Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie.

Marcin Kowalik Business Development Manager Zieltraffic

Co Ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich LEADów? czyli jak zdobywać je dobre i tanie…

Unternehmen Na początek Zieltraffic Czy Twój system pozyskiwania LEADów jest efektywny? Czy wiesz za co płacisz, płacąc za LEADa? Czy Twoje strategie pozyskiwania LEADów spełniają oczekiwania sprzedażowe? Jak oceniasz jakość LEADa i dlaczego? Jak wygląda Twój system pozyskiwania LEADów? Jakich systemów używasz? Dlaczego? Dlaczego efektywne kanały tak dobrze funkcjonują?

Zieltraffic Zakres usług i specjalizacja Internet jako narzędzie w procesie dotarcia i pozyskania klienta Co wpływa na jakość LEADów Doświadczenia z Call Center (tanie leady i drogie leady) Modele rozliczeniowe Metatracker Lead Nurturing Data mining Wnioski Agenda:

Zieltraffic  Zieltraffic Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Rok założenia : 200 7 Pracownicy : > 60 Własność : 100% własność Fidor AG Spółki zależne : Zieltraffic Hiszpania S.L. ( Madryt ) Zieltraffic Austria ( Wiedeń ) Zieltraffic Polska ( Szczecin ) Zieltraffic Szwajcaria (Basel) Zieltraffic Holandia (Haga) Firma Zieltraffic Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Zieltraffic  Zakres usług i specjalizacja Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Unternehmen LEAD/SALE najlepszej jakości Full Service bez dodatkowych kosztów Zakres usług i specjalizacja Zieltraffic Rozliczamy się za efekt (LEAD lub SALE) Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe Model wynagrodzenia Obietnica Service’u

Unternehmen Zakres usług i specjalizacja Zieltraffic Zieltraffic może pomóc na każdym etapie Tracking Analiza Użytkownków Porównywalność Stopień zaangażowania CZYNNIKI SUKCESU Produkt Pro c es Sprzedaż INTERNET Konkurencyjność Znajomość marki / Zaufanie Teaser / Incentives Przekonanie użytkowników Optymalizacja Landingpage Usability / proces zakupu online Wydajność sprzedaży (offline) Maksymalizacja odpowiedniego trafficu na stronę Odpowiednie kanały online Sterowanie kampanią Mierzenie sukcesu/optymalizacja Klient Zieltraffic

Zieltraffic  Internet jako narzędzie w procesie dotarcia i pozyskania klienta Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic Agnieszka Jamiołkowska Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ Konferencja „ Sprzedaż i obsługa klienta”

Unternehmen Internet jako źródło klientów Zieltraffic
Strategia działań biznesowych w alternatywnych kanałach dystrybucji
Banki sprzedają swoje produkty przez następujące kanały:
sieć oddziałów ok. 80-90 %
Internet 8 %
telefon 7%
inne 6%
wiele Banków planuje 20 – 30 % produktów sprzedawać prze z kanały zdalne*
w ciągu 5 – 10 lat aktywność Klientów w kanałach zdalnych wzrośnie 30 – 50 %
* źródło danych dla banków europejskich Finalta / EFMA Multichannel study 2007
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska - Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
wewnętrzne:
konkurowanie kanałów sprzedaży
problemy z identyfikacją pochodzenia transakcji z konkretnego kanału
niska konwersja leadów na sprzedaż spowodowana:
niską jakością leadów z Internetu
procesami manualnymi
nieadekwatnymi zasobami do obsługi zapytań
brakiem / niedostosowaniem systemów
Rozwiązanie: Metatracker Powód: złe źródła leadów Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska - Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
zewnętrzne:
niechęć Klientów do:
wypełniania wniosków o produkty
podawanie wrażliwych danych
spamu
- wysoki koszt LEADów na produkt depozytowe, MSP
Rozwiązanie: odpowiedni model płatności Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska - Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

Wyzwania stojące przed Bankami
rozwój kanałów zdalnych kierowany potrzebami Klientów
Personalizowanie ofert
Dostosowanie wewnętrznych zasobów do obsługi kanałów

Efektywna optymalizacja działań w Internecie
wsparcie kampanii przez inne kanały
obecność w najpopularniejszych wyszukiwarkach
optymalizacja modelu rozliczeń reklamy internetowej
zapewnienie dobrego serwisu obsługi leadów wniosków (zasoby, technologia)

Zieltraffic  Co wpływa na jakość LEADów

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Skąd o tym wiemy? Marta Perwenis Kierownik Działu Sprzedaży Internetowej Liberty Direct „ Kampania Zieltraffic dostarcza nam leadów najlepszej jakości. Realizowany jest co raz większy wolumen leadów przy optymalnych kosztach.”

