0
Onko perinteinenmarkkinointi tullut tiensä päähän?                     14.3.2013                      Helsinki            ...
Heikki KarjaluotoKTT (2002)Markkinoinnin professori (2007-)Hallituksen jäsen Pyka OyJohtanut useita laajoja tutkimus- ja k...
AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut  tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/CRM:n  rooli liiketo...
AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/CRM:n rooli liiketoim...
“Our best athletes help us to create          better products”“At the end of the day, It’s all about the                pr...
“Connect with the customer” Digitaalisen markkinoinnin strategia    “let’s be where the consumers are and provide them wi...
Vanha malli (1/3)Markkinoija                  Asiakas   Peitto                    Keskeyttävää   Toisto                   ...
Vanha ajattelu (2/3)Asiakkaiden tarpeidentäyttäminen                                                                 Arvon...
4P-markkinointimix –ajattelu (3/3)Product                  Price             Target             market  Place             ...
Pitävätkö vanhat opit enää paikkaansa?  Markkinoinnin tavoitteet
Uusi malli                                        AsiakasMarkkinoija               Asiakas                    Asiakas     ...
4P                         4C  Product                                                                          Price Cust...
Uutta ajatteluaAsiakkaiden                                      Arvon luominen tarpeiden                                  ...
Markkinoinnin nykyinen määritelmä”Marketing is managing profitable    customer relationships1”  MARKKINOINTI = CRM  1Armst...
Markkinointistrategia ja   tavoitteetTaktinen          << Survival mode    Leadership Mode >>               Strateginen Ku...
Markkinointiviestinnän tavoitteitaToiminnalliset tavoitteet                        BränditavoitteetMyynnin lisääminen     ...
Asiakkuusajattelun kehittyminen                Lähde: Saarijärvi, H., Karjaluoto, H., & Kuusela H. (2011)
Massamarkkinoinnista vuorovaikutukseen                                                                        Sosiaalinen ...
Are You and Your Company Going        through a Social Revolution?                                                        ...
Vallan siirtyminen asiakkaille                  Informaation etsintä          Tarve                                       ...
AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut  tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/  CRM:n rooli liiket...
Markkinointiautomaation vaiheet1. Asiakkaiden                2. Asiakkaidentunnistaminen                 luokittelu       ...
Markkinoinnin automaatio -Big Picture   Messut     Tapahtumat  Verkostot    Mainonta  Kumppanit   Suosittelu              ...
Digitaalisuus on tuonut mukanaan ”pehmeän     myynnin” / inbound-markkinoinnin Inbound                        Outbound  ...
Inbound marketing ja digimarkkinointi  Sosiaalinen media                                                Hakukoneet        ...
Spenner, P., and Freeman, K. (2012) “Keep ItSimple. They don’t want a “relationship” with you. Just help them make good ch...
• Ei hakusanamainontaaEsimerkki mikroyritys                       • Ei Facebook mainoksia                                 ...
Esimerkki suuri yritys
Esimerkki suuri yritys Esim. B2B digimarkkinointipalveluita myyvä HubSpot   – SEO & SEM, sosiaalinen media, analytiikka y...
AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut  tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/ CRM:n  rooli liiket...
Onko perinteinen markkinointi tullut           tiensä päähän? Markkinointiajattelu on muuttunut Suhdeorientoituneisuus ...
Markkinoinnin TOP 3 prioriteetit
Heikki Karjaluoto
Heikki Karjalainen: Onko perinteinen markkinointi tullut tiensä päähän?
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Heikki Karjalainen: Onko perinteinen markkinointi tullut tiensä päähän?

4,875

Published on

Transcript of "Heikki Karjalainen: Onko perinteinen markkinointi tullut tiensä päähän?"

