Marketing des Solutions-as-a-Service Web 2.0, Réseaux Sociaux et Try & Buy Document préparé par : Forum Club Alliances du 5 Juin 2009

SOMMAIRE WEB 2.0 - OVERVIEW RESEAUX SOCIAUX : INTRODUCTION DO’S DON’TS CAS CONCRETS CAS DU CLUB ALLIANCES TRY & BUY ET VARIANTES RAPPEL DEMARCHE MARKETING DU CLUB ALLIANCES MARKETOR EN BREF CONTACT

WEB 2.0 - OVERVIEW

RESEAUX SOCIAUX :

INTRODUCTION

DO’S

DON’TS

CAS CONCRETS

CAS DU CLUB ALLIANCES

TRY & BUY ET VARIANTES

RAPPEL DEMARCHE MARKETING DU CLUB ALLIANCES

MARKETOR EN BREF

CONTACT

WEB 2.0 : OVERVIEW Partage de contenus Videos Informations Documents Links Expression - Publication Instant Messenger News Micro Blog Wiki Blog Plateformes sociales Networking Networking BtoB

RESEAUX SOCIAUX : INTRODUCTION Nous évoquerons ici les réseaux sociaux ouverts à tous mais n’oubliez pas les alumni par exemple qui ont souvent des clubs au sein des réseaux sociaux ouverts! Pourquoi s’y intéresser? Tout le monde se rassemble autour de centres d’intérêt => besoin d’appartenance à une tribu comme le font vos enfants. Qui s’y intéresse? Tous les acteurs économiques d’un marché : concurrents, consultants, intégrateurs, prestataires de service divers et …vos clients de demain.

Nous évoquerons ici les réseaux sociaux ouverts à tous mais n’oubliez pas les alumni par exemple qui ont souvent des clubs au sein des réseaux sociaux ouverts!

Pourquoi s’y intéresser?

Tout le monde se rassemble autour de centres d’intérêt => besoin d’appartenance à une tribu comme le font vos enfants.

Qui s’y intéresse?

Tous les acteurs économiques d’un marché : concurrents, consultants, intégrateurs, prestataires de service divers et …vos clients de demain.

RESEAUX SOCIAUX : DO’S A faire – Stratégie « Give to Get » Mettez à jour votre profil (de façon à ce qu’il serve d’abord les intérêts de votre société avant les vôtres) Inscrivez vous des hubs/groups ou créez en un Répondez à des posts publiés par des membres d’un groupe d’intérêt (le + important) Lancer des discussions Si nécessaire, organiser subtilement avec votre écosystème des commentaires aux discussions lancées (rien de plus inutile qu’une discussion sans commentaires, cela n’attire pas votre attention lorsque vous recevez votre récapitulatif quotidien ou hebdomadaire). Poster du contenu non commercial mais servant votre intérêt. Annoncer des événements vous concernant dans les rubriques idoines seulement Inciter vos clients satisfaits à participer à des groupes (tôt ou tard, ils diront du bien de vous).

A faire – Stratégie « Give to Get »

Mettez à jour votre profil (de façon à ce qu’il serve d’abord les intérêts de votre société avant les vôtres)

Inscrivez vous des hubs/groups ou créez en un

Répondez à des posts publiés par des membres d’un groupe d’intérêt (le + important)

Lancer des discussions

Si nécessaire, organiser subtilement avec votre écosystème des commentaires aux discussions lancées (rien de plus inutile qu’une discussion sans commentaires, cela n’attire pas votre attention lorsque vous recevez votre récapitulatif quotidien ou hebdomadaire).

Poster du contenu non commercial mais servant votre intérêt.

Annoncer des événements vous concernant dans les rubriques idoines seulement

Inciter vos clients satisfaits à participer à des groupes (tôt ou tard, ils diront du bien de vous).

RESEAUX SOCIAUX : DON’TS A éviter Poster des messages commerciaux (la sanction peut être immédiate – Suppression du post, commentaires incendiaires de certains membres, radiation d’un groupe…) Casser du sucre sur le dos de ces concurrents. Communiquer par alias (vous risquez de vous faire démasquer) Exposer : - Vie privée - Vie des autres - Photos personnelles

A éviter

Poster des messages commerciaux (la sanction peut être immédiate – Suppression du post, commentaires incendiaires de certains membres, radiation d’un groupe…)

Casser du sucre sur le dos de ces concurrents.

