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NEGOCIACION

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Curso negociacion Curso negociacion Presentation Transcript

  • Técnicas de negociación. Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos Octubre 2009 Versión: 1.0. ProQuaMe 2005, S.L.
  • ¿De qué vamos a hablar?1. Tipos de Negociación2. Proceso y tiempo negociador3. El lado humano de la negociación: percepción y emociones4. Habilidades de comunicación: el arte de escuchar5. Factores de éxitos en la negociación
  • Expectativas:• Situaciones comerciales con clientes habituales (confianza)• Negociaciones comerciales de precio y servicio a la vez• Ganar confianza y determinación• Negociaciones con proveedores, compras
  • Video. Una negociaciónhistórica.Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida deHong Kong hasta 1997 que es devuelto a China.http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo
  • Test del buen negociador… ¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo?
  • Técnicas de negociación. 1. Tipos de negociación
  • Tipos de negociación• GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí?• GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grande puedo hacer la tarta? • ¿Podemos crear valor? • ¿Tenemos alternativas?
  • Conceptos previos Límites de la negociación Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos)Posibilidades de acuerdoIntereses comunes
  • Conceptos previos Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicosIntereses ocultos (a descubrir)
  • Conceptos previosLa situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.
  • Técnicas de negociación. 2. Proceso y tiempo de negociación
  • Video. Fases de unanegociación.Se plantea una negociación que no termina en unacuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace unapropuesta que Don Vito Corleone rechaza.http://video.google.es/videoplay?docid=-8090164995198956075&
  • Proceso de negociación Etapas a seguir… 1. Preparación 2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación previa Duración de la negociaciónGestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdoGestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones
  • Proceso de negociación Preparación previaObjetivo: preparar ¿Cómo?:la negociación 2. ¿Qué tipo de negociación es? 3. Definir claramente nuestros objetivos 4. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 5. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 6. ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 7. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 8. ¿Cuándo podemos romper la negociación?
  • Proceso de negociación Preparación previaObjetivo: preparar tu ¿Cómo?:mejor situación 2. Preparar una buena situación de node no-acuerdo acuerdo 3. Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo 4. Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 5. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación
  • CASO PRÁCTICOLectura del caso y preparación previa…¿Cómo?: ¿Cómo?:2. ¿Qué tipo de negociación es? 2. Preparar una buena situación de no3. Definir claramente nuestros objetivos acuerdo4. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué 3. Listar oportunidades de gana-gana información tenemos de ella? y concesiones de bajo costo5. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en 4. Buscar información, aunque sólo la negociación? sea cualitativa, sobre limites de6. ¿Cuáles son los argumentos para negociación, situaciones de no- defender nuestra postura? acuerdo e intereses ocultos de la7. ¿Qué concesiones estamos dispuestos parte contraria a hacer? 5. Elegir la táctica (procedimiento de8. ¿Cuándo podemos romper la trabajo) adecuada para la negociación? negociación
  • Proceso de negociación Discusión ¿Cómo?:Objetivo: Comunicar 2. Plantear y comunicar claramentenuestro propósito nuestra propuesta 3. Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes ProposiciónObjetivo: proponer ¿Cómo?:sobre las propuestas 2. Hacer propuestas realistas yde inicio alcanzables 3. Interpretar los intereses ocultos de la contraparte
  • Proceso de negociación NegociaciónObjetivo: culminar el ¿Cómo?:acuerdo 2. Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANA- PIERDE 3. Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande 4. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos
  • GANA-GANAAumentar el tamaño de la tarta 1. Crear ambiente distendido y de colaboración. 2. Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra como única opción. 3. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar opciones injustas para una de las partes. 4. Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo. Harvard Negotiation Project. http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/
  • GANA - PIERDEQuiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación Objetivo general de nuestra negociación: 3. Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la contraparte que para ti 4. Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo 5. Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio
  • GANA - PIERDEQuiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación Fase inicial: 2. Crear un clima propicio para nosotros 3. Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte: • Áreas de negociación • Punto de no-acuerdo • Resaltar nuestras alternativas • Demostrar poco interés en el acuerdo
  • GANA - PIERDEQuiero el mayor pedazo de la tarta, sin descuidar mi buena relación Tipo de negociación: 2. Vertical. Punto a punto cerrando temas. 3. Horizontal (recomendada). Todos los puntos a la vez, sin cerrar nada hasta un acuerdo global. Quien pega primero, pega más fuerte… excepto si estás completamente desinformado.
