Modelos de Internacionalización de empresas de productos y servicios tecnolóogicos

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Presentación realizada en el marco de las actividades del Programa de Alta Dirección para empresas TIC del Cluster Córdoba Technology, Rep. Argentina

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  • Porqué el sector de tecnologías de la información no admite empresas locales: las características globales del negocio de tecnología. No podés confiar en que tenés barreras de cercanía.
  • Aquí hay que explicar qué entendemos por cada uno de estos conceptos. Los mismos serán explicados en mayor detalle más adelante.
  • Seguir los deseos del cliente: lo más fácil en una software factory es seguir los deseos del cliente. El riesgo se mide por los ingresos que dejamos de percibir por no continuar las líneas de negocios que decido abandonar.
  • “ Si un uno por ciento de los chinos me comen la hamburguesa, vendo todo lo que puedo producir….”
  • Modelos de Internacionalización de empresas de productos y servicios tecnolóogicos

    1. 1. Modelos de Internacionalización de Empresas de Productos y Servicios Tecnológicos. Ing. Marcel Mordezki, MBA, PhD (c) Consultor Internacional Empresas de Tecnologías de la Información.
    2. 2. La nueva gerencia de empresas tecnológicas. <ul><li>MBA </li></ul><ul><ul><ul><li>Strategy </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Finance </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Human Resources </li></ul></ul></ul><ul><li>MMOT </li></ul><ul><ul><ul><li>Business Models </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Digital Marketing </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Capital and Risks </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Managing Talent </li></ul></ul></ul>Hay un nuevo conocimiento relevante para las empresas de tecnología?
    3. 3. Las razones. <ul><li>Leyes económicas que rigen los bienes digitales. </li></ul><ul><li>Primera copia muy cara </li></ul><ul><li>Subsiguientes copias tienen costo nulo </li></ul><ul><li>No recupera las inversiones hundidas. </li></ul><ul><li>Economía de Red </li></ul>1 December 2011 Marcel Mordezki
    4. 4. Internacionalización <ul><li>Es una estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional </li></ul><ul><ul><ul><li>Es la única estrategia de crecimiento? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cómo es la ecuación riesgo/rendimiento entre las diferentes alternativas? </li></ul></ul></ul>1 December 2011 Marcel Mordezki
    5. 5. Riesgo y Rendimiento de diferentes estrategias 1 December 2011 Internacionalización de Empresas de Tecnología Rendimiento Riesgo Innovación? Internacionalización Agregar funcionalidades a los productos existentes Ampliar el portafolio de productos en el mismo mercado
    6. 6. Dos aspectos claves de la internacionalización TICs. <ul><li>Inexorable </li></ul><ul><li>Proceso adaptado a la realidad de cada empresa. </li></ul><ul><li>(y, además, los denominados “incidentes críticos”). </li></ul>
    7. 7. Internacionalización: sí o no? <ul><li>1.- Por qué debo internacionalizar mi empresa? </li></ul><ul><li>2.- Es un riesgo? </li></ul><ul><li>3.- Es una oportunidad? </li></ul><ul><li>4.- Es fácil? </li></ul>UD. PUEDE DISCUTIR EL CÓMO Y EL CUÁNDO. PERO NO TIENE OPCIÓN: DEBE HACERLO.
    8. 8. Internacionalización Internacionalización Secuencial Regional (casi todas) Internacionalización Secuencial Global (IBM, TCS) Born Global: internacionalizaci ón 2.0 (Google, South Labs) Internacionalización por fusiones y adquisiciones. (Sonda, Totvs)
    9. 9. Internacionalización secuencial regional 1 December 2011 Business Model Variables personales del emprendedor Decisiones de Inversión. Modo de Entrada al mercado Medidas de Performance Mordezki, 2007.
