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Impulso de Ventas Mágicas con Las Técnicas de la Programación Neuro-Lingüística o PNL
Programación Neuro-Lingüística  o PNL <ul><li>Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicación. </li></...
DEFINICION PNL <ul><li>-Programación: Término que se refiere a los procesos de organización de los componentes de un siste...
FRASES DE LA PNL <ul><li>CONOCIMIENTO :   El conocimiento es poder en potencia, pero sin la acción, no </li></ul><ul><li>t...
QUE ES PNL? <ul><li>La PNL es  el estudio de la  EXCELENCIA HUMANA . </li></ul><ul><li>La PNL es  la habilidad de ser lo m...
APLICACIÓN DE PNL <ul><li>Facilita la comunicación, con todas las personas en general, de las ventas, conducción de grupos...
RESULTADOS DE PNL <ul><li>Aumenta la confianza personal. </li></ul><ul><li>Mejora la comunicación. </li></ul><ul><li>Cada ...
Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza <ul><li>¡Yo no merezco! </li></ul><ul><li>¡Soy malísima(o) para vender! </...
DETECCION DE MP <ul><li>Para detectar los MP bastan una serie de preguntas que se hacen dentro de un contexto específico. ...
MP ALEJARSE DE <ul><li>En cambio, los que tienen un MP de ALEJARSE DE (los problemas, las dificultades, etc.) son individu...
DETECCION DEL PATRON <ul><li>Basta  con preguntar primero el o los criterios que la persona tiene para el objeto de la ind...
DETCCION DEL PATRON <ul><li>ALEJARSE DE: </li></ul><ul><li>mencionan situaciones que deben evitarse salir de cosas, gentes...
RECOMENDACIONES <ul><li>1.PERSEVERANCIA : &quot;No existen fallas, solo oportunidades de aprendizaje&quot;. </li></ul><ul>...
¿Y Tú Qué Impulsas? <ul><li>Sentimientos, Sensaciones, Proyecciones... </li></ul>
Persuasión Para El Impulso  Las Ventas Mágicas Es un modelo de comunicación que nos indica cómo crear estados de motivació...
Percepción es Realidad <ul><li>Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás. </li></ul><ul><li>En los primeros cinc...
“ Lo que el Impulsador proyecta, en los primeros treinta segundos , provoca que el cliente resuelva si hará negocios con é...
¿Cómo nos  Comunicamos ? <ul><li>Actitud y Comunicación No Verbal 55% </li></ul><ul><li>Tono de la Voz 38% </li></ul><ul><...
Si lo que te dices, no te ayuda a avanzar… <ul><li>Mira hacia arriba. </li></ul><ul><li>¡Ponlo en la rodilla con la que pa...
Estados que Debe Manejar un Buen Impulsador <ul><li>Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza, Serenidad, Re...
Creencias Negativas Asociadas al Impulso las Ventas y a la Riqueza <ul><li>¡Yo no merezco! </li></ul><ul><li>¡Soy malísima...
Estrategias Para Preguntar <ul><li>Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente. </li></ul><ul><li>Evita hacer preguntas q...
¿Cómo Perciben las Personas? <ul><li>Visual </li></ul><ul><li>Auditiva </li></ul><ul><li>Sensitiva o Kinestésica </li></ul>
Visual <ul><li>Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan siempre. </li></ul><ul><li>De movimientos rápidos. Delg...
Como Hablamos Somos <ul><li>Visual </li></ul><ul><li>Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, p...
EXPRESION VISUAL
TEST  CANAL VISUAL
DINAMICA EL RUMOR <ul><li>OBJETIVO </li></ul><ul><li>Vivenciar cómo la información se distorsiona a partir de la interpret...
Auditiva <ul><li>Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo. </li></ul><ul><li>Buscan las palabras apropiadas. </li>...
TEST CANAL  AUDITIVO
Como Hablamos Somos <ul><li>Auditiva </li></ul><ul><li>Oír, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido,...
