Crecer Vendiendo Más [version profesores por prof vini onyemah]
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Crecer Vendiendo Más [version profesores por prof vini onyemah] Crecer Vendiendo Más [version profesores por prof vini onyemah] Presentation Transcript

  • Crecer Vendiendo Más crecimiento a golpe de ventas [Manizales Más] Versión Profesores Prof. Vini Onyemah vonyemah@babson.edu Manizales, 9 de Enero, 2013
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Programa (media jornada: para Profesores) 14:00 – 14:10 Introducción al Programa 14:10 – 14:45 Role Play: Una Conversación… Una Oportunidad… 14:45 – 15:15 Vendiendo resultados; un enfoque de ventas centrado en el cliente 15:15 – 15:50 Role Play: Conmigo, verías… Sin mi, te faltaría… 15:50 – 16:05 Descanso Té/Café 16:05 – 16:30 Lead Generation & Prospecting: Generar lista de clientes potenciales 16:30 – 17:00 Las Objeciones, Oros Son: Role Play: Gracias y …: Gestión de Objeciones 17:00 – 18:00 Como desarrollar un programa de capacitación enfocado en ventas 18:00 – 18:15 Evaluación del Programa
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Programa Dia 1 (version HPV) 9:00 – 9:30 Introducción al Programa 9:30 – 10:30 Role Play: Una Conversación… Una Oportunidad… Presentaciones de desarrollo de negocio 10:30 – 10:50 Vendiendo resultados; un enfoque de ventas centrado en el cliente I 10:50 – 11:10 Descanso Té/Café 11:10 – 11:30 Vendiendo resultados; un enfoque de ventas centrado en el cliente II 11:30 – 12:00 La creación de valor, base del desarrollo de negocio 12:00 – 12:30 Role Play: Conmigo, verías… Sin mi, te faltaría… I 12:30 – 13:45 Comida 13:45 – 14:15 Role Play: Conmigo, verías… Sin mi, te faltaría… II 14:15 – 14:45 Sales Pipeline Management: El cuidado de las ventas en vista… 14:45 – 15:15 Lead Generation & Prospecting: Generar lista de clientes potenciales 15:15 – 15:30 Descanso Té/Café 15:30 – 16:00 Llamando… Abriendo puertas: Prospecting 16:00 – 17:00 Las Objeciones, Oros Son 17:00 – 17:30 Role Play: Gracias y …: Gestión de Objeciones 17:30 – 17:45 Reflexión personal 17:45 – 19:00 Trabajo Individual: 1. Plan de acción para al menos duplicar las ventas en 9 meses. 2. Preparar la presentación para PROEXPORT, clientes potenciales y/o algunos inversores
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Programa Dia 2 (version HPV) 9:00 – 9:15 Recapitulaciones 9:15 – 10:15 Fijando precios 10:15 – 10:50 El arte de hacer preguntas para crear oportunidades y valor 10:50 – 11:10 Descanso Té/Café 11:10 – 11:45 Role Play: Los Reyes de las preguntas: si tuvieses… como lo harias? 11:45 – 12:30 Cierre: señales y técnicas 12:30 – 13:45 Comida 13:45 – 14:15 Organizando el equipo comercial- la fuerza de venta 14:15 – 16:15 1. Presentaciones: Plan de acción para al menos duplicar las ventas en 9 meses. 2. Preparar la presentación para PROEXPORT, clientes potenciales y/o algunos inversores. 3. Retroalimentación. 16:15 – 16:30 Descanso Té/Café 16:30 – 17:00 Reflexión personal 17:00 – 17:15 Evaluación del Programa
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED La necesidad de crecer • Los ninos     Adultos – Comida + formacion (mas que educacion) • Y para tu negocio? • Pequena empresa  Mediana  Grande – Los PEDIDOS constituyen la comida principal! • Los pedidos llegan atraves de las actividades de venta. • Vale la pena saber vender bien para que tu empresa viva mejor
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED El Reto • Como minimo, duplicar nuestras ventas en 9 meses! • Primero: la capacitacion • Segundo: desarrollar un plan de accion para lograr la meta • Finalmente: poner el mono de trabajo para hacer realidad el sueno: – Como minimo, duplicar nuestras ventas en 9 meses
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Trabajo Individual: Desarollar, con detalles, un plan de accion para duplicar ventas en 9 Meses • Al cierre de 2012, tu ventas eran: X • El 30 de septiembre, 2013, las ventas deben ser, como minimo, 2X • De donde vendran las ventas adicionales? – Clientes actuales: listar y cuantificar – Clientes potenciales: listar y cuantificar • Para cada cliente (actual o potencial), por favor justifica porque ha entrado en la lista} • En la lista, hace falta especificar para cada oportunidad: region, direccion, telefono, email, algun contacto) • A quienes pedirias ayuda para alargar la lista de clientes potenciales? Por que? • En que fechas, aproximadamente, llamarias a sus puertas? • Para cada uno, cual sera tu frase de entrada “personalizada” y por que? • Para cada contacto, que harias para conseguir la cita? • Para cada cliente: cuales seran las objeciones mas importantes? • Elabora las frases para manejar/resolver cada objecion? • Si tuvieras senales de venta, que frase(s) utilizara para el cierre? Por que?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Una Pagina que sucite fuertes Intereses, pasiones positivas hacia tu producto/servicio • Preparar la presentación para PROEXPORT clientes potenciales y/o algunos inversores
