CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ

1 FACULDADE 7 DE SETEMBRO – FA7 CURSO DE ADMINISTRAÇÃO AURILANE LOPES PACÍFICOCAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ Fortaleza – 2011

2 AURILANE LOPES PACÍFICOCAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ Monografia apresentada à Faculdade 7 de Setembro como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração. Orientador: Prof. Maiso Dias Alves Junior, Ms. Fortaleza – 2011

3CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ Monografia apresentada à Faculdade 7 de Setembro como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração. __________________________________ Aurilane Lopes PacificoMonografia aprovada em: ______ / ______ / ______ ___________________________________ Prof. Maiso Dias Alves Junior, Ms.Examinador: __________________________________________ ______________________________________ Prof. Helio Rocha Porto, MSc. (FA7)

4 Coordenador do Curso AGRADECIMENTOS A Deus, que indubitavelmente sempre me surpreende. Aos meus queridos e talentosos pais, Aurenive e Valzemir Pacífico que meeducaram com amor, dedicação e responsabilidade para me fazer chegar até aqui. Aos meus dois irmãos e amigos, Jonata e Valzemir Neto. Fofos do meucoração! A minha maravilhosa avó, Maria e a minha segunda mãe e tia Auriene, quesão meus espelhos, a quem devo todo o apoio durante todos esses anos de estudoe caminhada, sei que posso contar com elas sempre! Aos meus amigos e colegas de academia que sempre me proporcionarammomentos de crescimento e companheirismo, que levarei comigo para além dafaculdade. Ao meu orientador Maiso e a todos os meus professores (Mariana,Madalena, Ricardo Coimbra, Ricardo Menezes, Duílio, Roseilda, Marília, Teobaldo,Emília, Fabiana, Erik Picanço, Luciana Freire, Marcos Aurélio Maia, Nelson Campos,Hercílio Brito e Carla Leite e demais gestores da FA7, nesses anos de curso, semeles não teria me tornado o que sou hoje, profissional.

5 RESUMO O presente trabalho surgiu da necessidade de demonstrar as atividadesdesenvolvidas pelas entidades filantrópicas para angariar seus recursos e divulgarsuas ações e ainda apresenta algumas das dificuldades enfrentadas na consecuçãodesses objetivos. Também descreve-se os conceitos de filantropia e onde estáenquadrada dentro do Terceiro Setor, sabendo que ela está voltada para o trabalhobeneficente e de auxílio às carências da sociedade, que não são alcançadas pelogoverno local. Também aborda-se a percepção de três entidades beneficentespesquisadas através de uma pesquisa qualitativa com os gestores dessasentidades. Ao final da pesquisa observa-se que o dia-a-dia dessas entidades, quantoas estratégias, a administração e como arrecadará fundos sua manutenção não éuma tarefa simplória, mas repleta de desafios e necessidades de melhoria, mas quepossuem em sua essência os valores intrínsecos de ajudar o outro.Palavras-Chave: Filantropia. Recursos. Dificuldades. ABSTRACT This work arose from the need to demonstrate the activities undertaken bycharities to raise funds and publicize their actions and still has some of the difficultiesin achieving these goals. It also describes the concepts of philanthropy and where itis framed within the Third Sector, knowing that she is focused on the charitable workand helping the needs of society, which are not reached by the local government. Italso addresses the perception of three charities surveyed using a qualitative researchwith managers of these entities. At the end of the survey notes that the day-to-daythese entities, the strategies, such as raising funds management and maintenancetask is not simple, but full of challenges and needs for improvement, but they have inessence the intrinsic values of helping others.Keywords: Philanthropy. Resources. Difficulties.

6 SUMÁRIO1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................071.1 Justificativa .........................................................................................................091.2 Hipótese..............................................................................................................091.3 Objetivos ............................................................................................................102 A NOVA ORDEM MUNDIAL.................................................................................112.1. Origem do Terceiro Setor e Conceitos Atuais ...................................................112.2 A Importância e Atuação do Terceiro Setor .......................................................132.3 Tipos de Organizações do Terceiro Setor e Segmentos de Atuação.................132.4 Foco na Filantropia.............................................................................................163 MARKETING ........................................................................................................183.1 Importância Conceito de Marketing aplicado ao TS...........................................194 CAPTAÇÃO DE RECURSOS FINANCEIROS NO TERCEIRO SETOR..............245 FONTES DE RECURSOS DO TERCEIRO SETOR..............................................276 DIFICULDADES ENFRENTADAS........................................................................317 METODOLOGIA...................................................................................................367.1 Método de Pesquisa..........................................................................................367.2 Técnica de Coleta de Dados Aplicados a Pesquisa..........................................378 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS............................................399 CONCLUSÃO.......................................................................................................4310 BIBLIOGRAFIA..................................................................................................4611APÊNDICE..........................................................................................................49

7 1 INTRODUÇÃO As entidades sem fins lucrativos de caráter social enquadradas no TerceiroSetor vêm desempenhando ao longo do tempo, atividades voltadas para o bemcomum da sociedade no Ceará, no Brasil e no mundo e atualmente essas entidadesvem ganhando destaque como uma emergência as baixas condições humanas e odesnível social da maior parte da população. Baseiam-se no desenvolvimento e naevolução do ser humano, seja buscando diluir a marginalização, promovendo aeducação, ou até mesmo buscando suprir as necessidades físicas, mentais eespirituais da comunidade. O governo local tem deixado de atuar enfaticamente na melhoria de vida dapopulação cearense, favorecendo o aparecimento da baixa educação, saúde públicaprecária e condições desfavoráveis de trabalho e renda. Que geram conseqüênciassociais, culturais e espirituais. Para suprir essas deficiências não trabalhadas peloestado, as entidades filantrópicas se levantam para cuidar dos carentes, idosos,meninos de rua, drogados e alcoólatras, órfãos e mães solteiras; protegeremtestemunhas; ajudarem a preservar o meio ambiente; educar jovens, velhos eadultos; também profissionalizam; doam sangue, merenda, livros, sopão; dãosuporte aos desamparados; cuidam de filhos de mães que trabalham; ensinamesportes; combatem a violência; promovem os direitos humanos e a cidadania;reabilitam vítimas das drogas; cuidam de cegos, surdos-mudos; entre outrasinúmeras ações que essas entidades praticam. Segundo Melo Neto; Froes (2005, p. 2), “Essa nova ordem mundial surgiu emdecorrência da falência do Estado do bem-estar social, principalmente provedor deserviços sociais aos cidadãos”. A proliferação de entidades filantrópicas vem aumentando ao longo dos anos,baseado no estudo feito pelo IBGE em parceria com o Instituto de PesquisaEconômica Aplicada (IPEA), a Associação Brasileira de Organizações Não-Governamentais (ABONG) e o Grupo de Institutos, Fundações e Empresas (GIFE),feito a partir do Cadastro Central de Empresas (CEMPRE) mostrou que, em 2005,existiam 338 mil Fundações Privadas e Associações sem Fins Lucrativos (Fasfil) emtodo o País. Entre elas, 35,2% atuavam na defesa dos direitos e interesses doscidadãos, 24,8% eram instituições religiosas e 7,2% desenvolviam ações de Saúde e

8Educação e pesquisa. Assim, são 118.976 entidades cadastradas pelo órgão quesão focadas nas atividades de interesse humano e beneficente. Para atuar na sociedade e se desenvolver essas organizações precisam alémdo apoio voluntário de pessoas que se propuserem a ajudar, elas precisam dedinheiro para realizar as ações, mesmo sendo organizações sociais sem lucro,necessitam de recursos financeiros para tornar reais seus objetivos, advindos devárias origens, que serão aplicados integralmente às atividades desenvolvidas.Segundo Alves Jr. (2010, p. 139), pode-se captar e reter esses recursos através deparceiros, contribuintes, participantes, e patrocinadores. Neste trabalho, são destacados no Capitulo 2, os conceitos do Terceiro Setor,sua história, abrangendo levemente sua origem internacional e sua efetivação noBrasil. Também se destaca os tipos de organismos que o compõem dentro dalegislação vigente. Uma definição clara desse setor é fornecida segundo Mário deAquino Alves, pesquisador da Fundação Getúlio Vargas, citado por Melo Neto; Froes(2005, p. 9), como: O espaço institucional que abriga ações de caráter privado, associativo e voluntarista que são voltadas para a geração de bens de consumo coletivo, sem que haja qualquer tipo de apropriação particular de excedentes econômicos que sejam gerados nesse processo. Seqüencialmente no mesmo capitulo é levantado a efetivação desse setorquanto a sua importância na atualidade, conforme discorre Alves Jr. (2010, p.28): [...] as organizações do Terceiro Setor, tal como as norte-americanas, agem duma fixa difusa, afastada do setor publico e do privado, ainda que desempenhando atividades que poderiam estar relacionadas entre os deveres do Estado (educação, saúde pública, assistência social), concomitantemente a funções que deveriam ser de responsabilidade de agentes sociais e econômicos específicos, como por exemplo, geração de emprego e renda e formação e desenvolvimento profissional. Voltolini (2004, p. 19), defende que as Instituições sociais filantrópicas terãoque: para sobreviver, adotar os mesmo mecanismos e instrumentos de gestão dasempresas particulares, mostrando a importância das entidades elaborarem diversasatividades de marketing. Por isso, também é apresentado no Capitulo 3, o conceito de marketing, suaimportância e utilização. Em seu trabalho, Cobra (1992) acredita que marketing é oprocesso de planejamento e execução desde o inicio do processo de concepção,apreçamento, promoção e distribuição de idéias para criar trocas que satisfaçam os