Sensitiva o Kinestésica <ul><li>Sensibles, expresivos e impulsivos. </li></ul><ul><li>Les importa mucho la comodidad y com...
TEST  CANAL KINESTESICO
Como Hablamos Somos <ul><li>Sensitiva o Kinestésica </li></ul><ul><li>Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, ca...
Acceso ocular <ul><li>Claves de acceso oculares </li></ul>Visual recuerdo Visual construido Auditivo construido Auditivo r...
El Lenguaje Que Convence <ul><li>Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a pesar, aún así y por otra parte, ya que des...
Claves del Rapport <ul><li>Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones. </li></ul><ul><li>I...
Rapport (Reflejo) <ul><li>Comprendemos mejor lo que nos es familiar. Cuando nuestro comportamiento se parece al de nuestro...
Para Obtener el Rapport <ul><li>Igualar en: </li></ul><ul><ul><li>Lenguaje verbal : Mismo tipo de palabras </li></ul></ul>...
Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Son una herramienta para determinar cómo actuamos y de qué manera tomamos nue...
Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Pro-activo contra Reactivo. Los pro-activos toman la responsabilidad de sus d...
Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Convencimiento automático. Después de un tiempo o por repetición. Lo ideal pa...
Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Orientación en el Tiempo </li></ul><ul><li>En el tiempo. Actuar, pensar y dec...
Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Orientación en el Tiempo </li></ul><ul><li>Entre tiempos. Actuar, pensar y de...
Manejo de Objeciones = Retos Para Resolver <ul><li>Vacunando Objeciones. Se las presentas antes al cliente para que ya no ...
Estructura de Cierre <ul><li>Capta la atención del cliente. </li></ul><ul><li>Establece “Rapport” y recolecta información ...
Principios de la Persuasión Para El Impulso  de Las Ventas Mágicas <ul><li>A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y...
Principios del Impulso de  las  Las Ventas Mágicas <ul><li>Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto les dar...
Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu com...
Principios del Impulso Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente. </li></ul><ul...
Principios del Impulso  Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más importantes para ...
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  1. 1. Impulso de Ventas Mágicas con Las Técnicas de la Programación Neuro-Lingüística o PNL
  2. 2. Programación Neuro-Lingüística o PNL <ul><li>Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la comunicación. </li></ul><ul><li>Es una tecnología que nos enseña cómo cambiar nuestras percepciones para mejorar nuestros resultados. </li></ul><ul><li>Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal. </li></ul>
  3. 3. DEFINICION PNL <ul><li>-Programación: Término que se refiere a los procesos de organización de los componentes de un sistema. </li></ul><ul><li>-Neuro: que viene del Griego &quot;Neurón&quot; y dice que todo comportamiento es el resultado de un proceso Neurológico. </li></ul><ul><li>-Lingüística: que viene derivado del latín &quot;Lingua&quot; y nos indica que el proceso neurológico es representado, ordenado, secuenciado y transmito a través de la comunicación basada en la palabra o la lingüística </li></ul>
