Oportunidades e desafios do
marketing jurídico no Brasil

          29 de novembro, 2007
     Marco Antonio P. Gonçalves
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Marco Antonio P. Gonçalves
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Custo ou investimento?

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Eu tenho acompanhado, e com muita atenção,
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Resultados de uma enquete informal




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O Estado do Marketing Jurídico
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Porte dos escritórios participantes

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Participação brasileira frente ao
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Plano estratégico de marketing
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Mensuração dos resultados
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Orçamento de marketing
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Faixas de orçamento com
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Terceirização das atividades
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Opinião dos advogados sobre as
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Número de profissionais
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Responsável por decisões
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Ferramentas mais usadas - Brasil
                                         Site                                            ...
Ferramentas mais eficazes - Brasil
                                Informativos                                           ...
Fontes de aprendizado - Brasil

                                                     Revistas                             ...
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Somos líderes, mas a estrada é longa...

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O que podemos aprender com

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Relatório final disponível em dezembro




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Obrigado



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                                      Marco Antonio P. Gonçalves
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Oportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil (Porto Alegre)

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Um panorama comentado dos resultados do primeiro estudo sobre marketing jurídico conduzido na América Latina, que abrangeu escritórios de advocacia das sete maiores economias da região, com foco especial nos resultados do Brasil.

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Oportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil (Porto Alegre)

