eCommerce B2Bshould I stay or should I go?Marek GóreckiSpecjalista ds. eCommercemgorecki@divante.pl512 319 188http://www.d...
Dyskutujemy o:• Czy warto i dlaczego?  Obecna sytuacja na rynku.• Korzyści vs. wyzwania.  Co można osiągnąd a z czym trzeb...
Trzy słowa o firmie…• Doświadczenie w projektach:   o B2C – Gandalf, Intersport, Księgarnie Matras, Praktiker, TUI   o B2B...
Czy warto i dlaczego? Obecna sytuacja na rynku.
Czy warto i dlaczego?                Trochę historii• Rynek handlu elektronicznego w Polsce  stanowi około 6% handlu hurto...
Czy warto i dlaczego?                Trochę historii• W 2009 roku blisko 17 tys. firm składało  zamówienia przez sieci kom...
Czy warto i dlaczego?Jakie firmy kupują online przez B2B?
Czy warto i dlaczego?            B2B - tendencje w Polsce• Około 12% polskich przedsiębiorstw  wykorzystujących komputery,...
Czy warto i dlaczego? Po co otwieramy kanał B2B w Polsce?   – rozwój działalności - 85%   – potrzeby klientów - 50%   – zm...
Czy warto i dlaczego?     PL eCommerce B2B obecnie!120 mld złotychto wartośd transakcji między firmami:   • 8 razy więcej ...
Czy warto i dlaczego?               B2B - tendencje w USA                            30% – 35%% wzrost sprzedaży wśród fir...
Czy warto i dlaczego?               B2B - tendencje w USA   3,36 bilonów $ - 2009   4,70 bilonów $ - 2013          wartośd...
Korzyści vs. wyzwania.     Co można osiągnąd,a z czym trzeba się zmierzyd?
Korzyści. Dlaczego kanał on-line?
Korzyści. Dlaczego kanał on-line?       B2B            Dostęp do nowych                          klientów                 ...
Korzyści. Komu się to opłaca?             http://www.btobonline.com/section/best2011
Korzyści. Najwięksi… http://www.btobonline.com/section/best2011
Korzyści. Najwięksi…http://www.btobonline.com/section/best2011
Korzyści.      Czy sklep musi sprzedawad?• Sklep internetowy może byd elementem  budowania wizerunku nowoczesnej firmy,  o...
Korzyści.       Czy sklep musi sprzedawad?• Sklep internetowy może zmniejszad koszty  obsługi. Zwłaszcza w sklepach B2B.  ...
Korzyści.       Czy sklep musi sprzedawad?• Sprzedaż w sieci może też służyd podniesieniu  jakości obsługi. Taka opcja będ...
Wyzwania.         Możemy kupowad towar przez:•   Kontakt bezpośredni•   Telefon lub fax•   Wysyłka•   Internet (e-commerce...
Wyzwania.          Wielokanałowośd a cena• Jednolity poziom cen dla on-line i off-line jako  punkt wyjścia• Zachęta do prz...
Wyzwania.Obsługa klienta B2B - nie jest najlepiej• Dla klienta najważniejszą sprawą jest szybki i wygodny dostęp do  infor...
W jaki sposób zacząd?• Pierwsze kroki do osiągnięcia sukcesu.
W jaki sposób zacząd?  Strategia budowanie eCommerce B2B                    Innowator          Nowa firma tworzy stricte i...
W jaki sposób zacząd?         Zadbaj o użytecznośd.•   179 czołowych platform B2B•   Użytkownicy to osoby w wieku 30 – 59 ...
W jaki sposób zacząd?            Kto był oceniany?Large Companies• ADP• Armstrong• DHL• Grainger• Gateway• InFocus• Sprint...
W jaki sposób zacząd?  Gdzie jest dobrze?B2B Website Usability: Design Guidelines for ConvertingBusiness Users into Leads ...
W jaki sposób zacząd?  Kto pyta nie błądzi!B2B Website Usability: Design Guidelines for ConvertingBusiness Users into Lead...
W jaki sposób zacząd? O co jeszcze pytają klienci w B2B?Powody dla których użytkownicy korzystają z kontaktu telefoniczneg...
W jaki sposób zacząd?       Jak rozwijad platformę B2B?• Przyciąganie nowych klientów• Stworzenie wartości dodanej   –   W...
Kierunki rozwoju, trendy i dobre                praktyki• … czyli gdzie szukad inspiracji?
Główne wyzwanie.                                   Mobile.     • Globalnie e-commerce B2B generuje obroty na       poziomi...
Benchmarki• Cisco Systems – sprzedaje obecnie tylko online.• Z kanału elektronicznego pochodzi 99% zamówieo tej firmy.
BenchmarkiLiquidation.com – operuje na rynku hurtowych aukcji online. Sprzedaje ubrania,komputery, elektronika, AGD, urząd...
Dziękuję!Chętnie odpowiem na Paostwa pytania.                ?
Dzielę się wiedzą naIdeas2Action.plMarek GóreckiSpecjalista ds. eCommerce512 319 188mgorecki@divante.plhttp://www.divante....
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

eCommerce B2B - should I stay or should I go?