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play: una Conversacion… una Oportunidad… • Supongamos que vais a asistir a una feria de vuestro sector los dias 11-13 de enero, 2013. El viernes, 11, después de comer os encontrareis por casualidad en el ascensor con uno de los clientes potenciales a los que esperabais ver en la feria. • Debeis preparar una conversación informal de dos minutos o menos que podeis sostener con ese cliente potencial en el ascensor. Su objetivo es conseguir que el cliente potencial acepte una reunión de 15 minutos durante la feria para conocer más detalles sobre su producto o servicio. • Antes de la sesión debeis charlar con algún colega del seminario para compartir ideas, conceptualizar la conversación, anticipar distintos escenarios y asegurar que no tardamos más tiempo del estipulado. Recuerde que aunque usted no puede controlar, sí puede anticipar lo que su cliente potencial puede decirle. Por favor realice este ejercicio para su empresa actual, una empresa en la que trabajó anteriormente o una empresa que conozca bien.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Ventas: la validación definitiva • Vender es la única actividad que hace que la gente se “suba a bordo” y genere el flujo de caja positivo que se necesita para que las aventuras empresariales sobrevivan • Sin embargo es la actividad menos considerada… De hecho, muchas veces, es un puesto de trabajo menospreciado. ¿Por qué?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED No tiene nada que ver con…
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Dos enfoques distintos para vender Vender productos o servicios “quitándole el dinero al cliente” Vender un resultado: Ayudar al cliente a conseguir resultados [Vendedores] [Consultor proceso de compra]
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED 5 Ideas 1. Modelo de resultados del cliente: Vender resultados! 2. Mapas de resultados de cliente: conecte su solución con la de su cliente y con sus objetivos de negocio mas deseados 3. “Piense como su cliente”: Hacer el mapa de procesos paralelos 4. Sistema de venta : mas enfoque y por tanto mejores resultados de sus esfuerzos 5. Actitud mental
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED #1: Modelo de resultados del cliente A Estado actual (Necesidad) B Solución (Acuerdo) C Estado futuro deseado resultados (necesidad satisfecha)
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Modelo de resultados del cliente: Donde están ahora y donde quieren estar A Estado actual (Necesidad) B Solución (Acuerdo) C Estado futuro deseado resultados (necesidad satisfecha Aprender/ Escuchar Posicionamiento InteligenteRealmente: de A a C y a B
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Modelo de resultados del cliente: Donde están ahora y donde quieren estar A Estado actual (Necesidad) B Solución (Acuerdo) C Estado futuro deseado Resultados (Necesidad satisfecha) Preguntar/ Escuchar Si existe un hueco entre A y C posicionamos B como el vehículo que les lleva de A a C Superar Objecciones y Cerrar
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Comprender porqué compra el cliente: Cómo pasar de A a C • Motivo: llegar a C, no tener su producto (B) • Urgencia: Llegar al punto C en un momento concreto • Rentabilidad: cuantificar el valor de llegar al punto C • Medios/recursos: que hace falta para llegar al punto C • Consecuencias: lo más eficaz ; consecuencias de no llegar al punto C • Riesgo(real o percibido): hace que el cliente tenga miedo de realizar cualquier acción •Comprender porqué compra el cliente •Ayudarle a posicionar su solución •Casi todas las objeciones: falta de trabajar los primeros 5 puntos y demasiado del punto # 6
