Formation MOPA "Optimiser son activité boutique". 25 et 26 novembre 2013 Pauillac - Les bonnes pratiques

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Formation MOPA "Optimiser son activité boutique". 25 et 26 novembre 2013 Pauillac - Les bonnes pratiques

  1. 1. FICHES  DES  BONNES  PRATIQUES  DU   MERCHANDISING     Suite  forma=on  MOPA  à   Pauillac   Novembre  2013     Ateliers    
  2. 2. Avant-propos L’association Museum & Industries est un organisme de formation enregistrée sous le numéro 11753563275 auprès du Préfet de la région Ile-de-France. Ce dossier est un document de travail confidentiel, propriété de l’association Museum & Industries, qui ne peut en aucun cas être reproduit. Contacts : Joëlle Marty joelle.marty@museum-industries.com Joël Cam j.cam@id-va.fr ©Association Museum & Industries - 86 rue de la Fédération - 75015 PARIS Tel : 06 11 59 09 34 - Email : infos@museum-industries.com 2   www.museum-industries.com 2!
  3. 3. Le vendeur silencieux Donner envie d’acheter « Le merchandising, c’est l’ensemble des méthodes et techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente par sa présentation et son environnement pour optimiser sa rentabilité ». WELLOF •  Mieux Vendre •  Vendre à plus de monde •  Vendre davantage à chacun •  Vendre avec plus de profit ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  4. 4. Les « 7 R » du merchandising le vendeur silencieux •  •  Au Bon Prix •  Au Bon Endroit •  En Bonne Quantité •  Au Bon Moment Avec la Bonne Information •  Avec la Bonne Présentation •  •  Le Bon Produit •  •  •  •  •  •  RIGHT Product RIGHT Price RIGHT Place RIGHT Quantities RIGHT Time RIGHT Promotion RIGHT Presentation d’après Kepner ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  5. 5. Les  10  best  sellers  -­‐  produits   •  •  •  •  •  •  •  •  •  •  Cartes  postales   Saveurs  (chocolats,  buiscuits  <  €  8)   Mugs  (entre  €  8  &  €  9)   Guide  –  topoguides   Jeton  :  Monnaie  de  Paris   Papeterie  (carnet,  …/…)   Masco]e   City  bag   Magnets  (a]en=on  en  baisse)   Tex=le  (torchons,  servie]es…/…)     ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  6. 6. La  présenta=on   •  •  •  •  •  •  •  •  L’effet  de  masse   Le  cross-­‐merchandising   Deux  axes  stratégiques   La  tendance  droi=ère   Le  Mobilier   La  mise  en  rayon   La  table  pyramidale   Le  comptoir  /  caisse   ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  7. 7. Effet de masse •  •  •  •  •  •  •  •  7   ©Associa=on  Museum  &  Industries   Masse   Symétrie   Contraste   Rupture  de  choix   au  niveau  des  yeux   Règle  de  trois   Répé==on   Ver=cal   Visage  en  entrée  et   sor=e  
  8. 8. Le cross-merchandising •  •  •  La présentation croisée est une technique commerciale qui vise à anticiper le parcours client en proposant des univers associés combinant des produits réunis par un décor ou un thème à celui qui intéresse le client. Objectif: faire grimper le panier moyen, donner envie à vos clients d’acheter DAVANTAGE, en leur proposant des produits associés qui pourraient leur donner des idées supplémentaires. La présentation croisée permet de se différencier de la concurrence en montrant l’étendue de votre cocktail d’assortiment et de mettre en avant ces produits supplémentaires qui, choisis er réunis parmi tous vos produits, ont pourtant un fort taux de transformation . But: Vendre en plus Moteur: Étonnement Levier: Associations Principe: Retarder le client, chambre d’écho Méthode: Montrer autre chose •  •  •  •  •  •  Présenter 3 modes complémentaires (cross-selling) Proposer des produits associés plus onéreux que le produit principal (up-selling) Offrir des connexions sur des produits bien différents (assemblages, composition, regroupement de motifs) Accorder autant d’importance à la signalétique des produits associés qu’au produit principal Eviter de saturer la proposition avec une multiplication sans fin de dispersion des produits associés Proposer des variations avec photos de décor intégrés ou un rappel d’ambiance ou de mise en situation. ©Associa=on  Museum  &  Industries   8
  9. 9. Cross-merchandising Croiser  plusieurs   familles:   •  Jeu  de  couleur   éditorial   •  Déclinaison  de   thème   •  Complémentarité   de  consomma=on   93 9   ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  10. 10. DEUX AXES STRATEGIQUES Exemple Caen Offre Panoramique Point Lumière Couleur passion dominante Volumes étagès Ouvrages de face Libre service IMPOSER UN CONCEPT –  –  –  –  –  ANCRER UNE SCENOGRAPHIE Librairie de référence –  Fusion avec le site: architecture ou mobilier Boutique d’atmosphère –  Rappel des marqueurs de visite Lieu de vie –  Identité de marque Écrin enveloppant –  Ancrage territorial Différenciation, Éthique, Focalisation, Innovation –  Marquage identitaire 72 DIFFERENCIATION ©Associa=on  Museum  &  Industries   FOCALISATION
  11. 11. Tendance droitière Cerveau gauche Achats de Réflexion ou d’intention COGNITIF Zone Froide Achats de découverte et d’impulsion Sens de circulation Zone Chaude Cerveau droit ENTRÉE ©Associa=on  Museum  &  Industries   AFFECTIF