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Skąd o tym wiemy? Edyta Kulej-Dziergowska Kierownik Sekcji Santander Consumer Bank „ Wśród wielu partnerów naszego programu Partner Profit - sprzedaż pozyskiwana przez Zieltraffic stoi na czele pod względem jakości.”

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Dlaczego nam też zależy na jakości leadów? Pracujemy razem z Bankami nad wspólnym sukcesem. Model rozliczeniowy: płatność tylko za dobre leady. Ryzyko sukcesu kampanii w Google (koszty clicków) po stronie Zieltraffic

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Co to jest jakość LEADów? - jak bardzo konsument jest zainteresowany produktem lub usługą dostawcy i co za tym idzie określa prawdopodobieństwo konwersji konsumenta do klienta .

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Co wpływa na jakość LEADów? pochodzenie leada motywacja konsumenta ekskluzywność leada wiek leada poprawność danych

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Pochodzenie LEADa [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Czysty model performance Kontrola nad kreacją reklamową Wpływ na wygląd formularza Możliwość zarządzania brandem Opt-In Gratisy Targetowanie Informacje w formularzu wystarczają do wygenerowania SALEa SUMA [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 2 ] [ 0 / 1 ] [ 0 / 2 ] Google 1 1 1 1 1 0 0 2 7 Duży Portal Wydawca Sieć afiliacyjna Sieć generująca leady konkursy z "co-rejestracją" 0 0 0 0 1 2 0 0 3

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Motywacja konsumenta [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Zachęta reklamodawcy Definicja Ocena jakości (1-10) Rejestrajca w konkursie Możemy wziąć udział w konkursie 2 Darmowa próbka Z formularzem otrzymujemy darmowe próbki 2 Darmowy podarunek lub trial Z formularzem otrzymujemy podarunek lub trial 3 Darmowy kupon Darmowy kupon do wykorzystania 4 Darmowy trial Darmowa subskrypcja. Np.. Miesiąc darmowej subskrypcji. 5 Darmowa kalkulacja Darmowa kalkulacja (kwotacja np. stawka OC) 7 Darmowa informacja Darmowa informacja (np. przewodnik turystyczny) 9 Rejestracja w Newsletterze Okresowe newslettery 9 Inne? 0

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Motywacja konsumenta [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ] Zachęta reklamodawcy Definicja Ocena jakości (1-10) Zaangażowanie finansowe - niskie Musi podać podstawowe dane (adres) 3 Zaangażowanie finansowe - średnie Musi podać numer karty kredytowej 7 Zaangażowanie finansowe - wysokie Musi podać zaawansowane dane: numer ubezpieczenia itp. 9

Unternehmen Co wpływa na jakość LEADów? Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Ekskluzywność (wyłączność) leada [ tabelka i legenda na www.SEMoPoranku.pl ]

Zieltraffic  Doświadczenia z Call Center Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Unternehmen Doświadczenia z Call Center Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Nie dajmy się zwieść… „ Tanie ” LEADy z kampanii z poza Google mogą być droższe na końcu procesu… Obdzwonienie z jakimkolwiek sukcesem tych „tanich” LEADów będzie wymagało: - więcej czasu, - bardziej wykwalifikowanego (droższego) Call Center konwersja z tych „tanich” LEADów koniec w końcu i tak będzie słabsza od LEADów z Google Doceniajmy potencjał leżący w kampaniach performance marketingu z Google

Unternehmen Doświadczenia z Call Center Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Przykład… Nasz klient na rynku w Polsce, produkt finansowo-ubezpieczeniowy Sprzedaż pozyskiwana od różnych partnerów online i od Zieltraffic - LEADy od Zieltraffic z racji swojej wysokiej jakości trafiają do tańszego Call Center, gdzie łatwiej konwertują - LEADy od pozostałych partnerów online trafiają do droższego Call Center, które każdego LEADa musi opracowywać dłużej i drożej