  • “Ligar nuestras capacidades funcionales al logro de los objetivos de nuestros clientes.” #2: Mapas de resultados del cliente (Jerarquía de valor del negocio ™*) * Developed by Bill Sinnett, Think Like your Customer, 2004. “Porque debe comprar esta empresa lo que yo vendo?” Better Utilize Assets Equity & Cash Flow Improve Earnings Increase Revenue Reduce Costs
  • Typical Business Value Hierarchy™* Current Assets Equity & Cash Flow Improve Earnings Increase Revenue Reduce Costs Better Utilize Assets Increase Market Share (New Business) Customer Loyalty (Repeat Business) Reduce Materials Costs Minimize Labor Costs Operating Expenses Reduce Fixed Assets Leverage Human Capital Product Innovation Broader Marketing Reach Order Fill-Rates Product Quality Inventory Carrying Costs Scrap and Waste Forecast Accuracy Proper Staffing Levels Indirect Labor Costs Trade Spending Research & Dev. Costs Administrative Costs Workforce Productivity Outsourcing Working Capital Plant, Storage & Equip. Shorten Time to Market Product Dev. Cycles Supplier Collaboration Brand Recognition Consumer Satisfaction Manage & Mitigate Risk Intellectual Property Knowledge Mgmt. Accounts Receivable Streamline Operations Supply Chain Optimization Reduce Bottlenecks Improve Sell-Through Optimize Pricing Strategy Optimize Product Mix Disaster Recovery Regulatory Compliance Inventories * Developed by Bill Sinnett, Think Like your Customer, 2004.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED #4: Sistema de ventas : herramientas • Entender al cliente • Medir los parámetros clave • Gestionar su tiempo y resultados • Técnicas de venta
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED #5: Actitud mental positiva Si visitas a un cliente totalmente dispuesto a ayudarle a alcanzar sus objetivos de negocio y tu único trabajo ese día es conseguirlo, ¿como no vas a sentirte confiados?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play: la busqueda del valor anadido por tu producto/servicio • Una descripcion del escenario:
  • ¿Cómo se evalúa a los directivos en la empresa compradora? Acciones y Cash Flow Mejora en rentabilidad Aumento de los ingresos Reducción de Costes Mejor uso de los activos ¿El valor de su empresa?
  • ¿Cómo puede influir usted en los ingresos de su cliente? Ingresos Aumentar cuota de mercado – nuevas oportunidades de negocio Lealtad de los clientes Reducir tiempo de comercializar Innovación de productos. Creatividad. Calidad del producto. Satisfacción del cliente. Mejorar disponibilidad de inventario. Rápido desarrollo de producto. Colaboración proveedores.
  • ¿Cómo puede usted reducir los costes de su cliente? Costes Reducir coste de materiales Reducir costes de personal Racionalización reduce costes Menos desechos Menos costes de transporte Menos material por unidad Less labor Less manual Reduce indirect labor Optimización cadena de suministros Reducir cuellos de botella Reducir costes de I+D
  • ¿Cómo puede influir usted en el Resultado sobre Activos de su cliente? Mejor uso de activos Activos actuales Reducir activos fijos Potenciar capital humano Reducir cuentas pendientes de pago Reducir inventario Reducir inventario Planta y equipamiento Mejorar la productividad por trabajador Externalizar sistematización de datos
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play: la busqueda del valor anadido por tu producto/servicio • Haz la misma analysis para tu producto/servicio
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Resumen: Proceso de creación de valor • Desarrolle un profundo conocimiento del entorno, la industria, la estrategia y las necesidades de su cliente. – ¿Qué le importa y/o le preocupa? – ¿Con qué cuenta para resultar exitoso? – ¿Cuál es su propuesta de valor para sus clientes? – ¿Cómo le podemos ayudar a mejorar? – ¿Qué atributos de productos, procesos y conocimiento le podemos proporcionar para apoyar su estrategia? • Monetizar y comunicar – Cuantificar el valor al cliente – Comunicar el valor al cliente
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Sales Pipeline Management: crear y gestionar el semillero de clientes potenciales • Es hora de sembrar! • Antes, hay que preparar el terreno
