Caso de éxito user interfaces para sectores comerciales

Kinetical moviliza la red de ventas del grupo Indo anivel mundial.K Sales de Kinetical ha permitido un revolucionario avance en la gestión comercial deIndo, con una solución que permite confirmar el pedido desde la tienda en segundosy eliminar una parte significativa del muestrario. Éste cambio ha situado de nuevo aIndo como referente tecnológico, y revolucionando el sector óptico. Con un retorno deinversión estimado inferior a los 12 meses, la solución de movilidad de Kinetical enIndo se ha convertido en un caso de estudio de la escuela de negocios IESE.ANTECEDENTES NECESIDADES QUE INDO PLANTEÓLa división de gafas y monturas de Indo constaba de El muestrario era un factor limitante para el vendedoruna red de 85 vendedores a nivel mundial, que se (mucho espacio, difícil de manejar, tiempo de abrir,movían con un muestrario físico de 2-4 maletas de mostrar, guardar.)producto, llevando entre 4 y 5 colecciones. La posibilidad de mejorar el % de servicio (el % deEn un mercado muy duro, donde se competía con las pedido que se entrega) era un gran reto. En estemarcas de lujo, y con la marca propia de la óptica, mercado, la entrega en la primera semana se situabaIndo tenía implementado un sistema de gestión de entre el 60-70%; y el producto no entregadorecursos empresariales (ERP) SAP R/3 y los significaba menos facturación y espacio para lavendedores estaban equipados con un ordenador competencia.portátil, con Lotus Notes. Sin embargo, no lo llevabanen las visitas, y los pedidos se pasaban desde casa La respuesta debía ser para la red de ventas mundial,o desde el hotel. y debía ligarse a SAP de forma perfecta.mmmmm El cambio debía aportar ventajas significativas respecto a la solución actual en Lotus Notes.Este proyecto se ha convertido en caso de estudio en la prestigiosa escuela de negocios IESE, parailustrar el impacto de las tecnologías en la gestión empresarial. 1

La propuesta de Kinetical apostaba por la usabilidad y permitia un ahorro significativo de muestrariogracias a la excelente imagen de su catalogo digital en Tablet PC. Frente a otras alternativas de movilidad existentes, la solución K Sales de kinetical: Permitía una reduccción mínima del 50% del muestrario, sustituido por el catálogo digital Kinetical, de excelente calidad, en el Tablet PC Daba la posibilidad de confirmar el pedido, dentro de la tienda, en segundos; y en caso de no estar disponible, el sistema era capaz de proponer y visualizar- alternativas similares para intentar retener la venta. Se podia dirigir la venta hacia las referencias donde sí habia stock, servir antes, vender antes, reponer de nuevo... con un efecto multiplicador en la cuenta de explotación. Permitía a la red de ventas aprovechar tiempos muertos (mediodías,.) para gestionar el correo,PROPUESTA DE KINETICAL planificar visitas, mediante el Tablet PC .La apuesta de Kinetical, con una propuesta pensada Era una herramienta multimedia que permitía mostrardesde el usuario se distinguía por: spots, material promocional,... Los importantes ahorros via muestrarios, catálogos, La USABILIDAD, pues a partir del dispositivo impresos de pedidos, maletas, . permitían un cálculo seleccionado se desarrollaba la solución. de retorno inferior a 12 meses. Un nuevo hard, el Tablet PC, que además permitía mostrar las imágenes de las colecciones con una altísima calidad. Con la solución Kinetical los vendedores podíanK Sales permitía realizar visita y pedido a la vez; y la mejorar el % de servicio mediante la informaciónexcelente imagen de las colecciones de Indo en el el que les daba el Tablet PC, y el incremento de ventascatálogo digital K-Sales, desde el tablet, permitía plantear justificaba todo el proyecto, incluso manteniendouna reducción significativa del muestrario, lo que todo el muestrario.representaba una gran ventaja para el trabajo diariodel equipo comercial.Vinculado a SAP, diariamente daba los stocksactualizados a los vendedores, lo que permitíadirigirla venta hacia las referencias disponibles."Cuando conocimos el proyecto Tablet de Kinetical,vimos que era el camino a seguir paradiferenciarnos, acercarnos de una manera nuevaal óptico, prestigiar la marca, subir el orgullo de losvendedores de Indo y de la compañía y volver a serun referente tecnológico. Una vez implementado,nuestra valoración global es muy positiva, y a efectoseconómicos, el beneficio es claro." Jordi Rovirosa,Director General Unidad de Negocio Lentes y Gafas,Indo. 2

"El sistema nos ha permitido reducir significativamente el muestrario y, dirigir la venta a las referencias con stock, mediante la conexión remota. Esto tiene un impacto claro en el % de pedido entregado y un efecto multiplicador en la cuenta de explotación. El retorno de la inversión se sitúa claramente por debajo de un año." Roger de Ramon CIO Indo. A los 3 meses de implementación se vió que el nuevo sistema permitía incrementar el número de visitas por vendedor un 20%. VENTAJAS PARA EL EQUIPO COMERCIALLOS RESULTADOS. Es el gran beneficiado, por el impacto en la calidad yEl uso de la solución en una prueba piloto ayudó a efectividad de su trabajo:educar al óptico y descubrirle las ventajas que élobtenía: menos tiempo no eficiente de visita (abrir Venta más ágil.maletas, bandejas, cerrar.); confirmación de la entregaal instante, envío de pedidos en formato pdf... Venta más dirigida. Se muestran más elementosLa aplicación permitía una mejora del servicio: el stockactualizado diariamente, permitía al vendedor afinar Los pedidos se tramitan en la misma tienda, a la vezen la oferta. Además, la consulta desde la tienda al que se realiza la visita y se confirman en segundos.sistema SAP de Indo permitía confirmar el pedido, y Optimización de los tiempos muertos (mediodías),en su caso, proponer alternativas. mediante el tablet PC: revisar correo, preparar visitasGracias a la reducción de muestrarios, el vendedorpodía llevar el material de punto de venta, mostrar los Comodidad: Reducción significativa del muestrario,videos de las campañas,. Y todo ello contribuía a gracias a la excelente calidad de imagen del catálogohacer la visita y la venta mucho más atractiva .. y digital de K sales, en tablet.efectiva. Imagen de innovación y liderazgo frente a los clientes.Es importante el proceso de aprendizaje del cliente Se estimó que el vendedor ganaba entre 1h y 2h alfinal, para descubrir todas las ventajas que le raporta. día de pasar pedidos y revisar correo. Primeros resultados: Las ventas en las áreas donde el tablet se había establecido de forma intensiva mostraron un crecimiento de doble dígito, con una positiva valoración del óptico. Para más información:Su implementación permitió identificar nuevas ventajas c/Marie Curie s/n. Parc Tecnològic Barcelona Norden proyecto: El Tablet PC se convirtió en una 08042 Barcelona.herramienta de ventas de liquidaciones (que, por Telf. 93 359 61 50.primera vez se podían mostrar..), y de preventa de Fax. 93 359 61 40.nuevas colecciones. www.kinetical.com info@kinetical.com 3

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Caso de éxito user interfaces para sectores comerciales

by MIC Productivity on Nov 26, 2010

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