  4. 4. FRASES DE LA PNL <ul><li>CONOCIMIENTO : El conocimiento es poder en potencia, pero sin la acción, no </li></ul><ul><li>tienen ningún valor. El conocimiento es la llave pero la has de usar en la </li></ul><ul><li>cerradura adecuada. </li></ul><ul><li>CEREBRO : El cerebro solo comprende las órdenes específicas, las ambiguas </li></ul><ul><li>no las sabe interpretar y por tanto no se ejecutan. El cerebro es el ordenador </li></ul><ul><li>más maravilloso y perfecto que existe. </li></ul><ul><li>ANTE LOS HECHOS DE LA VIDA : Lo importante no es lo que sucede, sino la </li></ul><ul><li>actitud que adoptamos ante ello, la manera en que respondemos a lo que sucede </li></ul><ul><li>en nuestra vida. Si piensas que puede tienes razón,Si piensas que no puede </li></ul><ul><li>tienen razón. </li></ul><ul><li>ANTE LOS PROBLEMAS : Los problemas son tus aliados para el cambio. </li></ul><ul><li>PENSAMIENTOS: Dirige tus pensamientos solo a lo que deseas y en términos </li></ul><ul><li>positivos, pues ellos son el motor que te impulsa a través de la vida Aquello en lo </li></ul><ul><li>que pienses. Es lo que finalmente obtendrás </li></ul>
  5. 5. QUE ES PNL? <ul><li>La PNL es el estudio de la EXCELENCIA HUMANA . </li></ul><ul><li>La PNL es la habilidad de ser lo mejor, con mayor frecuencia. </li></ul><ul><li>La PNL es un enfoque PRÁCTICO Y POTENTE para lograr cambios personales. </li></ul><ul><li>La PNL es una poderosa herramienta de COMUNICACIÓN, INFLUENCIA Y PERSUASIÓN. </li></ul><ul><li>La PNL ES ESENCIALMENTE MODELAJE . Los especialistas que </li></ul><ul><li>desarrollaron la PNL estudiaron a quienes hacían las cosas de manera excelente, encontraron cuál era su fórmula y nos proporcionaron con medios para que nosotros hagamos lo mismo. </li></ul><ul><li>La PNL me permite a mi mismo estar siempre en un excelente estado de </li></ul><ul><li>recursos positivos. </li></ul><ul><li>La PNL es una actitud: La actitud de &quot;voy a lograrlo&quot; con unas enormes y feroces ganas, indetenibles. </li></ul><ul><li>La PNL va mucho, pero mucho más allá de un simple conjunto de herramientas. </li></ul><ul><li>Pero lo más importante, es que SOLAMENTE EN LA PRACTICA es posible APRENDER PNL. </li></ul>
  6. 6. APLICACIÓN DE PNL <ul><li>Facilita la comunicación, con todas las personas en general, de las ventas, conducción de grupos y para favorecer el liderazgo. </li></ul><ul><li>Descubre recursos desaprovechados, lo que permite alcanzar los </li></ul><ul><li>objetivos deseados y solucionar las contradicciones internas. </li></ul><ul><li>Aumenta la creatividad </li></ul><ul><li>Potencia la seguridad personal, lo que permite la superación de la </li></ul><ul><li>timidez, los miedos, los complejos. </li></ul><ul><li>Cambia los esquemas de creencias negativas por positivas, para poder </li></ul><ul><li>realizar elecciones conscientes que potencien el optimismo y la alegría. </li></ul><ul><li>Ayuda al desarrollo profesional: ..., pueden ayudar a cualquier persona a alcanzar los resultados expuestos con la rapidez y eficacia que caracteriza la </li></ul>
  7. 7. RESULTADOS DE PNL <ul><li>Aumenta la confianza personal. </li></ul><ul><li>Mejora la comunicación. </li></ul><ul><li>Cada persona encuentra recursos desaprovechados. </li></ul><ul><li>Aumenta considerablemente la creatividad. </li></ul><ul><li>Cambio en el sistema de creencias, en especial las negativas. </li></ul><ul><li>Ayuda a vivir más en el AQUI Y AHORA Pnl: un cuento </li></ul>