9objetivos requeridos. Também é abordado os principais subitens que compõem omarketing e suas aplicações para as economias sociais. No sub-tópico do capitulo 3.1, é destacado o conceito de marketing aplicadoao Terceiro Setor, exemplificando as principais diferenças e similaridades domarketing para as empresas e para as organizações sociais. De modo que KOTLER(1998) procura demonstrar a importância de se aplicar no terceiro setor, os principaismétodos de marketing utilizados pelas empresas que têm finalidades de lucro. Apresenta-se nos Capitulo 4, 5 e 6, através das obras de alguns autores:como se dá a captação de recursos, as fontes de recursos encontradas e algumasdas dificuldades enfrentadas pelas entidades beneficentes para se manterem.Introdutoriamente, segundo Yoffe (2004), as organizações civis precisam obter umafonte de financiamento, provindas de terceiros ou Fund raising, podendo ser fonteinternacional, fonte pública local, fonte privada e a venda de produtos. Como metodologia aplicada, remete-se no Capitulo 7, o tipo de pesquisa, ométodo e a técnica utilizada para a coleta de dados, sendo utilizada uma pesquisaqualitativa realizada através de um entrevista com os gestores das entidadesfilantrópicas estudadas e apresentadas no estudo multicaso e uma pesquisabibliográfica em seus estatutos. Com a pesquisa de campo e bibliográfica, apresenta-se no Capitulo 8, aanálise dos resultados, sendo discriminados inicialmente cada um dos cenários dasentidades filantrópicas e posteriormente visualizados em forma de comparativo entreelas. Por fim, no Capitulo 9, conclui-se a pesquisa respondendo aosquestionamentos levantados e objetivos atraçados apresentados adiante. Em destaque, o presente trabalho levanta o questionamento de como searticulam as entidades filantrópicas quanto às estratégias de captação de recursos enos permite dar uma visão global de seu funcionamento e ainda compreender quaisresultados podem ser percebidos por eles, sejam positivos ou negativos. O estudo desse cenário se justifica, quando visamos compreender essasestratégias, pois muitas entidades lançam projetos extensos e precisamconstantemente desenvolvê-los e estruturá-los para alcançar seus objetivos sociais

10beneficentes, de modo a conhecer na prática o mundo que está por traz dascampanhas e apresentá-los nesta pesquisa, teoricamente Meneghetti, (2001, p. 21),exemplifica algumas dessas atividades: O processo de comunicação pode incluir a pesquisa inicial para identificar as fontes de potenciais doadores ou financiadores de recursos, até o planejamento, elaboração de propostas, sensibilização, estabilização de contatos, negociação e manutenção dos relacionamentos [...] Os instrumentos mais usuais, incluem o envio de convites personalizados, distribuição de folhetos e/ou cartazes, contatos com veículos comuns [...]. O objetivo geral dessa pesquisa é avaliar as estratégias de captação derecursos das entidades filantrópicas. Como objetivos específicos, têm-se: a) Identificar as principais fontes de captação de recursos utilizadas; b) Identificar as estratégias de marketing aplicadas para promover seusrecursos e c) Identificar as dificuldades existentes e percebidas no processo decaptação. Assim, para compreendermos o resultado e objetivo dessa pesquisa, faz-senecessário apresentar e refletir sobre funcionamento do Terceiro Setor e como afilantropia está inserida nele. Para isso, no capitulo seguinte destacamos a origemdesse setor, sua importância e seus segmentos.

11 2 A NOVA ORDEM MUNDIAL Conforme Melo Neto; Froes (2005, p. 2), o Terceiro Setor, ou a nova “OrdemMundial”, surgiu em decorrência da falência do Estado em suprir as causas dasociedade, não assumindo este, à responsabilidade de fazer funcionar o bem-estarda sociedade. Em decorrência dessa deficiência, há uma inversão de papéis entre oEstado e a sociedade, fazendo-a mais participativa do meio e reagindo a suacarência. Alguns autores questionam a sua “esfera publica”, sem vinculo com ogoverno. Segundo levantamento feito pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada(Ipea), pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), pelo Grupo deInstituições, Fundações e Empresas (Gife) e pela Associação Brasileira deOrganizações Não-Governamentais o terceiro setor cresceu mais de 157% em seisanos e continua a crescer em resposta as crises sociais que continuam sealastrando na sociedade cearense.2.1 Origem do Terceiro Setor e Conceitos Atuais Em termos gerais a expressão Terceiro Setor nasceu da idéia de que aatividade humana está classificada em três setores, o primeiro setor é o Estado, neleprevalecem os agentes públicos que realizam ações no âmbito publico, o segundosetor é o Mercado, onde nele prevalecem as empresas, visando fins próprios e olucro e o terceiro seria todas as organizações que não são governamentais, nemparticulares, mas que possuem caráter não lucrativo. Nele estão relacionadasdiversas entidades nas várias áreas de atuação, discriminadas durante esse estudo. Voltolini (2004, p. 17) argumenta que a origem das instituições do TerceiroSetor de hoje, são derivadas da cultura e religião católicas, onde a igreja medievalera quem reconhecia e legitimava as entidades beneficentes. Em complemento a esse fundamento, Alves Jr. (2010, p. 23), referenda que osurgimento das organizações do Terceiro Setor aconteceu na Inglaterra, em 1601,através da monarquia, que impôs à sociedade uma lei de combate à miséria,utilizando-se dos recursos provindos dos impostos dos estados.

12 Albuquerque (2006, p. 18) afirma que: A expressão “Terceiro Setor” é uma tradução do termo “third sector”, que nos Estados Unidos é usado junto com outras expressões, como, organizações sem fins lucrativos (nonprofit organizations) ou setor voluntário (voluntary sector). No mesmo trabalho o autor delimita que em várias partes do mundo, ostermos e expressões se modificam, como na Inglaterra, que as entidades sãoconhecidas como “caridades” (charties), na Europa como Organizações-não-Governamentais (NGO‟s ou ONG‟S em português), no Brasil e na América Latina, otermo mais comum era “Sociedade Civil”. Atualmente, a expressão Organizações da Sociedade Civil, vem sendo utilizada como o conjunto de instituições que se distinguem do Estado [...] As organizações que compõem o denominado terceiro setor possuem características comuns [...] fazem contraponto as ações do governo: os bens e recursos públicos resultam da ação do estado e da multiplicação de várias iniciativas particulares; fazem contraponto as ações de mercado: abrem os campos dos interesses coletivos para a iniciativa privada; dão maior dimensão aos elementos que as compõem, realçam o valor tanto político quanto econômico das ações voluntárias sem fins econômicos e projeta: uma visão integradora da vida publica: enfatizam a complementação entre ações publicas e privadas. (ALBUQUERQUE, 2006, p. 18). Baseado em Coelho (2000), defini-se o terceiro setor como: Aquele em que as atividades não seriam nem coercitivas, nem voltadas para o lucro, além disso, suas atividades visam o atendimento as necessidades coletivas e muitas vezes públicas. Segundo Melo Neto; Froes (2005, p. 8) conceitua o Terceiro Setor como: Uma nova esfera pública, não necessariamente governamental; constituída de iniciativas privadas em benefício do interesse comum; com grande participação de organizações não governamentais e compreendendo um conjunto de ações particulares com o foco no bem-estar público. Também, defini-se Terceiro Setor, segundo Mário de Aquino Alves,pesquisador da Fundação Getúlio Vargas, citado por Melo Neto; Froes (2005, p. 9),como: O espaço institucional que abriga ações de caráter privado, associativo e voluntarista que são voltadas para a geração de bens de consumo coletivo, sem que haja qualquer tipo de apropriação particular de excedentes econômicos que sejam gerados nesse processo.

132.2 A Importância e Atuação do Terceiro Setor O Estado, o agente responsável pelos melhores serviços e regulamentaçãoda pobreza e do desnível e exclusão social, se exime de seus compromissos sociais,voltando-se para o favorecimento da minoria e pela busca por concentração derenda, tornando-se de “fato” substituído pela ação comunitária forte, capaz de proveros cidadãos dos serviços sociais básicos. Segundo o jornal Folha de S. Paulo (caderno especial Solidariedade, de19.12.1997), citado por Melo Neto (2005. P33): 40% das crianças de 0 a 14 anos vivendo em famílias com renda per capita de até meio salário mínimo; ou seja, 20 milhões de crianças; os 20% mais ricos concentram 63,3% da renda nacional e os 50% mais pobres acumulam 11,6% da renda do país; 2,7 crianças não estudam nem trabalham; 33,1% dos adolescentes de 15 a 17 anos estão fora da escola; 5,1% das habitações brasileiras estão localizadas em favelas e similares; 10,5% das crianças menores de 5 anos tem desnutrição crônica; 10% das crianças entre 10 e 14 anos são analfabetas; 150 mil pessoas estão presas no país, não contabilizando as que se encontram em delegacias. No mesmo trabalho Melo e Neto, (2005), resume em pontos gerais que aproblemática é oriunda de alguns fatores regionais, econômicos e sociais como,desigualdade de renda, analfabetismo, baixa qualidade no ensino universitário, baixaqualidade de educação básica, déficit da previdência social, queda na renda médiado trabalhador, aumento da violência, elevadas perdas com o trânsito, auto númerode crianças que não trabalham, elevada taxa de acidentes de trabalho, mortalidadeinfantil, aumento de violência contra a mulher entre outras, existentes porconseqüência do setor publico ser omisso em muitas causas sociais, não suprindoas necessidades da população. A razão de existir das entidades beneficentes enquadradas nesse setorgigantesco não é por excessos de riqueza e educação, mas devido a escassez derecursos e as dificuldades enfrentadas pelos indivíduos. Dessa forma esses “novos”atores da sociedade, desempenham as funções que não lhes são próprias emdecorrência da omissão dos órgãos públicos mundiais, conforme discorre Alves Jr: O que se observa na realidade brasileira e também na realidade latino Americana é que as organizações do Terceiro Setor, tal como as norte- americanas, agem duma fixa difusa, afastada do setor publico e do privado, ainda que desempenhando atividades que poderiam estar relacionadas entre os deveres do Estado (educação, saúde pública, assistência social), concomitantemente a funções que deveriam ser de responsabilidade de agentes sociais e econômicos específicos, como por exemplo, geração de emprego e renda e formação e desenvolvimento profissional. (ALVES JR. 2010, p.28).