    10. 10. Análisis de Disposición y Capacidad para la Internacionalización Formulación de la Estrategia de Internacionalización . Factores Claves para la permanencia exitosa en el mercado de destino El Proceso de Internacionalización
    11. 11. Disposición y Capacidad para la Internacionalización <ul><li>La replicabilidad del modelo de negocios </li></ul><ul><li>La decisión de focalización estratégica </li></ul><ul><li>La decisión de mercados </li></ul><ul><li>La decisión de productos </li></ul><ul><li>La decisión de modos de entrada </li></ul><ul><li>La decisión de recursos humanos </li></ul><ul><li>La decisión de financiamiento </li></ul>
    12. 12. La replicabilidad del modelo de negocios <ul><li>Qué tan replicable es mi modelo de negocios? </li></ul><ul><li>Qué nivel de servicios es necesario que dé a mi cliente? </li></ul><ul><li>Qué estructura debo replicar en cada país? </li></ul><ul><li>Cuánta distancia soporta mi negocio? Cuánto debe ser personalizable? </li></ul>
    13. 13. La decisión de focalización estratégica <ul><li>Cómo supero la barrera de seguir los deseos del cliente? </li></ul><ul><li>Cómo alineo mi organización detrás de una focalización? </li></ul><ul><li>Cuánto riesgo estoy comprando por una decisión de focalización? </li></ul>
    14. 14. Focalización y Diferenciación Estratégica. <ul><li>Por qué un mexicano te va a comprar a ti y no a una empresa local? </li></ul><ul><ul><ul><li>Innovación relativa al mercado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Know how específico del negocio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marca y/o legitimación referenciada </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Market Share y/o base instalada </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Soft Skills </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Calidad de servicio </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Garra, Cariño y disposición de nuestra gente para resolverle los problemas a los clientes </li></ul></ul></ul></ul>1 December 2011 Marcel Mordezki
    15. 15. La decisión de mercados <ul><li>A qué países voy? Cómo los selecciono? Cuán importante son los vínculos personales con el país a seleccionar? Decido en función del potencial de mercado? Otros factores? </li></ul><ul><li>A cuántos mercados simultáneamente? Consideraciones de necesidades de financiamiento, oferta propia y demanda ajena </li></ul><ul><li>Born global o Uppsala? </li></ul>
    16. 16. La decisión de productos <ul><li>Qué productos de los que tengo en mi cartera son internacionalizables? </li></ul><ul><li>Cuáles requieren importantes inversiones de personalización a la realidad de cada mercado? </li></ul><ul><li>Cuáles tienen niveles de similitud que me simplifican el marketing global y la gestión de la marca? </li></ul>
    17. 17. La decisión de modos de entrada <ul><li>Cuál será el formato jurídico de mi ingreso? Opciones? Condiciona el formato mi modelo de negocios? </li></ul><ul><li>Cómo afecta el tax planning a mis decisiones estratégicas de producción, marketing y soporte a clientes? Rol de las retenciones, la imposición a la renta y los acuerdos para impedir la doble tributación </li></ul><ul><li>Puedo no entrar empleando, por ejemplo, e marketing? No todos los productos/modelos de negocio se adaptan igualmente bien a esta opción </li></ul>
    18. 18. La decisión de recursos humanos <ul><li>Quién será el gerente general? </li></ul><ul><li>Cómo queda la estructura local si muevo gente a otro país? </li></ul><ul><li>Qué pasa si fracaso? Qué pasa si tengo éxito? </li></ul><ul><li>Como independizo el éxito de la empresa de lo que le pase a mis recursos humanos en el país? </li></ul>
    19. 19. La decisión de financiamiento <ul><li>Está Ud. dispuesto a desprenderse de una parte del capital? </li></ul><ul><li>Tiene Ud. dificultades personales al afrontar proyectos riesgosos? </li></ul><ul><li>Está Ud. dispuesto a compartir las decisiones de la empresa con otras personas / inversionistas? </li></ul>
    20. 20. Los aspectos claves de las Born Global <ul><li>La velocidad de la internacionalización </li></ul><ul><li>Modelo de Oviatt y Mc Dougall </li></ul><ul><li>Velocidad (Mordezki): </li></ul><ul><li>Número de Mercados (reach total) </li></ul><ul><li>Ritmo de ingreso (mercados nuevos por año) </li></ul><ul><li>Market Share (%) </li></ul>