864

Published on

Strategia i wdrożenie platformy e-commerce B2B.
Jakie korzyści daje posiadanie systemu B2B?
Opowiada Marek Górecki, Specjalista ds. eCommerce w Divante.pl

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
864
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

eCommerce B2B - should I stay or should I go?

  1. 1. eCommerce B2Bshould I stay or should I go?Marek GóreckiSpecjalista ds. eCommercemgorecki@divante.pl512 319 188http://www.divante.pl/Sympozjum E-commerce w sektorze B2B, Warszawa, 14-15.02.2012konferencje.pb.pl/konferencja/488,sympozjum-e-commerce-w-sektorze-b2b
  2. 2. Dyskutujemy o:• Czy warto i dlaczego? Obecna sytuacja na rynku.• Korzyści vs. wyzwania. Co można osiągnąd a z czym trzeba się zmierzyd?• W jaki sposób zacząd? Pierwsze kroki do osiągnięcia sukcesu.• Kierunki rozwoju, trendy i dobre praktyki, czyli gdzie szukad inspiracji?
  3. 3. Trzy słowa o firmie…• Doświadczenie w projektach: o B2C – Gandalf, Intersport, Księgarnie Matras, Praktiker, TUI o B2B – TIM SA, AB, ATM Grupa, Raiffeisen Bank, Telforce One• Członek Grupy Roboczej E-commerce działającej w ramach IAB Polska• NOWA stronka http://www.divante.pl/• Ideas2Action.pl - blog o eCommerce
  4. 4. Czy warto i dlaczego? Obecna sytuacja na rynku.
  5. 5. Czy warto i dlaczego? Trochę historii• Rynek handlu elektronicznego w Polsce stanowi około 6% handlu hurtowego (2009)• 50% - roczny przyrost wartości obrotów w segmencie B2BŹródło: http://www.e-handel.org.pl/Programdzialannarzeczwspieraniaelektronicznegohand.pdf
  6. 6. Czy warto i dlaczego? Trochę historii• W 2009 roku blisko 17 tys. firm składało zamówienia przez sieci komputerowe• Były to głównie podmioty duże - 40%Źródło: badanie Wskaźniki społeczeostwa informacyjnego, GUS
  7. 7. Czy warto i dlaczego?Jakie firmy kupują online przez B2B?
  8. 8. Czy warto i dlaczego? B2B - tendencje w Polsce• Około 12% polskich przedsiębiorstw wykorzystujących komputery, realizuje zakupy online• 5% polskich przedsiębiorstw wykorzystujących komputery, realizuje sprzedaż onlineŹródło: Elektroniczna Gospodarka w Polsce, raport 2009, InstytutLogistyki i Magazynowania w Poznaniu
  9. 9. Czy warto i dlaczego? Po co otwieramy kanał B2B w Polsce? – rozwój działalności - 85% – potrzeby klientów - 50% – zmiany prawne - 45% – wymagania kooperantów - 35% – przemiany kapitałowe - 30%Źródło: http://www.e-handel.org.pl/Programdzialannarzeczwspieraniaelektronicznegohand.pdf
  10. 10. Czy warto i dlaczego? PL eCommerce B2B obecnie!120 mld złotychto wartośd transakcji między firmami: • 8 razy więcej niż wartośd transakcji konsumenckich • 5% wszystkich transakcji B2B w PolsceŹródło: raport „Polska Internetowa” BCG, 2011
  11. 11. Czy warto i dlaczego? B2B - tendencje w USA 30% – 35%% wzrost sprzedaży wśród firmy ogółem przezeCommerce B2B w USA od 2009 do 2013 rokuŹródło: Based on data from U.S. Census Bureau, 2009
  12. 12. Czy warto i dlaczego? B2B - tendencje w USA 3,36 bilonów $ - 2009 4,70 bilonów $ - 2013 wartośd sprzedaży przez eCommerce B2B w USA w latach 2009 i 2013Źródło: Based on data from U.S. Census Bureau, 2009
  13. 13. Korzyści vs. wyzwania. Co można osiągnąd,a z czym trzeba się zmierzyd?
  14. 14. Korzyści. Dlaczego kanał on-line?
  15. 15. Korzyści. Dlaczego kanał on-line? B2B Dostęp do nowych klientów Niższe koszty obsługi Rozwój• Dostarczenie obecnym klientom kolejnych kanałów dostępu nie jest obarczone większym ryzykiem i zapewni wzrost sprzedaży (synergie wielokanałowe) i obniżenie kosztów.
