Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS
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Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS

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Intervention de Marketor sur l'accompagnement de startups et ISVs vers le SaaS du forum SaaS & Cloud IBM du 13 Octobre 2010

Intervention de Marketor sur l'accompagnement de startups et ISVs vers le SaaS du forum SaaS & Cloud IBM du 13 Octobre 2010

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Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS Presentation Transcript

  • Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes 13 Octobre 2010 Thierry Bayon – [email_address] – 01 71 16 19 60 Atelier D1 Comment choisir vos partenaires stratégiques pour compléter vos solutions Cloud Extrait Métriques SaaS
  • http://www.wordle.net/
    • Les 6 métriques de SaaS
    • Extrait de Business Plan SaaS
    • Exemple de tableaux de bord SaaS
    • Actions et modèle marketing SaaS 2.0
    SOMMAIRE
  • SaaS METRICS
      • Les 6 métriques clés du SaaS :
      • Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu)
      • Cash Flow
      • Pipeline (cmrr)
      • Taux d’attrition (churn)
      • Coût d’acquisition d’un client (cac)
      • Valeur du client/entreprise à long terme (ltv)
  • SaaS METRICS I - CMRR
      • CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:
      • Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’.
      • C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général.
  • SaaS METRICS II – CASH FLOW
      • Le Cash Flow :
      • C’est le nerf de la guerre!
      • => TTAM
      • A retenir :
      • une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel.
      • => Incentives spécifiques à mettre en place
  • SaaS METRICS III - PIPELINE
      • Le pipeline:
      • Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline.
      • Attention aux taux de conversion trop optimistes
  • SaaS METRICS IV - CHURN
      • Le Churn = Taux d’attrition :
      • Doit être le plus faible possible!
      • > 90%
      • > 100% du fait de l’upselling
  • SaaS METRICS VI - CAC
      • Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client :
      • CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux
      • (Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »).
      • Ratio = 0,5 => payback = 2 ans
      • Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement
      • Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.
  • SaaS METRICS VI - LTV
      • La LTV = Life Time Value :
      • La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition.
      • Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les grandes sociétés.
  • EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS
  • Légende : ARPC : Revenu moyen par client LTV : Valeur à long terme du client CPA : Coût d’acquisition d’un client Churn : Taux d’attrition Funnel conversion rate : Taux de signature d’un lead qualifié TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS
    • Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS
    • Concevoir sa solution et bâtir son marketing mix SaaS en 7P
    • Comprendre et mettre en place un business plan et tableau de bord SaaS
    • => En 5 jours sur 1 mois 100% finançable par le Fafiec sur fond spécial!
    ACCOMPAGNEMENT CONSEIL
  • ANNEXES
    • MODELE MARKETING SAAS & METRIQUES
  • Légende : Word of mouth = Bouche à oreille Funnel conversion rate = Taux de signature d’un lead qualifié TABLEAU DE BORD MARKETING LEADGEN SaaS
  • ACTIONS & MODELE MARKETING SaaS 2.0 Mai à Décembre 2011 Janvier => Avril 2011 Emailing Phoning 1 2 4 5 6 SITE WEB INFRA 2.0 PUB ADWORDS MARKETING DIRECT ANIMATION & VEILLE 0 WORKSHOP et PLANIFICATION 3 ETUDE SENSIBILISATION & LEADGEN
  • Infra 2.0 + contenu initial Terrain d’étude Exploitation de l’étude sur les médias et réseaux sociaux Alimentation et animation de l’infrastructure marketing 2.0 Trafic + Leads Création du site web dédié (marketing ready)* Campagne AdWords Rédaction / Validation Push Emailing Emailing + phoning 1 2 3 5 5 6 4 6 Planning 0 * ou de la landing page PLANNING PREVISIONNEL TYPE Janv. Fev. Mars Avril Mai Juin Juil. Août Sept. Q4 2011
  • NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud. Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché. Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service. Marketor est membre fondateur du Club Alliances IBM qui regroupe plus d’une centaine d’éditeurs, consultants et experts tous tournés vers ce modèle technico-économique.
  • CONTACT Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 tbayon@marketor.fr  www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT http://marketor-it.blogspot.com Thierry BAYON Associé – Expert Stratégie SaaS DipM, MBA Essec MEMBRE FONDATEUR