Marketor vip partners

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Présentation de l'atelier sur Partner VIP du 20 novembre 2012 de Thierry Bayon, Directeur Associé - Stratégie & Innovation SaaS Guru.
SaaS Guru aide startups et éditeurs à planifier le développement d'activités SaaS/Cloud (positionnement, marketing mix SaaS, métriques de pilotage, plan marketing et commercial...) et assure l'exécution des plans Marketing. Nous pouvons vous aider si vos problématiques sont les suivantes :
* Comment mettre en place une stratégie et un plan SaaS/Cloud?
* Comment développer et piloter son activité?
* Quel "route to market" choisir?
* Quels programmes marketing dédiés SaaS/Cloud mettre en oeuvre et comment les exécuter?

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Marketor vip partners

  1. 1. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIPLes challenges de l‟évolution d‟un modèle sur site à un modèle SaaS ? ou comment piloter une activité SaaS Logo 1 Thierry Bayon Christophe Suffys CEO CEO tbayon@saas-guru.com csuffys@bittle-solutions.com
  2. 2. AgendaIntroduction – 10 Cloud Computing LawsLes 6 métriques de pilotageTémoignage & Démonstration – Christophe Suffys, BittleMarketing & Avant-vente SaaS High Volume/Low Cost vs Low Volume/High CostExemple de modèle marketing SaaSExemple de budget marketing SaaS „Corporate solution‟Marketor/SaaS Guru en bref
  3. 3. Cloud Computing ?
  4. 4. Bessemer 10 Cloud Computing Laws
  5. 5. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)• Drink Your Own Champagne. Use your own product and that of your customers, partners, and peers. To understand the cloud revolution, you have to be a part of it• Build for the DOer, Build Employee Software. We‟re witnessing the “Consumerization of Software” so focus on ease of use for SaaS and “Developer Citizenry” for PaaS and IaaS.• Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-of- Feature. For most of the last two decades, major software vendors have pushed the concept of an “integrated” software suite on the market. With cloud computing, the pendulum is swinging back forcefully in favor of best-of-breed applications.• Grow or Die. Investors, employees and partners aren‟t buying into your current company as they are investing into some future version of your business, and growth rate determines the size of the business, at that future period.
  6. 6. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)• Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance. Any good pilot (CEO) knows that you can‟t fly in cloudy weather without an instrument rating, yet many CEOs are attempting to do exactly that. Build and trust your CEO dashboard.• Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short CAC Payback Period. If hyper-growth is the goal of most aggressive cloud CEO‟s, how do you know if your sales and marketing investments are ultimately “profitable?” Measure your Customer Acquisition Costs and benchmark your CAC Payback.• Make Online Sales and Marketing a Core Competency. You‟re a cloud business, so by definition, your sales prospects are all online. This is a clear example where business-to-business (B2B) marketers need to learn from their business-to-consumer (B2C) counterparts.
  7. 7. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)• The most important part of Software-as-a-Service isn‟t “Software” it‟s “Service.” The only acceptable reason to lose a customer is death (bankruptcy) or marriage (acquisition). Every cloud company is in the service business, and therefore your customer service can be the difference between failure (churn) and huge success via high retention and up sells.• Culture is key as you build your Dream Team. Bessemer has enjoyed the privilege of backing hundreds of companies throughout our rich history, and the one single determinant of success above all else is the quality of the team and how well they work together.• Cash is (still) king. Cloudonomics requires that you focus on cash flow above operating profit, and plan your fuel stops very carefully. Understanding the cash flows of your business – including gross and net burn rate – is critically important to survival in the early days, and to your dominance in the long term.
  8. 8. Les 6 métriques de pilotageexplication
  9. 9. SaaS METRICS I – CMRRCMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue: Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du„churn‟. C‟est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash etl‟activité en général.
  10. 10. SaaS METRICS II – CASH FLOWLe Cash Flow : C‟est le nerf de la guerre!=> TTAM A retenir : une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel.=> Incentives spécifiques à mettre en place
  11. 11. SaaS METRICS III - PIPELINELe pipeline: Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline. Attention aux taux de conversion trop optimistes
  12. 12. SaaS METRICS IV - CHURNLe Churn = Taux d‟attrition :Doit être le plus faible possible! > 90% > 100% du fait de l‟upselling
  13. 13. SaaS METRICS VI - CACLe CAC = Coût d‟Acquisition d‟un Client : CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux(Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »). Ratio = 0,5 => payback = 2 ans Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.
  14. 14. SaaS METRICS VI - LTVLa LTV = Life Time Value : La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avezsoustrait les coûts d‟acquisition. Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour lesgrandes sociétés.
  15. 15. Two Key Guidelines for SaaS startups LTV = Valeur du client à long terme
  16. 16. Objective
  17. 17. Objective – drivers to achieve them
  18. 18. Sales Funnel Conversion Rates I
  19. 19. Sales Funnel Conversion Rates II
  20. 20. The 2 key variables
  21. 21. Net Promoter Score NPS = Score de recommandation
  22. 22. Christophe Suffys – BittleCSUFFYS@BITTLE-SOLUTIONS.COM1ère solution de Social BIbasée sur les technologies Google
  23. 23. CoûtsComplexité Délais Bittle© = Low Cost Self-service Collaborative & Benchmark Benchmark
  24. 24. L’approche Bittle
  25. 25. Quelques références
  26. 26. Christophe Suffys - BittleDémonstration - Live
  27. 27. Marketing & Avant-Vente SaaSHigh Volume/Low Cost vs Low Volume/High Cost
