Administração Mercadológica
Aula 15 - Revisão
Gestão de Marketing

Administração Mercadológica

Prof. David Emerson
Agenda
 Mix de Marketing – 4 P´s
 P- Produto:
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Composto, linha e extensão de produtos
Marca e Branding

 Preço
 Pr...
Mix de Marketing – 4 P´s
Composto e Linha de Produtos
 Linhas de produtos: produtos desenvolvidos, fabricados e

comercializados com certa relação...
Composto e Linha de Produtos
2. Linhas de produtos definidas com base na função
dos produtos:
 Linha de produtos para aqu...
Amplitude de Linha

Qtd de linhas existentes.
Profundidade de linha

 Profundidade de linha = qtd de itens distintos dentro de

uma linha.
Extensão de Linha
Extensão de Marca
Extensão de Marca
Níveis de Produtos
instalação

Produto Ampliado

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Produto Real

Qualidade
Benefício ou

marca

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Dimensões do Produto
Estética

Psicológica

Funcional
Marca – “Um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou uma combinação
de tudo isso, destinado a identificar os produtos ou ...
• Teste de Marca
Cuidados
Pessoais
Alimentação

Limpeza
Preço
Soma de todos valores que os consumidores

trocam por benefícios
Importante elemento na determinação de

participa...
Determinação de Preço
Baseado em custos
Baseado em valor
Preço Promocional
Preço ‘isca’
Preço de ocasião
Abatimentos em dinheiro
Financiamento a juros baixos
Prazos de pagame...
Preço Psicológico
Mais atraente?

A
300 g.

$2.19

Melhor valor?
Razão psicológica
para determinar o

B
250 g.

$1.99

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Como um Distribuidor Reduz o
Esforço do Fabricante
1
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A. Número de contatos sem
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FxC=3X3=9

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Como um Distribuidor Reduz o
Esforço do Fabricante

1

B. Número de contatos com
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FxC=3+3=6

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Loja
2

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Mapa de Posicionamento
do Varejo

Amplitude da
linha de produtos

Ampla

Estreita

Valor agregado
Alto

Baixo
• Fornecer um nível de serviços satisfatório ao
cliente ao menor custo possível.
• Maximizar os lucros, não as vendas.
Cus...
O Mix de Comunicação de Marketing
Propaganda
Propaganda

Promoção de Vendas

Relações Públicas

Venda Direta
Venda Direta
...
Decisão sobre o Mix de Comunicação
Decisão sobre o Mix de Comunicação

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Pública, Penetração, Express...
EXEMPLOS

PROPAGANDA
http://www.youtube.com/watch?v=254NCvsp6O8
Storytelling aplicado ao branding

http://www.youtube.com/watch?v=7vQwoywtjTk
Canais de Promoção de Vendas

FABRICANTE

Empurrar

Promoções
empresariais
VAREJISTA

Empurrar

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varejo

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Promoções para o Consumidor
Objetivos

Ferramentas

Encorajar os consumidores
Encorajar os consumidores
aaexperimentar um ...
Uma promotora convida os consumidores a visitarem a exposição e
divulga a promoção realizada pela própria loja durante os ...
Promoção para Clientes - Revededores
Trade Marketing
Trade Marketing
Principais Ferramentas de Relações Públicas
Atividades
Atividades
de Serviços
de Serviços
Públicos
Públicos

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Administração de
Marketing no BrasilMarcos Cobra

Princípios de
Marketing – Kotler e
Armstrong

Curso Trade Marketing
– IN...
Obrigado!

