Burzliwy romans display i sem na przykladzie konta internetowego

Burzliwy romans: Display i SEM.
Na przykładzie konta internetowego
Marcin KowalikZieltraffic

Agenda
Zieltraffic
Doświadczenia
Internet jako narzędzie pozyskania klientów dla Banku
Prasa + Search
Display + Search
Prawie jak casestudy: Konto internetowe
Metatracker
Wnioski
Dlaczego „burzliwy związek”?
Jak dążyć do „harmonijnego związku”?

Zieltraffic

Zieltraffic
Klienci w Polsce
Rok założenia: 2007
Pracownicy: > 60
Spółki zależne:
ZieltrafficHiszpania S.L. (Madryt)
ZieltrafficAustria (Wiedeń)
ZieltrafficPolska(Szczecin)
ZieltrafficSzwajcaria (Basel)
ZieltrafficHolandia (Haga)

Doświadczenia

Zieltraffic
Marta Perwenis
Kierownik Działu Sprzedaży InternetowejLiberty Direct
„Kampania Zieltraffic dostarcza nam leadów najlepszej jakości.
Realizowany jest co raz większy wolumen leadów przy optymalnych kosztach.”

Zieltraffic
Edyta Kulej-Dziergowska
Kierownik Sekcji
Santander Consumer Bank
„Wśród wielu partnerów naszego programu Partner Profit
- sprzedaż pozyskiwana przez Zieltraffic stoi na czele pod względem jakości.”

Agnieszka Jamiołkowska
Dyrektor Departamentu Internetowych
i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ
Konferencja „Sprzedaż i obsługa klienta”

Strategia działań biznesowych w alternatywnych kanałach dystrybucji
Banki sprzedają swoje produkty przez następujące kanały:
sieć oddziałów ok. 80-90 %
Internet 8 %
telefon 7%
inne 6%
wiele Banków planuje 20 – 30 % produktów sprzedawać przez kanały zdalne*
w ciągu 5 – 10 lat aktywność Klientów w kanałach zdalnych wzrośnie 30 – 50 %
* źródło danych dla banków europejskich Finalta / EFMA Multichannelstudy 2007
Źródło: Prezentacja Agnieszka Jamiołkowska - Dyrektor Departamentu Internetowych i Wirtualnych Kanałów Dystrybucji, Bank BGŻ

Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
wewnętrzne:
konkurowanie kanałów sprzedaży
problemy z identyfikacją pochodzenia transakcji z konkretnego kanału
niska konwersja leadów na sprzedaż spowodowana:
niską jakością leadów z Internetu
procesami manualnymi
nieadekwatnymi zasobami do obsługi zapytań
brakiem / niedostosowaniem systemów
Rozwiązanie:
Metatracker
Powód:
złe źródła leadów

Pułapki i „wąskie gardła” w internetowych procesach sprzedażowych
zewnętrzne:
niechęć Klientów do:
wypełniania wniosków o produkty
podawanie wrażliwych danych
spamu
- wysoki koszt LEADów na produkt depozytowe, MSP
Rozwiązanie:
odpowiedni model płatności

Wyzwania stojące przed Bankami
rozwój kanałów zdalnych kierowany potrzebami Klientów
Personalizowanie ofert
Dostosowanie wewnętrznych zasobów do obsługi kanałów

Efektywna optymalizacja działań w Internecie
wsparcie kampanii przez inne kanały
obecność w najpopularniejszych wyszukiwarkach
optymalizacja modelu rozliczeń reklamy internetowej
zapewnienie dobrego serwisu obsługi leadów wniosków (zasoby, technologia)

Prasa + Search
(czyli NewspaperDrivesOnline)

Prasa + SEARCH wg. Google
Ankieta: Jak czytelnicy gazet reagują wyszukiwaniami online
2007
próba 1,003 dorosłych
stali czytelnicy gazet, korzystający z internetu i Google co najmniej 1 raz
w miesiącu
Źródło: NewspaperDrivesOnline - Market Insights. Google UK

1. Czytelnicy reagują „online” na reklamy w gazetach. 56% szukało lub kupiło produkt który widzieli w reklamie w prasie.
42% zakupiło produkt
którego reklamę widzieli
w prasie
44% szukało informacji
o co najmniej jednym
produkcie którego reklamę
widzieli w prasie

2. Czytelnicy polegają na Internecie jako źródle następnej (po reklamie w gazecie) informacji
44%wyszukiwało info
o produkcie który
widzieli w gazecie
23% zadzwoniłodo sklepu
67% szukało online
48% odwiedziło
sklep
23% spytałoznajomego

3. Czytelnicy szukający informacji w Internecie, po reklamie w prasie często ropoczynają
od URLa producenta.Jednak w ponad 30% przypadków zaczynają proces od wyszukiwarki. To potwierdza potrzebę synergii pomiędzy prasą a wyszukiwarkami.
Pierwsza decyzja przy szukaniu informacji

4. Znaczna część ankietowanych po obejrzeniu reklamy w prasie i online chętniej
kupi produkt, niż w przypadku obecności reklamy tylko w jednym rodzaju mediów.
Skłonności po kontakcie z reklamą w prasie
Chętnie kupią
Większe zaufanie