  28. 28. ONPREMISE vs SaaS On Premise High Volume Low Volume Low Cost High Cost Marketing BAU OnLine (++) On & OffLine Social Social/blogging Contenu Contenu (++) Viral (++) PR (+) PR Try autonome/automatisé Try assisté par ICAvant Vente / BAU Démo/tutorial en ligne sédentaire Vente Marketplaces (++) Partenaires (++) Partenaires (+) Stickiness Trouver comment „franchir le gouffre‟ OnBoarding pendant le Try FCS / BAU (Cross the Chasm) + post Try Identifier/engager les innovateurs + early Développer les partenaires :Différenciants adopters Traditionnaux Trouver des partenaires „marketing‟ Métier/Verticaux (regarder l‟affiliation) Décalés Marketing $$ Produit alternatif gratuit (?) Version Freemium (?)
  29. 29. Le Marketing Mix SaaS en 7P
  30. 30. Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (I)Product/Service :L‟ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentaleLes web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalablesLe mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisantLe niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de servicesAdopter une architecture multi locatairePrice :Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégied‟écrémage en SaaS)Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaSOpter pour des contrats favorisant l‟essai de votre solutionPlace :A chacun d‟écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d‟appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à unevente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateursEssayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d‟influenceurs/prescripteurs.Regarder comment intégrer les marketplaces
  31. 31. Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (II)Promotion :Résolument Internet.Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur InternetAssurer d‟avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l‟acte d‟achatFaciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)People :La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants encharge de la phase de transformationProcess :C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>Formation => Délivrance du service)Physical evidence / Proof of concept :Le meilleur preuve de la qualité ou de l‟adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit : proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou d‟offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d‟un service payantAttention au service gratuit (Freemium) c‟est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totaledisponible est très rarement au rendez-vous!
  32. 32. Exemple de modèle marketingSaaS/Cloud et de budget marketing„Solution Corporate‟
  33. 33. MODELE MARKETING Contenu SaaS/Cloud Elaboré/Inédit Actualités/Issu de veille Outils - Livre blanc - Billets humeurs - Etude - Traduction de publication - Guides - Revue de presse Social - Vidéo Marketing BlogPUL Personnes physiquesL Site Web ou Site Solution Marketplaces EcosystèmesPUSH EMAILING PHONING
  34. 34. Exemple de solution Corporate
  35. 35. Vos Contacts• Thierry Bayon – Tel : 01 71 16 19 60 tbayon@saas-guru.com• Christophe Suffys – Tel : 04 42 12 54 57 csuffys@bittle-solutions.comVous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partirde fin Novembre sur les sites suivants-www.partner-vip-france.com-www.compubase.biz
  36. 36. Page  37 MARKETOR EN BREF Pourquoi s’adresser à Marketor ? Spécialiste du marketing des solutions complexes, Marketor accompagne les acteurs IT, de leur réflexion stratégique à la mise en œuvre, l’exécution et l’amélioration continue des plans opérationnels :  Etudes de marché quantitatives et qualitatives  Positionnement et élaboration du mix marketing  Renforcement de la réputation par la production de contenus à haute valeur ajoutée (étude barométrique, Marketor œuvre depuis plusieurs années dans le livres blancs, livres d’experts, interviews …) marché IT avec une approche customer centric, business et Cloud :  Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations webmarketing traditionnelles (Campagnes SEM, Email,  Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection de affiliation B2B) , de social marketing (création besoins par l’identification de signaux d’intérêt suite à d’infrastructures et de process 2.0, animation sociale, une production d’expertise recrutement d’influenceurs) et via la plateforme et le concept SaaS Guru  Veille de solutions innovantes, forte implication dans le Cloud: co-créateur des Clubs Alliances SaaS avec IBM, membre d’Eurocloud France, partenaire de La Lettre du Cloud
  37. 37. Page  38 POLE CONSEIL (SaaS/Cloud) MIX MARKETING + PLAN STRATEGIE SaaS/CLOUD BUSINESS PLAN + METRICS PILOTAGE DU PLAN MARKETING OPERATIONNEL
  38. 38. Page  39 POLE SERVICES FORMATION Gouvernance et animation sociale CONSEIL Plan marketing Stratégie CONTENU: Etudes, livres blancs, vidéos et articles INFRA 2.0 Sites, pages, blogs et hubs DIFFUSION „MULTI CANAL‟ Trafic & Leadgen
  39. 39. Page  40 CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS « Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à formaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère terriblement efficace. » Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM « Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous un guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégie marketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. » Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM « En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant y aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que fût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle marketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. » Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE) « Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a accompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor nous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très efficace. » Jean-Jacques Garnier – VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier « L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nous ont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »
  40. 40. Page  41 CONTACT Thierry BAYON Directeur associé DipM, MBA MEMBRE FONDATEUR Analyste/consultant SaaS/Cloud Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert 75116 Paris www.marketor.fr 01 71 16 19 60 http://twitter.com/SaaS_Cloud tbayon@marketor.fr http://fr.linkedin.com/in/thierrybayon www.saas-guru.com
  41. 41. Annexe : les 3 modèles de vente SaaS
  42. 42. Page  43 QUELLE STRATEGIE SaaS ? (I)
  43. 43. Page  44 QUELLE STRATEGIE SaaS ? (II)
  44. 44. Page  45 QUELLE STRATEGIE SaaS ? (III)

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