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Sales Pipeline: De que se trata? • Es la cantidad de oportunidades o volumen de ventas que estas intentando concretar durante un periodo determinado (semana, mes, trimeste, ano). • Con el tiempo, con la ayuda de un spreadsheet, podrias evaluar el flujo y la tasa de exito- cierre de ventas. • Tambien, si esta bien desarollado, resultara mas facil elaborar tu prevision de ventas y planificacion de produccion.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Para evaluar el salud de tu sales pipeline, hace falta conocer por periodo: • Numero de clientes/ventas potenciales en el pipeline • El promedio de tamano de clientes/ventas en el pipeline • El promedio (%) de clientes/ventas realizados • El promedio de tiempo que un cliente/venta potencial lleva en el pipeline antes de cierre • Exito o fracaso: haz el analisis para saber el porque.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Consejos para llenar tu sales pipeline (1) • Empieza con tus clientes satisfechos (actual y ex) – Mantenga el contacto; visitas/llamadas de cortesia – Aprovecha la invitaciones a eventos sociales (publico o privado) – Pideles “cartas” de presentacion – Agradeceles por sus ayudas • El metodo de “la cadena sin termino”: basta con un solo contacto para construir la cadena! • Networking – Cuida tu nombre/reputacion/credibilidad – Hazte conocer – No tengas miedo a entretenerte con la gente o sus ideas- donde esta la gente, esta Vicente – Seas tu mismo, natural (no todas las conversaciones deben tener accento de negocio) – Estes en contacto, no solo durante “las fiestas” – Interesate en los intereses de los demas (360 grados) – El mundo es muy pequeno!
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Consejos para llenar tu sales pipeline (2) • Resucita viejos contactos, amigos, colegas, companeros de clase, etc. Donde estan ahora? A que se dedican? {Facebook, LinkedIn, Agrupacion de antiguos alumnos, etc.} – No se trata de instrumentalizar las amistades. Las oportunidades de colaboracion muchas veces nacen de una conversacion natural entre amigos o conocidos. • Llama como minimo 2 personas “nuevas” a la semana • Ofrecete, como voluntario por ejemplo: guest speakers, mentor, asistente, e.g.,en escuelas, eventos locales, camara de comercio, etc.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Consejos para llenar tu sales pipeline (3) • El Internet (blog post, articulos, etc.) • Ferias (de comercio) • Participa en seminarios: it’s all about meeting people! • Escriba cartas (a mano!) a los clientes potenciales.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Consejos para Calificar los Clientes Potenciales • Existe una necesidad (tangible or intangible) real? • Puede pagar? • Es creditworthy? • Tiene la autoridad para tomar la decision de compra? • Puedo acercarme a el/ella? O necesitare alguien mas para conseguir una cita? • Esta conforme con nuestro criterio de clientes deseados (volume, location, status, etc.)? • Podemos ganar (con respecto a la competencia)?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play: generar una lista de clientes potenciales y/o oportunidades para conseguir/llenar la lista
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED De que nace la resistencia a prospectar? • Miedo de oir la palabra “no” • Miedo de aparece agresivo • Miedo de hablar (en publico)/ hacer presentaciones • Falta de autoestima • La ignorancia (mercado, prospecto, producto, propia empresa) • El amor a status-quo • Falta de tecnica y conocimiento sobre como prospectar
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Consejo para vencer la resistancia a prospectar • Ir de vez en cuando con alguien que sepa y aprender • Los exitos de ventas nacen de miles de “no” y miles de “si”. Por que mira solo al “no”? Deja que los “si” te den alitas para creer en ti mismo, sonar, y volar! • Relajate (maneja el estres). Psych-up, visualizar el exito, ejercer regularmente.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED LA GESTIÓN DE OBJECIONES • Miedo al rechazo • Miedo de que la objeción = “No, no compraré su producto/servicio” • Miedo de oír la palabra: “No.” • Miedo de no ser capaz de resolver la objeción. • Miedo de que la incapacidad de resolverla impedirá que se realice la transacción ¿Por qué a los vendedores les cuesta tanto manejar las objeciones?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED 40 ¿Porqué a los vendedores les cuesta tanto manejar las objeciones? • Miedo al rechazo • Miedo de que la objeción = “No, no compraré su producto/servicio” • Miedo de no ser capaz de resolver la objeción. • Miedo de que la incapacidad de resolverla impedirá que se realice la transacción ¿Por qué hay que tenerle miedo al rechazo? Generalmente el rechazo del comprador es a la propuesta, no personal Poner objeciones es el modo en que el cliente le dice los obstáculos para cerrar la venta Solución: siguiente transparencia. LA GESTIÓN DE OBJECCIONES
