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Aula de hoje• Considerações iniciais.• Introdução ao marketing.• Motivação para o marketing jurídico.• Panorama de marketi...
Considerações iniciais• Em linhas gerais:               Marketing jurídico                        =      Marketing de escr...
Considerações iniciais• O tempo disponível no dia-a-dia é muito curto,  portanto...• Toda e qualquer ação de marketing dev...
Introdução ao marketing   O que é marketing?
Definições de marketingMarketing é o negócio visto pela perspectiva do seuresultado final, ou seja, do ponto de vista docl...
Vídeo“Atividades de marketing”        Philip Kotler                            Fonte: YouTube (2008).
Organizações e clientes• A relação entre as organizações e seus clientes  tem evoluído ao longo do tempo.• Existem quatro ...
Orientação para o marketing• A organização parte do princípio de que a  identificação das necessidades e desejos dos  clie...
Ambiente de marketing• As atividades de marketing ocorrem no limiar da  fronteira da organização com seus clientes,  forne...
Ambiente de marketing       Mercado global       Macroambiente        Microambiente          Ambiente        organizaciona...
Composto de marketing• Também conhecido por “marketing mix” ou “4 Ps”,  congrega os principais elementos que impactam as  ...
Composto ampliado de marketing• Ampliação do composto tradicional de marketing,  com foco em serviços: – Produto; – Preço;...
Composto ampliado de marketing• Produto - Combinação de bens ou serviços que a  empresa oferece aos mercados-alvo, com o  ...
Composto ampliado de marketing• Distribuição - Tudo o que a organização faz para  colocar seus serviços à disposição do cl...
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Serviços são diferentes de produtos• Características quem devem ser muito bem  conhecidas por quem presta serviços: – Inta...
Segmentação• Os mercados modernos apresentam características  que não podem ser ignoradas: – Pluralidade dos clientes x si...
Segmentação• Estratégias de segmentação: – Especializar-se no produto; – Especializar-se no mercado, atendendo a várias   ...
Motivação para o marketing jurídico   Por que marketing na advocacia?
A mudança como uma constante• Goste ou não, a mudança faz parte do meu, do seu,  do nosso dia-a-dia…• Hoje, amanhã e sempr...
O admirável e inevitável mundo novo• Fatores e tendências que impactam a advocacia: – Globalização; – Avanço tecnológico; ...
O admirável e inevitável Brasil novo• Mais de 586 mil advogados (out/2009).• Mais de 217 mil advogados em SP e mais de 110...
Advento do marketing jurídico• No atual cenário, o marketing se apresenta como a  melhor opção de diferenciação para: – Ad...
Marketing nos escritórios brasileiros           Os que fazem            (Crise? Que crise?!)  Os que acham que fazem (Por ...
Panorama de marketing jurídico   O que é marketing jurídico?
Empresas de produtos e serviços• Características: – Impessoalidade, pois raramente o consumidor   estabelece um relacionam...
Firmas de serviços profissionais• Características: – Relacionamento pessoal, idealmente significativo, entre   o cliente e...
Diferentes tipos de marketingTradicional /       Marketing de        Institucional / Genérico            produtos         ...
Definição de marketing jurídicoMarketing jurídico congrega o desenvolvimento derelacionamentos duradouros e mutuamenteprov...
Definições incorretas• Marketing não é sinônimo de propaganda ou de  publicidade! – Propaganda é a veiculação paga de anún...
Mas e a ética?• A regulamentação da OAB não é restritiva!• Não há absolutamente nada que restrinja ações de  marketing ori...
Elemento de mudança• O advento do marketing jurídico formal pressupõe a  coordenação das várias atividades possíveis com  ...
O profissional de marketing...• É responsável por coordenar e suportar todas as  ações de marketing.• Executa as atividade...
O advogado...• É a principal ferramenta de marketing de um  escritório, embora a maioria dos advogados ainda  não tenha ac...
Elemento de integração• Para ser bem-sucedido, o trabalho de marketing  deve ser uma parceria conjunta e contínua entre  a...
Cumprir tabela não traz resultados!Ao tentarem preencher esta visível lacuna domarketing, eles olham ao redor à procura de...
É preciso ir além do “basicão”       Básico                   Estratégico     “Fazejamento”               Planejamento    ...
Hoje estamos bem! Mas e amanhã?• Escritórios tradicionais, com muitos clientes,  geralmente vivenciam uma situação cômoda ...
Tempo e/ou dinheiro?                      +$                            Institucional      Institucional                + ...
