guerrilla sales Alexandru Israil
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

guerrilla sales Alexandru Israil

on

  • 801 views

 

Statistics

Views

Total Views
801
Views on SlideShare
627
Embed Views
174

Actions

Likes
0
Downloads
12
Comments
0

2 Embeds 174

http://filzfina.wordpress.com 173
http://webcache.googleusercontent.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

guerrilla sales Alexandru Israil Presentation Transcript

  • 1. VÂNZĂRILE ÎNTRE MARKETING ȘI COMUNICARE- GUERRILLA SALES - Marketing 247 Sibiu 2 iunie 2011 © MarketMinds 2011
  • 2. © MarketMinds 2011
  • 3. © MarketMinds 2011
  • 4. Schimbarea de paradigmă © MarketMinds 2011
  • 5. Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituriSe cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nucurgă ceară pe masă. © MarketMinds 2011
  • 6. © MarketMinds 2011
  • 7. Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI ”Nu putem vinde datorită prețului” = RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ • Paradigma discount-urilor – INDUSĂ 67% dintre vânzători reduc în mod voluntar prețul. Studiu VASS Training Group, durata 15 ani © MarketMinds 2011
  • 8. Învață să vinzi:- să justifici prețul construind valoare- să „te vinzi” pe tine- să promovezi compania pe care o reprezinți- să construiești o experiență ”WOW!” © MarketMinds 2011
  • 9. Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI Prețul mai scăzut nu va face clienții să cumpere DACĂ NU SUNT CONVINȘI DE VALOAREA PRODUSULUI / SERVICIULUI PRIMIT ÎN SCHIMB=> “Ce așteptări aveți de la acest produs?” Demonstrați că primesc MAI MULT decât valoarea banilor oferiți la schimb. © MarketMinds 2011
  • 10. Comparația cu competiția- TOATE celelalte elemente fiindegale, cumpărătorul alege prețul celmai mic ASIGURĂ-TE CĂ CELELALTE ELEMENTE NU SUNT EGALE- arată de unde vine adaosul tău(servicii suplimentare, customer care, facilitățila plată, timp cheltuit mai puțin, proximitate,simplificare formalități, informații suplimentare,garanții, asigurări, 24/7, etc.)- justifică plus-valoarea © MarketMinds 2011
  • 11. Motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult • Stabilitatea companiei • Mai puține dureri de cap • Forța de vânzare bine informată • Reputația • Consecvența • Popularitatea • Caracteristici exclusive • Raritatea • Timpul de livrare • Rapiditate în rezolvarea problemelor • Grija pentru natură • Beneficiile unui terț © MarketMinds 2011
  • 12. EXERCIȚIU 1• Enumeră cel puțin 5 motive pentrucare un client ar fi dispus săplătească mai mult pentru produsulsau serviciul pe care îl oferi. © MarketMinds 2011
  • 13. Banii vor găsi ceeace posesorul lorpercepe ca fiindvaloros → nu prețulcel mai mic.→ comparații cu altTIP de produse /serviciiÎntrebare: ”Pe ce vorcheltui banii?” © MarketMinds 2011
  • 14. Cum tratăm obiecțiunea”Prețul e prea mare”- evitarea contra-argumentelor- persuasiune prin chestionarea propriilorconvingeri, nu prin impunerea unui alt punctde vedere- scop: a ajunge împreună la o “altă”perspectivă © MarketMinds 2011
  • 15. Întrebare deschisă:“Ce vă face să spunețiasta?”- explorează procesul prin care aajuns la o concluzie / convingere- îţi descrie şi justifică verbaldecizia- îţi oferă o perspectivă non-verbală (ex. limbaj corporal)asupra modului său de gândire © MarketMinds 2011
  • 16. Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI - Problemă de management? - Legea cererii și ofertei? - Cultură națională (”țeapă”)? - Puterea de cumpărare? - Caracteristici ale pieței? → VÂNZĂTOR PERSUASIV? © MarketMinds 2011
  • 17. Prezentarea de ascensor 12 – 30 de secunde O asamblezi – memorezi – repeţi Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICII, AVANTAJ COMPETITIV, REZOLVAREA PROBLEMELOR Vorbeşte despre client, din perspectiva sa E mesajul concentrat de folosit la: − PRIMUL CONTACT CU CLIENTUL / PREZENTARE PRODUS − introducere la telefon − materialele de marketing (email, newsletter) © MarketMinds 2011
