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  • 1. Atelier E1 Comment attirer des clients vers vos offres SaaS/Cloud ?Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011 Thierry Bayon – tbayon@marketor.fr Philippe Khattou – pkhattou@marketor.fr Avec les témoignages de :
  • 2. Page  2 Sommaire [1] SaaS/Cloud – quelques rappels [2] Ce qui a changé (et doit changer de votre côté) [3] Ce qui n’a pas changé [4] Aligner votre marketing au processus commercial [5] Témoignages Update et Jamespot [6] Annexes 2
  • 3. SaaS/CloudQuelques rappels
  • 4. Page  4 Une solution SaaS/Cloud pour un client final  Paiement à l’usage de l’unité d’œuvre la plus adaptée  Elasticité dans la tarification  Pas/Peu d’engagement dans la durée  Partagé/Standard/Packagé (multilocataires notamment)  Disposant d’API publiés  Self service / Accès immédiat – IaaS, PaaS et les solutions SaaS ‘simples’ – Solutions SaaS métier ‘complexes’ 4
  • 5. Ce qui a changé(et doit changer de votre côté)
  • 6. Page  6 UNE EVOLUTION COMPORTEMENTALE QUI INDUIT … Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?  Il évite les appels entrants et le démarchage en tout genre  Il ignore de plus en plus la publicité  Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up  Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel  Internet est sa source d’information privilégiée via Google*  Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux  Il suit des experts et influenceurs sur les blogs et sur Twitter  Il adopte le comportement de la génération Y et est toujours connecté via son smartphone *84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet 6
  • 7. Page  7 …UNE EVOLUTION DU MARKETING AVANT APRES 7
  • 8. Page  8 Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour : Identifier des solutions répondants à leurs besoins et pour sélectionner des prestataires 8
  • 9. Page  9 Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour :  Se forger une opinion personnelle car devant la multiplicité des offres et des sollicitations, il est difficile de se faire une opinion objective sur un prestataire ou une solution 9
  • 10. Page  10 Inbound marketing vs Outbound Privilégiez les OPs de leadgen en mode Pull, les retours sont : moins nombreux mais beaucoup plus qualifiés plus immédiats, car quand une personne souhaite en savoir plus c’est parce qu’elle est en phase de recherche d’informations, voire en phase de projet plus facile à gérer car ils arrivent au fil de l’eau et non en masse : o permet de faire du « nurturing » plus qualifié o la force commerciale a le temps de les traiter Outbound Inbound 10
  • 11. Page  11 Conclusion :  Travaillez votre marketing produit/mix SaaS en 7P pour adopter un vrai modèle technico-économique SaaS/Cloud  Organiser vous en écosystème pour produire de la valeur ajoutée  Adoptez un marketing d’attraction (Pull) – Soyez omniprésent sur Internet pour véhiculer votre expertise – Travailler votre ‘Social Marketing’ => Animation et veille active – Appuyez vous sur des influenceurs qui vont vous aider à travailler votre crédibilité (pour faciliter vos taux de signature)  Adoptez vous-même une élasticité ‘marketing’  Sous-traitez au moins partiellement votre marketing 11
  • 12. Ce qui n’a pas changé
  • 13. Page  13 Le succès passe d’abord par :  Une différenciation sur des fonctionnalités innovantes dont le développement est facilité par les web services (voir mix marketing SaaS en 7P)  votre capacité à véhiculer votre proposition de valeur et votre expertise de façon avenante sur Internet  Un ‘go to market’ direct et/ou indirect parfaitement exécuté 13
  • 14. Page  14 L’importance du Bouche à Oreille …  cependant amplifiée par Internet et les médias sociaux  Les témoignages clients, business case, calcul de ROI … sous différents formats 14
  • 15. Page  15 Conclusion (1) :  Créez/ faîtes faire du contenu à valeur ajoutée (études, livre blanc, point de vue…)  Investissez les réseaux virtuels et physiques  Regroupez-vous en écosystème afin d’engager les réseaux d’influence informatiques (Syntec numérique, Cigref, Afdel, Eurocloud…), consulaires (CCI et équivalent) et patronaux (FTPE, CGPME, Medef …) ainsi que les regroupements régionaux  Rejoignez les communautés Business 15
  • 16. Page  16 Conclusion (2) :  Mettez de l’argent dans votre marketing (vos dépenses marketing doivent être comprises entre 3 et 5% de votre CA en rythme de croisière et beaucoup plus en phase de lancement)  Attention, en deçà d’un certain seuil, les résultats ne pourront qu’être que médiocre  Adoptez un modèle marketing SaaS/Cloud ressemblant à… 16
  • 17. Contenu Elaboré/Inédit Actualités/Issu de Outils - Livre blanc veille - Etude - Billets humeurs de publication - Guides - Traduction Social - Vidéo - Revue de presse Marketing BlogPUL Personnes physiquesL Site Web ou Site SolutionPUSH EMAILING PHONING
  • 18. Page  18 Le coin des bons tuyaux  Try, oui mais  ‘Freemium’ ou ‘Produit alternatif’  Améliorer la ‘stickiness’ de votre marketing et de votre service (notamment en phase de try) 18
  • 19. Aligner harmonieusementvotre marketing avec votre processus de vente
  • 20. Page  20 Articulation Marketing - Vente Web site [1] and/or Dedicated « SaaS » / Solution web pages [1] On Line Demo [2] and/or Webcast [2] PUSH Web conference SEM (Webex type) SEO for Try TRY PERIOD [3] Launch conf call Pains/needs assessment workshop Checkpoint 1 PULL Checkpoint 2 Wrap-up/Buy Conf call 1. Il faut accompagner le processus de découverte (commencer par la post qualif) 2. C’est une phase ‘Labour intensive’ sédentaire mais pas seulement 20
  • 21. Témoignages
  • 22. Page  22 Mathieu Luis – Jamespot Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS Pierre Touton – Directeur UPDATE CRM SOFTWARE CRM Premium à la demande (SaaS): La solution CRM au service de votre réussite. 22
  • 23. MARKETOR Qui sommes-nous et quepouvons-nous faire pour vous ?
  • 24. Page  24 Aides au financement  Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur demande) Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de Marketing 2.0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation continue et prioritaire (FAFIEC). 24
  • 25. Page  25 MARKETOR EN BREF Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT  Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres  Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes ETUDES « stratégie, organisation et système d’information » Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)  Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing) CONSEIL  Missions de segmentation/ciblage/positionnement  Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux  Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes SERVICES de partenaires ou influenceurs  Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)  Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO) 25
  • 26. Page  26 Principales références IT MEMBRE FONDATEUR 26
  • 27. Page  27 Contacts Thierry BAYON Philippe KHATTOU tbayon@marketor.fr pkhattou@marketor.fr Associé Manager Services Stratégie & Innovation Responsable Club Essec Marketing Laurent HERCE Hubert SENANT lherce@marketor.fr hsenant@marketor.fr Associé Consultant / Chef de projet Consultant / Chef de projet MARKETOR Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 contact@marketor.fr www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT http://marketor-it.blogspot.com 27
  • 28. Page  28 28
  • 29. Page  29 RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION En Janvier 2011 :  4 millions en France  35 millions dans le monde  30 000 nouveaux inscrits par jour  1,5 million en France  90 millions dans le monde  + 62 % de croissance en 1 an  225 000 en France  200 millions dans le monde  20,3 millions en France  610 millions dans le monde 29

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