Como obter a preferência do comprador empresarial

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Apresentação "Como obter a preferência do comprador empresarial" | 26 Setembro 2013 | INBIZ | Maria Spínola

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Como obter a preferência do comprador empresarial

  1. 1. Como obter a preferência do comprador empresarial Biz2Biz | Encontro de Empresários | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt “Não importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos são bons o suficiente para satisfazer a maioria das necessidades da maioria dos utilizadores.” Simon Hayward, VP Gartner
  2. 2. 9% 19% 19% 53% Prestação de Produtos e Serviços Relação Preço/Valor Comunicações/Mensagens Força da marca e empresa Fonte: Corporate Executive Board Onde ocorre a diferenciação?
  3. 3. Apenas 14% das mensagens comerciais têm impacto comercial. - Corporate Executive Board's Sales Executive Council Ou seja, 86% das mensagens comerciais NÃO convencem o potencial cliente a mudar o seu Status Quo NEM comprar! mas… a realidade é que:
  4. 4. Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Não temos problemas, ou vivemos bem com eles Não podemos continuar com os problemas O que precisamos para resolver os problemas? Vamos seleccionar alguns fornecedo- res Vamos avaliar as propostas (preço e serviço) Vamos escolher o fornecedor e negociar preços Ciclo de compra do cliente empresarial Precisamos “Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e só depois entram em contacto com os fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB
  5. 5. Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? “PORQUÊ ESCOLHER VOCÊS? São iguais à restante concorrência!”
  6. 6. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir “Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo de compra, e só depois entram em contacto com os fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB A maioria das empresas não adaptaram as suas mensagens a esta realidade…
  7. 7. Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? “PORQUÊ MUDAR? Não tenho problemas de segurança!”
  8. 8. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir COMPRO DA VOSSA EMPRESA COMPRO DE CONCORRE NTE “Luta de Concorrentes”: Mais Barato Melhor Rápido (preço) (qualidade) (serviço)
  9. 9. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir 60% dos leads qualificados decidem manter-se no seu Status Quo. Ou seja, não mudam! Não compram nada! Sales Benchmark Index COMPRO DA VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORRENTE 16% NÃO COMPRO NADA 60%
  10. 10. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir COMPRO DA VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORRENTE 16% NÃO COMPRO NADA 60% Onde está a sua próxima melhor oportunidade?
  11. 11. PORQUÊ MUDAR? PORQUÊ VOCÊS? Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir COMPRO DA VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORRENTE 16% NÃO COMPRO NADA 60% Temos de definir a “Visão de Compra” do potencial cliente 65% 35%
  12. 12. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Identificar objectivos de negócio que estão em risco Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo
  13. 13. Qual escolhia? A garantia absoluta de GANHAR 75.000€ 80% probabilidade de GANHAR 100.000€ com 20% probabilidade de ganhar nada
  14. 14. Qual escolhia? A garantia absoluta de PERDER 75.000€ 80% probabilidade de PERDER 100.000€ com 20% probabilidade de perder nada O ser humano tem 2.5X mais aversão à perda do que valoriza ganhos
  15. 15. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso”
  16. 16. Problemas/Soluções O ser humano foca-se nos problemas!
  17. 17. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas “Novas” Soluções Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Descrever o impacto das novas soluções no negócio  tem de incluir Contraste entre o antes e o depois + Proposta de Valor Diferenciadora Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso” Nova Realidade
  18. 18. Mais do que uma Proposta de Valor
  19. 19. Como definir a “Visão de Compra”? Status Quo Ameaças Problemas Oportunidades perdidas “Novas” Soluções Comunicar Mensagem Muito Forte  Impacto Identificar objectivos de negócio que estão em risco Revelar desafios (ameaças, problemas e oportunidades perdidas) que necessitam de ser resolvidas para eliminar os riscos Descrever o impacto das novas soluções no negócio  tem de incluir contraste entre o antes e o depois Objectivos em Risco ”Sacudir” Status Quo Impacto “Doloroso” Nova Realidade
  20. 20. • 75 a 300: • 59: • 1 a 2: • 0: Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com emails por dia (50 máx.) horas de trabalho atrasado horas livres por semana reuniões comerciais A audiência:
  21. 21. Exemplo: Modelo Resumido de “Mensagem com Impacto”: “Sacudir” Status Quo Impacto Doloroso Nova Realidade “Não importa o produto que compramos. Actualmente, a maioria dos produtos são bons o suficiente para satisfazer a maioria das necessidades da maioria dos utilizadores.” Simon Hayward, VP Gartner r A VOSSA EMPRESA 24% COMPRO DE CONCORR ENTE 16% Status Quo 60% compro da vossa empresa compro de concorre nte DEFINIR A “VISÃO DE COMPRA” 65% 35% Luta de Concorrentes:
  22. 22. … contínua em Criar Mensagens de Prospecção Eficazes Muito Obrigada Maria Spínola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com

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