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Aula 8   administração mercadologica gestao mkt
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  • 1. Administração Mercadológica Aula 8 – REVISÃO Gestão de Marketing Administração Mercadológica Prof. David Emerson
  • 2. Conceitos Centrais de Marketing MKTMKT PRODUTOSPRODUTOSMERCADOMERCADO CONCORRENTESCONCORRENTES CLIENTESCLIENTES •Externos; •Internos; •Consumidores; •“Shopper” Fornecedores •Primária; •Secundaria; •Global • Bens • Serviços•Econômico; •Político; •Social; •Digital; •Ambiental. •Matéria Prima; •Insumos; •Serviços Administração Mercadológica Prof. David Emerson
  • 3. Entendendo Valor O valor é entendido como a diferença entre o que o cliente espera e o que ele recebe. Fórmula do Valor: Valor = Benefícios – Sacrifício / Custo  Os benefícios incluem aspectos práticos e emocionais  Os custos podem ser monetários, de tempo, de energia e psicológicos. Exemplos:  Roupas de grife  Iphone  Viagem para Fernando de Noronha  Vinho importado.
  • 4. Conceito de Marketing “Marketing é a resposta da organização às demandas do consumidor, por meio de ajustamentos realizados em seus processos operacionais”. Jerome McCarthy, 1950. Administração Mercadológica Prof. David Emerson
  • 5. Conceito de Marketing AMA O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. Administração Mercadológica Prof. David Emerson
  • 6. Papel do Marketing O profissional de marketing procura uma resposta de outra parte:  Uma venda para uma empresa  Um voto para um candidato  Um membro para uma religião  Uma doação para uma causa social  ... Administração Mercadológica Prof. David Emerson
  • 7. Ambiente de Marketing Micro Ambiente • Empresa • Fornecedores • Intermediários • Clientes • Concorrentes • Outros públicos Macro Ambiente • Demográfico • Econômico • Natural • Tecnológica • Política • Cultura
  • 8. Forças do Macroambiente  Aceleração do transporte, das comunicações e das transações financeiras internacionais  Leis que interferem no comportamento social  Poder econômico asiático  Crises monetárias internacionais  Estilos de vida globalizados  Crescente nº de empresas multinacionais  Alianças estratégicas através das fronteiras  Marcas globais
  • 9. Microambiente ou Ambiente de Tarefa ConsumidoresConsumidores ColaboradoresColaboradores FuncionáriosFuncionários IntermediáriosIntermediários FornecedoresFornecedores Concorrentes - atuais e em potencial.Concorrentes - atuais e em potencial.
  • 10. Como monitorar os ambientes da empresa? ObservaçãoObservação (visão do mercado no “campo”)(visão do mercado no “campo”) Dados secundáriosDados secundários (consultar informações já(consultar informações já coletadas e publicadas)coletadas e publicadas) Dados primáriosDados primários (pesquisa de experimentação, focus(pesquisa de experimentação, focus group etc.)group etc.) Informações internasInformações internas (vendas, crescimento, etc)(vendas, crescimento, etc) Informações do mercadoInformações do mercado (atuação do concorrente,(atuação do concorrente, demandas dos clientes etc.)demandas dos clientes etc.)
  • 11. Enfoque Mercadológico A administração de marketing deseja elaborar estratégias para construir relacionamentos lucrativos com o cliente. Mas qual filosofia deve orientar as estratégias de marketing?  Produção  Produto  Vendas  Marketing, ou  Marketing Societal
  • 12. ProduçãoProdução ProdutoProduto VendasVendas MarketingMarketing Consumidores preferem produtos baratos e facilmente disponíveis Consumidores preferem produtos inovadores e com melhor qualidade e desempenho Consumidores só compram produtos que a empresa vende/promove agressivamente Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo e em fornecer maior valor que a concorrência Marketing SocietalMarketing Societal Concentra-se na entrega de valor ao cliente, mantendo e melhorando o bem estar da sociedade
  • 13. http://youtu.be/KnsGFs5k7_Q
  • 14. Marketing de Relacionamento De acordo com Kotler (1998):  As empresas estão se afastando do marketing de transação (fazer vendas) e enfatizando o marketing de relacionamento (relacionamentos lucrativos a longo prazo com os clientes). Resumidamente, o marketing de relacionamento é um processo contínuo, de identificação e criação de valor com clientes individuais, de longo prazo.