  8. 8. Creencias Asociadas a las Ventas y a la Riqueza <ul><li>¡Yo no merezco! </li></ul><ul><li>¡Soy malísima(o) para vender! </li></ul><ul><li>Para que alguien gane, alguien más tiene que perder. </li></ul><ul><li>No se puede estar bien en todo. </li></ul><ul><li>¡Está muy difícil! </li></ul><ul><li>¡Yo no sirvo para las ventas! </li></ul>
  9. 9. DETECCION DE MP <ul><li>Para detectar los MP bastan una serie de preguntas que se hacen dentro de un contexto específico. </li></ul><ul><li>MP DE LA DIRECCIÓN: HACIA Vs. ALEJARSE DE </li></ul><ul><li>¿En qué dirección te gusta ir: hacia un objetivo o prefieres alejarte de los problemas? </li></ul><ul><li>Las personas con un MP de IR HACIA se mantienen enfocados en sus objetivos o metas. Piensan en términos de metas, propósitos, objetivos e ideales. </li></ul><ul><li>Se sienten motivados a lograr, obtener, conseguir con sus esfuerzos, alcanzar, etc. Por esa capacidad de concentrarse en las metas. y no son capaces de reconocer que puede haber obstáculos y problemas en el camino. </li></ul>
  10. 10. MP ALEJARSE DE <ul><li>En cambio, los que tienen un MP de ALEJARSE DE (los problemas, las dificultades, etc.) son individuos que se motivan huyendo de los problemas. Los energizan las amenazas de peligros o problemas. Notan cuáles son los problemas que deben ser evitados. Las fechas topes o límites los ponen en acción. </li></ul><ul><li>Estas personas en forma automática detectan lo que va a ser un problema. </li></ul>
  11. 11. DETECCION DEL PATRON <ul><li>Basta con preguntar primero el o los criterios que la persona tiene para el objeto de la indagación. Por ejemplo, ¿que es importante para ti en un trabajo? La persona dirá sus criterios. Luego se le hace cualquiera </li></ul><ul><li>de estas preguntas: </li></ul><ul><li>¿Qué hará , el tener eso (el Criterio), por ti? </li></ul><ul><li>¿Por qué el tener eso (el Criterio) es importante ? </li></ul><ul><li>HACIA: </li></ul><ul><li>hablan de ganar, obtener, lograr, tener, etc. </li></ul><ul><li>metas, lo que quiero </li></ul><ul><li>señalan algo </li></ul><ul><li>asienten con la cabeza </li></ul><ul><li>gestos de inclusión </li></ul>
  12. 12. DETCCION DEL PATRON <ul><li>ALEJARSE DE: </li></ul><ul><li>mencionan situaciones que deben evitarse salir de cosas, gentes, etc. </li></ul><ul><li>tienden a enfocarse en problemas </li></ul><ul><li>gestos de exclusión de cosas o situaciones no deseadas </li></ul><ul><li>mueven hacia los lados la cabeza en gesto de negegacion </li></ul>
  13. 13. RECOMENDACIONES <ul><li>1.PERSEVERANCIA : &quot;No existen fallas, solo oportunidades de aprendizaje&quot;. </li></ul><ul><li>2.CURIOSIDAD: Explora siempre. Pregúntate siempre ¿Qué posibilidad hay aquí? ¿Cómo puedo utilizar esto? </li></ul><ul><li>3.SOSPECHA CREATIVA: Piensa siempre que hay algo más. ¿Qué hay allí que yo puedo descubrir? ¿Qué hay en esta experiencia que yo puedo utilizar? </li></ul><ul><li>4.DESEO: Desarrolla una actitud apasionada hacia la vida. ¿Cómo puedo yo lograr que esto sea mío? ¿Cómo puedo alcanzar este resultado? </li></ul><ul><li>PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA </li></ul><ul><li>5.CREATIVIDAD Y PRODUCTIVIDAD: ¿Cómo puedo hacer esto mejor? </li></ul>
  14. 14. ¿Y Tú Qué Impulsas? <ul><li>Sentimientos, Sensaciones, Proyecciones... </li></ul>
  15. 15. Persuasión Para El Impulso Las Ventas Mágicas Es un modelo de comunicación que nos indica cómo crear estados de motivación, agrado y placer en nosotros mismos y en el cliente.