142.3 Tipos de Organizações do Terceiro Setor e Segmentos de Atuação Regulamentados pelo Novo Código Civil de 2002, da Legislação Brasileira,LEI 10.406, artigos 44º, define as associações e suas derivações (organizações semfins lucrativos e de caráter social), as sociedades, as fundações, as organizaçõesreligiosas e os partidos políticos como as entidades regulamentadas que estãoinclusas dentro do Terceiro Setor. No entanto veremos mais adiante que asegmentação de entidades é maior e seguem critérios de classificação ainda maisdistintos. Ainda de acordo com esse artigo, precisamente nos parágrafo 1º e 2º,formenta que essas entidades são livres para existirem e funcionarem, sendovedado até mesmo para o governo intervir, negando-lhes reconhecimento paraexistirem. Nesse ínterim percebemos que essas organizações, estão livres parafazer o que o estado não faz. Alves Jr. (2010), complementa a classificação de entidades que seenquadram no Terceiro Setor. Dessa forma classifica-as como: associações;organizações filantrópicas; organizações não governamentais – ONG; fundaçõesprivadas; sindicatos; cooperativas e a igreja (Conforme Figura 3). No entanto seráenfatizado nessa pesquisa as entidades filantrópicas. Figura 3 – Organizações do Terceiro Setor Fonte: Albuquerque (2006, p. 40) Baseado na visão de Melo Neto; Froes (2005, p. 20), os segmentos seconstituem em: “Cultura e recreação; assistência social, educação, saúde;desenvolvimento e defesa dos direitos; religião; ambientalismo”.

15Quadro 1 – Tabela ICNPO – Classificação Internacional das Organizações sem fins lucrativosGrupo 1: Cultura e Recreação Grupo 7: Serviços Legais, Defesa de1 100 Cultura e Artes Direitos Civis e1 200 Esportes Organizações Políticas1 300 Outras Recreações e Clubes 7 100 Organizações Cívicas e de DefesaSociais dos Direitos Civis 7 200 Serviços Legais 7 300 Organizações PolíticasGrupo 2: Educação e Pesquisa Grupo 8: Intermediárias Filantrópicas e de2 100 Ensino Fundamental e Médio Promoção2 200 Educação Superior de Ações Voluntárias2 300 Outras em Educação 8 100 Fundações Financiadoras2 400 Pesquisa 8 200 Outras Filantrópicas IntermediáriasGrupo 3: Saúde Grupo 9: Atividade Internacional3 100 Hospitais e Reabilitação 9 100 Atividades Internacionais3 200 Casas de Repouso3 300 Saúde Mental e Intervenção emCrises3 400 Outros Serviços de SaúdeGrupo 4: Assistência e Promoção Grupo 10: Religião4 100 Assistência Social 10 100 Congregações Religiosas e4 200 Emergência e Amparo Associações4 300 Auxílio à Renda e SustentoGrupo 5: Meio Ambiente Grupo 11: Associações Profissionais, de5 100 Meio Ambiente Classe e5 200 Proteção à Vida Animal Sindicatos 11 100 Associações de Classe 11 200 Associações Profissionais 11 300 SindicatosGrupo 6: Desenvolvimento e Moradia Grupo 12: Não classificado em outro6 100 Desenvolvimento Econômico, GrupoSocial e 12 100 Outras não classificadasComunitário6 200 Moradia6 300 Emprego e TreinamentoFonte: (RODRIGUES, 2004, p. 36) Rodrigues, (2004, p. 36), classifica os segmentos de atuação em grupos esubgrupos de acordo com a tabela ICNPO - Classificação Internacional dasOrganizações sem fins lucrativos, complementando os segmentos citados por MeloNeto; Froes (2005, p. 20). Neste trabalho a ênfase é dada ao Grupo 4 - Assistênciae Promoção, do quadro 1 acima, pois enquadra as entidades filantrópicas.

162.4 Foco na Filantropia A presente pesquisa procura demonstrar especificamente a funcionalidadenas entidades filantrópicas, a para isso faz-se necessário descrever um pouco sobreo que são as organizações filantrópicas. Em termos gerais, Muraro; Lima (2003, p. 33 e 34) define filantropia como: Organizações voltadas à filantropia: (assistencialismo no auxílio a pobres, desvalidos, desfavorecidos, miseráveis, excluídos e enfermos). É composta por abrigos, orfanatos, centro para indigentes, organizações voltadas à distribuição de alimentos, vestuário, hospitais, creches, serviços sociais na área de saúde e educação, como colégios religiosos e universidades. O que caracteriza estas organizações são a boa vontade, solidariedade, espírito fraterno e serviço à comunidade. A filantropia pode ser percebida pelas ações de diversas entidades que sãolegalizadas pela lei brasileira Art. 10.406 do Novo Código Civil de 2002. Nesta, sãoidentificadas quais entidades podem ter cunho social, pois nem todas asassociações e institutos têm caráter beneficente e são voltadas para odesenvolvimento da comunidade, muito embora, façam parte do Terceiro Setor.Pensando nisso buscamos esclarecer previamente que a filantropia somente éaplicada as entidades que não buscam alcançar objetivos particulares de algunsassociados ou como as associações de classe ou de representação de categoriaprofissional, mas seus objetivos básicos são voltados para o auxílio social doindivíduo. Segundo Kother (2007, p. 10), a palavra "filantropia" que vem do grego(filós+ântropos) significa "amigo do ser humano", em termos simplórios: amor àhumanidade e/ou caridade e não é um termo inédito apesar de sua crescenteutilização, pois desde meados de (361 dC), o termo foi criado por Flávio CláudioJulianoque, um imperador romano desde 361 até à sua morte. Uma das tarefas deJuliano como imperador, foi a de restaurar o paganismo como religião dos romanos,e neste intento, imitou a igreja cristã. Assim criou o termo "filantropia" para concorrercom o termo cristão caridade, que era uma das virtudes da nova religião e quenunca tinha sido parte do paganismo em Roma. Atualmente filantropia é uma ação beneficente dirigida à sociedade,desvinculada do planejamento estratégico da empresa. E são entidades

17reconhecidamente filantrópicas aquelas que têm o certificado de beneficência deassistência social emitido pelo CNAS – Conselho Nacional de Assistência Social. A filantropia difere de responsabilidade social basicamente porque filantropiaé uma ação social, seja praticada isoladamente ou sistematicamente, e nada dizsobre a visão da empresa e sobre o planejamento estratégico de sua atuação social.Dessa forma não é responsabilidade social: ações esporádicas, doações e outrosgestos de caridade não vinculados à estratégia empresarial. Diferem também quantoà divulgação, porque na filantropia não se procura associar a imagem da empresacom a ação social, e nos compromissos de responsabilidade social existetransparência na atuação da empresa para multiplicar as iniciativas sociais.(MOROSINI; ARAUJO, 2002). De acordo com a visão de Stephen Kanitz (2002), em seu artigo publicado naRevista Filantropia. Org.: Filantropia significa amor à humanidade, ao contrário do amor a si próprio ou egoísmo. Surge da mesma raiz de filosofia, amor ao conhecimento.A filantropia não escolhe causas, nem prejulga o que deve ou não deve ser feito com o dinheiro. Alguns governos são contra a filantropia, porque acham que isto é dever do Estado. Outros querem restringir a filantropia a algumas causas específicas, como por exemplo àquelas que "ensinam a pescar". Outros, ainda acham que a filantropia não deveria ser assistencialista, porque isto geraria dependência. Assim, entende-se que a essência da filantropia, está ligada a atitudeintrínseca de auxílio ao outro, contextualizada e oficializada através dasorganizações e da conjunção de várias pessoas interessadas e conscientes emampliar o bem estar social. No capitulo seguinte, apresenta-se como os conceitos de marketing podemagregar às entidades filantrópicas ações de captação dos seus recursos,percebendo-se que as estratégias do marketing e suas abordagens podem servoltadas para o terceiro setor sem ferir seu conceito natural, normalmente aplicadoas sociedades que visam lucro, mas que existem constantemente em umaorganização social presente no mercado, uma vez que, não deixam se ser umaorganização planejada, organizada e controlada, financeira, administrativa ecomunicativamente.

18 3 MARKETING É comum se ouvir as definições de marketing, existem centenas delas,algumas até mesmo contraditórias e conflitantes entre si, como por exemplo sedefinir marketing como puramente “propaganda”. Nesse trabalho será descrito aconcepção de marketing sob a ótica de vários profissionais de marketingconsagrados o mercado, buscando trazer sua realidade para o auxílio das entidadesfilantrópicas. Cobra (1992, p. 34) enfatiza em sua obra que o papel do marketing éidentificar necessidades não satisfeitas, de forma a colocar no mercado produtos ouserviços que ao mesmo tempo proporcionem satisfação dos consumidores, geremresultados auspiciosos aos acionistas e ajudem a melhorar a qualidade de vida daspessoas e da comunidade em geral. Em termos simplórios o autor defende que: Marketing é o processo de planejamento e execução desde a concepção, apreçamento, promoção e distribuição de idéias, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais. Cides (1997, p. 10) define marketing como: “O conjunto de atividades quefazem com que sua empresa venda mais e com maior lucratividade”. Atualmente, o termo marketing também é conhecido como micromarketing,definido por McCarthy; Perreault, (1997, p. 19) ser: O desempenho das atividades destinadas a realizar os objetivos de uma organização, partindo das necessidades do consumidor ou cliente e dirigindo-lhes um fluxo de bens e serviços a partir de um fabricante ou produtor. Em seu trabalho Kotler (2004, p. 30), afirma que marketing é mais que vendero produto, como comumente se vê muitas pessoas definindo-o, mas é conhecer ecompreender tão bem as necessidades e os desejos dos clientes que o serviço ouproduto se adapte a ele e venda por si só. Sua definição mais resumida é: Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtém aquilo de necessitam e desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.