  1. 1. Oportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil 29 de novembro, 2007 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br
  2. 2. .As Temas de hoje .Mar .Mar . quatro fases do marketing jurídico; .Apr . keting tático e marketing estratégico; keting jurídico como investimento; .Panor esentação do estudo patrocinado pela Legal Marketing Association; .Pr ama comentado dos resultados do estudo, .Concl . incluindo comparativos segmentados; incipais desafios; usões. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 2
  3. 3. Marco Antonio P. Gonçalves .Admi nistrador especializado em marketing para . .Oi advogados e escritórios de advocacia. Oito anos de experiência no segmento de serviços to .Aut profissionais e 10 anos no segmento de TI. .Coor or do pioneiro blog marketingLEGAL. denador do grupo de Marketing Jurídico .Membr . Brasil, com mais de 290 membros. .Pós- o atuante da Legal Marketing Association. graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 3
  4. 4. Marketing jurídico é custo ou investimento? © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 4
  5. 5. .O Indo além da promoção básica artigo “How to Get Past Basic Promotion”, escrito em 1999 pelas consultoras Susan Raridon Lambreth and Wendy L. Loder, divide o processo evolutivo do marketing jurídico em quatro fases . .Umaexcel distintas. ente maneira de compreender e posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelos escritórios brasileiros. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 5
  6. 6. .At As quatro fases do marketing jurídico uação tática e reativa: – Fase I – Foco em comunicação e promoção. Promoção de eventos, criação de impressos, divulgação em diretórios. – Fase II – Foco em comunicação e promoção. Uso de assessoria de imprensa, criação de site institucional, treinamento básico de marketing para advogados. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 6
  7. 7. .At As quatro fases do marketing jurídico uação estratégica e proativa: – Fase III – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, identificação de oportunidades e esforços de diferenciação. Alinhamento com direção estratégica do escritório, planejamento por áreas de atuação, atuação planejada em associações, treinamento de vendas e serviço ao cliente para advogados, pesquisas de satisfação, e uso estratégico de assessoria de imprensa. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 7
  8. 8. .At As quatro fases do marketing jurídico uação estratégica e proativa: – Fase IV – Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e estratégias de precificação. Identificação de tendências e oportunidades de mercado, treinamentos de serviço ao cliente para advogados e funcionários, planejamento de relacionamento com principais clientes, vendas individuais e em equipe, esforços avançados de diferenciação, endomarketing e iniciativas sofisticadas de posicionamento. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 8
  9. 9. .Escr Acelerando o aprendizado itórios nos EUA e Reino Unido realizam o marketing jurídico mais avançado do mundo. – É possível acelerar o processo evolutivo do marketing jurídico no Brasil? EUA & Quantos anos? Brasil Reino Unido Fase I Fase II Fase III Fase IV Tático / Reativo Estratégico / Proativo © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 9
  10. 10. Custo ou investimento? Marketing tático Marketing estratégico Básico Avançado Reativo Proativo Desenvolvimento de negócios e Comunicação e promoção relacionamentos Resultados limitados/relativos Resultados concretos Custo Investimento Complementar Essencial © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 10
  11. 11. .São Principais atividades desenvolvidas inúmeras: Custo – Comunicação; – Promoção/divulgação; – Presença na internet; – Produção intelectual; – Assessoria de imprensa; – Desenvolvimento de relacionamentos; – Desenvolvimento de negócios; – Planejamento de marketing pessoal; – Planejamento de marketing institucional; – ... Investimento © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 11
  12. 12. .A Marketing jurídico como investimento .O . fronteira final? grande desafio reside na compreensão, pelos advogados brasileiros, da importância do desenvolvimento de um marketing jurídico com foco estratégico. – O caminho para o desenvolvimento de fortes diferenciais perante a concorrência. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 12
  13. 13. Marketing jurídico é um recurso exclusivo de grandes escritórios? © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 13
  14. 14. Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos? – Comentário de um leitor do Consultor Jurídico para um artigo sobre marketing jurídico © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 14
  15. 15. Resultados de uma enquete informal © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 15
  16. 16. .Mar Consideração importante keting jurídico pode ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por escritórios de um único advogado. – O que muda é o porte, o grau de investimento . .Por associado e as ferramentas empregadas. te e montante de investimento são relativamente importantes. – Investimento de tempo é fundamental. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 16
  17. 17. O Estado do Marketing Jurídico na América Latina © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 17
  18. 18. .I O primeiro estudo realizado na região nformações gerais: – Participação de 86 escritórios que atuam em Direito Empresarial; – Brasil marcou presença com 50 escritórios; – Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colômbia, Chile e Peru); – O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing Association (LMA); – Relatório final disponível em dezembro de 2007. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 18
  19. 19. Porte dos escritórios participantes Porte Todos os países Brasil % Pequeno 38 18 47% (até 30 advogados) Médio 37 21 57% (31-100 advogados) Grande 11 11 100% (acima de 100 advogados) Total de escritórios 86 50 58% © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 19
  20. 20. Média do número de advogados por escritório participante Porte Todos os países Brasil Pequeno 17 18 (até 30 advogados) Médio 52 56 (31-100 advogados) Grande 243 243 (acima de 100 advogados) Média geral 61 83 © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 20
  21. 21. Participação brasileira frente ao ranking Análise Advocacia 2007 Análise Porte Brasil % Advocacia Pequeno 364 18 5% (até 30 advogados) Médio 85 21 25% (31-100 advogados) Grande 25 11 44% (acima de 100 advogados) Total de escritórios 474 50 11% © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 21