Zieltraffic  Modele rozliczeniowe Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

Unternehmen Modele rozliczeniowe Zieltraffic LEADy najlepszej jakości od Zieltraffic Przykłady Konto osobiste Konto firmowe Kredyt gotówkowy Kredyt hipoteczny Lokata Ubezpieczenie OC Kurs językowy LEAD, LEAD + SALE, SALE LEAD, LEAD + SALE, SALE LEAD (CMB) + % SALE LEAD (CMB) + % SALE LEAD LEAD (CMB), LEAD (Kalkulacja), SALE LEAD, LEAD (spotkanie w placówce)

Zieltraffic  Metatracker Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

Unternehmen Metatracker Zieltraffic Problem – brak wiedzy o tym dlaczego użytkownik wypełnił dany LEAD online DISPLAY AFFILIATE GOOGLE Decyzja o wypełnieniu wniosku Dlaczego wypełnił? ? ? ? ?

Unternehmen Metatracker Zieltraffic Po zakończeniu kampanii Marketer : - nie wie jak kampania w Display wpłynęła na sprzedaż w Google - nie wie jak kampania w Affiliate wpłynęła na sprzedaż w Google - nie zna prawdziwego kosztu pozyskania sprzedaży - nie wie który przekaz reklamowy zadziałał najlepiej, - nie wie które argumenty sprzedażowe okazały się najlepsze, - nie wie jakie kombinacje kreacji reklamowych funkcjonują najlepiej, - nie wie które informacje PR powodują wyszukiwanie w Google, - i na końcu… najważniejsze NIE WIE KTÓRY Z KANAŁÓW MARKETINGU ONLINE JEST NAJBARDZIEJ EFEKTYWNY ? Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

Unternehmen Modele rozliczeniowe Zieltraffic
Łatwa identyfikacja pochodzenia LEADa
Poznanie motywacji stojącej za wypełnieniem LEADa
Ocena efektywności wszystkich kanałów online w JEDNYM SYSTEMIE
Ocena synergii mixu online-marketing
Cel Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

Unternehmen Metatracker Zieltraffic Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD Schemat działania Display Banner Duże Portale (onet, wp) User Cookie Kampania Google Affiliate Marketing Display Ser w er Zieltraffic WWW Klienta Meta Tracking Post View Cookie Przekazanie Cookie

Zieltraffic  Lead Nurturing Łatwa identyfikacja kanału online z którego przyszedł LEAD

Unternehmen Lead Nurturing Zieltraffic zainteresowani LEADy Generowanie Leadów [ po stronie Agencji ] Lead Nurturing [ po stronie Klienta ] LEADy możliwości Świadome wybieranie źródeł LEADów Landing Pages Formularze Szybkie obdzwanianie LEADów Elastyczne Call Center Call Center odpowiednio dobrane do jakości leadów A co z pozostałymi Userami ?

Zieltraffic  Data mining Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera

Unternehmen Data mining Zieltraffic A co z pozostałymi Userami ?

Unternehmen Data mining Zieltraffic Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera

Zieltraffic  Wnioski

Unternehmen Wnioski Zieltraffic Odpowiedni przekaz dla odpowiedniego Usera Znajomość czynników wpływających na jakość LEADów jest kluczem do oceny kanałów online LEADy które są „tanie” na pierwszy rzut oka, okazują się drogie w przyszłości po obdzwonieniu Identyfikuj każdy kanał z którego przyszedł LEAD Dobry LEAD to połączenie: - LEADa który odpowiada kryteriom postawionym przez Marketera - zainteresowania sprzedawanym produktem/usługą ze strony Klienta LEAD Generation + LEAD Nurturing + Data Mining = Sukces ( ale też i sporo pracy :) )

Marcin Kowalik +4 8 604 06 24 24 marcin.kowalik @zieltraffic. pl Dziękuję za uwagę Zapraszam do współpracy Imagine . You just win Specjaliści od pozyskiwania sprzedaży na produkty finansowe

http://semoporanku.pl	164
http://www.slideshare.net	18
http://webcache.googleusercontent.com	1

Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie.

by Marcin Kowalik on May 24, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

3 Embeds 183

Statistics

Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie. — Presentation Transcript