19 Segundo Gracioso (1997, p.16), “marketing é a planificação e execução deum conjunto de atividades comerciais, tendo como objetivo final a troca de produtosou serviços entre produtores e consumidores.” Ainda no mesmo trabalho, Gracioso (1997, p. 29) define marketing baseadono cenário nacional afirmando que “marketing é o conjunto de esforços que aorganização realiza para adquirir e preservar clientes satisfeitos e que gerem lucro”. A partir da exposição desses autores, pode-se entender que o marketing, émais do que a venda ou propaganda, sua definição é ampla, mas está vinculada epropositalmente inserida nas ações que farão com que a organização possa atrair ereter seus clientes.3.1 Importância do Conceito de Marketing aplicado ao TS Para atingir seus objetivos, as entidades filantrópicas precisam se utilizar dealgumas estratégias para despertar a atenção de novos contribuintes e pessoas quese somarão a elas nesse intento. Essas ações precisam ser veiculadas etransmitidas ao público através de muitas maneiras, extraídas do marketing, que nocampo da filantropia é um dos principais elos entre a organização e a obtenção dosseus maiores recursos Segundo McCarthy; Perreault, (1997, p.39), o conceito de marketing éimportante tanto para empresas quanto para as organizações sem fins econômicos,assim como ocorre a qualquer empresa, uma entidade que não visa lucro necessitade recursos e apoio para ser sustentável e atingir seus objetivos beneficentes.Todavia nem sempre o apoio vem diretamente daqueles que recebem os benefíciosoferecidos pela entidade. O marketing praticado pela organização social se desvincula do produto eserviço tangível para oferecer um produto e ou serviço intangível que leva a gama de“clientes” a se promoverem ajudando-os a realizar o trabalho beneficente através deseu apoio, donativos e colaboração. Ainda se pode linear um comparativo entre os dois tipos de sociedades: asempresas e as entidades que não focam no lucro, por exemplo, se as empresas se

20 preocupam em enfrentar a concorrência por consumidores, as associações, Organizações não governamentais - ONG e Fundações, entre outras, enfrentam a concorrência por recursos e apoio. Essa lógica de comparação entre ambas possui a mesma base de marketing, quanto aos concorrentes, clientes, recursos, marca, divulgação das ações, transparência, ética, legalização perante os órgãos federais, estaduais e municipais, construção de valor na sociedade, entre outras. Ao se analisar com cautela os princípios de marketing, nota-se que ele podeser aplicado tanto para as empresas quanto para as entidades sem fins lucrativos, narealidade o que as difere é que as entidades buscam atingir contribuintes com açõesde marketing através da venda da “causa social” estando intrinsecamente relacionadaa construir uma consciência social voltada para a preocupação das condiçõessocioeconômicas do próximo e a empresa visa única e exclusivamente o lucro. Masambas possuem clientes, fornecedores, procuram atrair novas fontes de recursos ereter os existentes. Baseado nesse entendimento, é simples relacionar nas entidades sociais, anecessidade de um departamento organizado de marketing, que funcione comoquaisquer outro, de uma empresa. Com o advento e propagação das ações sociaisdesenvolvidas pelas instituições, KOTLER (1998), procura demonstrar a importânciade se aplicar no terceiro setor, os princípios dos métodos de marketing utilizadospelas empresas que têm finalidades de lucro. No seu trabalho defende a idéia de queuma organização social deve ter um setor organizado de marketing para se pensarnas estratégias de ação social a fim de captar recursos, em seu trabalho destacamosas principais atividades que podem ser desenvolvidas: ■ Indicar o ambiente e os mercados em que organização está presente ou poderá atuar, bem como o público-alvo e os respectivos segmentos dele; ■ Pesquisar de modo a conhecer os comportamentos e as atitudes dos segmentos populacionais que se pretende alcançar; ■ Apresentar o conceito ou causa social promovida de modo a se posicionar enfaticamente na mente do público-alvo; ■ Definir, criar, propor e desenvolver o marketing mix da entidade. Não são poucos os conceitos abordados dentro do marketing, definidos pelos autores: Baker (2005), Cobra (1992) e McCarthy; Perreault, (1997), quanto as

21necessidades e desejos, os cliente em potenciais, o produto e a oferta, o mix demarketing, os mercados-alvo e a segmentação, entre outros, mas apenas seráenfatizado nesse trabalho quanto as necessidades e desejos e o mix de marketing,já trazendo esses conceitos para a realidade da filantropia. Quanto ao mix de marketing, afincada sob os 4Ps, sejam eles, Preço, Praça,Promoção e Produto, trata através das quatro abordagens, oferecer eficazmente umproduto que resolva o problema do cliente com baixo custo para ele, que transmitaos benefícios ao possuí-lo e ainda que pode ser adquirido com extrema facilidade. Baker (2005), ainda denomina os 4Ps, como sendo o produto, a solução parao cliente, o preço, como custo para o cliente, a promoção como à comunicação e apraça como a conveniência. Não entanto não basta conhecer o mix de marketing, oucomposto de marketing, no cenário da filantropia, questiona-se se esse conceito,assim como os outros já mencionados podem ser refletidos e aplicados nasentidades. Segue abaixo a Figura 2 – O mix de marketing, que ilustra melhor asimplicações de cada um desses compostos.Figura 2 – O mix de marketing Fonte: (BAKER, 2005, p. 204)

22 É notório que cada um dos elementos dispostos acima possui ligação com afilantropia, por exemplo, quando, a entidade aciona nos canais de distribuição(praça) suas campanhas (promoção) instigando a sociedade a contribuir com valoresmonetários estipulados (preço) a os apoiarem no objeto social ambiental ou outros(produto), nada mais é do que se utilizar do composto de marketing. Quanto as necessidades e desejos do mercado - Kotler (2004, p.33), aindaacrescenta que as necessidades de um indivíduo existem independentemente domarketing, são exemplos de necessidades: as fisiológicas, as necessidades demoradia, de água, roupas e comida, além de lazer, educação e entretenimento, massomente suas necessidades se transformam em desejos quando são dirigidas pelosobjetos específicos capazes de satisfazê-lo. Baseado nesse resumo dasnecessidades e desejos, as entidades beneficentes, buscam se valer dasnecessidades do individuo de auxílio aos seus semelhantes, afincadas pelaconsciência humanista trazidas da cultura e religião locais e universais com issodesenvolvem objetos que irão dirigi-los a participação na causa social. Quanto a segmentação, Baker (2005, p. 175), define-a como: “Segmentação envolve identificar comportamento de compra homogêneo dentro de um segmento (e compra heterogênea entre segmentos) de modo que cada segmento possa ser considerado como um alvo para o mix de marketing distinto”. Baseado nessa definição o autor apresenta quatro critérios de auxílio a seremverificados antes de segmentar os mercados: a tipificação de segmentos, ahomogeneidade, a utilidade e os critérios estratégicos. Em seu trabalho Baker aindaacrescenta as características demográficas objetivas, como idade, educação, áreageográfica, fidelidade a marca, freqüência de utilização e etc.; e como característicasdemográficas subjetivas, ele destaca as seguintes: estilo de vida, valores gerais,personalidade, atitudes, percepção, interesses, opiniões e intenções, entre outras. Dentro dessas características, do mesmo modo como se extrai informaçõespara a tomada de decisão, baseadas no estudo e pesquisa aprofundada desegmentação necessária a uma empresa atenta ao mercado, ocorre para asgrandes organizações do terceiro setor que necessitam entender onde estão seuscontribuintes e quais serão os ambientes a serem explorados a fim de captar osrecursos necessários para sua sobrevivência.

23 Quando uma entidade desvinculada do estado, realiza pesquisas desegmentação, não reflete em sua natureza a visão de lucratividade, mas reflete autilização de ferramentas que lhes propiciarão alcançar seus objetivos sociais, quemuitas vezes para ser realizado necessita-se de conhecimento e estratégia.Entende-se que mais uma vez, as similaridades e a importância do marketing entreempresas e economias sociais são notórias. Em termos gerais entendemos que a finalidade do marketing aplicado asorganizações sociais como um todo não é uma estratégia mercadológica adotadapor uma empresa com o objetivo de vender mais produtos e serviços. Não é,também, o conjunto de ações tomadas visando à melhoria ou o reforço da imageminstitucional. Não é, principalmente, um instrumento que possibilite a uma empresaassociar sua marca a causas sociais. Mas é, o conjunto de estratégias e açõesplanejadas para a implementação de programas desenvolvidos para a promoção demudança social, mediante o emprego das técnicas do marketing tradicional. Dessaforma se destaca a verdadeira essência do marketing social. Assim, uma vez compreendido os dois primeiros conceitos centrais do temadesta pesquisa, à saber, Terceiro Setor e marketing, enfatiza-se no capitulo seguintea conceituação da captação de recursos no âmbito geral, sua aplicação enecessidade para manutenção das entidades do terceiro setor, bem como, asprincipais fontes desses recursos para as entidades filantrópicas, já conhecidas eregistradas por alguns autores da área, contextualizados por pesquisas efetuadas ereconhecidas. Também são apresentadas algumas dificuldades enfrentadas paraatingir seus recursos, sem esquecer a importância de seu aspecto transparente eético dentro dessas organizações sociais.

24 4 CAPTAÇÃO DE RECURSOS FINANCEIROS NO TERCEIRO SETOR Para se manter e realizar seus objetivos as entidades enquadradas no setorem estudo precisam de recursos, sejam financeiros ou humanos, no entanto, apresente pesquisa, foca somente a relevância dos recursos financeiros. Entende-se por captação de recursos financeiros segundo Melo; Leitão,(2007, p.14) como um processo que deve ser muito bem planejado antes dequalquer ação. É baseado em relacionamentos, compromissos e parcerias de longoprazo. É encontrar quem participe dos riscos das boas idéias; buscar recursos noorganismo externo; é ter uma necessidade e precisar convencer pessoas ouinstituições a colocar recursos, além de mostrar como a instituição beneficiária iráretornar o investimento. No intuito de aumentar a captação de recursos financeiros, são elaborados eencaminhados projetos sociais para determinadas instituições nacionais ouinternacionais provedoras de recursos financeiros. Infelizmente, muitos projetossociais são rejeitados pelas instituições financiadoras pela falta de informação dosobjetivos, impactos, atividades, resultados e beneficiários do projeto. Por isso, no Brasil e conseqüentemente no Estado do Ceará, algunsauxiliadores das entidades beneficentes como o SEBRAE e consultores particulares,ajudam as entidades sem fins lucrativos, a alcançarem esses recursos através daferramenta mais comum: os projetos, que são apresentados a bancos ou instituiçõesfinanceiras diversas, além do próprio governo para conseguir financiamentos,doações, parcerias e etc. Somente por meio desses projetos, que devem identificar o problema;justificar o projeto; identificar a população-alvo; definir a metodologia aplicada;selecionar os recursos necessários; verificar a legislação que afeta o projeto;descrever o ciclo de vida do projeto; criar um cronograma e, por último o cálculo doorçamento, conforme o passo-a-passo do ciclo de vida do produto apresentado porMaximiano (2002, p. 54), apresentado na Figura 3 – Ciclo de Vida de um Projeto. Eleconsiste em identificar os dados necessários em cada fase do projeto e facilitarusando-se um roteiro prático de auxílio na administração do projeto, contendo as

