guerrilla sales Alexandru Israil
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

guerrilla sales Alexandru Israil

on

  • 785 views

 

Statistics

Views

Total Views
785
Views on SlideShare
611
Embed Views
174

Actions

Likes
0
Downloads
12
Comments
0

2 Embeds 174

http://filzfina.wordpress.com 173
http://webcache.googleusercontent.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

 guerrilla sales Alexandru Israil guerrilla sales Alexandru Israil Presentation Transcript

  • VÂNZĂRILE ÎNTRE MARKETING ȘI COMUNICARE- GUERRILLA SALES - Marketing 247 Sibiu 2 iunie 2011 © MarketMinds 2011
  • © MarketMinds 2011
  • © MarketMinds 2011
  • Schimbarea de paradigmă © MarketMinds 2011
  • Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituriSe cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nucurgă ceară pe masă. © MarketMinds 2011
  • © MarketMinds 2011
  • Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI ”Nu putem vinde datorită prețului” = RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ • Paradigma discount-urilor – INDUSĂ 67% dintre vânzători reduc în mod voluntar prețul. Studiu VASS Training Group, durata 15 ani © MarketMinds 2011
  • Învață să vinzi:- să justifici prețul construind valoare- să „te vinzi” pe tine- să promovezi compania pe care o reprezinți- să construiești o experiență ”WOW!” © MarketMinds 2011
  • Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI Prețul mai scăzut nu va face clienții să cumpere DACĂ NU SUNT CONVINȘI DE VALOAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI PRIMIT ÎN SCHIMB=> “Ce așteptări aveți de la acest produs?” Demonstrați că primesc MAI MULT decât valoarea banilor oferiți la schimb. © MarketMinds 2011
  • Comparația cu competiția- TOATE celelalte elemente fiindegale, cumpărătorul alege prețul celmai mic ASIGURĂ-TE CĂ CELELALTE ELEMENTE NU SUNT EGALE- arată de unde vine adaosul tău(servicii suplimentare, customer care, facilitățila plată, timp cheltuit mai puțin, proximitate,simplificare formalități, informații suplimentare,garanții, asigurări, 24/7, etc.)- justifică plus-valoarea © MarketMinds 2011
  • Motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult • Stabilitatea companiei • Mai puține dureri de cap • Forța de vânzare bine informată • Reputația • Consecvența • Popularitatea • Caracteristici exclusive • Raritatea • Timpul de livrare • Rapiditate în rezolvarea problemelor • Grija pentru natură • Beneficiile unui terț © MarketMinds 2011
  • EXERCIȚIU 1• Enumeră cel puțin 5 motive pentrucare un client ar fi dispus săplătească mai mult pentru produsulsau serviciul pe care îl oferi. © MarketMinds 2011
  • Banii vor găsi ceeace posesorul lorpercepe ca fiindvaloros → nu prețulcel mai mic.→ comparații cu altTIP de produse /serviciiÎntrebare: ”Pe ce vorcheltui banii?” © MarketMinds 2011
  • Cum tratăm obiecțiunea”Prețul e prea mare”- evitarea contra-argumentelor- persuasiune prin chestionarea propriilorconvingeri, nu prin impunerea unui alt punctde vedere- scop: a ajunge împreună la o “altă”perspectivă © MarketMinds 2011
  • Întrebare deschisă:“Ce vă face să spunețiasta?”- explorează procesul prin care aajuns la o concluzie / convingere- îţi descrie şi justifică verbaldecizia- îţi oferă o perspectivă non-verbală (ex. limbaj corporal)asupra modului său de gândire © MarketMinds 2011
  • Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI - Problemă de management? - Legea cererii și ofertei? - Cultură națională (”țeapă”)? - Puterea de cumpărare? - Caracteristici ale pieței? → VÂNZĂTOR PERSUASIV? © MarketMinds 2011
  • Prezentarea de ascensor 12 – 30 de secunde O asamblezi – memorezi – repeţi Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICII, AVANTAJ COMPETITIV, REZOLVAREA PROBLEMELOR Vorbeşte despre client, din perspectiva sa E mesajul concentrat de folosit la: − PRIMUL CONTACT CU CLIENTUL / PREZENTARE PRODUS − introducere la telefon − materialele de marketing (email, newsletter) © MarketMinds 2011