  1. 1. Onko perinteinenmarkkinointi tullut tiensä päähän? 14.3.2013 Helsinki Heikki Karjaluoto Markkinoinnin professori Jyväskylän yliopiston kauppakorkeakoulu heikki.karjaluoto@jyu.fi, 040 576 7814, @HKarjaluoto
  2. 2. Heikki KarjaluotoKTT (2002)Markkinoinnin professori (2007-)Hallituksen jäsen Pyka OyJohtanut useita laajoja tutkimus- ja kehitysprojekteja digitaalisestamarkkinoinnistaYli 100 tieteellistä vertaisarvioitua julkaisuaMobile Marketing Academic of the Year 2007Vuoden opettaja 2008 & 2009 http://users.jyu.fi/~hekarjal
  3. 3. AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/CRM:n rooli liiketoiminnassa? Loppuyhteenveto
  4. 4. AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/CRM:n rooli liiketoiminnassa? Loppuyhteenveto
  5. 5. “Our best athletes help us to create better products”“At the end of the day, It’s all about the product” Fast Company (2013): World’s most innovative company 2013
  6. 6. “Connect with the customer” Digitaalisen markkinoinnin strategia “let’s be where the consumers are and provide them with great content and great stories” pre FIFA World Cup 2010FIFA World Cup 2010 “Write the headline”
  7. 7. Vanha malli (1/3)Markkinoija Asiakas Peitto Keskeyttävää Toisto Passiivinen Vaikutus
  8. 8. Vanha ajattelu (2/3)Asiakkaiden tarpeidentäyttäminen Arvon luominen Perinteinen markkinointiajattelu (4P) transaktiossa (tuote/kanava) Asiakkaiden tavoittaminen Peppers, D., & Rogers, M. (2011), Managing Customer Relationships, 2 nd ed. Wiley
  9. 9. 4P-markkinointimix –ajattelu (3/3)Product Price Target market Place Promotion
  10. 10. Pitävätkö vanhat opit enää paikkaansa? Markkinoinnin tavoitteet
  11. 11. Uusi malli AsiakasMarkkinoija Asiakas Asiakas Asiakas Engagement Vuorovaikutus Brand co-creation Jakaminen Sosiaalisuus Osallistuminen Sosiaalinen kanssakäyminen digitaalisesti
  12. 12. 4P 4C Product Price Customer Customer cost solution Target market Place PromotionConvenience Communication Armstrong, G., Kotler, P., Harker, M., & Brennan, R. (2012), Marketing, An Introduction. 2nd ed. Pearson.
  13. 13. Uutta ajatteluaAsiakkaiden Arvon luominen tarpeiden asiakassuhteissatäyttäminen Asiakasstrategiat Arvon luominen transaktiossaPerinteinen markkinointiajattelu (4P) (tuote/kanava) Asiakkaiden tavoittaminen Peppers, D., & Rogers, M. (2011), Managing Customer Relationships, 2nd ed. Wiley., pg. 14
  14. 14. Markkinoinnin nykyinen määritelmä”Marketing is managing profitable customer relationships1” MARKKINOINTI = CRM 1Armstrong, G., Kotler, P., Harker, M., & Brennan, R. (2012), Marketing, An Introduction. 2nd ed. Pearson
  15. 15. Markkinointistrategia ja tavoitteetTaktinen << Survival mode Leadership Mode >> Strateginen Kustannusten Asiakkaiden Asiakkaiden Verkostot ja hallinta säilyttäminen hankinta globalisaatio • Myynti • Säilytä • Nykyinen • Uusien • Markkinointi kannattavimmat asiakaskunta myyjinä kumppanuuksien avulla • Transaktiot • Luottamus • Uudet tuotteet / uusia asiakkaita • Dynaaminen tarjoomat -> uudet • Kasva yritysostoin asiakkaat hinnoittelu • Kilpailijoiden • Globalisaation avulla • Myy lisää asiakkaat kustannustehokkuutta nykyisille • Differointi ja ja ulkoistamista innovointi 1. Asiakastyytyväisyy 3. Lisää myyntiä & s vähennä kustannuksia 2. Asiakasuskollisuus
  16. 16. Markkinointiviestinnän tavoitteitaToiminnalliset tavoitteet BränditavoitteetMyynnin lisääminen Bränditietoisuuden kasvattaminenMarkkinaosuuden Vuorovaikutuksen lisääminenkasvattaminen Asiakkaiden osallistaminenOston aikaansaaminen Asiakastyytyväisyyden parantaminenLiidit Sitoutumisen vahvistaminenKävijät WOM ErottuminenOsallistujat Pitäminen Asenteiden muuttaminen Imagon parantaminen +mediatavoitteet (klikit, kontaktit, CPC, CPT, CPA, peitto)