    21. 21. Los aspectos Claves de las Born Global <ul><li>Network Influences </li></ul><ul><ul><li>Redes personales </li></ul></ul><ul><ul><li>Redes empresariales (alianzas estratégicas, partners, joint ventures, etc) </li></ul></ul><ul><li>Otra forma de categorización (Prashantham, 2008) </li></ul><ul><ul><li>Redes externas </li></ul></ul><ul><ul><li>Redes Internas (clusters) </li></ul></ul>Hablaremos Luego
    22. 22. Algunos aspectos distintivos de las Born Globals. <ul><li>No es requisito una base de clientes locales </li></ul><ul><li>Una visión global desde el principio </li></ul><ul><li>Gerentes experientes internacionalmente </li></ul><ul><li>Explota Tecnología o Marketing únicos </li></ul><ul><li>Activos intangibles siempre presentes </li></ul><ul><li>Organizacionales coordinadas mundialmente con amplia descentralización. </li></ul>
    23. 23. El rol de las redes externas <ul><li>Siguiendo la teoría de redes, las oportunidades de negocios internacionales provienen de las relaciones </li></ul><ul><li>3 aspectos del rol de la redes </li></ul><ul><ul><ul><li>La creación de oportunidades, por ejemplo a través de referencias de clientes o seguimiento a clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El acceso a información para la toma de decisiones internacionales, como por ejemplo ferias y eventos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Obtener consejos, por ejemplo en la manera más apropiada para realizar el ingreso al mercado o de contactar a un determinado cliente. </li></ul></ul></ul><ul><li>Algunos autores señalan las limitaciones: pertenecer a una red no te permite pertenecer a otra y limita la expansión de negocios. </li></ul>
    24. 24. Consecuencias del uso de redes externas <ul><li>Se usan para atenuar el impacto de la carencia de recursos </li></ul><ul><li>Obliga a los emprendedores a gestionar el network proactivamente </li></ul><ul><li>La internacionalización surge muchas veces por eventos fortuitos, y el emprendedor tiene que tener una actitud de cazador de oportunidades para transformar situaciones que podrían no derivar en nada, en oportunidades de negocios </li></ul><ul><li>Hay una distinción importante entre tener una gran red y aprovecharla. Lo importante no es tener muchos contactos, sino los contactos que te generan oportunidades de negocios (el Padrino). </li></ul>
    25. 25. Consecuencias para los gerentes de empresa <ul><li>1. Los directivos experimentados prefieren modalidades de ingreso con menor compromiso de recursos . </li></ul><ul><li>2. De las decisiones estratégicas, la que tiene mayor impacto en la internacionalización es el grado de productización de la oferta . Las empresas con mayor grado de productización tienen más libertades para tomar decisiones en términos de ingreso a los mercados . </li></ul><ul><li>Si la empresa trabaja por proyectos, puede internacionalizarse igual pero requiere mayor compromiso de recursos, con personal propio ubicado en los mercados, en subsidiarias propias. </li></ul><ul><li>Mayor inversión en I + D , genera productos más robustos que tienen mayores facilidades para la internacionalización: modalidades de ingreso más colaborativas, con menores niveles de inversión, con estrategias de implementación y de soporte más veloces, eficientes, eficaces y competitivas . </li></ul>1 December 2011
    26. 26. Consecuencias para los gerentes de empresa <ul><li>3. Los directivos experimentados utilizan múltiples modalidades de acceso simultáneas , fuertemente dependientes de las características del mercado final. </li></ul><ul><li>4. Las redes de relaciones pueden permitir el acceso inicial a los mercados, los primeros contactos, pero podría ser que su influencia haya sido sobre – estimada en la literatura en términos de su impacto en los negocios . Por el contrario, la capacidad de alianzas y gestionar sistemas colaborativos parece tener un impacto más significativo en el mediano plazo </li></ul><ul><li>5. Las dimensiones estratégicas tienen más impacto sobre la decisión de modos de ingreso que la dimensión interpersonal . </li></ul><ul><li>6. Las dimensiones del international entrepreneurship tienen más impacto sobre la rentabilidad que las decisiones estratégicas. </li></ul>1 December 2011 Marcel Mordezki
    27. 27. MUCHAS GRACIAS <ul><li>http://www.linkedin.com/in/marcelmordezki </li></ul>1 December 2011 Internacionalización de Empresas de Tecnología

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