  • EXERCIȚIU 2• Alege unul dintre produsele /serviciile tale și presupune că te afliîntr-un ascensor cu un clientpotențial perfect. Ai 30 de secundesă-i trezești interesul asupraprodusului / serviciului tău astfelîncât, atunci când se deschid ușile,să te roage să-l urmezi pentru a-iputea spune mai multe. © MarketMinds 2011
  • CONCLUZIE:Focusulexagerat pepreț poatecauza gravcompaniei. © MarketMinds 2011
  • Tehnica ETICHETĂRII„I know theres still good in you.Theres good in you, I can sense it.” Luke Skywalker to Darth Vader in Star Wars – Return of the Jedi © MarketMinds 2011
  • Tehnica ETICHETĂRII1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,convingeri unei persoane.2. A face o cerere în concordanță cueticheta atribuită.ETICA: atribut potrivit persoanei © MarketMinds 2011
  • Aplicație 1„Știm că sunt multe agenții de undeputeți alege, vă mulțumim că ați alesagenția noastră!”→ ați ales pentru un motiv→ încredere (apreciem, justificăm) © MarketMinds 2011
  • Aplicație 2„Din câte vă apreciez, cred că o astfel devacanță (MSC) vi se potrivește.”→ „vă apreciez” -dublu sens→ exploatareorgoliu © MarketMinds 2011
  • Tehnica RECOMANDĂRII Atunci când încerci să-ți etalezi domeniul de expertiză („lauda de sine ...”) → Găsește pe altcineva să te introducă. Eroarea fundamentală de atribuire (psihologie socială): Atunci când analizăm comportamentul unei alte persoane tindem să nu punem suficientă greutate pe rolul pe care-l au factorii de situație în determinarea acestui comportament. © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIEClient: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere” Respondent: „A! Croaziere! Trebuie să vorbiți cu Angela. Este experta noastră pe acest domeniu de peste 5 ani. Tocmai a revenit dintr-o croazieră MSC și vă poate oferi ultimele noutăți. Vă fac legătura ...” © MarketMinds 2011
  • Caracteristici: → Tot ceea ce spune secretara e adevărat → Nu se bagă în seamă faptul că recomandarea vine de la un coleg → E foarte eficientă → E gratutită © MarketMinds 2011
  • Tehnica SLĂBICIUNIIAFIȘATECâștigarea încrederii prin inserarea unuiaspect negativ minor în prezentare=> câștigarea încrederii=> imaginea de ansambul e ”cumpărată” maiușor=> promovezi mai ușor valorile pe care eșticu adevărat stăpân © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIE- Pachetul de băuturi alcoolice – costsuplimentar- Service charge-ul- La bordul avionului se servește doar unsnack DARMSC Cruises înseamnă ... © MarketMinds 2011
  • TehnicaSIMILITUDINILORSuntem pozitivi față de lucruri pe care leasociem cu noi înșine:- nume- origine- religie- zonă de domiciliu- educație © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIE- Descoperirea similitudinilor din dialog /prin ascultare activă / informații primite /acte- Evidențierea acestor similitudini înaintede luarea deciziei de achiziție © MarketMinds 2011
  • TehnicaCOMPROMISULUIDecizia între două variante – uzual, se alegecea mai ieftină / convenabilă.Se oferă, ULTERIOR, a treia variantă, maiscumpă.→ deplasare către varianta de mijlocAlternativă: oferta începând cu cea maiscumpă variantă. © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIEVarianta 1 = cabină interioarăVarianta 2 = cabină cu fereastră+Varianta 3 = cabină cu balconEXTRA: Yacht Club © MarketMinds 2011
  • Tehnica OGLINDIRIIÎn timpul discuției / negocierii, seoglindește comportamentulclientului:- se repetă esența a ceea ce afirmă- se oglindește limbajul non-verbal(gesturi, posturi, etc.)→ se construiește o ”chimie” maibună, se apropie relația, segenerează încredere © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIERepetarea ”brief”-ului pentru vacanță, înurma ascultării active:”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță întimpul căreia să vizitați orașe <decolecție> , aveți doi copii de 7 și 10 ani,doriți ca perioadă începutul lui iulie și vrețisă existe momente în care să nu aveți grijacopiilor.” © MarketMinds 2011