Pilares do marketing jurídico estratégico No final do dia, o que realmente interessa?
Os pilares do marketing jurídico estratégico• Planejamento - Simples ou complexo, é essencial  para direcionar ações bem-s...
Deixar de planejar não traz resultados!E deixa a vida me levar (vida leva eu)(...)De mansinho, lá vou euSe a coisa não sai...
O paradoxo do escritório bem-sucedido• Muitos escritórios são bem-sucedidos sem qualquer  planejamento ou uma gestão adequ...
Repensando o negócio regularmente• O processo de planejamento demanda uma  reflexão profunda do negócio: – Quem somos? – D...
Marketing e estratégia• O processo de planejamento deve ser trabalhado  em dois níveis distintos: – Planejamento estratégi...
Vídeo“Marketing e estratégia”      Philip Kotler                           Fonte: YouTube (2007).
Comunicação e promoção• Congregam os recursos mais comuns  empregados pelos escritórios, dos mais  tradicionais aos mais m...
Um negócio de relacionamentos• O relacionamento pessoal é o grande diferencial  do marketing jurídico frente ao marketing ...
A equação tradicional dos negócios• Normalmente são feitos negócios e, a partir daí,  talvez sejam desenvolvidos relaciona...
A equação dos relacionamentos• Alternativa que prioriza os interesses da outra parte  e, posteriormente, o equilíbrio de i...
Em outras palavras...Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisí...
O paradoxo do relacionamento• Apesar da advocacia ser calcada no  relacionamento pessoal, a experiência dos clientes  nem ...
Com a palavra... o cliente!Os escritórios gastam muito tempo com seusmateriais de marketing, os quais, francamente, eunão ...
O importante na hora de contratar...• Segundo o cliente corporativo: 1.   Agilidade e comprometimento ("responsiveness") 2...
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Pergunta de 1 milhão de dólares É possível se relacionar com todos os clientes, sem gerar insatisfações?            Vale a...
Vídeo“Clientes são diferentes”     Waldez Ludwig                            Fonte: YouTube (2007).
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Principais desafios• O desenvolvimento de melhores relacionamentos  passa pela superação de alguns obstáculos: – Carteira ...
Em outras palavras...• Como: – Gerenciar a carteira de clientes? – Identificar os principais perfis de cliente? – Identifi...
Como enfrentar os desafios?• Conheça-te a ti mesmo (e a seu mercado):                         Informações         Mercado ...
Lei de Pareto nos escritórios       20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)R$       80% dos clientes = 20% do fatur...
A outra face de Pareto• Análise que mostra claramente a relação 80/20:
Menos “achismo” e mais fundamento           • Clientes mais representativos              (faturamento, lucratividade e ren...
Traduzindo... Orientação interna x Orientação externa    Foco no cliente x Foco do clienteExpertise jurídica + Expertise d...
Recapitulando...• Marketing jurídico envolve relacionamentos e  geração de oportunidades mútuas.• O advogado é a principal...
Recado finalMarketing jurídico bem-sucedido é uma questão de hábito e foco.
Obrigado!    Perguntas? Rio de Janeiro, 28/10/2009Marco Antonio P. Gonçalves
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  1. 1. Gestão de Serviços Jurídicos Marketing JurídicoVisão de marketing para escritórios de advocacia Rio de Janeiro, 28/10/2009 Marco Antonio P. Gonçalves
  2. 2. Aula de hoje• Considerações iniciais.• Introdução ao marketing.• Motivação para o marketing jurídico.• Panorama de marketing jurídico.• Pilares do marketing jurídico estratégico.
  3. 3. Considerações iniciais• Em linhas gerais: Marketing jurídico = Marketing de escritórios de advocacia (e de seus advogados)
  4. 4. Considerações iniciais• O tempo disponível no dia-a-dia é muito curto, portanto...• Toda e qualquer ação de marketing deve ser desenvolvida com: FOCO!
  5. 5. Introdução ao marketing O que é marketing?
  6. 6. Definições de marketingMarketing é o negócio visto pela perspectiva do seuresultado final, ou seja, do ponto de vista docliente. O sucesso nos negócios não é determinadopelo produto, mas pelo consumidor. – Peter Drucker, pai da administração modernaA ciência e a arte de conquistar e manter clientes edesenvolver relacionamentos lucrativos com eles. – Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing
  7. 7. Vídeo“Atividades de marketing” Philip Kotler Fonte: YouTube (2008).