  16. 16. Percepción es Realidad <ul><li>Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás. </li></ul><ul><li>En los primeros cinco segundos de contacto damos y nos dan la primera y única impresión. </li></ul>
  17. 17. “ Lo que el Impulsador proyecta, en los primeros treinta segundos , provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él o no.” Brian Trecy
  18. 18. ¿Cómo nos Comunicamos ? <ul><li>Actitud y Comunicación No Verbal 55% </li></ul><ul><li>Tono de la Voz 38% </li></ul><ul><li>Palabras 7% </li></ul>
  19. 19. Si lo que te dices, no te ayuda a avanzar… <ul><li>Mira hacia arriba. </li></ul><ul><li>¡Ponlo en la rodilla con la que pateas y suéltalo ya! </li></ul><ul><li>Apágale el volumen. </li></ul><ul><li>Ponlo en la mano y regrésale la cinta o colócale la voz del “Pato Donald”. </li></ul><ul><li>Ubica la voz en el suelo y písala. </li></ul>
  20. 20. Estados que Debe Manejar un Buen Impulsador <ul><li>Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza, Serenidad, Resolución y Claridad. </li></ul><ul><li>Analiza qué puedes hacer por tu cliente. </li></ul>
  21. 21. Creencias Negativas Asociadas al Impulso las Ventas y a la Riqueza <ul><li>¡Yo no merezco! </li></ul><ul><li>¡Soy malísima(o) para vender! </li></ul><ul><li>Para que alguien gane, alguien más tiene que perder. </li></ul><ul><li>No se puede estar bien en todo. </li></ul><ul><li>¡Está muy difícil! </li></ul><ul><li>¡Yo no sirvo para el Impulso de las ventas! </li></ul>
  22. 22. Estrategias Para Preguntar <ul><li>Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente. </li></ul><ul><li>Evita hacer preguntas que se contesten con un “Si” o “No”. </li></ul><ul><li>Haz una pregunta a la vez. </li></ul><ul><li>Haz pausas entre las preguntas y prolonga tus silencios para que el cliente se interese y hable. </li></ul><ul><li>Se directo. ¿Qué es lo importante para usted respecto a “X” producto? </li></ul><ul><li>Retoma su última frase para hacer otra pregunta. </li></ul>
  23. 23. ¿Cómo Perciben las Personas? <ul><li>Visual </li></ul><ul><li>Auditiva </li></ul><ul><li>Sensitiva o Kinestésica </li></ul>
  24. 24. Visual <ul><li>Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan siempre. </li></ul><ul><li>De movimientos rápidos. Delgados y nerviosos. </li></ul><ul><li>Por lo regular, de ojos grandes y expresivos. </li></ul><ul><li>Les gusta ver el panorama de las cosas. </li></ul><ul><li>De voz aguda y fuerte. </li></ul><ul><li>Señalan todo el tiempo. </li></ul><ul><li>Respiran rápido. </li></ul><ul><li>Bien presentados y combinados. </li></ul><ul><li>Organizados, ordenados y pulcros. </li></ul><ul><li>Países prototipo: Estados Unidos y Alemania. </li></ul>
  25. 25. Como Hablamos Somos <ul><li>Visual </li></ul><ul><li>Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, enseñar y asumir. </li></ul>
  26. 26. EXPRESION VISUAL
  27. 27. TEST CANAL VISUAL
  28. 28. DINAMICA EL RUMOR <ul><li>OBJETIVO </li></ul><ul><li>Vivenciar cómo la información se distorsiona a partir de la interpretación que cada uno le da. </li></ul><ul><li>&quot;Dicen que 483 personas están atrapadas bajo un derrumbe, después que pasó el ciclón se inició el rescate. Se han movilizado miles de personas llevando medicinas, vendas y otros elementos. Pero dicen que la gente atrapada no fue por accidente, sino que fue un secuestro, pues hay gente de mucho dinero entre los atrapados.&quot; </li></ul>
  29. 29. Auditiva <ul><li>Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo. </li></ul><ul><li>Buscan las palabras apropiadas. </li></ul><ul><li>Dicen cómo les suenan las cosas. </li></ul><ul><li>Organizan las ideas con lógica. </li></ul><ul><li>Voz armoniosa y bien modulada. </li></ul><ul><li>Muy sensibles a los ruidos. </li></ul><ul><li>Se fijan en la música, tonos y ritmos. </li></ul><ul><li>Aprenden escuchando y hablando. </li></ul><ul><li>Conservadores y elegantes. </li></ul><ul><li>Complexión normal y respiración media. </li></ul><ul><li>Países prototipo: Inglaterra y Medio Oriente. </li></ul>
  30. 30. TEST CANAL AUDITIVO