Communiquer par alias (vous risquez de vous faire démasquer)

Exposer : - Vie privée

- Vie des autres

- Photos personnelles

RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS Cas # 1 – Réponse à un post : Q :« Telco's are seen as potential value added resellers for SaaS-services. Can anybody help me to get a overview of Telco's who are already successful in doing this? » R : There's one telco I have seen who does this. This is BT in the UK reselling Business Applications like Salesforce.com and Netsuite for instance. How successful they are I do not know. I guess there might be other examples in the US. Look at this page => http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications Temps consacré : 10’ Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui connaît le modèle Pour la petite histoire, les autres commentaires sembleraient indiquer que ce n’est pas gagné et qu’évidement les places sont chères. Cas # 2 – Question posée dans 5 hubs relatifs au SaaS dans LinkedIn Q : In the SaaS enterprise software market, are there any real tangible proofs that a freemium model has ever worked for securing substantial short to medium term sales ? Voir notamment les réponses en plusieurs temps de Rick Chapman => http:// docs.google.com / View ?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg Temps consacré : 15 à 30’ Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui s’intéresse au modèle, plusieurs points de vue intéressants….

Cas # 1 – Réponse à un post :

Q :« Telco's are seen as potential value added resellers for SaaS-services. Can anybody help me to get a overview of Telco's who are already successful in doing this? »

R : There's one telco I have seen who does this. This is BT in the UK reselling Business Applications like Salesforce.com and Netsuite for instance. How successful they are I do not know. I guess there might be other examples in the US. Look at this page => http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications

Temps consacré : 10’

Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui connaît le modèle

Pour la petite histoire, les autres commentaires sembleraient indiquer que ce n’est pas gagné et qu’évidement les places sont chères.

Cas # 2 – Question posée dans 5 hubs relatifs au SaaS dans LinkedIn

Q : In the SaaS enterprise software market, are there any real tangible proofs that a freemium model has ever worked for securing substantial short to medium term sales ?

Voir notamment les réponses en plusieurs temps de Rick Chapman => http:// docs.google.com / View ?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg

Temps consacré : 15 à 30’

Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui s’intéresse au modèle, plusieurs points de vue intéressants….

RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS http://www.viadeo.com/hub/affichefil/?hubId=0021fcqflxbw1fkx&forumId=002204ywgn2k5fk2&threadId=00224sjkh4e2glez Temps consacré : 10 à 20’ Intérêt : 20 répondants sont issus de ce post sur 230 répondants de cette étude…. Cas # 3 – Invitation à participer à une enquête dans Viadeo

http://www.viadeo.com/hub/affichefil/?hubId=0021fcqflxbw1fkx&forumId=002204ywgn2k5fk2&threadId=00224sjkh4e2glez

Temps consacré : 10 à 20’

Intérêt : 20 répondants sont issus de ce post sur 230 répondants de cette étude….

RESEAUX SOCIAUX : CAS CLUB ALLIANCES

Flux d’information automatisé Flux d’information non-automatisé RESEAUX SOCIAUX : CAS CLUB ALLIANCES CIBLES BLOGS METIER ( RH, GED, Cliniques Privées…) LinkedIn : autres groupes métiers du Club Alliances LinkedIn : groupe CLUB ALLIANCES Viadeo : Hub CLUB ALLIANCES (contenant des rubriques métiers) Sites dédiés SaaS et sites d’information (JDN, 01net, LMI…) Autres sites d’information métier Membres du Club (MC) Editeurs / SaaS players (ED) Influenceurs (IN) Clients finaux (CF) CIBLES Influenceurs (IN) Clients finaux (CF) CIBLES Membres du Club (MC) Editeurs / SaaS players (ED) Influenceurs (IN) Clients finaux (CF)

Membres du Club (MC)

Editeurs / SaaS players (ED)

Influenceurs (IN)

Clients finaux (CF)

Influenceurs (IN)

Clients finaux (CF)

Membres du Club (MC)

Editeurs / SaaS players (ED)

Influenceurs (IN)

Clients finaux (CF)

TRY & BUY Objectif : Pousser le marché à découvrir votre solution et à évaluer l’adéquation fonctionnelle de celle-ci à son besoin Pourquoi Try & Buy ? C’est le modèle d’engagement dominant du SaaS Quoi Essayer ? : Plutôt tout sur une volumétrie ou nombre d’utilisateurs réduits qu’un périmètre fonctionnel réduit Comment essayer? En saisissant ses données librement, en simulant sur un référentiel métier pré chargé…

Objectif :

Pousser le marché à découvrir votre solution et à évaluer l’adéquation fonctionnelle de celle-ci à son besoin

Pourquoi Try & Buy ?