  16. 16. Korzyści. Komu się to opłaca? http://www.btobonline.com/section/best2011
  17. 17. Korzyści. Najwięksi… http://www.btobonline.com/section/best2011
  18. 18. Korzyści. Najwięksi…http://www.btobonline.com/section/best2011
  19. 19. Korzyści. Czy sklep musi sprzedawad?• Sklep internetowy może byd elementem budowania wizerunku nowoczesnej firmy, otwartej na swoich klientów. „E-commerce. Proste odpowiedzi na trudna pytania” http://www.profinfo.pl/biznes/sprzedaz-i-obsluga- klienta/p,e-commerce-proste-odpowiedzi-na-trudne- pytania,47219.html
  20. 20. Korzyści. Czy sklep musi sprzedawad?• Sklep internetowy może zmniejszad koszty obsługi. Zwłaszcza w sklepach B2B. Nie generujemy nowej sprzedaży, ale migrujemy obecnych klientów do e- commerce, aby zmniejszad koszty transakcji. „E-commerce. Proste odpowiedzi na trudna pytania” http://www.profinfo.pl/biznes/sprzedaz-i-obsluga- klienta/p,e-commerce-proste-odpowiedzi-na-trudne- pytania,47219.html
  21. 21. Korzyści. Czy sklep musi sprzedawad?• Sprzedaż w sieci może też służyd podniesieniu jakości obsługi. Taka opcja będzie skierowana do osób, które cenią swój czas. „E-commerce. Proste odpowiedzi na trudna pytania” http://www.profinfo.pl/biznes/sprzedaz-i-obsluga- klienta/p,e-commerce-proste-odpowiedzi-na-trudne- pytania,47219.html
  22. 22. Wyzwania. Możemy kupowad towar przez:• Kontakt bezpośredni• Telefon lub fax• Wysyłka• Internet (e-commerce) „E-commerce. Proste odpowiedzi na trudna pytania” http://www.profinfo.pl/biznes/sprzedaz-i-obsluga-klienta/p,e-commerce-proste- odpowiedzi-na-trudne-pytania,47219.html
  23. 23. Wyzwania. Wielokanałowośd a cena• Jednolity poziom cen dla on-line i off-line jako punkt wyjścia• Zachęta do przejścia do on-line – Wartości dodane – wygenerowad jakie• Brak poczucia utraty wartości dostępnych off-line, czyli – Liczne promocje, rabaty – dla osób, które będą ich szukad w systemie (nie wszystkie musimy eksponowad) – Kontakt i doradztwo – w formie elektronicznej
  24. 24. Wyzwania.Obsługa klienta B2B - nie jest najlepiej• Dla klienta najważniejszą sprawą jest szybki i wygodny dostęp do informacji. 65% ankietowanych firm odpowiada co prawda na listy wysłane pocztą elektroniczną w ciągu 24 godzin.• Niestety, aż 29% przedsiębiorstw, czyli prawie jedna trzecia, ignoruje przychodzącą pocztę i w ogóle na nią nie odpowiada. 4% witryn dysponuje interaktywnym chatem umożliwiającym pogawędkę z konsultantem w czasie rzeczywistym.• Tylko 2% serwisów posiada łatwą w użyciu funkcję umożliwiającą duży stopieo samoobsługi. Istniejące rozwiązania rzadko kiedy zawierają coś więcej, niż listę najczęściej zadawanych pytao (FAQ).http://www.money.pl/gospodarka/ngospodarka/ebiznes/artykul/obsluga;klienta;b2b;-;nie;najlepiej,238,0,125678.html
  25. 25. W jaki sposób zacząd?• Pierwsze kroki do osiągnięcia sukcesu.
  26. 26. W jaki sposób zacząd? Strategia budowanie eCommerce B2B Innowator Nowa firma tworzy stricte internetowy (First mover) biznes. Przykłady: Merlin.pl, Allegro.pl. Szybki Istniejąca firma tworzy nową spółkę naśladowca internetową. Przykład: Empik.com. (Fast follower) Rozszerzenie Istniejąca firma uruchamia sprzedaż marki przez internet. Przykład: Euro.com.pl. B2B Powstaje nowa firma z połączenia Alians doświadczeo dwóch firm – internetowej i tradycyjnej. Przykład: Nexto.pl.Strategią rekomendowaną dla B2B obecnie jest klasyczne Rozszerzenie marki.„E-commerce. Proste odpowiedzi na trudna pytania” -http://www.profinfo.pl/biznes/sprzedaz-i-obsluga-klienta/p,e-commerce-proste-odpowiedzi-na-trudne-pytania,47219.html