  17. 17. Asiakkuusajattelun kehittyminen Lähde: Saarijärvi, H., Karjaluoto, H., & Kuusela H. (2011)
  18. 18. Massamarkkinoinnista vuorovaikutukseen Sosiaalinen CRM Arvo Suosittelu Arvon yhteistuotanto Asiakasuskollisuus Asiakaskokemus Transaktioperusteinen usean kanavan Asiakastyytyväisyys personoitu kommunikaatio Ristiinmyynti Usean kanavan ristiinmyyntikampanjat Monikanavanäkemys ja kanavien korrelaatio Lisämyynti Yksinkertainen transaktioperusteinen markkinointi Tulot Yksinkertaiset kohdennetut kampanjat ja mainonta Yksinkertainen kustomointi Massamarkkinointi Dialogi Yksi kanava Monikanavaisuus Karjaluoto (2011); CRMSolutions (1998-2003)
  19. 19. Are You and Your Company Going through a Social Revolution? What about your company?Your customers, employees,and partners are connected Lähde: mukaillen Marc Benioff, Salesforce.com Dreamforce key note speech (2012)
  20. 20. Vallan siirtyminen asiakkaille Informaation etsintä Tarve Vertailu Osto Oston jälkeinenasiakas käyttäytyminen yritys
  21. 21. AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/ CRM:n rooli liiketoiminnassa? Loppuyhteenveto
  22. 22. Markkinointiautomaation vaiheet1. Asiakkaiden 2. Asiakkaidentunnistaminen luokittelu Luottamuksen kehittyminen4. Tarjooman 3. Vuoropuhelu /personointi viestintä
  23. 23. Markkinoinnin automaatio -Big Picture Messut Tapahtumat Verkostot Mainonta Kumppanit Suosittelu Markkinointi Hakukoneet Analytiikka Sos.media Tuote Kontaktointi Myynti Liidit Myynti- mahdollisuudet Kaupat
  24. 24. Digitaalisuus on tuonut mukanaan ”pehmeän myynnin” / inbound-markkinoinnin Inbound  Outbound – ”Content marketing” – ”Keskeytysmainonta” – Kiinnostava sisältö, – Perinteiset keinot (cold optimointi, some calls, maksettu mainonta, – Vuorovaikutteiset keinot face-to-face) – Fokus kiinnostuneissa – Fokus ”kenet haluamme” (asiakas valitsee meidät) (me valitsemme – ”Pehmeä” myynti asiakkaamme) – ”Kova” myynti
  25. 25. Inbound marketing ja digimarkkinointi Sosiaalinen media Hakukoneet Arvostelut Uutiskirjeet Webinarit Infografit Verkkokyselyt Organisaation kotisivu Landing pages CALL TO ACTION (ilmainen sisältö, webinaarit, videot, kirjat yms.) CRM (liidit) Webanalytiikka (CTA-konversio) CRM
  26. 26. Spenner, P., and Freeman, K. (2012) “Keep ItSimple. They don’t want a “relationship” with you. Just help them make good choices”, Harvard Business Review, May. “There is too much information –less choice is better”… 1. Navigation 2. Trust 3. Weighting options
  27. 27. • Ei hakusanamainontaaEsimerkki mikroyritys • Ei Facebook mainoksia • Kerran ollut 60 eur lehtimainos • Häämessut koettu tärkeäksi • 99% 24-32 vuotiaista etsii hääkuvaajansa netistä • 21v • Itseoppinut • Lv 60k€ • 4-5 vahvaa liidiä päivässä • Oma intohimo • Sivustolla keskimäärin 15min • 700 postausta 3 vuodessa • 2,500 lukijaa pv • Jaetaan
  28. 28. Esimerkki suuri yritys
  29. 29. Esimerkki suuri yritys Esim. B2B digimarkkinointipalveluita myyvä HubSpot – SEO & SEM, sosiaalinen media, analytiikka yms. 50,000 liidiä /kk – 40% (20,000) kvalifioituu myyntimahdollisuuksiksi – 400 kvalifioituu asiakkaiksi • vain 2% myyntimahdollisuuksista ja 0.8% liideistä! Haasteena liidien laatu! Vrt. markkinoinnin perusopit: – ”Ketä me haluamme asiakkaiksemme?” • Kannattavia asiakkaita, suosittelijoita…? Steenburgh & Avery (2011), HubSpot: Inbound marketing and Web2.0. Harvard Business School Case.
  30. 30. AGENDA Onko perinteinen markkinointiajattelu tullut tiensä päähän? Mikä on markkinointiautomaation/ CRM:n rooli liiketoiminnassa? Loppuyhteenveto
  31. 31. Onko perinteinen markkinointi tullut tiensä päähän? Markkinointiajattelu on muuttunut Suhdeorientoituneisuus Palveludominanssi Digitaalisuus
  32. 32. Markkinoinnin TOP 3 prioriteetit
  33. 33. Heikki Karjaluoto
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×