C’est le modèle d’engagement dominant du SaaS

Quoi Essayer ? :

Plutôt tout sur une volumétrie ou nombre d’utilisateurs réduits qu’un périmètre fonctionnel réduit

Comment essayer?

En saisissant ses données librement, en simulant sur un référentiel métier pré chargé…

TRY & BUY – Freemium (I) Freemium : OK pour application légère mais complète ex : Basecamp… … mais on ne peut pas dire qu’il encourage le marché à cela!

Freemium :

OK pour application légère mais complète ex : Basecamp…

… mais on ne peut pas dire qu’il encourage le marché à cela!

TRY & BUY – Freemium (II) Non pour des « enterprise software » car pas de « skin in the game » de l’entreprise Peut-être pour une application légère autonome mais complète en tant que « cheval de troie » faisant parti d’une suite fonctionnelle payante Satisfait ou Remboursé ? Pourquoi pas Offre Satisfait ou Remboursé avec limite de validité avec un remboursement partiel (Déduire des frais d’activation de service par exemple) Recap post Discussion LinkedIn http:// docs.google.com / View ?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg

Non pour des « enterprise software » car pas de « skin in the game » de l’entreprise

Peut-être pour une application légère autonome mais complète en tant que « cheval de troie » faisant parti d’une suite fonctionnelle payante

Satisfait ou Remboursé ?

Pourquoi pas Offre Satisfait ou Remboursé avec limite de validité avec un remboursement partiel (Déduire des frais d’activation de service par exemple)

Recap post Discussion LinkedIn

http:// docs.google.com / View ?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg

Site Web [1] Web conférence (type Webex) pour Try et/ou Micro site dédié Solution [1] Démo en ligne [2] etou Webcast [2] PERIODE DE TRY [3] conf call de lancement Atelier d’évaluation des besoins/problèmes Point de contrôle 1 Point de contrôle 2 Conf call de cloture/achat Web Search Marketing Campagne de phoning internes [1] Doit inclure Points de vue ou Livre Blanc, Etude et témoignages avec la syntaxe marketing correct [2] Doit être ergonomique et autodémontrable [3] A souscrire par différents canaux Emailing récurrent Etude baromètre TRY & BUY - DEMARCHE

MODELE MARKETING DU CLUB ALLIANCES

Formalisation du périmètre fonctionnel du club Réflexion stratégique Rédaction des messages Marketing ad hoc Réflexion - Stratégie et positionnement du Club - Mois 1 Conseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaS

Expression Fiche solution filière Fourniture + qualification BDD Publication Base de données « cœur de cible » www.site-filiere.com Webinaire Club M Mise en place de l’infrastructure marketing - Mois 2 et 3 Mise en place des outils et de l’infrastructure Marketing

Rapport Lobbying Référencement Etude de marché « PIM » sur la base de données qualifiée et sur réseaux sociaux Marché Presse/Média Syndicats/Fédération Réseaux sociaux Lancement et sensibilisation - Mois 4 à 6 PUSH DE LANCEMENT / SENSIBILISATION LOBBYING + RESEAUX LEAD GEN

Campagne phoning détection de projets Baromètre trimestriel post PIM et plateforme étude Optimisation du référencement du site Copywriting + Emailing récurrent REFERENCEMENT + VISIBILITE INTERNET Groupes sur Blog Club Alumni Groupements patronaux et professionnels Videocast pour promotion sur internet Engagement et capitalisation - Mois 6 à 12 … GENERATION DE PROJETS LOBBYING + RESEAUX

ETUDES CONSEIL EXECUTION > Etudes de marché / de faisabilité > Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles principalement sur les thèmes stratégie, organisation et système d’information > Accompagnement de comité de direction vers le SaaS > Analyse de la valeur (Mix Marketing SaaS) > Missions de segmentation/ciblage/positionnement > Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux > Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs > Marketing multi canal notamment 2.0 Créée en 2005, une équipe de 8 collaborateurs 100% dédiés IT MARKETOR EN BREF

T hierry BAYON Membre fondateur du Club Alliances IBM Responsable Club Essec Marketing Membre actif Club Essec Business & Technologie / G9+ 01 71 16 19 60 Maison des ESSEC - 70 rue Cortambert 75116 Paris alliances@ solution-as-a-service.com tbayon @ marketor.fr www.software-as-a-service.fr www.marketor.fr CONTACT