  • GANA - PIERDE Dinámica óptima… ATAQUE DEFENSA Empezar haciendo una exposición sesgada, para que Rebatir la exposición con argumentos.1 el contrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones.2 Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su por la otra parte, pero defendible con argumentos falta de sentido.3 Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas Aceptar minimizando su importancia. ante la otra parte y pedir contrapartidas.4 Ir arañando concesiones parciales No ceder sin contrapartidas.5 Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas Forzar un aplazamiento al sentirse agotado que no hubiese aceptado sin la presión psicológica.6 Partir la diferencia. Aceptar pidiendo algo a cambio.7 En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". haga de "bueno" y otro de "malo".8 En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables con las personas   que la representan.9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo
  • Técnicas de negociación. 3. Percepciones y emociones
  • Video. Empatía.La importancia de no prejuzgar y de esforzarnospor comprender a los demás, para asírelacionarnos mejor y dar un valor agregado almundo.http://www.youtube.com/watch?v=S60xbz1qgKY
  • INTELIGENCIA EMOCIONAL El ingrediente olvidado… “el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez
  • INTELIGENCIA EMOCIONALCerebro pensante + Cerebro emocional Lado Lado derecho izquierdo Analítico Conceptual Matemático Holístico Cerebro Técnico Imaginativo pensante Lógico Integrador (Neocórtex) Racional Espacial Práctico Intuitivo Comunicativo Organizado Emotivo Cerebro Orientado al Sensible emocional detalle Expresivo (Sistema Tradicional Espiritual límbico) Fiable Orientado al Secuencial logro
  • INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades intelectuales • una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, • originalidad para la creación de alternativas, • habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, • pensamiento conceptual, • capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico.
  • INTELIGENCIA EMOCIONAL Habilidades emocionales • aumentando la confianza en sí mismo, • mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra), • su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar), • la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, • aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, • mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, • y aumenta su capacidad de comunicación
  • INTELIGENCIA EMOCIONAL Dos dimensiones que trabajar… Intrapersonal Interpersonal •mejoran la empatía •conciencia de sí mismo (comprensión de los demás, (conciencia emocional, orientación hacia el servicio, conocimiento de uno mismo y aprovechamiento de la confianza en uno mismo), diversidad), •a autorregularse •y las habilidades (autocontrol, confiabilidad, sociales (influencia, actuación en conciencia, comunicación, manejo de flexibilidad y creatividad), conflictos, facilitación de •y también a motivarse cambios, establecimiento de (afán de logro, compromiso, vínculos, colaboración y iniciativa y optimismo). cooperación y espíritu de equipo).
  • INTELIGENCIA EMOCIONAL¿Tiene que ver con el rendimiento negociador? • autoconocimiento, • control del estrés, • flexibilidad, • motivación al logro, • iniciativa, • responsabilidad, • comprensión, • gestión de la diversidad, • influencia y • capacidad de liderazgo.
  • CASO PRÁCTICOEn un lugar neutro, simulamos una negociación… ¿Cómo?: 2. Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo 3. Exposición inicial de 5 minutos por cada parte 4. Negociación libre en los 20 minutos siguientes 5. El formador tomará notas sobre el desarrollo de la reunión
  • Técnicas de negociación. 4. El arte de escuchar
  • Comunicación Importancia para la empresa Dedicación en formaciónen empresas: 1. Escuchar (+ 1. Leer (4 años)formatos frecuente) 2. Hablar – exponer 2. Escribir (4 años) 3. Hablar-exponer 3. Escribir (opcional) 4. Leer 4. Escuchar (formal) (apenas se forma) Management para dummies
  • Consejos para 1. 2. Manifieste interés por su interlocutor No se distraiga, centre su atenciónaprender a 3. en las preguntas Pregunte: escucha reflexiva (repetirescuchar… la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas 4. Busque las claves de las opiniones 5. Evite las interrupciones cuando dialoga 6. No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación) 7. Tome notas (recuerde las interlocuciones) Management para dummies
  • Consejos para 1. Construir puentesaprender a 2. La técnica de asentir con la cabezaescuchar… 3. Breves frases de ánimo 4. Cómo mantener e control visual 5. El efecto espejo 6. Ir al mismo paso 6 habilidades estratégicas para presentaciones de impacto (técnicas de venta).
  • Técnicas de negociación. 5. Factores de éxito
  • No te olvides… el objetivo de toda negociación es: • Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mútua • Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes
  • Algunos consejos1. Prepara y planifica tus negociaciones.2. Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables.3. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro.4. Observa minuciosamente a la contraparte5. Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos6. Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas)7. Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía)8. Ser comprensivo9. No tener prisa10. Prestar atención al mensaje11. Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad
  • Getting to YES 1. No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios. 2. Separar la persona del problema. Ya que la negociación tiene una componente emocional, intenta aislar tu independencia frente a la negociación. 3. Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen. Primero los intereses, después las posturas y sus argumentos. 4. Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR 5. Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociaciónHarvard Negotiation Project.http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/
  • Video.EL ARTE DE NEGOCIAR:Reflexiones místicas sobre la negociación.http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw
  • ‘ La diplomacia y la buena negociación es el artede hacer que el otro se salga con LA NUESTRA’. Daniele Vare, diplomático italiano. www.proquame.com.es Gracias por vuestra atención.