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    Coke and Pepsi scout out roles full time.
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    1. 1. Administração Mercadológica Aula 15 - Revisão Gestão de Marketing Administração Mercadológica Prof. David Emerson
    2. 2. Agenda  Mix de Marketing – 4 P´s  P- Produto:   Composto, linha e extensão de produtos Marca e Branding  Preço  Praça ou Distribuição   Canais de distribuição PDV  Promoção ou Comunicação   Mix promocional Trade Marketing
    3. 3. Mix de Marketing – 4 P´s
    4. 4. Composto e Linha de Produtos  Linhas de produtos: produtos desenvolvidos, fabricados e comercializados com certa relação entre si.  Ex.: Empresa Bosch 1.Linhas de produtos definidas com base na categoria de produtos:  Linha de eletrodomésticos (fogões, cooktops, fornos, depuradores, refrigeradores, lava-louças, lavadoras, secadoras e freezers), de ferramentas (furadeiras, tesouras, lixadeiras, etc.) e autopeças.
    5. 5. Composto e Linha de Produtos 2. Linhas de produtos definidas com base na função dos produtos:  Linha de produtos para aquecimento (fogões, cooktops e fornos) refrigeração (refrigeradores e freezers) e limpeza (lava-louças, lavadoras, secadoras). 3. Linhas segundo o mercado-alvo:  Linha de produtos para amadores (talvez você tenha uma furadeira Bosch) e profissionais (a furadeira do marceneiro que vai à nossa casa instalar o armário embutido).
    6. 6. Amplitude de Linha Qtd de linhas existentes.
    7. 7. Profundidade de linha  Profundidade de linha = qtd de itens distintos dentro de uma linha.
    8. 8. Extensão de Linha
    9. 9. Extensão de Marca
    10. 10. Extensão de Marca
    11. 11. Níveis de Produtos instalação Produto Ampliado embalagem Produto Real Qualidade Benefício ou marca serviço básico garantia design características entrega e crédito Produto Básico
    12. 12. Dimensões do Produto Estética Psicológica Funcional
    13. 13. Marca – “Um nome, termo, sinal, símbolo ou design, ou uma combinação de tudo isso, destinado a identificar os produtos ou serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores para diferenciá-los dos de outros concorrentes”. (A.M.A.) A marca é o somatório do bom, do ruim, do feio e do que não faz parte da estratégia [...] As marcas absorvem conteúdo, imagens, sensações efêmeras. Tornam-se conceitos psicológicos na mente do público, onde podem permanecer para sempre. Como tal, não se pode controlá-las por completo. No máximo, é possível orientá-las e influenciá-las. (Bedbury, 2002, p37)
    14. 14. • Teste de Marca
    15. 15. Cuidados Pessoais Alimentação Limpeza
    16. 16. Preço Soma de todos valores que os consumidores trocam por benefícios Importante elemento na determinação de participação de mercado (market share) Afeta diretamente os resultados financeiros
    17. 17. Determinação de Preço Baseado em custos Baseado em valor
    18. 18. Preço Promocional Preço ‘isca’ Preço de ocasião Abatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviço Descontos psicológicos
    19. 19. Preço Psicológico Mais atraente? A 300 g. $2.19 Melhor valor? Razão psicológica para determinar o B 250 g. $1.99 preço desta maneira? Presumindo qualidade igual
    20. 20. Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante 1 2 3 4 5 6 A. Número de contatos sem um distribuidor FxC=3X3=9 7 8 9 = Fabricante = Cliente
    21. 21. Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante 1 B. Número de contatos com um distribuidor FxC=3+3=6 4 Loja 2 5 3 = Fabricante 6 = Cliente = Distribuidor
    22. 22. Mapa de Posicionamento do Varejo Amplitude da linha de produtos Ampla Estreita Valor agregado Alto Baixo
    23. 23. • Fornecer um nível de serviços satisfatório ao cliente ao menor custo possível. • Maximizar os lucros, não as vendas. Custos de distribuição mais altos/ Níveis mais altos de serviços ao cliente Custos de distribuição mais baixos/ Níveis mais baixos de serviços ao cliente
    24. 24. O Mix de Comunicação de Marketing Propaganda Propaganda Promoção de Vendas Relações Públicas Venda Direta Venda Direta Marketing Direto/ CRM Qualquer forma paga de apresentação Qualquer forma paga de apresentação não-pessoal feita por um patrocinador não-pessoal feita por um patrocinador identificado. identificado. Incentivos de curto prazo para encorajar a experimentação ou compra. Proteger e/ou promover a imagem da empresa/produtos. Apresentações pessoais. Comunicação direta com os indivíduos para obter uma resposta imediata.
    25. 25. Decisão sobre o Mix de Comunicação Decisão sobre o Mix de Comunicação Propaganda Propaganda Pública, Penetração, Expressiva, Impessoal Pública, Penetração, Expressiva, Impessoal Promoção de vendas Promoção de vendas Comunicação, Incentivo, Convite Comunicação, Incentivo, Convite Relações públicas e assessoria de imprensa Relações públicas e assessoria de imprensa Credibilidade, Surpresa, Dramatização Credibilidade, Surpresa, Dramatização Vendas pessoais Vendas pessoais Interação pessoal, Aprofundamento, Resposta Interação pessoal, Aprofundamento, Resposta Marketing direto Marketing direto Privado, Personalizado, Atualizado, Interativo Privado, Personalizado, Atualizado, Interativo
    26. 26. EXEMPLOS PROPAGANDA http://www.youtube.com/watch?v=254NCvsp6O8
    27. 27. Storytelling aplicado ao branding http://www.youtube.com/watch?v=7vQwoywtjTk
    28. 28. Canais de Promoção de Vendas FABRICANTE Empurrar Promoções empresariais VAREJISTA Empurrar Promoções de varejo CONSUMIDOR Promoções para o consumidor Puxar
    29. 29. Promoções para o Consumidor Objetivos Ferramentas Encorajar os consumidores Encorajar os consumidores aaexperimentar um novo produto experimentar um novo produto Amostras Amostras Afastar os consumidores dos Afastar os consumidores dos concorrentes concorrentes Cupons Cupons Fazer com que os consumidores Fazer com que os consumidores estoquem produtos amadurecidos estoquem produtos amadurecidos Reembolso Reembolso pós-venda pós-venda Manter eerecompensar Manter recompensar consumidores fiéis consumidores fiéis Pacotes com prePacotes com preços promocionais ços promocionais Construir um relacionamento Construir um relacionamento com os consumidores com os consumidores Brindes Brindes Recompensas Recompensas Experimentação Patronage gratuita Rewards Concursos Concursos Jogos Jogos Sorteios Sorteios Displays eedeDisplays demonstrações no monstrações no ponto-de-venda ponto-de-venda
    30. 30. Uma promotora convida os consumidores a visitarem a exposição e divulga a promoção realizada pela própria loja durante os dias de jogos, que vai premiar “vencedores Extra” com 17 carros zero km.
    31. 31. Promoção para Clientes - Revededores
    32. 32. Trade Marketing
    33. 33. Trade Marketing
    34. 34. Principais Ferramentas de Relações Públicas Atividades Atividades de Serviços de Serviços Públicos Públicos Web Site Web Site Discursos Discursos Material Material Corporativo Corporativo Materiais Materiais audiovisuais audiovisuais Notícias Notícias (Press (Press Releases) Releases) Materiais Materiais impressos impressos Eventos Eventos especiais especiais
    35. 35. Administração de Marketing no BrasilMarcos Cobra Princípios de Marketing – Kotler e Armstrong Curso Trade Marketing – INVENT-SP
    36. 36. Obrigado! Administração Mercadológica Prof. David Emerson
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