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED LAS GESTION DE OBJECCIONES : Una actitud madura y profesional y un proceso efectivo • Reconocer que las objeciones son una parte importante del proceso de venta/compra • Anticipar y preparar la respuesta a las objeciones más comunes. Desarrollar varias soluciones alternativas • Aceptar con alegría el descubrimiento de objeciones nuevas que no se habían anticipado • Practicar la respuesta a las objeciones. • Cuando nos planteen una objeción, reconocerla enseguida Y luego responder (ver siguiente transparencia) • Intentar un cierre para probar si nuestra respuesta ha solucionado la objeción
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED 42 Algunas maneras de responder a las objeciones Comprendo como se siente. De hecho a muchos de nuestros clientes les sucede lo mismo. Hemos visto que el mejor modo de solucionar el tema es “X”. Comprendo que esto le preocupe. Vamos a incluir este punto en la lista de temas a resolver. ¿Hay algún otro tema que nos impida avanzar? ¿”X” es una preocupación importante para usted verdad? Por lo que hemos hablado antes, parece que nuestro producto se ajusta a sus necesidades en muchas dimensiones. ¿Está de acuerdo? Tiene sentido por tanto que trabajemos conjuntamente para buscar un modo de solucionar el problema. Si podemos encontrarlo podremos dar por cerrado nuestro acuerdo, ¿verdad? Perfecto, busquemos distintos modos de resolver este tema
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Puntos clave para la gestión de las objeciones al comprar • Aceptarlas con gusto • Estar preparado para las más comunes • No dejar que nos confundan las cortinas de humo • Asegurarse de que no quedan objeciones ocultas • Nunca enfrentarse directamente a objeciones de tipo emocional (reconocerlas y desmontarlas; pedir ayuda) • Visualizar el éxito • Negociar una situación en la que todos ganan
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play GC, Emprededor, 17 anos de edad • GC: Empezamos a trabajar. Yo sabía que el papa de un amigo mío estaba haciendo una casa en Acapulco. Le marqué y le dije: Oye, te vendo el mármol. • Papa de su amigo (Se río de mí): Oye, no confío en ti para que me vendas el mármol de mi casa. • GC: Mira, no me lo pagues hasta que veas el material. Y le hablé al de la planta y le dije: No tengo dinero para pagártelo y que me lo paguen allá, ¡no tengo un peso! • Papa de su amigo: Oye, yo quiero hablar con el dueño directamente porque no confío en ti. • GC: No no no. Mira la verdad es que no tengo por qué darte el contacto ese. Confía en mí. Dame una semana. Si en una semana no está tu material en tu obra se lo compras a alguien más. Solo te voy a hacer perder una semana, pero te puedo hacer ahorrar mucho dinero. • Papa de su amigo: Ok, te doy una semana. • GC: Se produjo el mármol todo bien. Lo fui a revisar yo a Puebla. Vi que todo el material estuviera bien Lo mandamos a Acapulco. Llegó el señor, vio su material, me lo pagó, fui y lo pagué. • … 2 anos después, GC suministro el mármol para el nuevo Terminal del aeropuerto Internacional de México. Como?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play GC, Emprededor, 18 anos de edad • Entonces yo fui y yo sabía perfectamente que eran 55000 metros cuadrados de piedra, de material (granito de China) • GC: Entonces si un niño de 18 años llega y cotiza un poquito abajo, pues se lo dan a la experiencia de 50 años, no ponen en riesgo. Pero yo dije, si cotizo mucho más abajo van a decir: Oye, pues posiblemente nos conviene tomar el riesgo. • GC: Entonces yo coticé en China y mi costo de China: era 21 dólares. Y yo dije, perfecto. Mandé una cotización a 19 dólares. • GC: Porque yo sabía perfectamente que con él que yo estaba comprando en China era un revendedor, no era el dueño de todo, ¡porque el dueño de todo ni siquiera me tomaba la llamada!, ¿no? El dueño de todo me veía como el niño de 18 años y le daba preferencia a mi competencia. A mí no me volteaba a ver.