  8. 8. Organizações e clientes• A relação entre as organizações e seus clientes tem evoluído ao longo do tempo.• Existem quatro orientações básicas: – Orientação para a produção; – Orientação para o produto; – Orientação para vendas; – Orientação para o marketing. Fonte: “Fundamentos de marketing”, Basta, Marchesini, Oliveira e Sá, Ed. FGV (2003).
  9. 9. Orientação para o marketing• A organização parte do princípio de que a identificação das necessidades e desejos dos clientes atuais e futuros deve servir de base para o desenvolvimento de produtos e serviços.• As organizações passam a considerar não apenas uma transação comercial, mas um relacionamento de longo prazo que traga benefícios constantes para ambas as partes. Fonte: “Fundamentos de marketing”, Basta, Marchesini, Oliveira e Sá, Ed. FGV (2003).
  10. 10. Ambiente de marketing• As atividades de marketing ocorrem no limiar da fronteira da organização com seus clientes, fornecedores, intermediários, concorrentes, entidades públicas e privadas.• Tais atividades se desenvolvem num ambiente de constantes mudanças internas (no âmbito organizacional) e externas (nos âmbitos nacional e internacional). Fonte: “Fundamentos de marketing”, Basta, Marchesini, Oliveira e Sá, Ed. FGV (2003).
  11. 11. Ambiente de marketing Mercado global Macroambiente Microambiente Ambiente organizacional Cliente Fonte: “Fundamentos de marketing”, Basta, Marchesini, Oliveira e Sá, Ed. FGV (2003).
  12. 12. Composto de marketing• Também conhecido por “marketing mix” ou “4 Ps”, congrega os principais elementos que impactam as decisões de marketing (lucratividade a longo prazo): – Produto; – Preço; – Praça; – Promoção.
  13. 13. Composto ampliado de marketing• Ampliação do composto tradicional de marketing, com foco em serviços: – Produto; – Preço; – Praça ou distribuição; – Promoção ou comunicação; – Evidências físicas; – Processos; – Pessoas. Fonte: “O Marketing de Serviços Profissionais”, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).
  14. 14. Composto ampliado de marketing• Produto - Combinação de bens ou serviços que a empresa oferece aos mercados-alvo, com o objetivo de satisfazer as necessidades destes.• Preço - Soma em dinheiro que o cliente terá de pagar para receber o produto, em conjunto com quaisquer custos não-financeiros, como tempo, negociação e conveniência, além de outros. Fonte: “O Marketing de Serviços Profissionais”, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).
  15. 15. Composto ampliado de marketing• Distribuição - Tudo o que a organização faz para colocar seus serviços à disposição do cliente-alvo.• Comunicação - Atividades que comunicam os méritos do serviço e convencem os mercados-alvo a adquiri-los. Fonte: “O Marketing de Serviços Profissionais”, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).
  16. 16. Composto ampliado de marketing• Evidência física - Visa compensar o fato de os serviços serem intangíveis e, por isso, não poderem ser observados, tocados ou sentidos.• Processos - As maneiras de uma organização fazer negócios. Fonte: “O Marketing de Serviços Profissionais”, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).
  17. 17. Composto ampliado de marketing• Pessoas - São importantes, especialmente no caso do marketing de serviços, uma vez que estes são intangíveis e os clientes irão procurar indicações concretas para avaliar a qualidade e o valor do serviço prestado. As pessoas que prestam os serviços são as indicações mais evidentes de qualidade. Fonte: “O Marketing de Serviços Profissionais”, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).
  18. 18. Serviços são diferentes de produtos• Características quem devem ser muito bem conhecidas por quem presta serviços: – Intangibilidade; – Indivisibilidade; – Variabilidade; – Perecibilidade; – O critério de satisfação é diferente; – O cliente participa do processo. Fonte: “O Marketing de Serviços Profissionais”, Kotler, Hayes e Bloom, Ed. Manole (2002).
  19. 19. Segmentação• Os mercados modernos apresentam características que não podem ser ignoradas: – Pluralidade dos clientes x singularidade dos clientes; – Profusão de ofertas.• A segmentação de mercado é o meio utilizado pelo marketing para dividir o mercado em diferentes grupos formados por clientes com necessidades, desejos e atitudes similares. Fonte: “Fundamentos de marketing”, Basta, Marchesini, Oliveira e Sá, Ed. FGV (2003).