  • 15. Gestão do Relacionamento com Clientes Estratégia contempla:  Foco no cliente  Atendimento  Satisfação  Personalização  Banco de dados (CRM)  Call center / SAC  Programas de milhagem, fidelidade, incentivos etc.  ROI (por cliente)
  • 16. Ações de CRM
  • 17. Bases para a Segmentação do Mercado Ocasiões, Benefícios, Usos, Atitudes Comportamental Demográfica Idade, Sexo, Tamanho da Família, Raça, Ocupação, Rendimento... Estilo de vida ou personalidade Psicográfica Geográfica Região, Cidade, Densidade, Área
  • 18. Mercado -alvo Conjunto de compradores com necessidades e características em comum. Abordagem:  Marketing indiferenciado Ex. Commodities.  Marketing diferenciado Ex. P&G, Coca-cola,  Marketing concentrado Ex. Apple.  Micromarketing Ex. Equipamento hospitalares.  Marketing individual Ex. Dell
  • 19. Posicionamento Posicionamento do produto é a maneira como o produto é definido pelos consumidores quanto a seus atributos importantes – o lugar que ele ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos concorrentes. “Os produtos são criados na fábrica, mas as marcas são criadas na mente”
  • 20. Comportamento do Consumidor
  • 21. Processo de Decisão de Compra
  • 22. Processo de Decisão de Compra Os profissionais de marketing precisam se voltar para todo o processo de compra, e não simplesmente para o estágio de decisão de compra. RECONHECIMENTO DAS NECESSIDADES – descobrir quais tipos de necessidades ou problemas surgiram, o que os suscitou e como eles levaram o consumidor a comprar o produto em questão. RECONHECIMENTO DAS NECESSIDADES – descobrir quais tipos de necessidades ou problemas surgiram, o que os suscitou e como eles levaram o consumidor a comprar o produto em questão. BUSCA POR INFORMAÇÕES – fontes pessoais (família, amigos, vizinhos, colegas de trabalho), fontes comerciais (propaganda, vendedores, web, embalagens), fontes públicas (imprensa, publicações de entidades e órgãos, ONGs) e fontes experimentais (manuseio, exame, demonstração, utilização, etc) BUSCA POR INFORMAÇÕES – fontes pessoais (família, amigos, vizinhos, colegas de trabalho), fontes comerciais (propaganda, vendedores, web, embalagens), fontes públicas (imprensa, publicações de entidades e órgãos, ONGs) e fontes experimentais (manuseio, exame, demonstração, utilização, etc)
  • 23. AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS – o consumidor estabelece atitudes em relação a diferentes marcas por meio de alguns procedimentos de avaliação. DECISÃO DE COMPRA – na avaliação os consumidores classificam as marcas e formam intenções de compra que baseada em fatores de renda, preço, benefícios podem se efetivar ou não. COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA – a satisfação ou desapontamento posterior a compra é fator de sucesso ou não para empresa, é fundamental monitora. . Processo de Decisão de Compra
  • 24. Decisão de Compra para Novos Produtos Conscientização Interesse Avaliação Experimentação Adoção
  • 25. http://youtu.be/0F2_SL3aqkY
  • 26. Planejamento de Marketing O planejamento de marketing implica decidir quais estratégias de marketing ajudarão a empresa a atingir seus objetivos estratégicos gerais. É necessário um plano de marketing detalhado de cada negócio, produto ou marca. O planejamento se resume em como a empresa pretende criar valor e capturar valor.
  • 27. Plano de MarketingPlano de Marketing 1.1. PlanejamentoPlanejamento 2.2. Segmentação – Mercado-alvo - PosicionamentoSegmentação – Mercado-alvo - Posicionamento 3.3. Mix de MarketingMix de Marketing 4.4. ImplementaçãoImplementação 5.5. ControleControle
  • 28. Mix de Marketing – 4 P´s
  • 29. Mix de Marketing – 4 P´s
  • 30. Fontes Pesquisadas Administração Mercadológica Prof. David Emerson Marketing para o século XXI - Kotler Princípios de Marketing – Kotler e Armstrong Administração de Marketing no Brasil- Marcos Cobra

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