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play GC, Emprededor, 18 anos de edad • GC: Yo dije, si yo cotizo a 19 mi competencia va a cotizar a 24-25. Son 6 dólares de diferencia por 55000 metros cuadrados, pues es un diferencial de 350,000 dólares. Por 350,000 dólares lo piensas. Dices, tal vez me voy con el riesgo. • Dueño de la constructora: Mira, GC, tienes el mejor precio y por mucho; pero nos da mucho miedo. Te damos 5000 metros a ti y 5000 a la competencia. Si lo entregas bien todo, te damos los otros 45000 metros cuadrados. • GC: Perfecto, pero te voy a pedir un favor, dame la orden de compra donde diga que el proyecto total son 50000 metros cuadrados. • Dueño de la constructora: Ok. • GC: Me dio la orden de compra; me fui a China a la planta productora; fui a ver el dueño de la planta y le dije: Tengo una orden por 50000 metros cuadrados, bájate el precio. {Yo en ese momento con 19 dólares, estaba perdiendo 2 dólares. Dos dólares de pérdida por 50000 metros cuadrados eran menos 100,000 dólares. ¡Que yo no los tenía nunca! Los hubiera perdido y ya tenía firmado el contrato. No puedes echarte para atrás.} • Dueño de la planta productora: Te bajo el precio a 16.50. • GC: Compré los 5000 metros, entregué perfecto y me dieron toda la obra del aeropuerto
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play • Listar Objeciones Tipicas (las mas importantes) • Desarollar frases completas para manejar cada una de las objeciones
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED De los Sabios… (sobre las objeciones) • GO: Es que yo creo que una objeción no solo es una oportunidad de retroalimentar tu modelo de negocio, tu propio negocio, y de reflexionar sobre que puede estar viendo un cliente; sino es una oportunidad para lograr una venta. Si tú sabes manejar una objeción de manera inteligente, estás llevando de la mano a un opositor a convertirse en un aliado. • GO: Si tú llevas de una manera adecuada a esa persona —a través del proceso, del manejo de su objeción—, y lo convences de que ya no es una objeción lo tienes del otro lado de la mesa en automático. Y es una oportunidad para cerrarlo. ¿Qué otra objeción tienes? Esta otra. Ah, bueno, pues este proceso, ¿qué otra objeción? Ah, ya ninguna, ¿entonces qué opinas?, ¿te interesa?, ¿con quién más hablamos? • GO: El proceso psicológico de transformar a alguien que está en contra, por cualquier razón, a alguien que está a favor de es poderosísimo dentro de la venta interna.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED De los Sabios… (sobre las objeciones) ctd.2 • GO: Y yo te diría que en nuestro negocio es más fácil que podamos vender mientras más cuestionamientos —no lo llamo objeción, más cuestionamientos— haya. Yo te diría que alguien que ni pregunta… ¿Y qué haces? Tal. Cuadro comparativo, páginas web, pum. No nos va a contratar a nosotros, va a contratar a cualquier “patito”. No va a tener la capacidad de ver, “no, contrato este software, compro un software of the shelf, órale, instálenlo, ahí está la solución”. ¿Y luego quién lo va a alimentar? ¿Cuánto se acaban gastando en hacer la solución internamente? • GO: Lo que están haciendo es tirar una bola de nieve que va a crear un problema muy grande a la larga. ¿Por qué? Por no preguntar, por no entender. Entonces, alguien que no pregunta y que no tiene objeciones no me gusta.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Tipos de objeciones • Confusión • Malentendido • Desinformación • Información errónea • Escepticismo • Ser prudente • Incertidumbre • Desventaja real • Inconvenientes en la solución propuesta • Quejas reales • Por ejemplo, de experiencias pasadas con su producto o servicio (impresiones desfavorables)
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Responder a las objeciones • Confusión  Clarificar  Explicar • Escepticismo  Probar  Proporcionar evidencias sólidas como ejemplos, estadísticas, referencias o opiniones de expertos • Desventaja real  Mostrar el panorama general  Demostrar cómo las ventajas superan con creces las desventajas • Quejas reales  Mostrar acciones  Demostrar respuestas con un plan específico para hacer frente a la queja