  20. 20. Segmentação• Estratégias de segmentação: – Especializar-se no produto; – Especializar-se no mercado, atendendo a várias necessidades de um mesmo mercado; – Concentrar-se em apenas um segmento; – Especializar-se seletivamente, combinando alguns produtos para os quais a organização escolhe alguns segmentos onde atuar; – Atendimento total ao mercado. Fonte: “Fundamentos de marketing”, Basta, Marchesini, Oliveira e Sá, Ed. FGV (2003).
  21. 21. Motivação para o marketing jurídico Por que marketing na advocacia?
  22. 22. A mudança como uma constante• Goste ou não, a mudança faz parte do meu, do seu, do nosso dia-a-dia…• Hoje, amanhã e sempre…• E a um ritmo cada vez mais alucinante!• Onde foi parar a época romântica da advocacia?!
  23. 23. O admirável e inevitável mundo novo• Fatores e tendências que impactam a advocacia: – Globalização; – Avanço tecnológico; – Clientela; – Concorrência; – Fusões, aquisições e alianças; – Bancas estrangeiras no país; – Escritórios multidisciplinares e/ou de capital aberto; – Crise econômica mundial.
  24. 24. O admirável e inevitável Brasil novo• Mais de 586 mil advogados (out/2009).• Mais de 217 mil advogados em SP e mais de 110 mil no RJ (out/2009).• Mais de 1.000 cursos de Direito.• Mais de 21.000 sociedades, a grande maioria com 2 a 10 sócios (98%). Fonte: Ordem dos Advogados do Brasil e Valor Análise Setorial.
  25. 25. Advento do marketing jurídico• No atual cenário, o marketing se apresenta como a melhor opção de diferenciação para: – Advogados (institucional e pessoal); – Escritórios (institucional).• PROBLEMA: O marketing tem sido usado de forma MUITO limitada pelos escritórios!
  26. 26. Marketing nos escritórios brasileiros Os que fazem (Crise? Que crise?!) Os que acham que fazem (Por que meu marketing não dá resultados?) Os que não fazem (O que é marketing?!)
  27. 27. Panorama de marketing jurídico O que é marketing jurídico?
  28. 28. Empresas de produtos e serviços• Características: – Impessoalidade, pois raramente o consumidor estabelece um relacionamento significativo com representantes da empresa; – O consumidor não tem referências pessoais; – O consumidor basicamente se relaciona com marcas (ex.: Fiat, Sadia, Nestlé, Sony, Apple, Claro etc).• O marketing tem foco prioritário em marcas.
  29. 29. Firmas de serviços profissionais• Características: – Relacionamento pessoal, idealmente significativo, entre o cliente e os representantes da firma; – Os relacionamentos são, em sua maioria, realizados entre pessoas; – Relacionamentos com a marca da firma são raros.• O marketing tem foco prioritário em relacionamentos pessoais.
  30. 30. Diferentes tipos de marketingTradicional / Marketing de Institucional / Genérico produtos Marcas Marketing de serviços Marketing de serviços profissionais Marketing jurídico Institucional /Especializado Pessoas
  31. 31. Definição de marketing jurídicoMarketing jurídico congrega o desenvolvimento derelacionamentos duradouros e mutuamenteproveitosos com clientes, clientes em potencial e omercado, com vistas à geração de oportunidades.– Marco Antonio P. Gonçalves
  32. 32. Definições incorretas• Marketing não é sinônimo de propaganda ou de publicidade! – Propaganda é a veiculação paga de anúncios e informações na mídia. – Publicidade é a veiculação espontânea de informações na mídia.• Marketing também não é enganar o cliente!
  33. 33. Mas e a ética?• A regulamentação da OAB não é restritiva!• Não há absolutamente nada que restrinja ações de marketing orientadas a relacionamentos!• Os advogados devem abandonar a visão tradicional do marketing de produtos e serviços (“miopia da visão de consumidor”).
  34. 34. Elemento de mudança• O advento do marketing jurídico formal pressupõe a coordenação das várias atividades possíveis com vistas à obtenção de resultados concretos.• O marketing é o principal elemento de mudança no processo de profissionalização da gestão dos escritórios.
  35. 35. O profissional de marketing...• É responsável por coordenar e suportar todas as ações de marketing.• Executa as atividades que não envolvem os advogados diretamente (ações institucionais).• Pode ser um advogado, um profissional especializado, um consultor etc.
  36. 36. O advogado...• É a principal ferramenta de marketing de um escritório, embora a maioria dos advogados ainda não tenha acordado para essa realidade.• Os advogados congregam a “equipe de frente” e realizam a parcela mais importante das atividades de marketing (ações pessoais).