  22. 22. .I Representatividade dos resultados MPORTANTE: O estudo não é estatisticamente representativo, embora tenha certo grau de representatividade .O para escritórios brasileiros de grande porte. estudo tem como objetivo principal aumentar a compreensão em torno do marketing desenvolvido pelos escritórios que atuam nas principais economias da América Latina. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 22
  23. 23. Plano estratégico de marketing 100% 91% 90% 80% 70% 62% 56% 60% 52% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 países © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 23
  24. 24. Mensuração dos resultados 100% 90% 80% 70% 64% 60% 50% 36% 40% 33% 28% 30% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 países © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 24
  25. 25. Planejamento sem mensuração? 100% 91% 90% 80% 70% 64% 62% 56% 60% 52% 50% 36% 40% 33% 28% 30% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 países © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 25
  26. 26. Orçamento de marketing 100% 91% 90% 80% 66% 70% 62% 59% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 países © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 26
  27. 27. Faixas de orçamento com base no faturamento bruto 100% 90% 80% 70% 60% Mais de 4% 50% 3,1% a 4% 40% 2,1% a 3% 1,1% a 2% 30% Até 1% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil +100 países Brasil © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 27
  28. 28. Terceirização das atividades de marketing 100% 90% 80% 70% 60% 55% 46% 50% 44% 41% 40% 30% 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil Brasil +100 países © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 28
  29. 29. Opinião dos advogados sobre as atividades de marketing 100% 90% 80% 70% 60% Muito importante 50% Importante 40% Nem um / nem outro 30% Desimportante 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil países Brasil +100 © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 29
  30. 30. Número de profissionais dedicados ao marketing 100% 90% 80% 70% 60% 4 ou mais 50% 3 40% 2 1 30% 0 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil +100 países Brasil © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 30
  31. 31. Responsável por decisões de marketing (e orçamento) 100% 90% 80% 70% 60% Sócio sênior 50% Sócio de marketing 40% Gerente de marketing Comitê de marketing 30% Outros 20% 10% 0% Todos os Todos - Brasil Brasil países Brasil +100 © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 31
  32. 32. Ferramentas mais usadas - Brasil Site 72% Networking em associações 68% Informativos 60% Networking em eventos 60% Palestras 56% Brochuras 50% Eventos 50% Pro-bono 44% Brindes 42% Assessoria de imprensa 40% Patrocínio de eventos 40% Comunicação interna 34% Anúncios 28% Pesquisa de satisfação 26% Pesquisa de mercado / ic 24% CRM 20% Diretórios 20% RFPs 12% Treinamento mkt/vendas 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100% © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 32
  33. 33. Ferramentas mais eficazes - Brasil Informativos 62% Site 62% Assessoria de imprensa 48% Eventos 46% Networking em associações 46% Pesquisa de mercado / ic 44% CRM 42% Palestras 42% Networking em eventos 36% Pesquisas de satisfação 32% Comunicação interna 26% Brindes 24% Brochuras 24% Anúncios 22% Treinamento mkt/vendas 20% Diretórios 18% Pro-bono 18% Patrocínio de eventos 16% Blog 12% RFPs 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100% © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 33
  34. 34. Fontes de aprendizado - Brasil Revistas 50% Sites 48% Seminários 48% Grupos de networking 46% Livros 40% Organizações profissionais 38% Informativos 36% Blogs 6% 0% 20% 40% 60% 80% 100% © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 34
  35. 35. .Dent Fontes de aprendizado - Brasil re as fontes citadas, destacam-se: – Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi; – Revista Advogados Mercado & Negócios; – Consultor Jurídico; – Migalhas; – Fenalaw; – Câmara Americana de Comércio; – Centro de Estudos das Sociedades de Advogados (CESA); – Centro de Estudos de Administração de Escritórios de Advocacia (CEAE). © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 35
  36. 36. .Os Principais desafios - Brasil respondentes brasileiros listaram vários: – Aumento da carteira de clientes; – Otimização da carteira de clientes e aumento da lucratividade; – Criação de uma imagem/identidade; – Busca por um melhor posicionamento no mercado; – Regulamentação da OAB (ética); – Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou profissional dedicado); – Falta de sensibilidade dos advogados para o tema. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 36
  37. 37. Escritórios brasileiros: .O liderança na América Latina Brasil é líder na região: – Maior fomento local ao marketing jurídico; – Maior representatividade no estudo e comentários mais longos e profundos; – Práticas atuais e desafios mais estratégicos; – Maior formalização de departamentos dedicados; – Maior PIB; – Maior número de advogados (triplo do México); – Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais advogados. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 37
  38. 38. Somos líderes, mas a estrada é longa... América França Latina Alemanha & Brasil & EUA & Espanha Itália Reino Unido Fase I Fase II Fase III Fase IV Tático / Reativo Estratégico / Proativo © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 38
  39. 39. O que podemos aprender com .A países mais avançados? distância é grande, mas... – Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e acelerar na direção de atividades mais estratégicas de .É marketing jurídico. FATO: Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma realidade no Brasil, ganhando cada vez mais adeptos. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 39
  40. 40. Relatório final disponível em dezembro © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 40
  41. 41. .O Referências sobre o estudo Estado do Marketing Jurídico na América Latina .Mar . – www.marketingjuridico.com.br/LMA keting jurídico: Desafios e oportunidades no Brasil .Escr – www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo24.cfm itórios brasileiros: Liderança em marketing jurídico na América Latina – www.marketingjuridico.com.br/Biblioteca/Artigos/Artigo25.cfm © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 41
  42. 42. Obrigado Perguntas? Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br Perguntas são bem-vindas também por e-mail. © Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitos reservados. 42
  43. 43. Para saber mais sobre como a Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico poderá ajudar você e seu escritório, visite o nosso site: www.marketingjuridico.com.br Ou entre em contato: (21) 3507-2699 contato@marketingjuridico.com.br

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