  31. 31. Como Hablamos Somos <ul><li>Auditiva </li></ul><ul><li>Oír, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante, algarabía y sintonizar. </li></ul>
  32. 32. Sensitiva o Kinestésica <ul><li>Sensibles, expresivos e impulsivos. </li></ul><ul><li>Les importa mucho la comodidad y comer sabroso. </li></ul><ul><li>Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones. </li></ul><ul><li>De respiración profunda y complexión robusta. </li></ul><ul><li>Aprenden moviéndose y sintiendo. </li></ul><ul><li>Necesitan que los toquen como señal de aprobación y afecto. </li></ul><ul><li>De voz grave y lenta. </li></ul><ul><li>Países prototipo: México e Italia. </li></ul>
  33. 33. TEST CANAL KINESTESICO
  34. 34. Como Hablamos Somos <ul><li>Sensitiva o Kinestésica </li></ul><ul><li>Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar. </li></ul>
  35. 35. Acceso ocular <ul><li>Claves de acceso oculares </li></ul>Visual recuerdo Visual construido Auditivo construido Auditivo recuerdo Auditivo interno Kinestésico
  36. 36. El Lenguaje Que Convence <ul><li>Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a pesar, aún así y por otra parte, ya que descalifican y borran la opinión del cliente. </li></ul><ul><li>Usar palabras que conecten como: Y, como, así, además, desde y mientras. </li></ul><ul><li>Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no lo reconoce antes de lo que queremos evitar. </li></ul><ul><li>Dar soluciones precisas y en el momento. </li></ul>
  37. 37. Claves del Rapport <ul><li>Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras, Reconocimiento y Afirmaciones. </li></ul><ul><li>Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad. </li></ul><ul><li>Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración, Gestos, Postura, Movimientos y Mirada. </li></ul>
  38. 38. Rapport (Reflejo) <ul><li>Comprendemos mejor lo que nos es familiar. Cuando nuestro comportamiento se parece al de nuestro interlocutor, por una parte, él nos comprende mejor y, por otra, nosotros comprendemos mejor lo que quiere comunicarnos </li></ul><ul><li>El rapport es el método mas simple para hacer sentir bien a alguien rápidamente </li></ul>
  39. 39. Para Obtener el Rapport <ul><li>Igualar en: </li></ul><ul><ul><li>Lenguaje verbal : Mismo tipo de palabras </li></ul></ul><ul><ul><li>Auditivamente : Mismo tono de voz, ritmo, énfasis y velocidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Lenguaje corporal : Ojos, gestos, postura, movimientos y respiración </li></ul></ul>
  40. 40. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Son una herramienta para determinar cómo actuamos y de qué manera tomamos nuestras decisiones. </li></ul><ul><li>Evitar contra Acercarse. Nos alejamos para evitar el dolor o nos acercamos al placer o para comprar. </li></ul><ul><li>Igualar contra Diferenciar. La familiaridad es altamente valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y original también les llama la atención. </li></ul>
  41. 41. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Pro-activo contra Reactivo. Los pro-activos toman la responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo nunca decide y sólo reacciona ante las decisiones de otros. </li></ul><ul><li>General contra Específico. Hay quien sólo quiere un panorama de las cosas y quien desea saber todos los detalles, paso a paso. </li></ul>
  42. 42. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Convencimiento automático. Después de un tiempo o por repetición. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones o estímulos acerca de ti o de tu producto. </li></ul><ul><li>Interno contra Externo. ¿Qué pesa más en tus decisiones lo que te dicen los demás o lo que piensas ti mismo? </li></ul>
  43. 43. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Orientación en el Tiempo </li></ul><ul><li>En el tiempo. Actuar, pensar y decidir en el momento y disfrutando asociado en el tiempo. </li></ul><ul><li>A través del tiempo. Actuar, pensar y decidir tomando en cuenta la duración de los eventos y con referencia al pasado, presente y futuro disociado del tiempo. </li></ul>