Display + Search

Display + Search
Rola Search i Display w lejku
Raport Eyeblaster:
- Search & Display:
Reach Beyond theKeyword
Luty 2010
207 reklamodawców
Czerwiec 2008 – Sierpień 2009
Znajomość marki
Faworyzowanie
Rozważanie
Chęć zakupu
Ponowny
zakup
Zakup
Źródło: Eyeblaster

Display + Search
„*Jedna na prawie pięć konwersji pochodzących z Search
była poprzedzona kontaktem z Display”
Search (tylko)
Search po Display
Display (tylko)
* Przy przykładowym media planie

Display + Search
Konwersje pochodzące z Display+Search są dowodem efektywności reklamy Display+Search
Display zwiększa znajomość i zdolność zapamiętywania marki, co ułatwia korzystanie z Search później
Search idealnie zbiera czysto „sprzedażowe” żniwo

Display + Search
„Proporcje w pochodzeniu konwersji dla poszczególnych branż różnią się”
Nie jest to „best practice” budżetowania
Proporcje w konwersjach są oparte o konkretne budżety
Inny podział budżetu może dać odmienne proporcje
Nie jest to „best practice”

Display + Search
Każdy z kanałów (Display, Search) gra unikatową rolę w kampanii
Search zbiera potencjalnych klientów którzy są już w lejku. Dociera jednak do ograniczonej liczby osób
Display zwiększa zasięg, nakierowując użytkowników w stronę lejka
Musimy mieć możliwość spojrzenia na kampanie online całościowo
Dzięki znajomości oddziaływań pomiędzy Display i Searchmarketerzy mogą podejmować świadome decyzje
Mierzenie wszystkich emisji (a nie tylko ostatniej reklamy) na drodze Użytkownika jest kluczowe

Konto internetowe

Konto internetowe
Duży Bank w Polsce.
„Uporządkowana” sytuacja z obecnością w Google.
Produkt: Konto internetowe
Konkurencyjność produktu na rynku: średnia
Zadania:
pozyskiwanie sprzedaży przez kampanię Google
stworzenie media planu
negocjacje cenowe z podwykonawcami
nacisk na performance
zintegrowanie media planu Display z kampanią Search
optymalizacja w celu osiągnięcia możliwie najwyższych wyników sprzedaży

Konto internetowe
Ciekawostka…
Dwa miesiące przed kampanią Duże Sieci Finansowe mówiły nam: „Na pewno nigdy nie będziemy z Wami współpracować w modelu
PAY PER LEAD”

Konto internetowe
Jak podzieliliśmy tort…
+ budżet na Google+ budżet na Affiliate

Metatracker

Metatracker
Problem – brak wiedzy o tym dlaczego użytkownik wypełnił dany LEAD online
Jaki udział w leadzie miał DISPLAY, jaki AFFILIATE, jaki GOOGLE?
Jaki był prawdziwy koszt pozyskania LEADa?
?
Decyzja o wypełnieniu wniosku
?
?
?
Dlaczego
wypełnił?
DISPLAY
GOOGLE
AFFILIATE

Serwer
Zieltraffic
WWW
Klienta
PrzekazanieCookie
Meta Tracking
Kampania
Google
Affiliate
Marketing
Display
Duże Portale
(onet, wp)
Display
Banner
User
Cookie
Post View Cookie
Metatracker
Schemat działania

Wnioski

Wnioski
Każdy z kanałów (Display, Search) odgrywa unikatową rolę
Wprowadzasz nowy produkt na rynek – wspieraj SEARCH kampanią DISPLAY
Często patrz na kampanie online całościowo
Dzięki znajomości oddziaływań pomiędzy Display i Searchmarketerzy
mogą podejmować świadome decyzje
Search idealnie zbiera czysto „sprzedażowe” żniwo
Dzięki znajomości oddziaływań pomiędzy Display i Searchmarketerzy mogą
podejmować świadome decyzje
DISPLAY można rozliczać za efekt. To zależy tylko od Marketera.

Dlaczego „Burzliwy romans”?Jak dążyć do „Harmonijnego związku”?

Dlaczego „Burzliwy romans”?
Agencje SEARCH nadal nie rozumieją że DISPLAY jest im też potrzebny w kampaniach
DISPLAY poprawia swoje wyniki sprzedażowe SEARCHEM (często bez wiedzy Marketera)
Jest sporo do uporządkowania ale i sporo do wygrania (dla SEARCH, DISPLAY i
dla Marketerów)
W finansach: DISPLAY nieefektywny bez SEARCH i odwrotnie

Jak dążyć do „Harmonijnego związku”?
Marketer: Widzieć „The Big Picture”
Marketer: dać „czyste przedpole” dla agencji SEARCH.
Marketer: rozliczać się z DISPLAY i SEARCH w modelu performance
Marketer: kontrolować zarówno DISPLAY i SEARCH
SEARCH: sugerować uruchomienie DISPLAY z dobrymi partnerami
DISPLAY: sugerować uruchomienie SEARCH z dobrymi partnerami

Udanych… związków 
(i kampanii)

Dziękuję za uwagęZapraszam do współpracy
Marcin Kowalik
+48604 06 24 24
marcin.kowalik@zieltraffic.pl

http://semoporanku.pl	174
http://translate.googleusercontent.com	1
http://webcache.googleusercontent.com	1

Burzliwy romans display i sem na przykladzie konta internetowego

by Marcin Kowalik on Jun 15, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

3 Embeds 176

Statistics

Burzliwy romans display i sem na przykladzie konta internetowego — Presentation Transcript