25seguintes partes: preparar o projeto, mobilizar os recursos, realizar as atividades eencerrar o projeto. Figura 3 – Ciclo de Vida de um ProjetoFonte: Maximiano (2002, p. 54) É importante ressaltar que as entidades financiadoras ou fornecedoras derecursos tendem a aplicar seus investimentos e doações em entidades sociais quese identificam com seus objetivos próprios, por exemplo, uma entidade filantrópicana área de auxílio ao idoso, deve procurar financiadoras que também tenham essesobjetivos. Assim, o sucesso na captação de recursos depende do relacionamentoque se estabelece com os doadores, que são pessoas ou instituições quegeralmente compartilham da missão, valores e objetivos da organização, segundoTACHIWAZA, (2007). Dessa forma entende-se que as estratégias de captação de recursos sãoessenciais e devem ser aplicadas de acordo com o tipo de fonte, que podem serinternas, externas, nacionais e internacionais, bem como institucionais, empresariais,ou individuais, por exemplo. Assim, Dimenstein (2005), divulga no jornal “A folha deSão Paulo”, que a captação de recursos deve se pautar em alguns princípiosbásicos listados adiante:

26 ● Definição exata da verba necessária para realizar a ação; ● Pesquisa dos potenciais doadores; ● Levantamento dos contatos no entorno da entidade; ● Confecção de uma lista ou banco de dados; ● Elaboração de uma proposta bem estruturada, com orçamento; ● Montagem de uma apresentação sobre a proposta; ● Abordagem clara e objetiva; ● Realização de contato de retorno; ● Encaminhamento de agradecimento; e a ● Prestação de contas. Um planejamento sólido é uma ferramenta fundamental para o captador derecursos. De acordo com, Speak, Mcbride e Shipley (2002) compreendem que umplano de captação deve ter as diretrizes para nortear as ações. A missão daorganização é o ponto de partida para a construção do plano de captação. Assim, uma vez entendida sua importância e aplicação, é apresentado notópico seguinte as principais fontes de recursos presentes no ambiente dasentidades filantrópicas, com os quais se relaciona e obtém as condições necessáriasa sua sobrevivência.

27 5 FONTES DE RECURSOS FINANCEIROS NO TERCEIRO SETOR Com a proliferação e crescimento do Terceiro Setor concomitante com agrande necessidade de adquirir recursos, em um contexto de concorrência entre sinão é fácil, manter-se funcionando, declara Armani (2008). As entidades sociais sem lucro, necessitam de recursos para tornar reaisseus objetivos, legitimar sua causa e serem efetivas. Muitos autores definem aabordagem clássica dos recursos financeiros aplicados ao terceiro setor como uma“fonte de financiamento” ou “fund raising”, Yoffe (2004, p. 209), delineia essaexpressão como arrecadar ou captar dos outros, de modo a extrair do outro osrecursos necessários, e ainda acrescenta que por outro lado também há recursosque podem ser gerados e não somente arrecadados, através da venda de produtosou serviços. No entanto na mesma obra, o autor chama atenção para aconceituação simplória que esse tema traz, quando questiona que os recursos nãosão advindos somente de recursos financeiros, mas também humano que são osrecursos não financeiros, como pessoas, tempo, conhecimento e etc. Armani (2008, p. 171), esclarece que a origem do termo “fund raising”, é norteamericana. Segundo ele, esta é uma das abordagens mais predominantes de seobter recursos e ainda o conceitua como “a busca de recursos financeiros deterceiros junto ao setor público”. Outra abordagem utilizada é a mobilização derecursos ou “resource mobilization”, com origem na Inglaterra. A diferença dessaúltima abordagem dar-se ao fato de se valorizar a autonomia política das entidades,de modo a se obter recursos próprios e não somente de terceiros. No exercício para angariar fundos, são percebidas quatro principais fontes definanciamento, mencionado por Yoffe (2004, p. 213-214), citado por Voltoline (2004),sendo a primeira, a fonte internacional, podendo ser publica ou privada, como opróprio nome já diz, esta é oriunda de recursos do exterior, seja de governos,instituições privadas ou de outras entidades. A segunda é a fonte pública local, deonde o governo local delega as entidades filantrópicas alguns fundos para estasrealizarem a ação por eles, funcionando como uma terceirização do trabalho social.A terceira é a fonte privada, sendo a mais conhecida, onde se obtém recursos

28através de indivíduos, das empresas e instituições e por último, a venda de produtose/ou serviços, sendo esta a responsável por 68% dos recursos. Alves Jr. (2010, p. 139), complementa as fontes de recursos em geral comoprovindas através de parceiros, apoiadores e patrocinadores. De acordo com Kother (2007, p.16), a autora acrescenta que além dosrecursos adquiridos através dos seus serviços, a entidade deve “captar” essesrecursos, não de forma empírica, como era feito no passado, quando a ajuda vinhade um sistema de “amizade”, mas de forma estruturada e organizada de modo agarantir sua continuidade da melhor forma possível, aproveitando todas asoportunidades do ambiente. Desde que sempre se observe a permanência dos seusobjetivos e não fuja de seu propósito social, uma vez que não visa lucro. Aindaentende-se na visão da autora, dois elementos fundamentais para angariar fundos,que é o captador (a entidade) e o doador (pessoa física ou jurídica). Segundo Melo Neto; Froes (2005, p. 24), para se obter essas parcerias, énecessário desenvolver algumas estratégias de atuação, vinculando os principaisatores desse cenário social, que são o estado, a empresa privada, as entidades e asociedade civil, de modo a se obter esforços conjuntos, da seguinte forma: ■ A empresa privada fornece recursos para o governo desenvolver seus projetos sociais, sob a forma de patrocínio, doações ou financiamentos de campanhas sociais (parceria, governo – empresa); ■ A empresa contrata os serviços de uma Organização Não Governamental para desenvolver os seus projetos sociais (parceria empresa - ONG); ■ A empresa desenvolve seus projetos sociais com o apoio de uma ou mais ONG‟s e demais entidades da sociedade civil (parceria empresa – ONG – sociedade civil); ■ O governo desenvolve seus projetos com recursos da empresa e com a participação de uma ou mais ONG‟s e da sociedade civil (parceria governo - empresa – ONG – sociedade civil); ■ A empresa desenvolve seus projetos com a participação da sociedade civil (parceria empresa – sociedade civil). No trabalho de Melo; Leitão, (2007, p.23), organizadores vinculados aoSEBRAE que auxiliam as entidades a alcançarem seus recursos, nesse trabalhoindicam algumas das entidades nacionais e internacionais que financiam recursospara as organizações sociais nas diversas áreas, sendo algumas dessas: ● AGÊNCIA BRASILEIRA DE COOPERAÇÃO – ABC – Sua principal função é negociar, coordenar, implementar e acompanhar os programas e projetos

29 brasileiros de cooperação técnica, com base nos acordos firmados pelo Brasil com outros países e organismos internacionais.● AMERICAN EXPRESS DO BRASIL - Seu objetivo é fornecer subsídios de cunho beneficente, educacional e cultural, assim como estimular os funcionários da American Express a exercerem a cidadania, apoiando-se em três grandes áreas: Herança Cultural - Destinada à recuperação de monumentos históricos mundiais de relevância turística para as gerações atuais e futuras. Independência Econômica - O objetivo do programa é respaldar iniciativas que propiciem, desenvolvam e sustentem a independência econômica de alunos do ensino médio, para ajudá-los a ingressar no mercado de trabalho, através de cursos profissionalizantes na área de turismo. Serviços Comunitários - Com foco na cidadania, são todos os programas relacionados aos funcionários e à comunidade em geral, e que recebe o maior aporte de investimentos.● ASHOKA BRASIL – EMPREENDEDORES SOCIAIS - busca indivíduos com idéias inovadoras voltadas para a solução de problemas sociais e lhes oferece, entre outros serviços, uma bolsa de manutenção e capacitação profissional.● BANCO DO DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL – BNDES - apóia projetos que tenham impacto direto na melhoria das condições de vida da população brasileira.● BANCO J.P. MORGAN - dispõe-se a analisar projetos de ONGs direcionados para a área educacional, com prioridade para atuação na formação da cidadania, e dar dicas aos projetos de instituições, organizações do setor público ou não sem fins lucrativos.● BASF S. A - Apóia projetos destinados a valorizar a cidadania, desenvolvimento social, cultura e o meio ambiente.● EMBAIXADA DA ALEMANHA - O Governo da Alemanha concede, no âmbito da cooperação técnica e financeira, apoio financeiro a projetos de pequeno porte, assim entendidos os projetos das áreas social, de saúde, educação e agropecuária.

30 ● EMBAIXADA DA ÁUSTRIA - Programas de bolsas de estudo para cursos e pós-graduação, além de projetos de ONGs para o desenvolvimento de pequenas comunidades. ● EMBAIXADA DA AUSTRÁLIA - mantém um programa sob o patrocínio do Programa de Ajuda Direta (DAP). Esse programa é chamado Programa de Assistência Direta Brasil (DAP Brasil). O DAP Brasil está direcionado a pequenas iniciativas locais, e alguns exemplos de projetos tipicamente considerados para financiamento são: Compra ou contratação de materiais ou equipamentos que ajudem a criar empregos e/ou desenvolvimento comunitário; Reforma ou melhoria de instalações ligadas ao projeto (assim como infra-estrutura de armazenamento de produção); etc. ● FUNDAÇÃO ABRINQ - acredita que somente a união de todos aqueles que se sentem „amigos da criança‟ pode melhorar a situação da infância no país. Funciona como uma ponte entre quem quer ajudar e quem precisa de ajuda. ● PETRÓLEO BRASILEIRO S.A. – PETROBRAS - A prioridade da Petrobras é somar-se às ações do governo federal e da sociedade organizada na luta pela inclusão social e erradicação da miséria e da fome no Brasil. As entidades listadas acima são alguns exemplos de fontes financiadoras eparceiras, com contatos disponíveis em Melo; Leitão, (2007) na Obra Coletânea deInstituições Nacionais e Internacionais. No tópico seguinte, são apresentadas algumas das principais dificuldadesenfrentadas pelas entidades beneficentes para angariar seus recursos, uma vez quemuitas dependem de auxílios externos, e nem sempre as entidades se mantématravés de patrimônio próprio adquirido com a venda de bens e serviçosdesenvolvidos pelos seus membros.

