibilità della superficie su cui costruire l’impianto. Tetto di proprietà. No Leasing. Condomini OK ma solo se c’è delibera assembleare approvata3. Disponibilità economica o possibilità indiscussa di accesso al credito (credito al consumo o finanziamento)4. Superficie orientata a favore di sole:EST, SUD o OVEST. No orientamento a NORD (utilizzare Google Earth o Google Maps). Esposizione totalmente libera o quasi da ombreggiamentiCosa fare dal Cliente in fase preliminare? Chiedere la bolletta dell’energia elettrica Fare, se possibile, qualche fotografia dell’edificio e dei luoghi Prestare attenzione alla struttura del tetto, sopra e sotto! Spesso questa attenzione fa la differrenza tra noi e i concorrenti PAGE 31
  • 32. - PART 5 –La Trattativa PAGE 32
  • 33. La Trattativa Come impostare la trattativa1. Individuare CHI DECIDE2. Individuare la motivazione d’acquisto: RISPARMIO, GUADAGNO, ECOLOGIA ?3. Verificare le condizioni minime per fare impianto: TETTO e SOLDI4. Presentare l’Azienda: REXENERGY, leader nel Nord Italia con oltre 3.000 impianti realizzati5. I numeri del Conto Energia: il Cliente deve rimanere impressionato dai numeri che escono - Costi (Impianto + Bolletta) - Ricavi (Incentivo (20 anni) + Cessione Eccedenze (vita imp.) + Riduzione Bolletta (vita imp.) - Risultato = investimento dalla resa più alta che ci sia oggi sul mercato (altro che BOT, BTP…)6. La garanzia sui numeri presentati è: - Serietà di REXENERGY, oggi e nel tempo (20 anni e vita impianto (anche 50 anni)) - Qualità dei materiali - Qualità della progettazione. Non vendiamo moduli, ma IMPIANTI (quindi moduli, ma anche inverter, cavi, componenti, progetto, certificazioni, assistenza, pratiche ante-operam e post-operam quali ad esempio sempre inclusa la eventuale Rel. Paesistica…) - Qualità dell’installazione PAGE 33
  • 34. La Trattativa Punti di Forza1. La qualità dei moduli adottati: - Caratteristiche tecniche dei moduli: Tolleranza sulla potenza, Derating termico, Rendimento - Garanzia di prodotto - Garanzia di rendimento2. La qualità degli inverter adottati:3. La numerosità degli impianti realizzati  visitare il sito internet e cercare le realizzazioni. I concorrenti senza storia si vedono subito!4. Numero di Clienti SODDISFATTI di Rexenergy: 2.910 su 3.000 = 97 % * *indagine di soddisfazione condotta da DOBLONE CONTACT CENTER ® con metodolgia CATI – nov. 20115. Servizi Assistenza: Server Dedicati, Assistenza Pratiche post-vendita, Assistenza portale GSE e verifica pagamento incentivi, Pacchetto “Sole Sicuro” etc PAGE 34
  • 35. La Trattativa Punti di ForzaGARANZIA UNICA SUL MERCATO1. Garanzia 100% degli incentivi. REXENERGY vanta il 100% degli incentivi richiesti per un ammontare di oltre 100 milioni € di incentivi ottenuti ed erogati ai propri clienti. PAGE 35
  • 36. - PART 6 –Le Obiezioni PAGE 36
  • 37. Le Obiezioni Quali sono le + frequenti e come gestirle1. Tipologia di modulo: MONOCRISTALLINO, POLICRISTALLINO, AMORFO, etc…2. I Moduli resistono alla grandine?3. Producono anche con la neve?4. Se vado in vacanza come devo lasciare l’impianto?5. Di quale manutenzione necessita l’impianto?6. Come faccio ad accorgermi se l’impianto funziona correttamente?7. Il mio concorrente mi garantisce la tariffa per “integrato innovativo” e REXENERGY?8. Siamo sicuri che il GSE mi paga l’incentivo?9. Ho degli ombreggiamenti dovuti a camino, antenna, balaustre, etc…10.… PAGE 37