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Trabajo Individual: Desarollar, con detalles, un plan de accion para duplicar ventas en 9 Meses • Al cierre de 2012, tu ventas eran: X • El 30 de septiembre, 2013, las ventas deben ser, como minimo, 2X • De donde vendran las ventas adicionales? – Clientes actuales: listar y cuantificar – Clientes potenciales: listar y cuantificar • Para cada cliente (actual o potencial), por favor justifica porque ha entrado en la lista} • En la lista, hace falta especificar para cada oportunidad: region, direccion, telefono, email, algun contacto) • A quienes pedirias ayuda para alargar la lista de clientes potenciales? Por que? • En que fechas, aproximadamente, llamarias a sus puertas? • Para cada uno, cual sera tu frase de entrada “personalizada” y por que? • Para cada contacto, que harias para conseguir la cita? • Para cada cliente: cuales seran las objeciones mas importantes? • Elabora las frases para manejar/resolver cada objecion? • Si tuvieras senales de venta, que frase(s) utilizara para el cierre? Por que?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Una Pagina que sucite fuertes Intereses, pasiones positivas hacia tu producto/servicio • Preparar la presentación para PROEXPORT clientes potenciales y/o algunos inversores
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Fijando Precios • No bajes el precio! Es menospreciar el valor de tu producto • JMM (IT/IS): No, nunca. Nunca nos distinguimos por ser baratos. Si en ocasiones teníamos que igualar precio. Nunca dar un precio menor que la competencia; pero si en algunas ventas apretadas que teníamos el precio agresivo de un competidor, veíamos sí salíamos e igualábamos, pero nunca bajábamos más. Más bien buscábamos clientes que estuvieran dispuestos a pagar por el servicio, más que clientes orientados a precio. Porque un cliente orientado a precio hoy te compra pero mañana ya no te va a comprar. • XYZ: Tratar de no competir en eso del precio; pero buscando una estrategia que generara valor. Metimos un puesto que se llamaba servicio, que en las empresas anteriormente le llamaban inside sales, que lo que hacen es hablar con el cliente para ver cómo se siente, cómo le estamos trabajando, cómo lo está atendiendo el vendedor, y eso fue un boom. ¿Por qué fue un boom? Porque las empresas competidoras no lo hacían. El cliente se sentía muy… Me vendes pero no vienes ni a decirme, ¿cómo estás? Vamos, nos fuimos por el lado fraternal y nos ayudó mucho. Y como ya teníamos un volumen grande ya lo del precio no tuvo problema porque ya teníamos el volumen.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Fijando Precios ctd. • Estrategia – Cost plus – Competitor-based pricing – Value-based pricing
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Tienes que cobrar… go get your money!
  • Obtener el máximo partido de las preguntas © Prof. Vini Onyemah, 2012
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Brechas en la identificación • Evite preguntar directamente “¿Cuáles son sus necesidades?” Por qué? • En su lugar, pregúntele al cliente sobre su situación actual y la situación futura que desea para detectar las diferencias entre ambas (estas serán las brechas) • Use preguntas de alta efectividad
  • Preguntas de Alta Efectividad
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED ¿Qué son las Preguntas de Alta Efectividad? o Son preguntas que requieren que los clientes se comprometan mentalmente porqué les preguntan sobre información altamente valiosa que no puede encontrarse en archivos, informes anuales o gráficos corporativos. o Preguntas que requieren que los clientes piensen antes de responder o Son habitualmente difíciles de responder, así que sea entusiasta y alentador cuando las formule, de lo contrario el cliente puede sentirse interrogado.
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Las preguntas de Alta Efectividad pueden ser abiertas o cerradas (pero nunca han de ser convencionales!) o Formular preguntas abiertas convencionales es como pedirle al cliente que abra un informe y se lo lea o Formular Preguntas de Alta Efectividad es como pedirle al cliente que cree nuevos documentos, reorganice la información existente o busque nuevos significados a ésta
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Deben llevar a los clientes a… o Evaluar o analizar o Especular o Expresar sentimientos Características de las Preguntas de Alta Efectividad
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Ejemplos: Evaluar y analizar o ¿Cómo compararía “X” con “Y” ? o ¿Cómo evaluaría usted el éxito en “X”? o ¿Cuáles son las tres principales dificultades con las que se encuentra para conseguir “X”?