31 6 DIFICULDADES ENFRENTADAS Destaca-se nesse tópico algumas das principais dificuldades básicas paraangariar recursos, enfrentadas pelas entidades filantrópicas, discriminadas noQuadro 2 – Dificuldades da Captação. Que serão aprofundadas ou acrescidas noestudo de caso efetuado adiante. A primeira dificuldade está ligada a falta de profissionalização de sua gestão,que resulta em falhas nos processos internos quanto a áreas: financeira, de materiale de pessoas. Nesse aspecto a falta de conhecimento em administração podeexplicar um dos maiores problemas nele existente, a falta de profissionalismo naadministração, segundo Falconer (1999, p. 109): Há um virtual consenso entre estudiosos e pessoas envolvidas no cotidiano de organizações sem fins lucrativos de que, no Brasil, a deficiência no gerenciamento destas organizações é um dos maiores problemas do setor, e que o aperfeiçoamento da gestão – através da aprendizagem e da aplicação de técnicas oriundas do campo da Administração – é um caminho necessário para atingir melhores resultados. O problema fundamental do terceiro setor, nesta visão, é um problema de gestão. Esta parece ser a premissa que fundamenta o recente surgimento de inúmeros programas de capacitação para instituições do terceiro setor e, não surpreendentemente, é a visão predominante entre as escolas de Administração. Assim, uma das competências mais necessárias para o gestor do TerceiroSetor é a capacidade de conhecer e desenvolver todas as possibilidades disponíveisde obtenção de recursos de maneira a ter os recursos, em volume suficiente, deforma continuada e sem gerar dependência ou subordinação a nenhuma fonteindividual de financiamento. A segunda dificuldade enfrentada pelas entidades filantrópicas que está ligadaa primeira dificuldade, refere-se à comunicação e transparência, pois, paraassegurar que a filantropia mereça o respeito e a confiança do público em geral, osdoadores têm direitos que devem ser respeitados. De outro modo como poderiamtransmitir esses recursos sem realmente acreditarem que trata-se de uma entidadeséria e comprometida, que possui uma administração honesta. Alguns dessesdireitos são: ● A necessidade de serem informados da missão da organização, e Conhecerem o corpo diretor da organização.

32 ● Eles precisam ter acesso aos balanços financeiros mais recentes da organização. ● Eles precisam ser assegurados que suas doações serão usadas para o propósito para o qual foram dadas. ● Eles precisam receber o reconhecimento e visibilidade apropriados. ● Eles precisam ser assegurados que as informações sobre o doador são tratadas com respeito e confidencialidade. ● Eles precisam se sentir a vontade para fazer perguntas, quando estiverem fazendo uma doação, e receber respostas verdadeiras, diretas e imediatas. Assim, dentro do processo de captação de recursos é preciso estar atento aocontexto ético, de modo a construir credibilidade perante as pessoas e ainda,permanecer com a base de doadores. A inobservância desse critério de ética, alémde interferir na diferenciação e colocar em risco os doadores já alcançados, fogedrasticamente do propósito da entidade e da sua capacidade social e beneficente. Kother, (2007, p. 18), enfatiza em seu trabalho que como modo de diminuir afraude e desenvolver a transparência dessas organizações, o governo exige apublicação dos relatórios financeiros, a prestação de contas. Possuindo para isso alegislação vigente do pais, regulamentando como se dará a remuneração de seusdirigentes, a confiabilidade e a lealdade aos doadores, os direitos do doador e aindaa ética, conforme material escrito por Ann Speak, Body McBride e Ken Shipley paraas oficinas de desenvolvimento e captação de recursos do projeto Gets United Waydo Canadá. Olak, (2006, p. 23) critica esse setor quando afirma em sua obra que: “Pormuitos motivos, as entidades sem fins lucrativos no Brasil não cultivam atransparência”. E reforça que o cenário de obscuridade e a falta de informações econhecimento não é visto com louvor pelo doador, que tornou-se mais exigente e asentidades sem fins lucrativos têm se conscientizado sobre a importância datransparência para obter credibilidade. Em termos legais, o que deve ser observado na captação de recursos é aética profissional agregando confiabilidade à organização, nesse intuito a ABCR -Associação Brasileira de Captadores de Recursos estabeleceu um código de éticaque disciplina a prática profissional, ressalta princípios de atuação responsável e

33propõe condutas éticas elevadas a serem seguidas pelos seus associados queserve como referência à todos aqueles que desejam captar recursos no camposocial, de acordo com o Quadro 1 - Código de Ética do Captador de Recursos,seguinte: Quadro 1 - Código de Ética do Captador de Recursos1. Sobre a legalidade O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislação vigente no País2. Sobre a remuneração O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração preestabelecida3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos O captador de recursos deve respeitar o sigilodoadores das informações sobre os doadores obtidas em nome da organização em que trabalha4. Sobre a transparência nas informações O captador de recursos deve exigir da organização para a qual trabalha total transparência na gestão dos recursos captados5. Sobre conflitos de interesse O captador de recursos deve cuidar para que não existam conflitos de interesse no desenvolvimento de sua atividade6. Sobre os direitos do doador O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador7. Sobre a relação do captador com as O captador de recursos, seja funcionário ouorganizações para as quais ele mobiliza autônomo ou voluntário, deve estarrecursos comprometido com o progresso das condições de sustentabilidade da organizaçãoFonte: ABCR, 2011.

34 Quadro 2 – Dificuldades da Captação Áreas Dificuldades Transmitir com ética e transparência as atividades que necessitam de recursos para serem executadas, demonstradas através de relatórios e projetos bem elaborados, mas, Comunicação e relacionamento com os uma vez que para elaboração desses doadores/ parceiros/financiadores relatórios faz-se necessário prévio conhecimento e ainda possuir um histórico de constituição e registros que transmitam confiabilidade perante os atores que emitem aos recursos. Devida a pouca renda e indisponibilidade para a capacitação profissional pela maioria dos gestores, esses não se capacitam para Administração exercer com eficácia e eficiência as atribuições básicas dos seus cargos como o entendimento da elaboração de projetos, campanhas e divulgação das ações de marketing. Falta de qualidade dos projetos apresentados e poucos recursos para elaborá-los em tempo Concorrência hábil antes dos concorrentes.Fonte: Elaborado pela Autora, 2011. A terceira, que trata-se da concorrência com outras entidades da área, já quedevem ser observados o tempo e o tipo de projeto a ser apresentado. Por exemplo,se o fator tempo não for considerado, outra entidade ganhará o recurso porqueapresentou seu projeto primeiro. Se o fator qualidade não estiver enquadrado noprojeto, também não será deferido. Assim, através do quadro acima percebeu-se que essas dificuldades acabamsendo berço para outras. Acredita-se com base nesse estudo que trabalhando-seesses aspectos nas organizações sociais, os recursos financeiros tão almejados,

35passam a ser alcançados, de modo a ser uma entidade organizada, controlada,planejada e confiável. No capitulo seguinte são destacados os métodos da pesquisa e como se deua coleta de dados, utilizados para alcançar os objetivos do trabalho, citando cadauma das suas fases.

36 7 METODOLOGIA Com o intuito de atingir aos objetivos e responder as perguntas dessetrabalho sistematicamente, de modo a descobrir novos fatos sobre a realidade dasentidades filantrópicas, a metodologia aplicada para delinear a abordagem escolhidaterá por base a pesquisa qualitativa, por ser a que mais se aplica ao campo deinvestigação, que conforme Marconi; Lakatos (2003, p. 163), “A seleção doinstrumental metodológico está, portanto, diretamente relacionado com o problema aser estudado; a escolha dependerá dos vários fatores relacionados com a pesquisa”.7.1 Método de Pesquisa Baseado em Cervo; Bervian (2003, p. 25), método é a efetivação do conjuntode diversas etapas que devem ser dadas para a realização da pesquisa e a técnicasão essas etapas. Dessa forma entende-se por método o conjunto de atividadessistemáticas que permite responder as perguntas do objetivo da pesquisa com maiorsegurança, traçando a rota a ser seguida. Segundo Marconi; Lakatos (2003, p. 83), os métodos podem ser indutivo,dedutivo e hipotético dedutivo, sendo utilizado nesta pesquisa o método indutivo,pois todas as premissas são verdadeiras, mas a conclusão é provavelmenteverdadeira, mas não necessariamente verdadeira, tendo como base que temosalgumas noções particulares e outras noções pesquisadas bibliograficamente decomo funciona a captação de recursos das entidades filantrópicas, no entanto, nãotemos certeza absoluta dessas informações, nem de que modo são de fato. Nesseagravante, a verdade geral que temos pode ser condicionada a um conteúdo deinformações examinadas mais extensas que as premissas estabelecidas antes dapesquisa de campo. Nesse intuito, a pesquisa qualitativa é fundamental para a coleta deinformações. De acordo com Trivinos (1987), defendia que a pesquisa qualitativapossui um caráter descritivo, que permitem corroborar os resultados e estabeleceralguns pontos de vista, utilizando-se freqüentemente de transcrição de entrevistas