  • 18. EXERCIȚIU 2• Alege unul dintre produsele /serviciile tale și presupune că te afliîntr-un ascensor cu un clientpotențial perfect. Ai 30 de secundesă-i trezești interesul asupraprodusului / serviciului tău astfelîncât, atunci când se deschid ușile,să te roage să-l urmezi pentru a-iputea spune mai multe. © MarketMinds 2011
  • 19. CONCLUZIE:Focusulexagerat pepreț poatecauza gravcompaniei. © MarketMinds 2011
  • 20. Tehnica ETICHETĂRII„I know theres still good in you.Theres good in you, I can sense it.” Luke Skywalker to Darth Vader in Star Wars – Return of the Jedi © MarketMinds 2011
  • 21. Tehnica ETICHETĂRII1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,convingeri unei persoane.2. A face o cerere în concordanță cueticheta atribuită.ETICA: atribut potrivit persoanei © MarketMinds 2011
  • 22. Aplicație 1„Știm că sunt multe agenții de undeputeți alege, vă mulțumim că ați alesagenția noastră!”→ ați ales pentru un motiv→ încredere (apreciem, justificăm) © MarketMinds 2011
  • 23. Aplicație 2„Din câte vă apreciez, cred că o astfel devacanță (MSC) vi se potrivește.”→ „vă apreciez” -dublu sens→ exploatareorgoliu © MarketMinds 2011
  • 24. Tehnica RECOMANDĂRII Atunci când încerci să-ți etalezi domeniul de expertiză („lauda de sine ...”) → Găsește pe altcineva să te introducă. Eroarea fundamentală de atribuire (psihologie socială): Atunci când analizăm comportamentul unei alte persoane tindem să nu punem suficientă greutate pe rolul pe care-l au factorii de situație în determinarea acestui comportament. © MarketMinds 2011
  • 25. APLICAȚIEClient: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere” Respondent: „A! Croaziere! Trebuie să vorbiți cu Angela. Este experta noastră pe acest domeniu de peste 5 ani. Tocmai a revenit dintr-o croazieră MSC și vă poate oferi ultimele noutăți. Vă fac legătura ...” © MarketMinds 2011
  • 26. Caracteristici: → Tot ceea ce spune secretara e adevărat → Nu se bagă în seamă faptul că recomandarea vine de la un coleg → E foarte eficientă → E gratutită © MarketMinds 2011
  • 27. Tehnica SLĂBICIUNIIAFIȘATECâștigarea încrederii prin inserarea unuiaspect negativ minor în prezentare=> câștigarea încrederii=> imaginea de ansambul e ”cumpărată” maiușor=> promovezi mai ușor valorile pe care eșticu adevărat stăpân © MarketMinds 2011
  • 28. APLICAȚIE- Pachetul de băuturi alcoolice – costsuplimentar- Service charge-ul- La bordul avionului se servește doar unsnack DARMSC Cruises înseamnă ... © MarketMinds 2011
  • 29. TehnicaSIMILITUDINILORSuntem pozitivi față de lucruri pe care leasociem cu noi înșine:- nume- origine- religie- zonă de domiciliu- educație © MarketMinds 2011
  • 30. APLICAȚIE- Descoperirea similitudinilor din dialog /prin ascultare activă / informații primite /acte- Evidențierea acestor similitudini înaintede luarea deciziei de achiziție © MarketMinds 2011
  • 31. TehnicaCOMPROMISULUIDecizia între două variante – uzual, se alegecea mai ieftină / convenabilă.Se oferă, ULTERIOR, a treia variantă, maiscumpă.→ deplasare către varianta de mijlocAlternativă: oferta începând cu cea maiscumpă variantă. © MarketMinds 2011
  • 32. APLICAȚIEVarianta 1 = cabină interioarăVarianta 2 = cabină cu fereastră+Varianta 3 = cabină cu balconEXTRA: Yacht Club © MarketMinds 2011
  • 33. Tehnica OGLINDIRIIÎn timpul discuției / negocierii, seoglindește comportamentulclientului:- se repetă esența a ceea ce afirmă- se oglindește limbajul non-verbal(gesturi, posturi, etc.)→ se construiește o ”chimie” maibună, se apropie relația, segenerează încredere © MarketMinds 2011
  • 34. APLICAȚIERepetarea ”brief”-ului pentru vacanță, înurma ascultării active:”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță întimpul căreia să vizitați orașe <decolecție> , aveți doi copii de 7 și 10 ani,doriți ca perioadă începutul lui iulie și vrețisă existe momente în care să nu aveți grijacopiilor.” © MarketMinds 2011
  • 35. Tehnica DEFICITULUI Oamenii arată un interes mai mare pentru o ofertă dacă află că: - e unică - se găsește într-o cantitate limitată - se poate obține pe o perioadă limitată © MarketMinds 2011