  27. 27. W jaki sposób zacząd? Zadbaj o użytecznośd.• 179 czołowych platform B2B• Użytkownicy to osoby w wieku 30 – 59 lat• Najstarsza platforma B2B działa od 1990 r.• 58% przebadanych platform nie spełnia konwencji projektowych B2B Website Usability: Design Guidelines for Converting Business Users into Leads and Customers, 2012
  28. 28. W jaki sposób zacząd? Kto był oceniany?Large Companies• ADP• Armstrong• DHL• Grainger• Gateway• InFocus• Sprint Nextel• UPS• United Healthcare B2B Website Usability: Design Guidelines for Converting Business Users into Leads and Customers, 2012
  29. 29. W jaki sposób zacząd? Gdzie jest dobrze?B2B Website Usability: Design Guidelines for ConvertingBusiness Users into Leads and Customers, 2012
  30. 30. W jaki sposób zacząd? Kto pyta nie błądzi!B2B Website Usability: Design Guidelines for ConvertingBusiness Users into Leads and Customers, 2012
  31. 31. W jaki sposób zacząd? O co jeszcze pytają klienci w B2B?Powody dla których użytkownicy korzystają z kontaktu telefonicznegolub gadu-gadu w zawieraniu transakcji w e-commerce B2B:1. określanie warunków dostawy2. informacja o szczegółach towarów3. informacja o stanie magazynowym konkretnych produktów4. informacja o rzeczywistym koszcie złożonego zamówienia5. negocjacja cen6. uściślenie współpracy7. brak dostępu do Internetu8. szybka informacja o dostępności konkretnego towaru9. doprecyzowanie zamówienia - zmiana ilości sztuk danego towaru, itp.10. informacja o jakości towarów (np. jakośd obudowy danego modelu telefonu)11. szybkie informacje z pierwszej ręki12. kontakt w razie spóźniającej się przesyłki13. złożenie reklamacji….
  32. 32. W jaki sposób zacząd? Jak rozwijad platformę B2B?• Przyciąganie nowych klientów• Stworzenie wartości dodanej – Wygodne wyszukiwanie – Rekomendacje – Newsletter – Program lojalnościowy – System stałych zleceo lub szybkich zamówieo – Edukacja klientów – E-katalog• API do współpracy ze sklepami internetowymi• Poprawa użyteczności• Poprawa SEO (opisy produktów, unikalny content)
  33. 33. Kierunki rozwoju, trendy i dobre praktyki• … czyli gdzie szukad inspiracji?
  34. 34. Główne wyzwanie. Mobile. • Globalnie e-commerce B2B generuje obroty na poziomie 8,5 bilionów dolarów co rok • Prognozy na 2012 zakładają, że zamówienia B2B dokonywane za pomocą urządzeo mobilnych osiągną ponad 20% udział w globalnym e-commerce B2Bhttp://www.gxs.co.uk/resources/media_centre/pr/2012/01/gxs-makes-top-12-b2b-e-commerce-predictions-for-2012.htmhttp://www.businesscomputingworld.co.uk/top-12-b2b-ecommerce-predictions-for-2012/
  35. 35. Benchmarki• Cisco Systems – sprzedaje obecnie tylko online.• Z kanału elektronicznego pochodzi 99% zamówieo tej firmy.
  36. 36. BenchmarkiLiquidation.com – operuje na rynku hurtowych aukcji online. Sprzedaje ubrania,komputery, elektronika, AGD, urządzenia przemysłowe oraz nawet pojazdypochodzące z nadwyżek jej korporacji oraz rządowych.Obsługuje prawie 1,2 mln zarejestrowanych profesjonalnych nabywców dostawhurtowych w ponad 500 kategoriach produktów. Od początku przeprowadził ponad1,8 mln transakcji internetowych, generując ponad 1 mld USD w wartości brutto wobrocie towarów.
  37. 37. Dziękuję!Chętnie odpowiem na Paostwa pytania. ?
  38. 38. Dzielę się wiedzą naIdeas2Action.plMarek GóreckiSpecjalista ds. eCommerce512 319 188mgorecki@divante.plhttp://www.divante.pl/

×