  • 38. - PART 7 –Il Contratto PAGE 38
  • 39. Il Contratto •Dati anagrafici PAGE 39
  • 40. Il Contratto •Taglia, Prezzo, Caparra e Sole Sicuro PAGE 40
  • 41. Il Contratto •Data e Firma. NOTE SOLO ESPLICATIVE. NO DEROGHE CONTRATTUALI PAGE 41
  • 42. Il Contratto •Data e Firma anche sulle pagine successive •Pag. 2 e pag. 3 PAGE 42
  • 43. Il Contratto •Pagina 4 •CHECK LIST Documenti da allegare al contratto! PAGE 43
  • 44. Il Contratto •Pagina 4 •Data e Firma PAGE 44
  • 45. Il Contratto •Pagina 5 •Consenso al trattamento dei dati •Legge privacy 196/03 e s.m.e i. PAGE 45
  • 46. Il Contratto • Tutto in DUPLICE COPIA • una per il Cliente, una per REXENERGY• Versamento CAPARRA:◊ Assegno Non Trasferibile (da consegnare a REXENERGY)◊ Bonifico a REXENERGY (IBAN indicato su contratto)◊ Consegnare TUTTO a REXENERGY. PAGE 46
  • 47. - PART 8 –I Servizi Opzionali PAGE 47
  • 48. I Servizi OpzionaliI principali è più richiesti sono:1. Apparati di monitoraggio dell’impianto  sistemi di monitoraggio, controllo, telelettura (dettagli nel Corso Avanzato)2. Pacchetto SOLE SICURO3. Contratto di Manutenzione4. Supporto pratiche annuali per UTF (Corso Avanzato) PAGE 48
  • 49. - PART 9 –Il Post-Vendita PAGE 49
  • 50. Il Post-Vendita Quale ITER segue il contratto ? Verifica Documentale Verifica Pagamento Anticipo Caparra Avvio Progettazione Preliminare Invio Welcome Letter (WL) al Cliente Istruzione pratiche burocratiche per rapporti con Comune e Distributore Interfaccia con il Cliente per la gestione dei rapporti con il Distributore e Comune (pagamento del bollettino al Distributore, autorizzazioni a costruire, paesistiche, rettifiche, varianti, richieste di integrazioni, etc…) Avviso Merce Pronta (AMP) al cliente per pagamento 2 tranche Consegna merce e inizio installazione Termine installazione – collaudo funzionale Allacciamento alla rete in presenza di funzionario del Distributore Avvio pratiche di incentivazione presso il GSE, gestione integrazioni, varianti, ricorsi, etc… Ottenimento tariffa incentivante Assistenza, Manutenzione, Pulizia OGNI FASE E’ TRACCIATA SUL SISTEMA “MIND” CON INVIO DI EMAIL AD OGNI AGGIORNAMENTO PAGE 50
  • 51. Il Post-Vendita Sistema Gestionale Integrato “MIND” http://rexenergy.movingminds.net/ Gestione ASSEGNAZIONE PROSPECT Gestione REPORT VISITE Gestione AGENDA Gestione SAL IMPIANTO (cliente, agente, manager, azienda) PAGE 51
  • 52. - PART 10 –Il Listino Vendita PAGE 52
  • 53. Il Listino Vendita Il listino vendita definisce il prezzo a cui fornire l’impianto “chiavi in mano” e la provvigione corrispondente. Atttenzione all’IVA ! Per il PRIVATO è un costo da calcolare Per l’AZIENDA non è un costo ESEMPIO: a che prezzo posso vendere un impianto da 3 kWp a PRIVATO? Da 3.767*3 = 11.300 € a 3.067*3 = 9.200 € con pannelli TOP QUALITY Installazione STANDARD, SU TETTO, COMPLANARE ALLA FALDA PAGE 53
  • 54. - PART 11 –Il Book di Vendita PAGE 54
  • 55. Il Book di Vendita Il Book di Vendita è la TUA BIBBIA Nel Book di Vendita devi trovare sempre tutto ciò che ti serve in fase di trattativa Il Book va studiato Il Book va aggiornato Il Book va personalizzato Vediamo insieme il contenuto del Book Vendita fornito….. PAGE 55
  • 56. - PART 12 –L’Impianto FV in fotografia PAGE 56
  • 57. Immagini di parti di impianto PAGE 57
  • 58. Immagini di parti di impianto PAGE 58
  • 59. Immagini di parti di impianto PAGE 59

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