  44. 44. Filtros de Dirección o Metaprogramas <ul><li>Orientación en el Tiempo </li></ul><ul><li>Entre tiempos. Actuar, pensar y decidir, brincando entre tiempos. Organizan el tiempo por categorías o eventos y pasan del pasado al presente con facilidad. </li></ul>
  45. 45. Manejo de Objeciones = Retos Para Resolver <ul><li>Vacunando Objeciones. Se las presentas antes al cliente para que ya no las tome como tal. </li></ul><ul><li>Ignorando la objeción. Se ignora para probar si la objeción existe o es sólo una estrategia del comprador. </li></ul><ul><li>Reencuadrando la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas. </li></ul><ul><li>Escondiendo la Objeción. Ignorar la objeción preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por el cliente. </li></ul><ul><li>Convirtiéndola en la Objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación. </li></ul>
  46. 46. Estructura de Cierre <ul><li>Capta la atención del cliente. </li></ul><ul><li>Establece “Rapport” y recolecta información valiosa del cliente. </li></ul><ul><li>Haz una presentación precisa y vacuna objeciones. </li></ul><ul><li>Maneja objeciones y prueba el cierre. </li></ul><ul><li>Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra vez. </li></ul>
  47. 47. Principios de la Persuasión Para El Impulso de Las Ventas Mágicas <ul><li>A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades. </li></ul><ul><li>Mantente apasionado por vender, saludable. </li></ul><ul><li>Antes de atender a un cliente mantén fija en tu mente lo que esperas ganar. </li></ul><ul><li>Comienza a Impulsar de manera divertida, seductora y fascinante a partir de ahora. </li></ul>
  48. 48. Principios del Impulso de las Las Ventas Mágicas <ul><li>Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto les dará dirección. </li></ul><ul><li>Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir más. </li></ul><ul><li>Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más. </li></ul><ul><li>Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar más. </li></ul><ul><li>Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva. </li></ul><ul><li>Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás. </li></ul>
  49. 49. Principios de la Persuasión Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu comunicación. </li></ul><ul><li>Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que parezca. </li></ul><ul><li>Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada, se flexible hasta alcanzarla. </li></ul><ul><li>Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo empatía con ellos. </li></ul><ul><li>Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te permitan avanzar siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar. </li></ul><ul><li>Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la triunfador que eres. </li></ul>
  50. 50. Principios del Impulso Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu cliente. </li></ul><ul><li>Iguala también su tono de voz y velocidad al hablar. </li></ul><ul><li>En tus presentaciones habla sólo el 20% y escucha el 80% de lo que necesita tu cliente. </li></ul><ul><li>Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu cliente. </li></ul><ul><li>Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin embargo”, pues descalifican la opinión del otro. </li></ul><ul><li>Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios y con las personas que son importantes para ti. </li></ul>
  51. 51. Principios del Impulso Para Las Ventas Mágicas <ul><li>Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más importantes para seducir a tu cliente. </li></ul><ul><li>Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y sonrisas congeladas. </li></ul><ul><li>Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y largas. </li></ul><ul><li>Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones positivas. </li></ul><ul><li>Sigue el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y receta. </li></ul>
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