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED o Usted ha dicho que “X” e “Y” son importantes. ¿Hay también una “Z” que encaje con estas dos? o ¿Qué le cuesta el problema con “X” en términos de oportunidades perdidas ? o Si pudiera organizar esta operación de alguna manera, ¿cómo lo haría? o Suponga que no tuviera limitaciones financieras en los próximos 2 años. ¿Cómo haría “X” ? Ejemplos: Especular
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED o ¿Cómo se siente sobre la tendencia hacia “X” en su empresa? o Usted ha dicho que conseguir “X” será un objetivo importante para el año que viene. Cómo se sienten los empleados sobre la capacidad de la empresa de alcanzar “X” ? Ejemplos: Expresar sentimientos
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED o Involucrar al cliente haciéndole que piense o Incrementar la cantidad de tiempo que los clientes hablan en las reuniones o Proveer de nuevos elementos para analizar los problemas o Producir información de alta calidad o Exponer los temas subyacentes (de trasfondo) Beneficios de las Preguntas de Alta Efectividad (1)
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED o Los vendedores pasan a ser vistos como profesionales intuitivos que pueden actuar como consultores o Hacen que el cliente (o potencial) valore la llamada de venta o Las buenas Preguntas de Alta Efectividad a menuda producen respuestas como: o “Ehm… No lo sé. Nunca había pensado en eso” o “Mmm… eso es interesante. Nunca había relacionado esas dos ideas de este modo antes” Beneficios de las Preguntas de Alta Efectividad (2)
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • ¿Qué irá mal si no tratamos esta laguna? • ¿Qué no se alcanzará si esta dificultad persiste? • ¿Cómo está afectando actualmente esta limitación a otros departamentos de la organización? • ¿Cómo afecta este problema a su capacidad de responder a las demandas de sus clientes? Ejemplos (1)
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • ¿Cómo sería su organización si estos problemas se resolvieran? • ¿Cómo se beneficiaría la empresa si usted pudiese eliminar estos problemas? • Un beneficio de solucionar el problema sería “X.” ¿Qué otros beneficios ve usted? • ¿Qué haría usted de forma distinta si este problema no existiera? • ¿De qué modo se beneficiarían sus clientes si este problema se solucionara? Ejemplos (2)
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Role Play: Reyes de las Preguntas
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED El proceso de cierre: ¿Cuando? ¿ CUANDO HAY QUE CERRAR? • Después de resolver por completo cada una de las objeciones • Después de recibir una respuesta positiva a un intento de cierre • Después de que hayas detectado señales claras de que quieren comprar • Tan pronto como sea posible pero no antes de hora –para maximizar la probabilidad de éxito y aumentar la rentabilidad de nuestra inversión en tiempo
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED CÓMO CERRAR • Abordar el cierre de modo solidario con el comprador. • Asegurar de que la venta es adecuada para el cliente; No vender más de lo que necesitan • Evitar tácticas de alta presión • Usar técnicas de cierre apropiadas • Mantener una actitud positiva; suponer que la venta se va a realizar • Tener la hoja de pedido a punto. • Ser tozudo cuando haya rechazo ¿Por qué? Preparese para cerrar! El que recibe mas “no” es quien también recibe más “si” El proceso de cierre: ¿Cómo?
  • Debrief
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Qué funcionó y por qué
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Qué no funcionó y por qué
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Remedios potenciales
  • Su Rol como Profesor
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED Involucre Comparta Cree Practique Prepare Su rol Pregunte
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • Evaluar brechas de habilidades y conocimiento – Observación – Feedback del cliente (+/-) – Entrevistas • Fijar objetivos de aprendizaje (proposición de valor) – ¿Por qué deben estas personas hacer el curso de formación? – ¿Qué estarán capacitados para hacer después? • Fijar actividades de aprendizaje • Establecer sistema de puntuación de la evaluación Preparación I: Diseño
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • Nombres (motes) • Fotos • Antecedentes, experiencia… • Situación actual • Intereses • Objetivos Preparación II: Gente / Audiencia
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • Artículos • Libros • Casos • Videos • Diapositivas Preparación III: Materiales
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • Credibilidad – Ventas / Gestión de la relación con el cliente – Educación / Conocimiento – Usted (personal + profesional) • Usar historias /anécdotas (personal y de terceros) • Tener, cuando sea posible, participantes en cursos anteriores como oradores invitados • Caminar por la sala y conectar con la audiencia • Formular y obtener preguntas; ser retado • Responder y confirmar (revisar) • Sentir la sala (medir el ritmo, entender, preocupaciones, etc.); desplegar oportunidades de participar • Animar a los participantes a “enseñar” por ti Entrega
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • Intangibles – Tiempo, tiempo, tiempo – Paciencia – Pasión – Humildad • Tangibles – Libros, Videos, Artículos, etc. – Espacio físico para la preparación Recursos necesarios
  • BABSON COLLEGE — ALL RIGHTS RESERVED • Los Asistentes son tus Clientes (interno)! • Por favor, trátalos como tal antes, durante y después de cada sesión Tener en cuenta…
  • Muchisimas Gracias!