  37. 37. Elemento de integração• Para ser bem-sucedido, o trabalho de marketing deve ser uma parceria conjunta e contínua entre advogados e profissionais de marketing.
  38. 38. Cumprir tabela não traz resultados!Ao tentarem preencher esta visível lacuna domarketing, eles olham ao redor à procura deexemplos de marketing de outros em seu ramo deatividade. (…) Mas é assim que todos fazem emnosso ramo, certo? (…) O marketing do plágiosimplesmente reforça que você é igual a todosos demais (...)– John Jantsch, autor do livro “Marketing de baixo custo e alto impacto”
  39. 39. É preciso ir além do “basicão” Básico Estratégico “Fazejamento” Planejamento “Achismo” reativo Inteligência proativa Interação com outras áreas Estanque/limitado (finanças, TI etc)Comunicação e promoção Relacionamentos e institucional/genérica novos negócios com foco Resultados limitados Resultados ilimitados Custo Investimento Complementar Essencial
  40. 40. Hoje estamos bem! Mas e amanhã?• Escritórios tradicionais, com muitos clientes, geralmente vivenciam uma situação cômoda que minimiza a importância do marketing proativo: – Novos negócios regularmente gerados com os clientes atuais; – Novos negócios gerados com novos clientes recomendados pelos clientes atuais; – Novos negócios gerados com novos clientes atraídos pela força do nome/marca/tradição.
  41. 41. Tempo e/ou dinheiro? +$ Institucional Institucional + Comunicação e Pessoal promoção Marketing jurídico estratégico-T +T Ausência de Pessoal marketing Relacionamentos jurídico e negócios -$
  42. 42. Pilares do marketing jurídico estratégico No final do dia, o que realmente interessa?
  43. 43. Os pilares do marketing jurídico estratégico• Planejamento - Simples ou complexo, é essencial para direcionar ações bem-sucedidas de marketing.• Comunicação e promoção - Ações de menor retorno, mas que podem ganhar maior peso se forem retrabalhadas com foco.• Relacionamentos e novos negócios - O caminho para o marketing como investimento, orientado a resultados financeiros concretos.
  44. 44. Deixar de planejar não traz resultados!E deixa a vida me levar (vida leva eu)(...)De mansinho, lá vou euSe a coisa não sai do jeito que queroTambém não me desesperoO negócio é deixar rolarE aos trancos e barrancos, lá vou eu– Zeca Pagodinho, músico
  45. 45. O paradoxo do escritório bem-sucedido• Muitos escritórios são bem-sucedidos sem qualquer planejamento ou uma gestão adequada de sua operação. – São avessos a uma gestão otimizada; – Marketing, quando realizado, é limitado a atividades isoladas de comunicação e promoção.• É preciso abstrair o sucesso de hoje e planejar o amanhã, pois sucesso passado/presente não é garantia de sucesso futuro.
  46. 46. Repensando o negócio regularmente• O processo de planejamento demanda uma reflexão profunda do negócio: – Quem somos? – De onde viemos? – Para onde vamos? – Como chegaremos lá?• Um processo cíclico: – É preciso repensar o negócio regularmente!
  47. 47. Marketing e estratégia• O processo de planejamento deve ser trabalhado em dois níveis distintos: – Planejamento estratégico - Direcionamento geral para o negócio, com o objetivo de otimizar a relação entre o escritório e o ambiente no qual está inserido. – Planejamento de marketing - Tradução do direcionamento geral sob a ótica do marketing, com a definição de ações concretas junto ao mercado- alvo.
  48. 48. Vídeo“Marketing e estratégia” Philip Kotler Fonte: YouTube (2007).
  49. 49. Comunicação e promoção• Congregam os recursos mais comuns empregados pelos escritórios, dos mais tradicionais aos mais modernos.• IMPORTANTE: Esse tema será aprofundado ao longo da próxima aula (04/11/2009).
  50. 50. Um negócio de relacionamentos• O relacionamento pessoal é o grande diferencial do marketing jurídico frente ao marketing tradicional.• Tudo o que se faz com clientes, clientes em potencial e parceiros, dentre outros, deve ser entendido como desenvolvimento de relacionamentos.
  51. 51. A equação tradicional dos negócios• Normalmente são feitos negócios e, a partir daí, talvez sejam desenvolvidos relacionamentos: Negócios Contatos (Vender! Vender! Vender!) (Relacionamentos? Talvez.)• O foco único e exclusivo na venda é o que caracteriza o conceito de mercantilização.