37em profundidade e depoimentos. Godoy (1995) acrescenta a essa definição, que napesquisa qualitativa o pesquisador é o instrumento fundamental e ainda se podeextrair também a percepção dos entrevistados.7.2 Técnica de Coleta de Dados Aplicados a Pesquisa A técnica para a coleta de dados se deu por amostragem não probabilísticapor julgamento conceituada por Anderson; Williams; Sweeney (2008), escolhidaquando o pesquisador não conhece detalhadamente sobre o tema abordadoconforme já explicado anteriormente na escolha do método. Nessa abordagem asinformações prestadas serão advindas principalmente de dados primários: pessoas,que serão visitadas e entrevistadas para os dados essenciais, de acordo com Lebret(1961, p. 100), citados por Marconi; Lakatos (2003, p. 164), mas também foramutilizados dados secundários, através da pesquisa bibliográfica, nos estatutosdessas entidades como complemento aos dados primários. Para a coleta de dados foram utilizadas a princípio a leitura e análise dosestatutos sociais das entidades escolhidas e verificada a sua veracidade filantrópica.Em seguida, como técnicas de interrogação, foi elaborado um roteiro de entrevistasemi-estruturada desenvolvida de modo a responder os principais questionamentosdeste trabalho, discriminados nos objetivos, conforme Apêndice 1 – Script daEntrevista. Entende-se por entrevista baseado em Marconi; Lakatos (2003, p. 194): “Um encontro ente duas pessoas, a fim de que uma delas obtenhainformações a respeito de determinado assunto, mediante uma conversação denatureza profissional”. A entrevista semi-estruturada foi desenvolvida em quatro fases: 1. Planejamento: onde as perguntas foram elaboradas de acordo com oobjetivo a ser alcançado. Preferencialmente perguntas de fácil compreensão,objetivas de modo a não gerar constrangimento em respondê-las por parte doentrevistado; 2. Escolha do entrevistado: com base no seu envolvimento com aentidade e seu nível de conhecimento sobre seus processos dela, geralmente sendo

38seus representantes diretos ou participantes do quadro diretivo e apoio. Nessecontato inicial foi apresentado ao entrevistado a finalidade da pesquisa sendoemitida por email as perguntas gerais para facilitar a aplicação das mesmasposteriormente, ficando marcado um encontro favorável a ambos, conforme adisponibilidade de cada. 3. Encontro: Foi apresentada uma breve descrição das perguntas,emitidas aos mesmos antecipadamente, nesse momento esclarecendo algumadúvida que tenha gerado. As perguntas previamente estruturadas tem a finalidadede não perder o foco na entrevista, mas a possibilidade de flexioná-la foi definida,para eventuais novas perguntas aplicadas no calor da entrevista, para esclarecer ouaprofundar alguns dos questionamentos, ou a luz de novas perspectivas; e 4. Registro de respostas: foram anotadas a punho as respostas eobservações do entrevistado e ainda gravadas (com prévia autorização doentrevistado), de modo a registrar as mesmas palavras dele e facilitar a análise dosdados. Concluída essa etapa, os dados serão organizados e comparados atravésda análise de dados, a priori, as fases são apresentadas no Quadro 3 - Cronogramadas Fases, apresentado abaixo, com o intuito de facilitar a visualização das etapas. No capitulo seguinte são apresentados os dados das entidades pesquisadascontendo suas finalidades e principais atividades, bem como as respostas obtidas napesquisa em forma de comparativo ente elas, bem como a percepção obtida de cadauma das instituições filantrópicas.

39 8 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS Diante das perspectivas apresentadas anteriormente, compreende-seintrodutoriamente nessa parte da pesquisa a apresentação de como funcionam cadauma das três entidades escolhidas e suas finalidades, bem como é demonstrado osdados coletados através da entrevista com seus gestores. A primeira entidade filantrópica abordada foi o Instituto Moreira de Sousa ouIMS, inscrito no CNPJ 07.134.752/0001-94, fundado em 1972, com sede na Av.Dedé Brasil, nº 4241, Serrinha, Fortaleza-Ceará. Através de seu presidente Sra.Maria Ozanira Carvalho Nascimento, obteve-se que a entidade tem como missão“Atender e assistir as pessoas de forma gratuita e permanente, dentro de suacapacidade física, independente de classe, raça, sexo, cor e credo, no intuito deintegrá-las a sociedade e em defesa de sua cidadania, no processo de reabilitação,capacitação e inclusão, dentro das seguintes áreas: Assistência Social, Saúde,Educação e Esporte, Cultura e Lazer”. Constatamos também que a entidadeabrange diversas atividades para executar suas finalidades, como a disponibilizaçãogratuita para o público de uma biblioteca média e ainda unidades de educação eunidades de saúde preventiva, bem como a disponibiliza a população, encontrossemanais com profissionais fisioterapeutas, médicos, psicólogos, assistentes sociais,fonoaudiólogos e pedagogos com especialização de Educação Especial, ofertadaspara o público em geral que desejar participar. A segunda entidade filantrópica abordada foi o Grupo de Apoio aos PacientesReumáticos do Ceará – GARCE, inscrita no CNPJ 05.815.880/0001-78 com sede naRua General Caiado de Castro, n° 1100, Cidade dos Funcionários. Fundada em2003 com o objetivo de congregar crianças, adolescentes, adultos e idosos na lutacontra as doenças reumáticas, e ainda de integrar e informar, bem como a dar apoiopsicológico e moral as famílias com pessoas que sofrem da doença. Possuindo hojeno banco de dados mais de 5.000 beneficiários . Também promove parcerias com osórgãos públicos de saúde para encaminhar seus beneficiários ao atendimento nasclínicas e hospitais parceiros com até 80% de desconto. Presidida por Marta MariaSerra Azevedo, com a qual entrevistou-se e obteve-se os dados apresentados.

40 A terceira entidade escolhida foi a ABBEM – Associação Batista Beneficente eMissionária, inscrita no CNPJ 12.360.335/0001-08, com sede na Rua Entrada daLua, nº 170, João Arruda, fundada em 1987, com a missão de “Atender crianças,adolescentes e famílias que estejam em situação de risco pessoal e social ou não,ampliando-lhes oportunidades de socialização, despertando suas potencialidades egarantindo direitos e deveres inerentes a todo cidadão, dentro de uma perspectivacristã e de acordo com o que preceitua o Estatuto da Criança e do Adolescente”.Desenvolve atividades voltadas para a educação e profissionalização dos jovensofertando cursos nas áreas de administração e empreendedorismo. Também atuamna área infantil, com creche destinadas as crianças carentes de até 05 anos, lhesfavorecendo aprendizagem, atividades pedagógicas, lazer e alimentação. Outraação relevante na entidade são as atividades com a terceira idade através deincentivo às artes, acompanhamento psicológico para melhorar a auto-estima doidoso se utilizando das práticas recreativas e terapêuticas, acompanhadas porprofissionais credenciados. A seguir são discriminadas as respostas obtidas através da entrevista com ogestor de cada entidade pesquisada, tendo como base três princípios: As principaisfontes de captação de recursos utilizadas; As estratégias de marketing aplicadaspara promover seus recursos e as dificuldades existentes e percebidas no processode captação, estando de acordo com os objetivos da pesquisa. Percebeu-se no cenário, visualizado através do Quadro 4 – Cenário dasInstituições quanto às fontes de recursos que a captação com doadoresinternacionais, não é utilizada, pois segundo eles, os requisitos de aprovação sãomaiores do que pelas entidades financeiras locais, que são as salvadoras dessasinstituições. Quanto a divulgação das ações, todas elas responderam que se utilizamde projetos, e que são eles que de fato, veiculam seu trabalho e conseguem atingiros resultados. As instituições que formentam palestram e divulgação em sites,também conseguem alguns doadores, mas seus principais recursos são obtidosatravés dos projetos. Como dificuldade, as necessidade de sempre deixar abertoseus relatórios financeiros e fiscais aos patrocinadores é uma característicadeterminante, sendo vista sem credibilidade se não estiverem sempre atentas aesses documentos e ainda as limitações administrativas e o pouco conhecimentonas áreas de projetos e marketing desfavorecem grandes estratégias de ação.

41 Quadro 3 – Cenário das Instituições 1. A origem dos 2. Canais de marketing 3. Dificuldades que a Entidades recursos que a utilizados para divulgar a entidade enfrenta para Beneficentes entidade adquire para entidade e atrair conseguir captar recursos se manter e realizar contribuintes e parceiros suas atividades Empresas; Bancos; 1. Elaboração de projetos 1. A concorrência com Financeiras; que serão entregues aos outras entidades é forte; Governo e Outras possíveis órgãos e 2. Devem prestar relatórios entidades patrocinadores. de prestação de contas em IMS beneficentes da área; nível de auditoria para Contribuintes (pessoa 2. Divulgação em: TV; mostrar aos patrocinadores física) Rádio; Folders e transparência e Folhetos. confiabilidade 3. Eventos beneficentes e palestras Empresas; Bancos; 1. Elaboração de projetos 1. Dificuldade em encontrar Financeiras; que serão entregues aos profissionais que trabalhem possíveis órgãos e voluntariamente, desde os patrocinadores. médicos para ministrar as palestras, terapeutas e a 2. Divulgação em: TV; diretoria; Rádio; Folders e 2. Possuem privações de Folhetos. recursos decorrentes da pouca renda dos seus 3. Eventos beneficentes e associados e contribuintes; GARCE palestras 3. Devem prestar relatórios de prestação de contas em nível de auditoria para mostrar aos patrocinadores transparência e confiabilidade; 4. Utilizam recursos particulares da própria diretoria. 5. A concorrência com outras entidades é forte. Empresas; Bancos; 1. Site; 1. A diretoria não possui Financeiras; Governo 2. Telemarketing; muito conhecimento e Outras entidades 3. Elaboração de projetos administrativo de ABBEM beneficentes da área. que serão entregues aos contabilidade, marketing e possíveis órgãos e elaboração de projetos, por patrocinadores. isso sempre precisa contratar.Fonte: Elaborado pela Autora, 2011. Assim, compreende-se que, muitas das dificuldades que elas encontram sãoderivadas de deficiências profissionais. Seus representantes possuem experiência

42nas atividades rotineiras, sabem lidar com decisões de ordem técnica e quenecessitam de criatividade e iniciativa. Mas, quando trata-se de obter seus recursos,sempre precisam de outros, que são voluntários e não recebem remuneraçãodificultando ainda mais realizar as ações administrativas e de marketing. No capítulo seguinte são respondidos os objetivos do trabalho e osquestionamentos feitos ao início da pesquisa, bem como as dificuldades enfrentadaspara a consecução da pesquisa.