  • Tehnica DEFICITULUI Oamenii arată un interes mai mare pentru o ofertă dacă află că: - e unică - se găsește într-o cantitate limitată - se poate obține pe o perioadă limitată © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIE”Mai am o singură cabină liberă peperioada și în condițiile dorite de dvs.”• Oferiți informații rare, speciale despreMSC. Subliniați exclusivitatea.• Sugerați / arătați faptul că ceea ce oferiți,precum și timpul și energia dvs. suntlimitate → le conferiți valoare, sunt maiapreciate → spunem ”DA” mai deschestiunilor pe care le apreciem. © MarketMinds 2011
  • TehnicaSTĂRII SENZORIALEUn prospect nu poate lua o decizie de cumpărare până nu trăieşte / îşi imaginează o stare senzorială dintr-un moment post-achiziţie. VINDEM ADUCEŢI PROSPECŢII SIMŢURI ÎN STĂRI SENZORIALE © MarketMinds 2011
  • APLICAȚIE• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.• Folosiți materialele care apelează lasimțuri (drive test, sampling, etc.)● Prezentați materiale multi-media © MarketMinds 2011
  • Ascultarea activăAuzi <-> Asculţiînregistrezi sunete găseşti înţelesuriidentifici cuvinte înţelegi sensuriţi se întâmplă te implicipasiv activTEST: după ce interlocutorul încheie, poţirepeta esenţa mesajului © MarketMinds 2011
  • Semnale verbale în decizia de achiziție “Pe ce perioadă este valabilă oferta?” “Ce garanții îmi oferiți?” “Soția o să mă omoare când mă voi întoarce acasă ...” “Cât costă această excursie opțională?” “Ce variante de finanțare îmi puteți oferi?” “Mi-aș fi dorit să mi-o pot permite ...” “De ce este service charge-ul așa de scump?” © MarketMinds 2011
  • Semnale non- verbale în decizia de achiziție Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat Zâmbetul și privirea directă în ochi “Palparea” repetată a catalogului și studierea în amănunt Aplecarea în față, către vânzător sau materialele prezentate Deschiderea brațelor care au fost inițial închise Trecerea de la pumni strânși la palme deschise Dilatarea pupilelor – un semn de relaxare și acceptare. © MarketMinds 2011
  • - FOLLOW-UP -- 68% afaceri pierdute- marketing după vânzare- client nou = 6 x costuri clientvechi © MarketMinds 2011
  • Follow – up- Avantajele clientului actual -• Upselling• Cross-selling• Vânzări repetate• Obținerea de referințe pentruclienți noi• Atragerea de clienți noi (mecanici de promoție, members get members, etc.)• Testimoniale• Feedback asupra produsului și / sau serviciului• Educarea pieței• Identificarea și consolidarea ambasadorilor de brand © MarketMinds 2011
  • © MarketMinds 2011
  • Clienții de pe lista APrincipiul lui Parteto (legea 20 – 80) :20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit.Tratează-i corespunzător. Cei 20% - tratați ca pe familie. Restul de 80% - tratați regește. © MarketMinds 2011
  • Vânzarea directă CONTACT − Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele − Cartea ta de vizită – beneficii − Pune-i întrebări pertinente − Califică-l drept factor de decizie − Contact bun = încheiere uşoară − Educă-l, informează-l, ajută-l PREZENTARE − Caracteristici -> beneficii pentru el − Nu dărâma ci fă comparaţii cu competiţia − Fii mândru de produse și servicii − Menţionează alţi beneficiari + detalii specifice − Caută permanent semne către încheierea tranzacţiei ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII − CEA MAI IMPORTANTĂ − Încheie prezentarea cu o întrebare deschisă − Dă motive să finalizeze pe loc − DE CE NU? - rezolvi obiecţia – DA − Dacă rămâne pe mai târziu – şanse mult mai mici. © MarketMinds 2011
  • Recomandări și referințe• Generează încredere• MMS• Substituire client• Referințe – rețineri, status © MarketMinds 2011
  • Networking / Cercul de relații• Scop: să afli ce probleme au cliențiipotențiali• Nu te vinzi direct.• Pune întrebări pertinente.• Adună informații.• Succes – cărți de vizită strânse. © MarketMinds 2011
  • TOP 5 motivaţii pentru careoamenii aleg să facă afaceri cu tine: LOC FACTOR 5 PREŢUL 4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII 3 SERVICE-UL 2 CALITATEA 1 ÎNCREDEREA © MarketMinds 2011
  • Keylearning• Ce ați învățat / deprins / surprins?• Ce veți schimba începând de mâine? – Îmbunătățesc – Adaug – Renunț• Care sunt cele trei idei principale cu care plecați de aici? © MarketMinds 2011
  • CONTACT Alexandru Israilwww.gmarketing.ro © MarketMinds 2011