  52. 52. A equação dos relacionamentos• Alternativa que prioriza os interesses da outra parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses: Relacionamentos Oportunidades e (Sempre que possível!) novos negócios• Um caminho para resgatar o lado pessoal da advocacia.
  53. 53. Em outras palavras...Antes de você tentar se vender, torne-se familiar.– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”
  54. 54. O paradoxo do relacionamento• Apesar da advocacia ser calcada no relacionamento pessoal, a experiência dos clientes nem sempre é positiva.• É uma queixa regular de responsáveis por departamentos jurídicos no Brasil e no exterior.• O que os clientes realmente querem?
  55. 55. Com a palavra... o cliente!Os escritórios gastam muito tempo com seusmateriais de marketing, os quais, francamente, eunão gasto muito tempo examinando. Reputação éimportante, mas agilidade faz uma grandediferença.– Sterling Miller, Diretor Jurídico, Travelocity.com Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.
  56. 56. O importante na hora de contratar...• Segundo o cliente corporativo: 1. Agilidade e comprometimento ("responsiveness") 2. Experiência na indústria/ramo de atividade 3. Soluções criativas 4. Honorários 5. Reputação 6. Aconselhamento preventivo 7. Atuação em várias áreas do Direito 8. Formas alternativas de cobrança Fonte: 19th Annual Survey of General Counsel, InsideCounsel.
  57. 57. ... e as razões para demitir Falha em atingir objetivos de diversidade Relação fraca com a gerência sênior Saída de um sócio importante Projetos trabalhados além do necessário Falta de resultados desejadosFalta de agilidade (“lack of responsiveness”) Ética / profissionalismo Gestão de custos Trabalho jurídico de baixa qualidade Falhas/erros na condução de casos críticos Fonte: CLO Survey 2008, Altman Weil.
  58. 58. Pergunta de 1 milhão de dólares É possível se relacionar com todos os clientes, sem gerar insatisfações? Vale a pena?
  59. 59. Vídeo“Clientes são diferentes” Waldez Ludwig Fonte: YouTube (2007).
  60. 60. Existem clientes e clientesClientes que não respeitam o valor que vocêtraz, não pagam em dia e não cumprem sua parteirão levar sua empresa para baixo mais rápido doque qualquer outra dinâmica empresarial.– John Jantsch, autor do livro “Marketing de baixo custo e alto impacto”.
  61. 61. Principais desafios• O desenvolvimento de melhores relacionamentos passa pela superação de alguns obstáculos: – Carteira de clientes inflada; – Desconhecimento do próprio negócio e da clientela; – Falta de definição de perfis ideais de cliente; – Falta de conhecimento do cliente e de seu negócio; – Falta de interesse dos advogados em investir no relacionamento com os clientes atuais; – Falta de comprometimento dos advogados.
  62. 62. Em outras palavras...• Como: – Gerenciar a carteira de clientes? – Identificar os principais perfis de cliente? – Identificar as áreas e serviços mais demandados? – Identificar as principais localidades atendidas? – Identificar os principais ramos de atividade atendidos? – Aprofundar relacionamentos com os clientes? – Diversificar serviços junto aos clientes? – Prospectar novos clientes?
  63. 63. Como enfrentar os desafios?• Conheça-te a ti mesmo (e a seu mercado): Informações Mercado internas (TI) Inteligência Tomada de decisão FOCO
  64. 64. Lei de Pareto nos escritórios 20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)R$ 80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.) Clientes
  65. 65. A outra face de Pareto• Análise que mostra claramente a relação 80/20:
  66. 66. Menos “achismo” e mais fundamento • Clientes mais representativos (faturamento, lucratividade e rentabilidade) • Principais áreas do Direito e serviços (expertise jurídica)R$ • Principais ramos de atividade (expertise de negócios) • Principais localidades • ... Clientes
  67. 67. Traduzindo... Orientação interna x Orientação externa Foco no cliente x Foco do clienteExpertise jurídica + Expertise de negócios Ação reativa x Ação proativa
  68. 68. Recapitulando...• Marketing jurídico envolve relacionamentos e geração de oportunidades mútuas.• O advogado é a principal ferramenta de marketing.• O sucesso do marketing jurídico reside em um trabalho com foco estratégico e fundamentado em informação/inteligência.• Tudo gira em torno do cliente (interessante).
  69. 69. Recado finalMarketing jurídico bem-sucedido é uma questão de hábito e foco.
  70. 70. Obrigado! Perguntas? Rio de Janeiro, 28/10/2009Marco Antonio P. Gonçalves

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