  • 36. APLICAȚIE”Mai am o singură cabină liberă peperioada și în condițiile dorite de dvs.”• Oferiți informații rare, speciale despreMSC. Subliniați exclusivitatea.• Sugerați / arătați faptul că ceea ce oferiți,precum și timpul și energia dvs. suntlimitate → le conferiți valoare, sunt maiapreciate → spunem ”DA” mai deschestiunilor pe care le apreciem. © MarketMinds 2011
  • 37. TehnicaSTĂRII SENZORIALEUn prospect nu poate lua o decizie de cumpărare până nu trăieşte / îşi imaginează o stare senzorială dintr-un moment post-achiziţie. VINDEM ADUCEŢI PROSPECŢII SIMŢURI ÎN STĂRI SENZORIALE © MarketMinds 2011
  • 38. APLICAȚIE• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.• Folosiți materialele care apelează lasimțuri (drive test, sampling, etc.)● Prezentați materiale multi-media © MarketMinds 2011
  • 39. Ascultarea activăAuzi <-> Asculţiînregistrezi sunete găseşti înţelesuriidentifici cuvinte înţelegi sensuriţi se întâmplă te implicipasiv activTEST: după ce interlocutorul încheie, poţirepeta esenţa mesajului © MarketMinds 2011
  • 40. Semnale verbale în decizia de achiziție “Pe ce perioadă este valabilă oferta?” “Ce garanții îmi oferiți?” “Soția o să mă omoare când mă voi întoarce acasă ...” “Cât costă această excursie opțională?” “Ce variante de finanțare îmi puteți oferi?” “Mi-aș fi dorit să mi-o pot permite ...” “De ce este service charge-ul așa de scump?” © MarketMinds 2011
  • 41. Semnale non- verbale în decizia de achiziție Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat Zâmbetul și privirea directă în ochi “Palparea” repetată a catalogului și studierea în amănunt Aplecarea în față, către vânzător sau materialele prezentate Deschiderea brațelor care au fost inițial închise Trecerea de la pumni strânși la palme deschise Dilatarea pupilelor – un semn de relaxare și acceptare. © MarketMinds 2011
  • 42. - FOLLOW-UP -- 68% afaceri pierdute- marketing după vânzare- client nou = 6 x costuri clientvechi © MarketMinds 2011
  • 43. Follow – up- Avantajele clientului actual -• Upselling• Cross-selling• Vânzări repetate• Obținerea de referințe pentruclienți noi• Atragerea de clienți noi (mecanici de promoție, members get members, etc.)• Testimoniale• Feedback asupra produsului și / sau serviciului• Educarea pieței• Identificarea și consolidarea ambasadorilor de brand © MarketMinds 2011
  • 44. © MarketMinds 2011
  • 45. Clienții de pe lista APrincipiul lui Parteto (legea 20 – 80) :20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit.Tratează-i corespunzător. Cei 20% - tratați ca pe familie. Restul de 80% - tratați regește. © MarketMinds 2011
  • 46. Vânzarea directă CONTACT − Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele − Cartea ta de vizită – beneficii − Pune-i întrebări pertinente − Califică-l drept factor de decizie − Contact bun = încheiere uşoară − Educă-l, informează-l, ajută-l PREZENTARE − Caracteristici -> beneficii pentru el − Nu dărâma ci fă comparaţii cu competiţia − Fii mândru de produse și servicii − Menţionează alţi beneficiari + detalii specifice − Caută permanent semne către încheierea tranzacţiei ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII − CEA MAI IMPORTANTĂ − Încheie prezentarea cu o întrebare deschisă − Dă motive să finalizeze pe loc − DE CE NU? - rezolvi obiecţia – DA − Dacă rămâne pe mai târziu – şanse mult mai mici. © MarketMinds 2011
  • 47. Recomandări și referințe• Generează încredere• MMS• Substituire client• Referințe – rețineri, status © MarketMinds 2011
  • 48. Networking / Cercul de relații• Scop: să afli ce probleme au cliențiipotențiali• Nu te vinzi direct.• Pune întrebări pertinente.• Adună informații.• Succes – cărți de vizită strânse. © MarketMinds 2011
  • 49. TOP 5 motivaţii pentru careoamenii aleg să facă afaceri cu tine: LOC FACTOR 5 PREŢUL 4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII 3 SERVICE-UL 2 CALITATEA 1 ÎNCREDEREA © MarketMinds 2011
  • 50. Keylearning• Ce ați învățat / deprins / surprins?• Ce veți schimba începând de mâine? – Îmbunătățesc – Adaug – Renunț• Care sunt cele trei idei principale cu care plecați de aici? © MarketMinds 2011
  • 51. CONTACT Alexandru Israilwww.gmarketing.ro © MarketMinds 2011