43 9 CONCLUSÃO Conclui-se diante dos dados apresentados que a realidade das entidadesfilantrópicas no dia a dia, não é fácil. Os recursos são escassos e nem sempredispõem de patrocinadores contínuos, para isso precisam buscar novos projetos einiciativas, e para isso muitas vezes não estão preparadas e planejadas. Emdecorrência desses fatores, as estratégias de captação de recursos das entidadesfilantrópicas, são limitadas, com poucas fontes e poucos canais de divulgação. Omarketing não é devidamente trabalhado, sendo algumas vezes não utilizado. Inicialmente foi apresentado como objetivo geral dessa pesquisa: avaliar asestratégias de captação de recursos das entidades filantrópicas. Em resposta aoobjetivo geral podemos perceber que a principal estratégia utilizada está voltadapara a elaboração de projetos que são apresentados aos patrocinadores. Nessesprojetos se discriminam que ação a entidade pretende efetuar, os custos que estãoenvolvidos, os responsáveis pelas atividades a serem desenvolvidas, entre outrasinformações. Dessa forma, transmitem confiabilidade e esclarecem o motivo peloqual querem recursos e como resposta muitas vezes conseguem alçar seusrecursos. Os objetivos específicos são levantados em três partes, a primeira tratou deidentificar as principais fontes de captação de recursos utilizadas, tendo comoresposta os patrocinadores de fontes internacionais, governamentais local, outrasentidades beneficentes de mesma atuação e instituições financeiras em geral, comobancos, por exemplo. A segunda parte tratou de Identificar as estratégias de marketing aplicadaspara promover seus recursos e percebeu-se que existem as estratégias voltadaspara a elaboração de projetos, (que são as mais utilizadas), já mencionados acima ea divulgação dessas atividades geralmente é feita de forma pouco estruturada,através dos canais: TV, rádio, site, folders e folhetos, além dos eventos beneficentese palestras. O terceiro e último objetivo específico tratou de Identificar as dificuldadesexistentes e percebidas no processo de captação, obtendo como resposta algumasdas principais dificuldades seguintes: a primeira em conseguir apoio perante os

44patrocinadores, muitas vezes pela pouca qualidade dos projetos em relação àconcorrência ou pela falta de planejamento e conhecimento nas áreasadministrativas que são fundamentais para divulgar seus trabalhos e chamar aatenção da sociedade para os apoiarem. Incluindo-se nesse ponto as dificuldadesem fazer relatórios contábeis e prestações de contas emitidas aos patrocinadores. Asegunda dificuldade está voltada para o voluntariado, que às vezes é escasso, porserem entidades que nem sempre remuneram conseguir profissionais da saúde, daeducação, da arte, e de outras áreas, que destinem parte do seu tempo paratrabalhar gratuitamente, é uma tarefa árdua. Em destaque, o presente trabalho levantou o questionamento de como searticulam as entidades filantrópicas quanto às estratégias de captação de recursosde modo a permitir apresentar uma visão global de seu funcionamento e aindacompreender quais resultados podem ser percebidos por eles, sejam positivos ounegativos. Em resposta a esse questionamento, observa-se que as entidadesfilantrópicas, possuem trabalhos beneficentes fantásticos e de grande relevânciapara nossa sociedade, no entanto, suas estratégias de ação são deficientes, estasfuncionam como uma sobrevivência, mas estão longe de alcançarem resultados deâmbito regional e nacional, pela falta de visão estratégica e capacitação dos seusdirigentes. No entanto conhecem suas deficiências e percebem que o cenáriopoderia ser diferente se desfrutassem de apoio e profissionalização. As limitações encontradas nessa pesquisa estão voltadas para a dificuldadede encontrar muitas obras que abordassem o cenário da filantropia e como captamseus recursos, como livros e outros trabalhos acadêmicos e ainda a dificuldade demensurar os resultados das ações das entidades pesquisadas. Propõe-se a outros acadêmicos que venham a abordar a filantropia em suaspesquisas que a partir dos dados apresentados nesta, foquem seus esforços emdemonstrar a viabilidade de as entidades sociais em nosso estado, receberemcapacitação profissional para desenvolverem melhor suas atividades e objetivos,identificando a fonte desse auxílio e como se daria esse trabalho. Em suma, esse setor está em continuado crescimento em nosso Estado eainda haverá muitos aspectos dele a serem revistos e melhorados. Ações que

45somente serão possíveis se a população deixar de ser expectadora, para apoiadorada causa social.

46 10 BIBLIOGRAFIAAssociação Brasileira de Captadores de Recursos. Código de ética. Disponívelem:<http://captacao.org/recursos/codigo-de-etica>. Acesso em 16. Nov. 2011.ALVES JR, Maiso Dias Alves. Sustentabilidade das Organizações Sem FinsLucrativos: Evidências e Experiências no Terceiro Setor: Um Novo Paradigma deGestão no Empreendedorismo Social. Fortaleza: Premius, 2010.ALBUQUERQUE, Antonio Carlos Carneiro de. Terceiro setor: História e Gestão deOrganizações. São Paulo: Summus, 2006.ANDERSON, David R.; WILLIAMS, Thomas A.; SWEENEY, Dennis J. Estatísticaaplicada à administração e economia. 2. ed. SÃO PAULO: CENGAGE LEARNING,2008.APRENDIZ, Guia de Emprego, UOL. Terceiro Setor é o segmento que mais cresceno Brasil, por Cristina Veiga. Disponível em <http://www2.uol.com.br/aprendiz/guiade empregos/terceiro/noticias/ge240505.htm>. Acessado em 04 de outubro de 2011.ARMANI, Domingos. Mobilizar para Transformar: A Mobilização De Recursos NasOrganizações da Sociedade Civil. São Paulo, Periopolis, Recide, PE: Oxfam, 2008.BAKER, Michael J.; Administração de Marketing: Um livro Inovador e Definitivo paraEstudantes e Profissionais. 5ª Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.BRASIL ANCHER, Anne Joyce (Org.). Código Civil. 16 Ed. São Paulo: Ridel, 2010.BRASIL PRESIDÊNCIA DA REPUBLICA. LEI Nº 9.099, DE 26 DE SETEMBRO DE1995. Disponível em http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L9099.htm. Acesso em04 de outubro de 2011.CIDES, Sergio J.; Introdução ao Marketing: Princípios e Aplicações para Micro ePequenas Empresas. São Paulo: Atlas, 1997.COBRA, Marcos. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1992.COELHO, Simone de Castro Tavares. Terceiro Setor: Um Estudo Comparado entreo Brasil e os Estados Unidos. 3. Ed. São Paulo: SENAC, 2000.DIMENSTEIN, G. Captação de recursos para ONGs depende de planejamento ededicação. Disponível em: <http://www1.folha.uol.com.br/folha/dimenstein/noticias/gd260405.htm>. Acesso em: 16. Nov. 2011.

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49 7. APÊNDICEApêndice 01 - Script da Entrevista EntrevistaEsta entrevista tem o objetivo de identificar que ações essa entidade desenvolvepara captar seus recursos financeiros e ainda de onde eles provêm. Tambémpretende-se identificar as principais dificuldades enfrentadas para angariá-los, tendoesses dados relevância para a pesquisa do trabalho de conclusão de curso da AlunaAurilane Lopes Pacífico, curso de Administração da Faculdade Sete de Setembro. ENTIDADE: _____________________________________________________________________, CNPJ________________, ENDEREÇO__________________________________________________ DATA DA FUNDAÇÃO ___/____/____. PODERÃO SER MARCADAS MAIS DE UMA OPÇÃO DE RESPOSTAS, DE ACORDO COM SUA REALIDADE. 1. QUE AÇÕES SÃO DESENVOLVIDAS PELA ENTIDADE, O QUE ELA FAZ? _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ ________________________________________________ 2. AS AÇÕES QUE SÃO PROMOVIDAS PELA INSTITUIÇÃO PARA DIVULGAR SEU TRABALHO E ATRAIR NOVOS PARCEIROS E CONTRIBUINTES SÃO: a. ELABORAÇÃO DE PROJETOS QUE SERÃO ENTREGUES AOS POSSÍVEIS ORGÃOS E PATROCINADORES; b. DIVULGAÇÃO EM: TV, RÁDIO, FOLDERS, FOLHETOS, SITE, ETC; c. EVENTOS BENEFICENTES E PALESTRAS; d. CADASTRO DOS PATROCINADORES PARA CONTATO MENSAL PELO TELEFONE OU EMAIL. e. OUTROS: ___________________________________________________ 3. A ORIGEM DOS RECURSOS QUE A ENTIDADE ADQUIRE PARA SE MANTER E REALIZAR SUAS ATIVIDADES SÃO PROVINDOS DE: a) PATROCINADORES INTERNACIONAIS; b) GOVERNO; c) EMPRESAS, BANCOS, FINANCEIRAS; d) CONTRIBUINTES PARTICULARES MENSAIS (PESSOA FÍSICA);

50 e) ATRAVÉS DA VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS CRIADOS PELA PROPIRA ENTIDADE. f) OUTROS: ___________________________________________________4. QUE DIFICULDADES A ENTIDADE ENFRENTA PARA CONSEGUIR CAPTAR RECURSOS: a) O PATROCINADOR NÃO CONFIA NA ADMINISTRAÇÃO E APLICAÇÃO HONESTA DO DINHEIRO ATÉ LHES EMITIR PROVAS DE RESPONSABILIDADE E TRASPARÊNCIA; c) A DIRETORIA NÃO POSSUI MUITO CONHECIMENTO ADMINISTRATIVO DE CONTABILIDADE, MARKETING E ELABORAÇÃO DE PROJETOS; d) A DIRETORIA NÃO SABE COMO FAZER PARA CAPTAR RECURSOS EXTERNOS; e) É DIFICIL CONSEGUIR CONTRIBUINTES; f) A CONCORRÊNCIA COM OUTRAS ENTIDADES É FORTE; g) OUTROS: ___________________________________________________

CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ

by MaisoDias on Feb 13, 2012

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