  12. 12. Sens de circulation Légende: File d’attente Tendance droitière: Cheminement client - Dans un champ clos, l’être humain en découverte de l’espace suit une tendance naturelle à se diriger vers la droite. Sortie de circuit de visite: Flux dominant Confrontation Entrée de ville: Flux secondaire ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  13. 13. Faire progresser le client Quatre Zones Zone de besoins Zone de choix Zone d’appel Zone de transition Accès ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  14. 14. Le mobilier (12 règles) Avant tout un support neutre. •  •  •  •  •  •  •  •  •  •  •  •  Cohérence avec le décor et l’ambiance de la boutique ; Ergonomie, sécurité, stabilité et praticité dans l’usage fait par le client; Simple et léger pour une personne afin de procéder seule au montage de sa réimplantation ; Mobile et modulaire pour accepter les modifications de l’agencement et des assortiments. Déplacer les étagères, changer la disposition, bouger les meubles relance les ventes ; Facile à toute méthode et combinaisons de présentation (minimaliste ou massification, univers ou alignement, suspension, rangement dorsale, empilement, vrac…); Identification de la famille de produits avec adéquation et spécialisation selon le type de produits (Carte postales, librairie, textile…) ; Adaptable aux volumes et aux formats des articles, Avec 40% de renouvellement les produits d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain ; Intemporel, penser à l’avenir. Un mobilier figé fait vieillir rapidement l’image de la boutique. Le cycle de vie s’étale sur 7 ans. Marchand. L’objet doit aller vers la main du client et non l’inverse. L’étagère avance, la niche place en retrait, Support de communication auprès du consommateur. Le meuble de caisse, image de la boutique et prolongement de la vente Dernier conseil : un mobilier signé d’un architecte ne peut pas être retouché par protection de l’œuvre. Éviter la créativité pour la créativité. ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  15. 15. La mise en rayon •  •  •  •  •  Libre-service = Ventes x 4 Mobiliers discrets et modulaires Produits d’impulsion à droite Produits de destination à gauche Mix de mise en situation et de disposition sur étagères •  Hauteur des yeux-mains •  Alternance d’implantations verticales et de rangements en horizontal •  Facing de 20cm, frontale de 3 en quantité 15 ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  16. 16. La table pyramidale d’appel •  •  •  •  Unité de la famille de produits: les crayons à dessins Déclinaison de 4 sous-familles en 24 produits: déclinés du simple au complexe, de la mine à l’encre, de l’unité à la boite Facing unique ou de 20cm, contraste de forme ou de couleur pour les séparations Signalétique d’information pour l’objet de prestige, prix apparents sur le contenant 16 Yeux Liberté pour ouvrir le champ de vision sur l offre panoramique Yeux – Main Esthétique Déclinaison de l offre à prix d entrée, facing de 20cm, présentation en vrac Main Impulsion Up-selling: mise en avant d un produit complexe à même fonction avec une valeur ajoutée renforcée , 3 facings de choix, bonne marge Main basse Commodité Lots, boitage familial, produits standards Réserve en rayon ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  17. 17. Comptoir  vendeur   Guides de visite multi-langue Valeurs communes & partenaires WWF www;mare ACCUEIL Miroir par me mimétis le client Achète plus Affiche Expo en cours LPO Label Objet de prestige AB Ifremer En ga ge ment s N°1 N°2 N°3 N°4 N°5 N°6 Palmarès des ventes Prix Caisse Box vitré •  •  •  •  •  •  17   Tablette de confort Caisson vitré Caisson rentrant pour le confort des PMR Vitrine interne       Les  «  5C  »  de  la  poli=que  de  légi=mité  et  de  qualité  de  Jean-­‐Charles  Chébat  et  Michel  Langlois: Communiquer  les  valeurs….et  le  palmarès  des  meilleures  ventes Se  Comme]re:  afficher  ses  engagements Créer  un  Climat  de  confiance  et  de  qualité  (marque  propre,  label,  nomina=ons,  partenaires…) Créer  une  Culture  de  qualité  (choix,  bijoux  et  ar=sanat  sous  vitrine) Coopter  et  Coopérer  (site  web  et  cartes  de  fidélité)       ©Associa=on  Museum  &  Industries   RV club Dates des Anim ations
  18. 18. Comptoir  de  caisse  adapté  aux  publics  à  mobilité  réduite   ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  19. 19. Comptoir  dédié  à  la  vente  =  25%  des  ventes,  1  objet  sur  4  achats   Coloré   Mise  en  avant  de  l’offre   marque   Impulsion   Informa=f   Charte  graphique   Cible  Adultes   A]rac=f  et  vitrine   ©Associa=on  Museum  &  Industries   Cible  Enfants  
  20. 20. L’assortiment de comptoir FAMILLE PRODUIT IMPLANTATION Comptoir de vente Communication Guide / édition Visionneuse pocket 1 2 Médaille souvenir Enveloppe pré-timbrée 6 7 Magnets 8 9 Miniatures, figurines montres, foulards, cravate 20   5 Porte-clés, dés, cuillères Dépannage Crayons, stylos Marque-pages, stickers Souvenirs 4 Règles, gommes Petite papeterie 10 Timbres, photos, grignotage Logique de file d’attente 3 11 Principe tactile et petits prix Surveillance de démarque de petits objets Conseil dépannage et cadeaux conseils ACCUEIL CHARTE 1 11 9 Caisse Produits de prestiges Produits dérivés Beaux livres Livres dérivés 4 3 8 5 6 7 2 Bijoux 10 ©Associa=on  Museum  &  Industries   Produits de dépannage Cadeaux thématiques 9
  21. 21. ECO-­‐ENGAGEMENT   21   ©Associa=on  Museum  &  Industries  
  22. 22. Jouer  le  réseau  :  Mopa,  Ami,  etc…/…     www.museum-­‐industries.com   ©Associa=on  Museum  &  Industries  

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